Embudo de ventas: qu茅 es, ejemplos y c贸mo crear uno para tu empresa hoy

脷ltima actualizaci贸n 10 de Enero del 2021

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V铆ctor Romero

Embudo de ventas: qu茅 es, ejemplos y c贸mo crear uno para tu empresa hoy Embudo de ventas: qu茅 es, ejemplos y c贸mo crear uno para tu empresa hoy

Todo negocio tiene un embudo de ventas, incluso si no ha sido planeado. Si hasta el d铆a de hoy, tu empresa ha logrado al menos una venta, entonces ya tienes un proceso de ventas que naci贸 junto con ese primer cliente.聽Esto se debe聽a que tus clientes tuvieron que pasar por una serie de pasos para lograr hacer esa compra.

Tus preguntas, entonces deber铆an ser: 驴c贸mo estructurar mi embudo de ventas?, 驴c贸mo聽 gestionarlo?, 驴c贸mo mejorar su proceso?, y de esto hablaremos el d铆a de hoy. En este art铆culo aprender谩s lo necesario para asegurarte de que cada visitante de聽tu sitio web o tienda en l铆nea, termine convirti茅ndose en otro cliente feliz. 馃搱

No hablemos m谩s e Iniciemos.

脥ndice:

  1. 驴Qu茅 es un embudo de ventas?
  2. 驴Por qu茅 es importante implementar un embudo de ventas?
  3. Fases o etapas del embudo de ventas
  4. Diferencias entre聽un embudo de ventas y un embudo de marketing
  5. 驴C贸mo hacer un embudo de ventas?
  6. Ejemplo de un embudo de ventas

驴Qu茅 es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una representaci贸n visual de tu proceso de ventas. Se trata de un esquema pensado para los聽 negocios en los que todo 鈥攐 casi todo鈥 el聽 鈥 customer journey鈥 se realiza en l铆nea como en un e-commerce, ya que tiene la facilidad de medir cada acci贸n de sus clientes.

Un embudo de conversi贸n o de ventas no es una estrategia o una t谩ctica en s铆, es m谩s bien, un framework que te permite tener un 鈥榖ig picture鈥 del proceso de venta que tus visitantes atravesar谩n, hasta convertirse en clientes leales. De esta manera, tendr谩s聽 la visibilidad necesaria para coordinar y controlar los esfuerzos en sus diferentes etapas.

Se le di贸 ese nombre porque tiene la forma de un embudo, ya que simb贸licamente muestra que en las primeras etapas se encuentra la mayor cantidad de visitantes o leads, y en la parte inferior,聽 los visitantes que est谩n en las 煤ltimas fases de tu ciclo de ventas, o ya son tus clientes.

Fuente: Burst

驴Por qu茅 es importante implementar un embudo de ventas?

Es importante tener un funnel de ventas, ya que con este puedes organizar mejor la entrada y salida de oportunidades de negocio. Sin adentrarnos en el tama帽o de los leads, si estos van a dejar dinero en tu empresa, tiene mucho sentido que te preocupes si se har谩n efectivas esas ventas. O de lo contrario, puedes ver qu茅 est谩n haciendo mal t煤 y tu equipo.

Tambi茅n, con la ayuda de un embudo de ventas puedes mejorar la experiencia del usuario y el servicio al cliente, gracias a la gran cantidad de insights que puedes obtener de tus leads en todo el proceso. En este punto, la informaci贸n y la 鈥榚ducaci贸n鈥 que le des a tus prospectos es clave, ya que con esto ellos podr谩n percibir la autoridad que tienes en tu industria, y ser considerado como una buena opci贸n desde el primer contacto.

Trabajar e implementar un embudo de ventas 鈥攕i se optimiza constantemente鈥, puede ayudarte a crear una ruta casi segura para tener 鈥榬evenue' o ingresos constantes, que son indispensables para el crecimiento y futuro de una empresa.

Siendo m谩s concisos, un buen embudo de conversi贸n es importante porque te ayudar谩 a:

  • Generar leads calificados.
  • Educar e informar a tus prospectos en el momento indicado.
  • Obtener ingresos constantes.
  • Proyectar ventas y crear objetivos comerciales.
  • Asegurar la satisfacci贸n de tus clientes.
  • Y retener a clientes leales.

Adicionalmente, los embudos de ventas son muy 煤tiles para evitar dedicar mucho tiempo en prospectos que no ser谩n tan rentables, y para tener sinton铆a entre los esfuerzos de marketing y ventas. Esto podr谩s verlo m谩s claro en el siguiente punto.

Fuente: Unsplash

Fases o etapas del embudo de ventas

Las fases o etapas de un funnel de venta est谩n basados 鈥攐 deber铆an estar basados鈥 en la perspectiva o mindset de tus clientes potenciales, ya que de acuerdo a sus caracter铆sticas como compradores, te dictar谩n qu茅 necesitan saber y en qu茅 momento.

La l贸gica detr谩s de los embudos de venta聽es que cada etapa del embudo deber铆a de empujar a tus prospectos m谩s calificados a la siguiente fase, o eliminar a aquellos que no se ajustan a tu negocio. De esta forma, al final de tu funnel tendr谩s a los 鈥榩eces gordos鈥 que tanto buscas. 馃

Las etapas m谩s comunes de un embudo de ventas son:

  1. Atenci贸n o awareness
  2. Inter茅s
  3. Decisi贸n o deseo
  4. Acci贸n

Estas cuatro fases est谩n basadas en el modelo AIDA y las desglosaremos a continuaci贸n:


Atenci贸n o awareness

En esta etapa del embudo de ventas, el objetivo principal es llegar a tu target y cautivarlo. Especialmente a aquellas personas que no han o铆do hablar ni una palabra sobre tu empresa, pero sabes que pueden beneficiarse de tu(s) producto(s) o servicio(s).

Se llama as铆 debido a que deber谩s ganarte la atenci贸n de tus clientes potenciales, comunic谩ndoles que puedes ser una opci贸n para ellos, ya que tienes un producto/servicio que necesitan.聽

Los mensajes para esta etapa se pueden dar en diferentes canales masivos como: redes sociales, motores de b煤squeda, blog-posts, entre otros. Como te podr谩s imaginar, la cantidad de personas que puedes impactar en esta fase es muuuy alta,聽por esto es la fase m谩s robusta en un embudo de ventas.

Si todo marcha bien, es posible que estos leads se conviertan en clientes en esta misma etapa. Esto depender谩 del 鈥榤omentum鈥 u oportunidad de tu cliente potencial, y si cuentas con lo necesario para acelerar su conversi贸n (por ejemplo: una oferta de tiempo limitado, un beneficio para clientes nuevos, etc.) Esperemos que as铆 sea. 馃

Herramientas 煤tiles en esta etapa:

  • Social Ads (Facebook e Instagram)
  • Google Ads
  • Blog-posts y contenido relevante
  • SEO
  • Landing pages
  • Formularios


Inter茅s

En esta etapa del funnel de ventas ya conoces un poco m谩s a tus futuros clientes, pues te dieron un poco de su informaci贸n a trav茅s de tu(s) formulario(s), o se pusieron en contacto contigo a trav茅s de un chat.

Aqu铆, el objetivo es dejarles en claro que tienes el expertise necesario y tu producto o servicio tiene las cualidades que est谩n buscando. La informaci贸n que les brindes en esta fase tiene que solucionar todas sus dudas y brindarles un valor extra con contenido inbound.

El 鈥榯iming鈥 es crucial en esta etapa de tu proceso de venta, debido a que no eres su 煤nica opci贸n. Recuerda que la mayor铆a de usuarios ya han hecho una investigaci贸n previa antes de llegar contigo. Est谩n comparando tu producto / servicio con otras opciones similares a la tuya.

Pero [email protected], tampoco los presiones tanto porque podr铆as perderlos. Adem谩s, esta es la etapa en la que salen a la luz los clientes que no son tan rentables y se van de tu embudo de ventas como es de esperarse.

Las herramientas necesarias en esta etapa son:

  • Email marketing .
  • Facebook Pixel y herramientas de seguimiento.
  • Contenido Inbound (webinars, herramientas gratuitas, videos, podcast, etc.)
  • Herramientas de medici贸n como Google Analytics.
  • Marketing automation.

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Decisi贸n

En este punto, tu audiencia tiene toda la informaci贸n necesaria sobre tu producto o servicio. Saben si es exactamente lo que estaban buscando, y si su respuesta es positiva, podr谩n pasar a la siguiente fase para completar tu proceso de ventas con 茅xito.聽

Aqu铆 los 鈥渁celeradores鈥 como descuentos, meses sin intereses, env铆os gratis o productos de regalo pueden hacer una gran diferencia. Aseg煤rate de tener algo para 鈥榚mpujarlos鈥 a la conversi贸n.

Las herramientas utilizadas en esta etapa son:

  • CRMs
  • Pop-ups con promociones (no tan invasivos)
  • Campa帽as automatizadas de email
  • Contenido como FAQs, casos de 茅xito, videos con demos de tu productos, etc


Acci贸n

Cuando se produce la venta o聽la conversi贸n, lo que tanto estabas esperando. En esta etapa del embudo estar谩n los leads que necesitan tu producto y tienen la oportunidad (tiempo y dinero) para realizar la compra. Es el momento que culmina tu embudo de ventas que tanto preparaste. 隆Ganaste un nuevo cliente! 馃帀

Las herramientas utilizadas en esta etapa son:

  • Ads con remarketing
  • Llamadas o emails de seguimiento
  • Seguimiento a carritos abandonados

embudo de ventas png

Diferencias entre聽un embudo de ventas y un embudo de marketing

Antes de hablar de las diferencias entre el embudo de ventas y el embudo de marketing, es necesario mencionar que ambos embudos se relacionan, ya que tienen un objetivo en com煤n: vender. 馃挸

El embudo o funnel de marketing聽busca atraer tr谩fico que se podr铆a聽convertir en leads. Este pr谩cticamente provee clientes potenciales al departamento de ventas, que se cree podr谩n pasar por su proceso de ventas con 茅xito. Tambi茅n, en este embudo se gestionan los materiales necesarios que los vendedores o funnel de ventas necesitar谩n para su customer journey.

Se busca que los leads que vengan del funnel de marketing sean los m谩s calificados posible, ya que esto le ahorrar谩 tiempo a los vendedores y podr谩n obtener mejores resultados enfoc谩ndose en los prospectos correctos.

Entonces, el embudo de ventas se encarga de recibir estos clientes potenciales haciendo uso de los materiales creados en el embudo de marketing. No hace falta hablar m谩s del funnel de ventas porque es de lo que hemos hablado en toda la nota. S贸lo recalcar que una de las principales diferencias entre estos dos embudos, es el contacto directo que se tiene con los prospectos, cosa que no sucede en el embudo de marketing.

Ambos equipos y procesos son indispensables uno del otro, dado que el embudo de marketing se encarga de brindar las oportunidades de negocio al embudo de ventas聽y este, a su vez, le brinda insights valiosos para que los ejecutivos de marketing puedan crear contenido o materiales m谩s cercanos聽a las necesidades de sus clientes y leads. 馃馃挜馃

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驴C贸mo hacer un embudo de ventas?

Una vez entendidas las fases de un funnel de conversi贸n, es momento de ver c贸mo se crea un embudo que siga el ciclo de ventas de tu empresa. Mira los siguientes pasos:

Paso 1. Analiza tu audiencia y tu proceso de ventas actual

Entre m谩s conozcas a tus clientes potenciales, m谩s efectivo ser谩 tu embudo de ventas. Para esto querr谩s analizar el comportamiento de tus usuarios mientras navegan por tu sitio, utilizando herramientas como Google Analytics para poder saber d贸nde hicieron clic, por d贸nde llegaron, cu谩nto tiempo duraron y en qu茅 punto abandonaron tu funnel.

Analiza tu embudo de ventas actual y junto con tus vendedores o el personal de marketing聽piensen en聽c贸mo se podr铆a mejorar. Pongan especial atenci贸n en los puntos de decisi贸n desde la perspectiva de su cliente potencial.

Paso 2. Plantea estrategias para la generaci贸n de leads

Esto es la gasolina para que un embudo de ventas funcione. Revisa tu plan de marketing actual para ver qu茅 ha funcionado y qu茅 t谩ctica puedes mejorar. La forma m谩s r谩pida de generar leads son estrategias en canales pagados y estos pueden ser:

  • Google Ads
  • Facebook e Instagram Ads
  • YouTube Ads
  • Twitter Ads
  • LinkedIn Ads
  • Etc.

Otra muy buena forma de generar leads, es utilizando estrategias org谩nicas como la de contenido inbound, SEO o t谩cticas de contenido para redes sociales. El mejor canal para tu empresa聽es el que re煤na la mayor cantidad de clientes potenciales, esto depender谩 del producto/servicio que ofrezcas y la industria de tu negocio.

Paso 3. Construye una landing page

Una landing page es imprescindible para un buen funnel de ventas. Aqu铆 es donde llegar谩n todos tus prospectos y les podr谩s dar m谩s informaci贸n. Este es un buen momento para atraparlos con alguna oferta irresistible o un beneficio por estar ah铆. Sea lo que elijas, necesitar谩s un call-to-action poderoso.

Si ya cuentas con una landing page, analiza su performance con el prop贸sito de optimizarla. Otra buena forma de tener una landing page que genere leads de calidad, es hacer A/B testing en ella para tener su mejor versi贸n.

Importante: en este punto enf贸cate en capturar la mayor cantidad de leads en lugar de cerrar la venta.

Paso 4. Crea una campa帽a de email marketing

Para tener flujo constante de leads en tu embudo de ventas, necesitar谩s una campa帽a de email marketing. Entr茅gales cada cierto tiempo contenido relevante para ellos, y de vez en cuando, env铆ales una oferta para empujar su conversi贸n al final del correo.

Esta es la oportunidad de 鈥榚ducar鈥 a tu audiencia. y posicionarte en sus mentes como una gran referencia en tu industria con contenido como podcasts, herramientas descargables, webinars, etc. Es importante ponerse en su lugar y pensar qu茅 tipo de dudas u obst谩culos pueden tener para tomar una decisi贸n de compra, y as铆 ofrecerles contenido realmente funcional para la etapa en la que se encuentran.

Paso 5. Crea el esquema por el que pasar谩n tus leads

Es momento de armar el rompecabezas, es decir, crear tu embudo de ventas. Ya con las estrategias y herramientas que previste en los puntos anteriores, es momento de poner todo en su lugar y ordenar estas t谩cticas para que sean congruentes con el escenario de tus clientes potenciales.

Crea un sistema para que t煤 y los vendedores de tu equipo puedan identificar a los buenos leads, y las partes de su proceso. Una buena forma es etiquetando a los leads dependiendo de sus acciones y respuestas. Por ejemplo:

Sin contacto > Contactado (Leads) > Calificado > Propuesta presentada > Negociaci贸n > Venta exitosa

Este sistema puede cambiar de acuerdo a tu modelo de negocios, y funciona mejor para ciclos de venta B2B. Una vez que corras este nuevo esquema, revisa sus etapas de nuevo con tu equipo de ventas para evitar confusiones o detectar mejoras. De esta forma todo fluir谩 correctamente; tanto afuera con tus clientes, como dentro con tu equipo.

Ahora, esto no es ciencia exacta. El que definas las fases y etiquetas de tu embudo de ventas聽no quiere decir que absolutamente todos tus clientes van a seguir esos pasos al pie de la letra, ya que un lead puede ser diferente a otro, y pueden ir o regresar entre estas fases. Esto puede obligarte a crear actividades que no ten铆as consideradas en tu proceso como: capacitaciones, juntas presenciales, etc.

Ejemplo de un embudo de ventas

Este es un ejemplo real de un funnel de ventas exitoso que muestra los elementos necesarios para captar clientes con toda informaci贸n necesaria, sin perder de vistas nuestros objetivos comerciales. Veamos.

Embudo de ventas de Shopify

Atenci贸n

Hice una b煤squeda en Google en la cual buscaba saber c贸mo hacer un sitio web, con la intenci贸n de obtener m谩s informaci贸n al respecto. Pero hay diferentes empresas relacionadas a la creaci贸n de p谩ginas web que tienen anuncios de Google para aparecer con este tipo de b煤squedas. Entre ellas vemos a Shopify.

anuncion en google de shopify como ejemplo de embudo de ventas

Nota que mi b煤squeda no est谩 orientada a crear una p谩gina web en ese momento, ni estoy preguntando por alg煤n CMS en espec铆fico. S贸lo quiero saber c贸mo se hacen, como cualquier usuario en la primera etapa en un funnel de ventas.

Inter茅s

Al dar clic en el anuncio de Shopify, me dirige a su landing page donde la intenci贸n por su parte es muy clara: quieren mi correo electr贸nico para convertirme en un lead.

landing page de shopify como ejemplo de embudo de ventas

Observa que mencionan que puedo iniciar un periodo de prueba por 14 d铆as sin necesidad de ingresar mi tarjeta de cr茅dito. Esto es un acelerador importante en las primeras etapas, ya que liberas a tus prospectos de compromisos y pueden avanzar por tu embudo de ventas con m谩s libertad.

Tambi茅n nota que me advierten con un peque帽o 鈥榙isclaimer鈥 debajo del campo de registro, en el que hacen expl铆cito que聽si ingreso mi correo aceptar茅 que me env铆en correos de marketing, y lo hacen para mantenerme en su funnel de ventas. Sin duda, una gran t谩ctica.

Adem谩s, cuentan con un testimonio en la parte inferior, que sirve como 鈥social proof鈥. Si no conozco nada de Shopify, este puede ser un atributo importante, ya que tendr茅 m谩s confianza para iniciar mi prueba gratis en su sitio.

Decisi贸n

Al ingresar el correo en la primera p谩gina, r谩pidamente te lleva a otra igual de sencilla, donde solicitan un poco m谩s de informaci贸n.

landing page de shopify como ejemplo de embudo de ventas
Al llenarla env铆an el siguiente correo:

primer email de shopify como ejemplo de embudo de ventas

驴Largo? S铆, un poco, pero bien aprovechado porque abordan todos los posibles temas que le pueden preocupar a sus leads antes de continuar en su proceso de ventas. Por ejemplo: indican los siguientes pasos para crear una tienda en l铆nea a trav茅s de un video, y brindan la opci贸n de ir a su centro de de ayuda para atender cualquier duda espec铆fica.

El call-to-action de este correo con el cual buscan que sus prospectos pasen a la siguiente etapa de su embudo, es que completen la suscripci贸n, apoy谩ndose de nuevo con un testimonio. Al dar clic en el bot贸n de 鈥淐ompleta tu suscripci贸n鈥 (su CTA), autom谩ticamente pasan a su siguiente fase.

Acci贸n

Despu茅s de ese correo informativo, tienen otra landing page con un formulario m谩s extenso. Y el que sea tan largo no tiene mucha importancia, porque saben que sus leads est谩n muy interesados y pueden dedicar el tiempo necesario para darles toda la informaci贸n necesaria y, as铆, comenzar con su versi贸n de prueba.

formluario de shopify como ejemplo de embudo de ventas

Una vez llenando este formulario, te llevan a su dashboard principal para comenzar a crear una tienda en l铆nea. As铆, con unas cuantas t谩cticas y herramientas lograron tener un nuevo cliente potencial que al terminar su periodo de prueba, puede traerles buenas ganancias. 馃挵

Ahora tienes todo lo necesario para crear un embudo de ventas m谩s estructurado y con mayor congruencia para tus clientes potenciales. Haz este proceso y rep铆telo para crear una m谩quina de ventas automatizadas cada vez m谩s robusta.

Analiza qu茅 sucede en cada una de sus etapas, para poder determinar c贸mo mejorar esa secci贸n del embudo de ventas y optimizar tu sitio web, tu contenido u otros medios relevantes. No olvides cuidar a estos nuevos clientes para que pasen la voz, y hablen de lo bueno que es tu producto/servicio y lleguen m谩s prospectos calificados org谩nicos.

Como ya lo viste, la clave es entender el contexto de tus clientes para adaptarte a 茅l, y generar una relaci贸n de largo plazo. Con esto en mente, est谩s listo para traer a miles de clientes y, as铆, llevar a tu empresa a la cima. 馃搱鈿

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