Estrategias y herramientas de inbound marketing para mejorar el engagement

En su corto tiempo de vida el inbound marketing ha evolucionado de la mano de la revolución digital hasta convertirse en el método más efectivo para la captación de clientes y cierre de ventas. Por esa razón, en este artículo te mostraremos algunas de las herramientas de inbound marketing que debes conocer, así como las mejores prácticas para la conversión de leads.

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Inbound marketing vs. outbound marketing

El término inbound marketing fue acuñado por HubSpot en 2006 para referirse a “ una metodología comercial que apunta a captar clientes mediante la creación de contenido valioso y experiencias hechas a la medida”. 

Mientras que el marketing tradicional —o outbound marketing— sale a buscar a su público de manera activa mediante todo tipo de mensajes que, en muchos casos, terminan convirtiéndose en una suerte de spam del mundo físico, el inbound marketing busca generar el escenario para que los clientes potenciales se acerquen de manera voluntaria y por un interés genuino. En este sentido, las herramientas de inbound marketing que existen han sido creadas con el fin de facilitar partes específicas de un proceso complejo que busca, en última instancia, generar ventas de manera más orgánica.

Según un artículo de Forbes el inbound marketing es...

una estrategia de marketing digital que guía consumidores hacia tu empresa cuando están buscando soluciones a un problema. Esencialmente, es lo opuesto al outbound marketing tradicional, que incluye vallas publicitarias, anuncios de radio, llamadas en frío, etc. En cambio, el inbound marketing implica la creación de contenido y experiencias que los atraigan, en lugar de buscarlos directamente. Al utilizar motores de búsqueda y redes sociales, son los consumidores quienes iniciarán su interacción con tu empresa, y no al revés.

Mediante la creación de contenido de calidad diseñado para resolver los problemas reales y cubrir las necesidades de tus clientes ideales, las herramientas de inbound marketing buscan ayudar con el proceso de atracción de prospectos generando confianza y credibilidad en tu empresa.

Fuente: The Power MBA.

Metodología inbound

La metodología inbound pone en el centro al cliente (y no al producto, como en el marketing tradicional) y busca resolver sus pain points. Para lograrlo busca generar un vínculo estrecho entre tu empresa y sus posibles clientes, otorgándoles la información y recursos que requieren a manera de un valor agregado, pues este estilo de marketing parte del presupuesto de que el éxito de una empresa depende del éxito de sus clientes.

Existen tres fases de la metodología inbound —atraer, interactuar y deleitar— que pueden ser descritos de la siguiente manera de acuerdo con HubSpot: 

• Atraer: captar la atención de las personas adecuadas con contenido de valor y conversaciones que afiancen tu posición como referente en un tema de su interés.
• Interactuar: ofrecer a las personas información y soluciones que tengan en cuenta sus necesidades y objetivos, para aumentar las probabilidades de que compren tus productos y servicios. 
• Deleitar: brindar ayuda y herramientas a los clientes para permitirles llegar al éxito gracias a su compra.

Fuente: HubSpot.

Las mejores prácticas de inbound marketing

Después de esta breve revisión y antes de mencionar algunas de las herramientas de inbound marketing más útiles, pasemos a un terreno más práctico. Veamos cuáles son consideradas best practices de inbound marketing, así como algunos consejos para implementar estrategias exitosas.

Revisión de la estrategia de contenidos

Antes de implementar una campaña de inbound marketing para atraer tráfico de clientes potenciales al sitio web de tu empresa, es importante evaluar los indicadores clave de rendimiento o KPI’s (key performance indicators) para saber qué elementos de la estrategia de contenidos están funcionando y cuáles están resultando contraproducentes. 

Saber cómo hacer una auditoría de contenidos te permitirá medir la efectividad del content marketing para implementar cambios que ayuden a mejorar el retorno sobre la inversión ( ROI). Para hacer una revisión completa de la estrategia de contenidos es recomendable seguir el siguiente proceso:

1. Crear un registro de los contenidos. El primer paso es crear un inventario de todos los contenidos que se generan para tu sitio web. Esta base de datos, que debe incluir título, url, categoría, medio (blog post, recurso descargable, video, podcast, landing page, etc.), call to action, fecha de publicación y autor, te permitirá visualizar los avances y rastrear las publicaciones.
2. Medir el rendimiento de los contenidos. Es necesario utilizar métricas de engagement para medir la interacción con tus distintos tipos de contenido.
3. Medir la calidad del contenido. Aunque este rubro puede ser subjetivo, existen algunos lineamientos que deben tenerse en cuenta, como la longitud de los textos, la originalidad, la temporalidad y la relevancia.
4. Medir el rendimiento de la estrategia SEO. Posicionar el contenido de tu sitio web en los motores de búsqueda es vital para incrementar el tráfico de manera orgánica.
5. Actualizar el contenido actual. 
6. Examinar el contenido de la competencia.
7. Crear un nuevo plan de contenidos utilizando la información recabada. El contenido de alta calidad, actual y relevante es la piedra angular de toda estrategia de inbound marketing. 

Fuente: ahrefs.

Definir al cliente ideal

Para tener una estrategia de inbound marketing B2B exitosa es necesario conocer las necesidades, los retos y las metas de tu audiencia. Determinar qué problema está solucionando tu empresa y quién se beneficiará más con el producto y/o servicio que ofreces es de suma importancia para definir el perfil del cliente ideal ( ICP por sus siglas en inglés) y a tu buyer persona.

Entre mayor sea el entendimiento que se tiene del cliente ideal, más grandes serán las probabilidades de alcanzar el éxito.

Diseño web amigable

Suele pasarse por alto la importancia de contar con un sitio web intuitivo y amigable. Si tu sitio web no es atractivo, difícilmente tendrás las visitas esperadas, incluso si el contenido es de alta calidad. 

Además, hoy más que nunca es necesario contar con una versión para móviles, ya que la mayor parte de las búsquedas en internet se realizan a través de smartphones. Un sitio web amigable con los dispositivos móviles mejora la experiencia de usuario, lo que puede llegar a significar más conversiones.

Presencia en redes sociales

La relevancia de los community managers para el inbound marketing no puede ser soslayada. Crear una presencia fuerte en redes sociales es una forma de atraer tráfico a tu sitio, además de que te permite tener un contacto directo con tus consumidores potenciales. Interactuar con tu audiencia te dará un mejor entendimiento de tu buyer persona. 

Campañas vía email

El uso del email es ya una estrategia de marketing clásica, pero puede convertirse en una herramienta de inbound marketing efectiva cuando se usa de la manera adecuada, lo cual significa hacer campañas de email específicas para prospectos que están interesados y te han proporcionado sus datos manifestando que quieren recibir esos correos. Para hacerlo de forma más selectiva, las campañas deben tomar en cuenta los intereses e historial de compra de tu audiencia.

Fuente: Mailchimp.

Call to actions

Establecer una comunicación directa con tus clientes potenciales puede ser muy valioso, pero antes de pedirles su información, hoy en día una de las mejores prácticas de inbound marketing es crear call to actions (CTA’s) que ofrezcan algo de valor. Al hacer esto podrás identificar los intereses y pain points de tu público objetivo.

El contenido de valor que puedes ofrecer va desde ebooks y tutoriales hasta pruebas gratis de algún producto o servicio que ofrezca tu empresa.

El cliente como prioridad

Poner a los clientes en el centro de la estrategia es una de las mejores prácticas de inbound marketing, pues permite que los equipos de marketing, ventas y customer service estén alineados a un mismo objetivo: la satisfacción de los clientes.

Lo anterior es especialmente importante para la última fase de la metodología inbound, la del deleite. Los clientes no deben estar solamente satisfechos, sino cautivados para que se conviertan en promotores activos de tu empresa.

Fuente: ESAN.

Herramientas de inbound marketing

Para facilitar la atracción y la conversión del público objetivo es necesario contar con las mejores herramientas de inbound marketing. Existe un sinnúmero de opciones que te ayudarán a automatizar procesos, analizar resultados, optimizar y difundir los contenidos, entre otras tareas. 

A continuación te mostraremos algunas de las herramientas de inbound marketing más útiles tanto para crear campañas integrales de inbound marketing como para tareas más específicas en las distintas fases de la metodología inbound. 

HubSpot

Es el software todo en uno para crear campañas de inbound marketing de principio a fin. Al ser quienes crearon el término y popularizaron la metodología inbound, HubSPot tiene una de las herramientas más completas, tanto que con ella una sola persona puede realizar el trabajo de todo un equipo de marketing. 

Algunas de las cosas que se pueden hacer con esta plataforma son: personalizar las landing pages de tu sitio web, crear, optimizar y promocionar contenido, funnels para la generación de leads, automatizar procesos de lead nurturing y hacer reportes sobre el desempeño de las campañas. Por esa razón es considerada por algunos como la herramienta de inbound marketing más importante.

Drift

La velocidad es clave en el mundo actual y el inbound marketing no es la excepción: tardar en responder puede significar la pérdida de un prospecto o un cliente.  Drift lleva la interacción con los usuarios al siguiente nivel por medio de chat en vivo que utiliza machine learning y bots. Además puede adaptarse a distintos canales, es decir que puede ser usado en el sitio web o en las redes sociales de tu empresa.

Buffer

Esta plataforma permite administrar las redes sociales, calendarizando las publicaciones con la dosis perfecta de personalización y automatización. Además, ofrece analíticas y herramientas para aumentar el engagement. El éxito de Buffer está probado, empresas de la envergadura de Shopify y Spotify hacen uso de esta herramienta de inbound marketing.

Ahrefs

La suite de Ahrefs permite realizar análisis de keywords y backlinks (tanto de tu sitio web como el de la competencia) para realizar monitoreos. Sin lugar a dudas se trata del conjunto de herramientas de inbound marketing necesarias para mejorar el posicionamiento SEO de tus contenidos.

Mailchimp

Acaso la herramienta de email marketing más usada. Esta plataforma permite gestionar tus listas de suscriptores para personalizar y automatizar mensajes, de modo que tus clientes puedan recibirlos en el momento justo. Además, sus funciones integradas de insights y analytics buscan ayudarte a que tu empresa alcance sus metas más rápido.

Beacon

Implementar una estrategia de lead magnet añade valor y potencia las conversiones. Sin embargo —como expresamos en un artículo de Crehana para empresas—, “para el sector B2B es sumamente retador generar tráfico y clientes potenciales, teniendo en cuenta que la competencia es a menudo intensa y el proceso de venta puede durar un poco más a comparación de un escenario B2C”. 

Beacon ofrece una solución para crear lead magnets diseñados profesionalmente y publicarlos en tu sitio web. Simplemente se importa el contenido para convertirlo en ebooks, guías y recursos descargables sin necesidad de tener conocimientos de diseño.

Fuente: smartcommerce21.

La metodología inbound es una de las maneras más poderosas y efectivas para captar clientes y lograr ventas en estos tiempos, pero implica una labor integral y coordinada desde varios frentes. Por esa razón el uso de las herramientas de inbound marketing que te hemos mostrado —aunque son apenas unas cuantas de las muchas opciones existentes— se vuelve casi una necesidad para aumentar la productividad, medir la efectividad de las estrategias y mejorar la calidad del contenido. 

Ahora que sabes cuáles son las mejores prácticas de inbound marketing, esperamos que hagas uso de estas herramientas para optimizar tus estrategias y alcanzar los objetivos de tu empresa.