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¬ŅTienes un negocio? Aprende qu√© es business to business y desarrolla estrategias eficaces

Milagros García - 23 Mar 21

Articulo

7 min.

¬ŅTienes un negocio y tus clientes son tambi√©n los negocios? Entonces, sin lugar a dudas tienes que saber a la perfecci√≥n de qu√© se trata el business to business (B2B) para exprimir al m√°ximo la estrategia de marketing que vayas a implementar.

Al igual que en el business to consumer (B2C), en el caso del business to business puedes llevar adelante acciones alineadas al inbound marketing. Claro que deben de implementarse ciertas adaptaciones porque no es lo mismo venderle a un consumidor final que a una empresa.

Has llegado a la publicación correcta porque aquí descubrirás qué es el business to business, cuál es la definición de B2B, cuáles son las características del B2B y más. Veremos en detalle todo lo que tienes que saber acerca de este modelo de negocio.

¬°Qu√©date a leer ‚ėēūüĎÄ!

 

¬ŅCu√°les son los modelos de negocios?

¬ŅConoces a la perfecci√≥n cu√°les son los modelos de negocios que puedes desarrollar en tu emprendimiento o empresa? Antes de que veamos con la lupa qu√© significa business to business es importante que sepamos qu√© otros modelos de negocios existen.

Business to consumer (B2C)

En este caso, el business to consumer implica que un negocio comercializa sus productos o servicios a los consumidores, que son personas físicas. A través de este modelo de negocio, las empresas llegan al usuario final mediante acciones de marketing y publicidad.

Por ejemplo, una florer√≠a que tiene una tienda virtual y hace publicidad en redes sociales para atraer a potenciales clientes a su ecommerce ūüõí.

Claro que este tipo de negocio es el m√°s popular de todos, porque en nuestra vida diaria realizamos transacciones de este estilo, ya sea cuando vamos al supermercado a comprar algo para beber, cuando compramos ropa en una tienda de vestimenta femenina, o cuando vamos al shopping en b√ļsqueda de tiendas electr√≥nicas.
 

Business to Government (B2G)

El business to government, popularmente conocido como B2G, es un modelo de negocio que conecta a empresas con entidades gubernamentales. Es decir, en este caso, la negociación comercial se da entre un gobierno y un negocio en el marco de las leyes que lo regulan.
 

Consumer to consumer (C2C)

¬ŅAlguna vez le has vendido a un familiar, conocido o amigo alg√ļn objeto que ya no utilizabas? Bien, ¬°entonces has hecho una transacci√≥n de tipo C2C! Esta estrategia de cliente a cliente se refiere exactamente a eso: cuando un particular le vende a otro particular.

 

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Fuente: Freepik

¬ŅQu√© es business to business (B2B)?

Genial, ya hemos visto tres tipos de modelos de negocios diferentes. Ahora, seguramente te estés preguntando qué es business to business (B2B). Por suerte, aquí tenemos la respuesta y te revelaremos el misterio para que te vuelvas un experto de las estrategias comerciales.

El business to business es un modelo de negocio donde participan las empresas como vendedores de servicios o productos y como clientes. En este caso, las empresas son las que est√°n involucradas en las transacciones, ya que una le vende a la otra.

Quizás uno de los ejemplos más típicos sea el de las empresas que contratan servicios de seguridad informática para evitar ciberataques gracias a profesionales de la materia que son expertos en la materia.

Como en todo modelo de negocios, en B2B también debemos definir el target de nuestro cliente teniendo en cuenta la ubicación geográfica de la empresa, en qué ámbito desarrolla su actividad principalmente, cuál es su actividad, qué cantidad de trabajadores tiene, cuál es la facturación anual que maneja, cómo es su red de distribución, entre otros factores.
 

¬ŅCu√°les son las caracter√≠sticas de B2B?

Conoce cuáles son las características de B2B:

  • Las empresas comercializan productos o servicios a otras empresas.
  • Las relaciones con los clientes son a largo plazo.
  • La l√≥gica est√° en el centro de la escena.
  • Las metas u objetivos del negocio son a largo plazo.
  • Los negocios como clientes buscan soluciones a problemas espec√≠ficos.
  • Las empresas que compran a otras empresas se centran en la eficiencia y en el costo-beneficio.

 

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Fuente: Freepik

 

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¬ŅCu√°les son las ventajas del B2B?

El marketing B2B presenta varias ventajas en su desarrollo e implementación, ¡vemos juntos cuáles son!

Cantidad de clientes

En el caso del B2B solo se debe tratar con un peque√Īo n√ļmero de clientes que, en este caso, son las empresas. Esto representa una gran ventaja, ya que el poder de convencimiento debe cernirse en una porci√≥n de negocios.
 

Volumen de la transacción

Las empresas que llevan adelante transacciones del tipo business to business suelen tener un volumen de transacción elevado, en el sentido del importe de dinero involucrado. Por lo tanto, el ticket promedio es bastante diferente entre un business to business y un business to consumer.
 

Recurrencia de compra

La lealtad de los consumidores finales suele ser baja, mientras que en el business to business las empresas suelen ser recurrentes en las compras de los servicios o productos de las mismas empresas a las que les compraron.

 

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Fuente: Freepik

¬ŅCu√°les son las desventajas del B2B?

En el marketing B2B no todo es color de rosas, aquí enumeramos algunas desventajas del business to business. Veamos ahora cuáles son:

Mercado limitado

Lo que puede parecer una ventaja también puede ser considerado una desventaja, todo depende de la posición en la que ubiquemos la lupa. Verás que en el caso del business to business, el mercado está acotado: si existen 50 empresas a las que les puedes vender tus servicios o productos y ya has tratado con 25 y nada bueno ha salido de ello, las oportunidades de venta se van limitando cada vez más.
 

Proceso lento

En el caso del business to business, las ventas no ocurren de la noche a la ma√Īana como s√≠ podr√≠a ocurrir en el business to consumer. Este modelo de negocio demanda mucho tiempo y dedicaci√≥n para el convencimiento de los prospectos. 

Ver√°s que, en este caso, las reuniones son moneda corriente previa la concreci√≥n de la compra del producto o la contrataci√≥n del servicio en cuesti√≥n. En todo ese proceso de negociaci√≥n se establecen distintos objetivos seg√ļn las etapas, por ejemplo, la meta en la primera interacci√≥n es ganarse la confianza de la empresa.

 

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Fuente: Freepik

¬ŅCu√°l es la diferencia entre B2B y B2C?

¬ŅYa te imaginas cu√°l es la diferencia entre un negocio B2B y B2C? Veamos las discrepancias ūüßź:

A quién se le vende

Mientras que en business to business las transacciones involucran a las empresas, en el business to consumer la transacci√≥n es entre una empresa y un consumidor final. A su vez, en el B2B, el mercado suele estar compuesto por una peque√Īa cantidad de clientes, mientras que el espectro suele ser bastante m√°s amplio para el B2C.
 

Proceso y decisión de compra

M√°s all√° de esa diferencia b√°sica de qui√©n le vende a qui√©n, hay otros elementos que las distinguen radicalmente. En el caso del business to business, la concreci√≥n de una negociaci√≥n suele demandar much√≠simo m√°s tiempo. Este modelo de negocio tiene en claro que el aspecto racional es lo principal en todo este tema. 

A diferencia del business to consumer, donde el cliente generalmente es atra√≠do a trav√©s de publicidad que apela a lo emotivo y la compra se efect√ļa m√°s r√°pido, en el business to business el costo-beneficio pasa a un primer plano.

Por lo que, como has visto, la empresa que comercializa sus productos o servicios a otras empresas sabe a la perfección que las negociaciones exigen más tiempo y que debe dedicarle muchos contactos y reuniones a su prospecto con el fin de convencerlo de por qué su empresa es la solución a todos sus problemas.
 

Valor del cliente a largo plazo

¬ŅCu√°ntas veces has comprado playeras en distintos locales de diferentes negocios? Probablemente no te has quedado con una sola marca para vestir durante toda la vida. As√≠ de ef√≠mera suele ser la relaci√≥n entre business to consumer. Por el contrario, el business to business tiene un alto valor porque sus clientes suelen ser recurrentes en la compra de sus servicios. 

Aquí también entra en juego el hecho de que la cantidad de competidores suele ser menor para este modelo de negocios.

 

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Fuente: Freepik

¬ŅC√≥mo implementar inbound marketing en B2B?

Como en toda estrategia de marketing, antes de desarrollarla e implementarla tienes que conocer cu√°l es el buyer persona ideal. No querr√°s invertir mucho dinero para lograr resultados endebles y a costos elevados que finalmente te hagan perder el negocio.

El inbound marketing puedes aplicarlo en tu negocio, sin lugar a dudas. Una estrategia de contenidos s√≥lida, seg√ļn cada etapa del embudo de ventas, har√° que tu negocio llegue al estrellato ‚≠ź.

Gracias a esos contenidos podrás educar a tus clientes y proporcionarles información de valor, ¡te estarán agradecidos por toda la eternidad!

  • Lograr√°s reconocimiento de la marca y mayor exposici√≥n.
  • Generar√°s una buena base de datos sobre la cual luego puedes trabajar con estrategias de email marketing.
  • Construir√°s credibilidad en torno a tu marca al proporcionar contenido de valor.
  • Automatizar√°s los prospectos y las ventas de tu negocio ūüéĮ.
  • Obtendr√°s leads de alta calidad.

De m√°s est√° decir que implementar acciones de SEO local son totalmente beneficiosas para los negocios business to business, porque les permitir√° generar m√°s credibilidad y confianza a los potenciales clientes ya que √©stos podr√°n ver las rese√Īas y calificaciones que han hecho otros en Google Maps, por ejemplo. Esto puedes hacerlo gracias a Google My Business.

Como explica nuestro profesor Llorenç Real del curso SEO para negocios locales en Google:

¬ŅEncuentran tus clientes tu negocio o servicio, en el momento exacto en el que lo buscan en Google? Cada d√≠a se producen millones de b√ļsquedas.

Tip: aprende cómo aparecer en Google Maps en esta nota.

También debes considerar el hecho de desarrollar una estrategia de contenidos para redes sociales para tener presencia en las redes en las que se encuentre tu buyer persona, como Facebook, Instagram y LinkedIn. Esto colaborará con la confianza, además de que podrás lograr un buen posicionamiento de tu negocio en el sector y ser reconocido por los profesionales de la industria.

Sea cual sea el plan de acción que lleves adelante, en él debes contemplar tener una página web que convierta, que atraiga potenciales clientes y que aporte credibilidad en torno a tu marca. A su vez tienes que testear landing pages, las famosas páginas de aterrizaje, para que el potencial cliente deje sus datos de contacto y siga su camino por el embudo de ventas que has delineado.

Para todo esto, te ser√° √ļtil conocer cu√°les son las mejores herramientas de ventas B2B y c√≥mo utilizar la Big Data para impulsar los resultados de tu negocio business to business.

 

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Fuente: Freepik

 

¬ŅEst√°s a punto de crear un nuevo negocio y no sab√≠as c√≥mo empezar a desarrollar la estrategia business to business? Bien, ahora que sabes lo b√°sico y c√≥mo dar tus primeros pasos, ¬°lleg√≥ el momento de arremangarse las mangas de la camisa y empezar a delinear acciones exitosas ūü•á!

¬°Nos vemos pronto ūüėĄ!