Descubre el outbound marketing y mejora tu estrategia de ventas

Algunas personas desconocen la importancia que tiene el outbound marketing para la promoción y venta de productos. Es más, otros consideran que se trata de un grupo de técnicas y herramientas que ya no funcionan para el marketing de una empresa, sin embargo, no hay nada más lejos de la realidad.

Aunque el outbound marketing ya no es la primera opción de los marketers para diseñar sus campañas, su vigencia se mantiene, y cualquiera con conocimientos sobre cómo hacer buen marketing recomienda su uso.

En este artículo te explicaremos qué es el outbound marketing, cuáles son sus principales funciones, y te daremos algunos consejos para que le puedas sacar provecho.

¿Qué es outbound marketing?

El outbound marketing se caracteriza por ser una estrategia de venta y promoción de productos que funciona en una sola dirección, es decir, desde la empresa o negocio hacia el cliente. También, se le conoce por el nombre de marketing de interrupción, porque los formatos en los que se presenta interrumpen cualquier actividad del público al que está dirigido.

A diferencia de las campañas de Inbound marketing, que se centran en la atracción de clientes, las campañas outbound intentan llegar a la mayor cantidad de personas posible, sin tener en cuenta si la persona está interesada en recibir información sobre productos o servicios que no solicitó.

Omar Galicia, profesor del curso Growth Hacking: el siguiente nivel, define el outbound marketing como una de las principales estrategias de adquisición de clientes y dice:

“Cuando pensamos en acciones de outbound, nuestro objetivo consiste en impactar de manera directa a los posibles clientes, estén buscando o no algo relacionado con nuestro producto”.

Queda claro que los objetivos centrales de los diferentes tipos de plan de marketing en formato outbound son: ser visto, marcar presencia y llamar la atención del público. De cierta manera, es salir a buscar a los clientes en vez de esperarlos.

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Mediante esta estrategia de marketing los posibles clientes son interrumpidos por mensajes publicitarios mientras navegan por internet o consumen algún tipo de contenido en medios digitales o tradicionales. Estos son algunos de los principales formatos del outbound marketing:

• Llamadas telefónicas para la promoción y venta de algún producto.
• Correos electrónicos enviados a grandes listas en forma de spam.
• Banners y publicidad en forma de ventanas emergentes en páginas web, blogs, y redes sociales.
• Anuncios publicitarios que interrumpen la reproducción de un contenido. Un ejemplo de ello son los anuncios de YouTube.
• Anuncios en medios tradicionales como la radio y la televisión.

Esta es una estrategia de marketing que poco a poco está cayendo en desuso por parte de las empresas, principalmente porque existen nuevos métodos para captar y convertir clientes de forma más efectiva. Sin embargo, utilizarla permite que un marketing manager tenga una visión más integral de las opciones que existen para la adquisición de clientes.

Según WordStream, algunas organizaciones aún siguen invirtiendo en outbound marketing, y gastan cerca del 90 por ciento de su presupuesto para marketing en este modelo de publicidad.

Antes de la llegada del Internet las estrategias de outbound marketing eran el estándar de la industria, y aunque desde hace unos años ha sido reemplazado por el marketing de atracción, parece que mantendrá su vigencia como una de las mejores estrategias de marketing para vender un producto durante algún tiempo.

¿Para qué sirve el outbound marketing?

El outbound marketing sirve para que las empresas logren tener un primer contacto con sus prospectos. En otras palabras, es una herramienta que nos sirve para alcanzar y llamar la atención de un público que no conocía nuestra marca.

Este método de marketing busca generar reconocimiento de marca y realizar conversiones, sin preocuparse tanto por generar y nutrir leads, o por analizar las estadísticas sobre el performance que tuvo una determinada campaña. Rescatando la idea de que para vender un producto, primero hay que mostrarlo, el outbound marketing cumple con ello.

Las estrategias outbound son fundamentales para abarcar todas las posibilidades de venta, se adaptan a cualquier tipo de plataforma, y llegan a un público muy amplio. Utilizarlas de la forma apropiada no solo puede generar los resultados que se busca con ellas, sino que son un excelente complemento para potenciar las estrategias de Inbound marketing.

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Algunos marketers incluso asumen que se trata de dos formatos de un mismo proceso para la adquisición de clientes. Por una parte el Inbound marketing se encarga de atraer a los clientes de forma pasiva y, por el otro, el outbound marketing lo hace de forma activa.

Las técnicas del outbound marketing son muy importantes para la promoción de productos, y son una de las maneras más efectivas de mostrar al público cuáles son las características de lo que se está vendiendo, y por qué es una buena idea comprarlo. Dependiendo del uso que se le dé, puede ser una herramienta con muchas ventajas. 

Si quieres saber más sobre qué son las estrategias de marketing y capacitarte para crear campañas efectivas, te recomendamos inscribirte en nuestros cursos de marketing online.

Ventajas y desventajas del outbound marketing

Las estrategias de marketing moderno están totalmente centradas en desarrollar campañas de inbound con el propósito de atraer, conectar y fidelizar a los clientes, y una gran parte de los negocios ya ha hecho la transición del outbound al inbound. Sin embargo, las formas  de comercialización tradicionales siguen ofreciendo una rentabilidad a los negocios.

Es normal tener muchas dudas respecto a las estrategias outbound, por ello te contaremos cuáles son algunas de sus principales ventajas, y cuáles son los motivos por los que una gran parte del mercado cambió su enfoque y está dejando de usarlas.

Ventajas del outbound marketing

Aunque algunos profesionales del mundo de la publicidad tienen una visión del outbound marketing que lo define como algo pasado de moda y poco funcional, esta estrategia de comercialización tiene más de una ventaja que vale la pena mencionar. Estos son algunos de sus aspectos más importantes:

• Algunas de las tácticas del outbound marketing como los anuncios publicitarios en motores de búsqueda o contenido de páginas, son más fáciles de implementar que las tácticas de marketing de contenidos.
• Ofrece resultados de conversión rápidos.
• Es un buen método para obtener reconocimiento de marca y alcanzar un público que puede estar fuera de nuestro perfil de cliente potencial.
• Es una oportunidad de negocios para llevar productos a nuevas audiencias.
• El outbound marketing garantiza un mínimo de alcance y de resultados.
• Los formatos de publicidad como la radio y la televisión son una de las mejores maneras de llamar la atención de nuevos clientes. Aunque esto puede ser rentable solo para grandes empresas.

El outbound marketing siempre está presente en el diseño de estrategias de marketing para un negocio, principalmente porque es un complemento funcional para los otros canales y estrategias de comercialización como el inbound.

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Desventajas del outbound marketing

El outbound marketing tiene una serie de desventajas importantes, incluyendo que ahora existen herramientas que sirven para bloquear la presencia de publicidad en los diferentes canales en los que se suele usar. Estos son algunos de los puntos menos favorables en una estrategia de marketing outbound.

• La tasa de rebote de los clientes potenciales es muy alta.

• La tasa de Return of investment es baja.
• Una estrategia de marketing con resultados suele ser muy costosa bajo este modelo. Principalmente porque es necesario gastar dinero en material promocional, agencias de marketing, y especialistas que desarrollen la campaña.

• Es poco precisa en la selección de los clientes potenciales, no está dirigida a un público específico.
• La publicidad del modelo de outbound marketing no suele causar interés en el público. No busca satisfacer una necesidad, sino ofrecer un producto.
• Puede ser molesta para las personas a quienes se les presenta, y la mayor parte del tiempo no tiene relación con sus intereses.
• No ofrece datos precisos sobre las métricas de interacción del público, por lo cual resulta difícil medir el impacto que se logró.

A pesar de la gran cantidad de desventajas que tiene, si se sabe utilizar de forma apropiada, el outbound marketing puede ser un gran aliado en la adquisición y conversión de clientes. En el siguiente punto te explicamos de qué manera puedes optimizar las técnicas y obtener mejores resultados.

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Tips para usar el outbound marketing

Neil Patel, el famoso especialista en marketing digital, asegura que a pesar de los grandes costos que implican las campañas outbound, es posible optimizar sus resultados y tener un Return of Investment mayor al que regularmente se obtiene. Para ello, plantea que es necesario que cada negocio ajuste las estrategias de outbound marketing en función de sus necesidades, y sugiere que se apliquen algunos formatos de publicidad para la adquisición de clientes.

Además, para que tengas éxito con las estrategias de outbound marketing, es necesario que las utilices desde una perspectiva más amigable con los posibles clientes, y que te esfuerces en desarrollar campañas con contenido de calidad y atractivo. Veamos cuáles son las mejores prácticas según cada formato.

1. Correos electrónicos directos

En esta estrategia de outbound marketing lo más efectivo es crear correos promocionales que no se sientan invasivos y, una manera de lograrlo, es personalizando tantos elementos como sea posible. Aunque sean correos que se envían de forma masiva, puedes encontrar una manera de que quien lo reciba sienta que es un correo personalizado.

Además, es importante optimizar elementos como el asunto del correo, revisar que las listas no incluyen correos inactivos, y realizar pruebas de A/B testing para verificar qué elementos funcionan mejor.

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2. Llamadas telefónicas

Las ventas por llamada telefónica o telemarketing siguen siendo una de las estrategias de outbound marketing más utilizadas y accesibles sin importar el tamaño de la empresa que la aplica. Además, los gastos en este tipo de estrategia de marketing no suelen ser muy altos y ofrecen resultados de forma inmediata.

Para utilizar esta estrategia de manera adecuada, es necesario darle el mismo nivel de importancia a la cantidad y a la calidad de las llamadas. Algunos de los consejos en este aspecto son:

• Proyectar los valores de la marca.
• No apresurarse a concretar la venta.
• Eliminar de la lista de llamadas a las personas que lo hayan solicitado.
• Tener vendedores capacitados para hacer llamadas efectivas.

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3. Anuncios en redes sociales

Como ya te mencionamos, los anuncios en redes sociales son una de las formas con las que el outbound marketing reinventó sus estrategias y se adaptó a las exigencias del marketing moderno.

Para tener una buena estrategia de marketing con anuncios en redes sociales, es necesario utilizar las herramientas de segmentación y destinar un presupuesto que permita pagar suficientes anuncios para llamar la atención del público. También es importante determinar cuáles son las mejores redes para anunciar según el tipo de negocio o producto que se va a promocionar.

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El plan de posicionamiento de una empresa debe ser integral y, por lo tanto, debe incluir todas las técnicas y estrategias posibles para conseguir resultados positivos. Es importante desarrollar campañas inbound y outbound para abarcar todos los espacios posibles y conseguir un alcance rentable.

Ahora que ya sabes lo importante que es el outbound marketing para diseñar estrategias de promoción y venta efectivas, solo debes ajustar sus herramientas a las necesidades de tu negocio.

¡Hasta pronto!