Inbound y outbound marketing: el yin y el yang de la mercadotecnia para atraer clientes

¿Qué diferencias hay entre inbound y outbound marketing? Ambos son caminos de doble sentido. Si solo se muestra el contenido sin la oportunidad de decir nada, ¿qué sentido tiene participar en el diálogo?

Supongamos que tienes un amigo cuyas historias parecen no acabar nunca (outbound marketing). Esa persona con la que queremos salir de vez en cuando, pero de la que siempre nos arrepentimos después.

Se ponen de acuerdo para verse hasta que ya reunidos regresa una conocida sensación: estás atrapado en un ciclo interminable de monólogos.

Al final de la pausa para el café, ya te enteraste de lo más grande que le pasó, de lo segundo más grande, de lo tercero y así hasta que acaba el encuentro.

En este sentido, el marketing y la amistad parecen tener mucho en común. Tal vez solo necesitas conocer nuevos amigos y elegir una nueva estrategia de marketing para atraer a tus clientes, o sea, aplicar el inbound marketing o ¿por qué no? ¡Hacer una combinación!

¡Sería una gran idea! Estás de acuerdo con que es el momento de reevaluar las estrategias de marketing y entender cuáles son las diferencias entre inbound y outbound marketing, combinarlas de forma efectiva y alcanzar tus objetivos comerciales.

¿Qué es el inbound y outbound marketing?

Outbound marketing o marketing tradicional

Para entender las diferencias entre inbound y outbound marketing, debemos comenzar por describir las características de cada una.

Así que piensa en las siguientes preguntas: ¿eres de los que utiliza un bloqueador de anuncios en tus navegadores? ¿Guardas los teléfonos de telemercadeo en una lista de contactos que dice "no responder"?

Si es así, entonces estás bloqueando algunas de las estrategias de outbound marketing más utilizadas. Si ya hiciste clic en el anterior enlace de outbound marketing y leíste de qué se trata, entonces sabes a qué nos referimos. Si no, resérvalo para complementar este artículo.

Mientras tanto, permítenos mostrarte algunos ejemplos de outbound marketing:

• Anuncios de televisión
• Vallas publicitarias
• Telemarketing o telemercadeo (llamadas en frío)
• Correo directo y
• Anuncios online 

Aunque pronto pasaremos a hablar de inbound marketing, esta es una de las diferencias primordiales entre inbound y outbound marketing. Todo lo anterior son prototipos perfectos del marketing outbound o marketing tradicional.

Imagen: Pixabay

Para promocionar un producto, las empresas utilizan estrategias outbound para transmitir su mensaje. Hasta hace muchos años, esto era lo más común entre las grandes empresas y estaba limitado solo a los grandes presupuestos.

Esta estrategia hace que los compradores se expongan a un proceso de outbound marketing que no está dirigido con una precisión real. Así que es posible que la mayoría de las personas que ven el anuncio ni siquiera estén interesadas en un producto, sea cual sea.

La tendencia de los clientes modernos es evitar el marketing tradicional que se filtra en sus vidas a través de los medios de comunicación y, por supuesto, en los medios digitales. Solo basta con ver el porcentaje de descargas de los bloqueadores de anuncios.

Según BusinessInsider, el uso de bloqueadores de anuncios aumentó un 30% en 2016, de acuerdo a un informe de PageFair, empresa que ayuda a los editores a recuperar los ingresos perdidos por dicho software.

A finales de 2016 había 615 millones de dispositivos que bloqueaban anuncios en todo el mundo, de los cuales el 62% (308 millones) eran móviles. El uso de bloqueadores de anuncios en computadoras de escritorio creció un 17% anual, hasta los 236 millones.

Captura: businessinsider.com

Inbound marketing y la comunicación bidireccional

Después de nuestro primer round entre inbound y outbound marketing, pasemos ahora a un nuevo encuentro entre estos dos tipos de marketing.

Las empresas que utilizan la metodología inbound implementan prácticas para atraer a sus clientes dándoles lo que buscan para luego fidelizarlos.

Es así como los profesionales del marketing decidieron centrarse entonces en lo que quieren los clientes, en lugar de decidir por ellos.

Desde entonces, las estrategias inbound marketing han cambiado el mundo del marketing tal y como lo conocemos y, como van las cosas, de forma irreversible.

El inbound marketing es un negocio centrado en el cliente que atrae leads o clientes potenciales a su puerta.

Por un lado, hay compradores que buscan cosas que les interesan. En el otro extremo del espectro, hay empresas que crean contenidos relevantes basados en las preferencias de sus clientes.

Ahora más que nunca, los clientes quieren sentir que tienen el control de su propio viaje de compra. Los clientes potenciales son persuadidos indirectamente a comprar sus productos en lugar de ser "atacados" por los anuncios y los vendedores.

Todos las herramientas de inbound marketing utilizan la comunicación bidireccional, la cual es otra de las grandes diferencias entre inbound y outbound marketing.

Esto permite que los compradores sean escuchados y también los involucra en el proceso de compra, creando un fuerte vínculo entre la marca y el consumidor. 

Imagen: Pixabay

¿Cómo hacer una campaña de inbound marketing?

Para aprender cómo integrar una estrategia de inbound y outbound marketing, hay que aprender primero a crear una de marketing de entrada (inbound).

Digamos que acabas de poner en marcha tu propio negocio. Lo más probable es que estés buscando formas de dar a conocer tu marca. ¿No es así?

En primer lugar, una de las cosas en las que suelen enfocarse los fundadores de startups es el alcance.

Esto no significa mucho en el proceso de compra si se llega al público equivocado. Es decir, el número de personas que ven tu marca no es tan importante como las personas que sí se fijan en ella y llegan a ser verdaderamente relevantes para tu negocio.

Lo segundo es, obviamente, el aspecto financiero. Todo el mundo quiere sacar el máximo provecho de su inversión monetaria. Con el inbound marketing, es posible obtener rápidamente el valor de tu dinero, ya que las estrategias de inbound atraerán a tu público hacia tu producto.

Los blogs, los boletines de noticias por correo electrónico, los vídeos y las redes sociales, el contenido en general, son sólo algunos de los muchos ejemplos de inbound marketing que dan a tu negocio un impulso en el mundo digital.

Según Andrea Román Múñiz, profesora del curso de Inbound Marketing: estrategia de contenidos, se habla de cuatro palabras que cambian la perspectiva de un negocio:

• Atraer
• Convertir 
• Cerrar y 
• Deleitar

Imagen: Pixabay

Todas estas etapas son parte de la metodología Inbound y son aplicables a cualquier campaña de marketing. ¿Cómo se llevan a cabo?

Primero, debes investigar a tus compradores potenciales. Con la información que recopiles de una serie de prospectos, debes crear un Buyer Persona.

Esto te ayudará a identificar tus retos y los puntos débiles de tus consumidores potenciales y, por consiguiente, a crear una estrategia adecuada para tu negocio.

Después de este paso, sigue el buyer journey o mapa de experiencia del cliente. En este punto, se crea el contenido utilizando los resultados mencionados anteriormente.

El contenido es el núcleo del inbound marketing y, como tal, siempre debe captar la atención del comprador para poder generar más clientes potenciales.

Te enfrentas a comentarios positivos y negativos, pero debes aceptarlos como lo que son: sugerencias para cambiar y mejorar tu enfoque. Con las opiniones de tus clientes, puedes ir creciendo en tu negocio para hacer más y mejor.

Como el inbound marketing sugiere una comunicación bidireccional, tú y tu empresa no son los únicos que prosperan en el proceso, sino también tus consumidores. El segmento personal del inbound marketing es lo que crea la atracción por tu marca.

Ejemplos de inbound y outbound marketing

Dado que el inbound marketing es una gran estrategia de marketing, pareciera que no hay lugar para el marketing tradicional "outbound". ¿No es así?

Sin embargo, gastar todo el presupuesto de marketing en el inbound hace que se pierdan oportunidades de establecer conexiones significativas a través de las tácticas tradicionales.

Es por eso que cada vez más profesionales del marketing emplean un enfoque integrado que combina estrategias de inbound y outbound marketing.

Así que veamos las ventajas que las tácticas outbound aportan a los profesionales del marketing moderno.

Publicidad de pago por clic

Indudablemente, entre las estrategias de inbound y outbound marketing más utilizadas por las empresas están la publicidad de pago por clic (PPC) y la publicidad online.

Incluso quienes están más obsesionados con el inbound marketing incluyen la publicidad online y la publicidad de pago por clic (PPC) en sus herramientas, pensando en ellas como parte del inbound y outbound marketing.

De hecho, al tratarse de anuncios de pago destinados a captar la atención de los clientes potenciales, estos son en realidad un método de outbound marketing, sólo que con el toque inbound de estar dirigidos a determinados clientes potenciales en función de las palabras clave.

Para tener éxito en la publicidad de pago por clic y en la publicidad gráfica, las empresas deben considerar los siguientes puntos:

• Utilizar las palabras clave adecuadas en los motores de búsqueda para que sus anuncios PPC aparezcan en las búsquedas relevantes.
• Utilizar la ubicación, la edad y los intereses para dirigirse al público objetivo.
• Desarrollar un texto claro y conciso para los anuncios de texto, de modo que los clics que se pagan procedan de clientes potenciales interesados que han hecho clic con intención.

Imagen: Pixabay

Anuncios impresos

Otro ejemplo que combina el inbound y outbound marketing es la utilización de anuncios impresos. Estos pueden usarse para compartir más detalles que los anuncios de PPC o de display.

Por eso, las empresas necesitan colocar anuncios impresos en publicaciones especializadas como periódicos comerciales y revistas del sector, tal como siempre se ha hecho en el marketing outbound.

Lo mejor es que puedes reutilizar el texto y la creatividad de los anuncios de display para los anuncios impresos y añadir más para que tus anuncios impresos sean informativos y detallados.

Outbound emails

El email marketing es una de las estrategias que está en la delgada línea entre inbound y outbound marketing. Sin embargo, podemos destacar algunas características:

• Los correos electrónicos inbound son los que se envían a los clientes potenciales que ya han mostrado su interés en tu empresa, sea rellenando un formulario o chateando con un representante o chatbot en un sitio web.
• Por otra parte, los correos electrónicos outbound son los que se envían a contactos que no han rellenado un formulario ni han enviado directamente su dirección de correo electrónico a una empresa; normalmente estos contactos se obtienen comprando una lista de contactos o algún otro medio.

¿Por qué el correo electrónico outbound es importante? Muy sencillo, es el canal de comunicación que más utilizan las personas. Casi todos los clientes consultan su bandeja de entrada al menos una vez al día, ¿cierto?

Imagen: Pixabay

¿Cómo integrar el inbound y outbound marketing?

Uno de los desafíos más importantes de los profesionales del marketing es combinar el inbound y outbound marketing eficazmente en sus proyectos de mercadeo. Para ello, puedes seguir algunas recomendaciones:

1. Una vez que los leads han pasado a ventas, infórmale a tu equipo sobre el nivel de compromiso que han tenido los clientes potenciales con tu contenido. También, comunicarles acerca de cómo fue que se atrajo al cliente potencial, qué mensajes siguieron y qué esperaban de su acción.
2. Ofrece información al personal de ventas sobre los temas relevantes de conversación con los clientes potenciales para ayudar a tu equipo a realizar un seguimiento de las personas que se inscribieron en los contenidos.
3. Aprovecha las relaciones públicas incorporando mensajes de prensa en tu estrategia de contenidos. Luego, amplifica el mensaje del contenido promocionándolo con la divulgación a través de los comunicados de prensa.
4. Aprovecha tu contenido como una manera de seguimiento y compromiso con los clientes potenciales generados. Utiliza la publicidad para promocionar las ofertas de contenido, y ten un plan de Ad Nurturing (contar historias con tus anuncios) para los clientes potenciales y mejorar tu embudo de marketing.

En resumen, aunque el inbound marketing sea la forma de marketing más conocida hoy en día, el outbound marketing puede seguir desempeñando un papel importante para complementar tu estrategia de marketing. 

Si tienes dificultades para alcanzar tus objetivos utilizando únicamente el inbound marketing, puedes probar las tácticas de outbound marketing sugeridas anteriormente. Al unificar tus campañas utilizando el inbound y outbound marketing, tienes oportunidad de llegar a más personas que realicen las acciones que deseas. 

Y si quieres alcanzar estrategias de marketing más efectivas, echa un vistazo a los cursos de Marketing Digital online que tenemos para ti. 

¡Hasta pronto!