Negociación efectiva: ¡potencia tu rentabilidad y consigue los mejores beneficios!

Negociación efectiva: ¡potencia tu rentabilidad y consigue los mejores beneficios!

Última actualización 25 de Marzo del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Milagros García

¿Quieres saber cómo conducir una negociación efectiva? Si eres nuevo en el mundo de los negocios, tranquilo, aquí aprenderás muchas técnicas sobre las cuales podrás basarte en tus primeras negociaciones 🧐.

Las negociaciones no suelen ser fáciles, menos si tienes que tratar con un experto y profesional en el tema que ya haya hecho carrera en el asunto. Pero si deseas tomar el reto y no le tienes miedo al desafío, ¡quédate a leer este artículo 🥰!

Para ello, aquí verás desde qué es una negociación efectiva, cuáles son los pasos a seguir, hasta incluso qué técnicas de negociación puedes implementar para salir airoso de la negociación.

¡Comencemos 🤗!

 

¿Qué es una negociación efectiva?

Esto es como el ABC. Antes de descubrir qué técnicas de negociación efectiva puedes aplicar, tienes que conocer a la perfección qué implica una negociación efectiva. Básicamente se trata de una negociación donde existe el diálogo entre dos o más partes en pos de convenir en un acuerdo mutuo. 

Para lograr esto, se deben primar los principios del respeto, el compromiso y la empatía, además de crear un ambiente colaborativo para llevar adelante la negociación efectiva.

 

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Fuente: Pexels

¿Cuáles son los pasos para una negociación efectiva?

¿Quieres conocer cuáles son los pasos para una negociación efectiva? Descubre cuáles son para que puedas replicarlo tú mismo cuando te enfrentes, por primera vez, a una situación de negociación. 

Ten en cuenta que en la vida siempre estamos negociando, desde dónde ir a cenar con una pareja hasta la toma de decisiones en una empresa. Claro que la negociación es muy distinta en los negocios, pero no te desanimes porque aquí te contamos todo lo que tienes que saber.

El reconocido especialista en las negociaciones, William Ury, expuso en su libro “Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder” los 7 pasos para ser exitoso en una negociación

1. Toma perspectiva

A veces, el estar muy ensimismados en el conflicto puede cegarnos la respuesta o la solución que podemos ofrecer. Por eso, es importante alejarnos, “salir al balcón”, respirar profundo y pensar lo más tranquilos posible.

Si durante una negociación la otra parte intenta derribarte, probablemente sentirás ira y eso no te permitirá pensar con claridad. La mejor opción es intentar despegarse de esa situación y tomar perspectiva de lo ocurrido para tratar de desentrañar cómo avanzar en la negociación.

Para esto, también, es importante desarrollar la inteligencia emocional.
 

2. Ponte en los zapatos del otro

¿Qué espera que hagas la otra parte? Eso debes preguntarte. Ponte en los zapatos del otro y entiende qué es lo que quiere y qué espera que hagas 👞. La empatía es una característica fundamental de todo negociador exitoso. 

No se trata de que tengas que ceder en el problema, se trata de saber cómo moverse en los casilleros del ajedrez de la negociación ♟️.

Los grandes negociadores escuchan más de lo que hablan. Si quieres negociar con ventaja, entonces sigue este consejo.
 

3. Enfócate en los intereses de la otra parte

¿Cuáles son los intereses de la otra parte? ¿Cuáles son sus deseos, miedos, necesidades? Para ello, es muy útil hacer las siguientes preguntas: ¿por qué?, ¿por qué no? y ¿para qué? 

La clave está en no dar por sentado respuestas, en cambio, hay que interesarse en las propuestas del otro y ahondar en qué lo motiva a solicitar lo que efectivamente solicita. Quizás te lleves una sorpresa y tú mismo puedas beneficiarlo con una propuesta superadora que esté a tu alcance 🤓.
 

4. Sé creativo

¿Tienes las características de una persona creativa? Sin dudas, la creatividad puede estimularse. Existen ejercicios creativos para ideas innovadoras.
 

5. Usa criterios objetivos

Durante una negociación debe haber equidad y, en ella, entran en juego varios criterios objetivos, como los costos, las leyes, la eficiencia, el trato igualitario y la reciprocidad.
 

6. Conoce tu mejor alternativa a un acuerdo negociado

¿Conoces cuál es tu mejor alternativa a un acuerdo negociado? Tienes que saber, antes de ingresar de lleno a una negociación, cuál es tu mejor curso de acción a tomar en el caso de que no se llegue a un acuerdo. Claro que también deberías delimitar qué es lo mínimo que aceptarías.
 

7. Construye un puente

¿Cómo conducir una negociación efectiva? La respuesta es construir un puente que una a las partes involucradas. Para esto es necesario ser empático y, también, ser un experto en la persuasión.

Como explica nuestra profesora Pamela Stephanie Jean Zetina del curso online de Negociación y Comunicación Estratégica:

El mundo está hecho de personas y en la medida en que seas capaz de cautivar la atención y conquistar la voluntad de esas personas, las puertas de tus sueños y metas se abrirán de par en par.

 

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¿Cómo plantear una negociación efectiva?

Veamos, excepto que seas un negociador muy experimentado y, por lo tanto, puedas recurrir a la espontaneidad, lo ideal es que planifiques la negociación para alcanzar una negociación efectiva. 

Sigue los pasos que te detallaremos a continuación:

1. Obtén información

¿Sabes cuál es uno de los errores más frecuentes en toda negociación? Es la de no conocer a nuestros interlocutores. Esa es una falla muy grande. Hoy en día, gracias a Internet y a las redes sociales, como Facebook y LinkedIn, puedes conocer los aspectos básicos de una persona: ¿cuáles son sus intereses?, ¿dónde ha trabajado?, ¿con qué trayectoria y experiencia cuenta? y más 🧐.

Por lo tanto, resulta imprescindible que obtengas información para saber con quién te enfrentarás en la negociación. No querrás perder la estabilidad de entrada porque no conoces siquiera el nombre del otro negociador.
 

2. Define tus objetivos

Si no sabes cuál es el objetivo que quieres alcanzar, entonces no servirá de nada estar presente en esa negociación. Para lograr una negociación efectiva, mínimamente tienes que conocer tus propios objetivos, ¿a dónde quieres llegar con esa negociación?

Plantéate cuáles son tus objetivos, define qué puntos quieres que queden acordados durante la negociación y de qué manera, asimismo, establece distintos escenarios de resolución para contemplar todas las posibilidades.
 

3. Sé un investigador

¿Sabías que un buen negociador también es un buen detective al estilo Sherlock Holmes? Pregúntate qué quiere la otra parte con esta negociación, ¿qué objetivos tiene y cuáles son sus intereses 👀?
 

4. Presenta un documento

A veces las palabras no son suficientes y una documentación por escrito puede parecer que nuestro discurso tiene más sustento, porque tienes pruebas tangibles. Si presentas un documento por escrito y la otra parte no lo hace, entonces tendrás poder a tu favor. Este punto es una de las garantías de alcanzar una negociación efectiva.

 

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¿Cuáles son las técnicas de negociación efectiva?

¿Quieres conocer qué técnicas o consejos aplicar durante una negociación para que resulte efectiva? Lee con atención:

1. Escucha activamente

La escucha activa es fundamental para cualquier tipo de negociación. Buena parte de saber cómo negociar implica hacer que la otra parte tenga en claro tus argumentos y que los valide. ¿Cómo puedes hacerlo? La respuesta es fácil: escuchando con atención.

Procura descifrar cuáles son las intenciones del otro negociador, sus necesidades y deseos; en base a ellos, ofrece caminos alternativos. Así lograrás una negociación efectiva.
 

2. Cuida tu lenguaje corporal

La postura, la posición de los hombres, los gestos de la cara y la forma en la que movemos las manos dice mucho más que las palabras. Muchas personas creen que con preparar las palabras, para enfrentar una negociación, es más que suficiente. Pero, en verdad, no es así. También es importante que practiques tu lenguaje corporal, porque ello dirá mucho de ti.

 

3. No apures los tiempos

Una de las cuestiones a tener en cuenta en toda negociación es la de no apurar los tiempos. Por más que odies las negociaciones con todo tu ser, apurarla solo hará que en la mayoría de las ocasiones pierdas o no alcances tus objetivos de la forma que habías planificado.

Ten en cuenta que, si la otra parte se involucra y le dedica mucho tiempo a la negociación, es señal de que está interesado en llegar a un acuerdo y que lo que está en juego le resulta atractivo.
 

4. Pon en práctica la flexibilidad

¿Te consideras una persona flexible? Entonces tienes mucho a tu favor. La flexibilidad emocional y psicológica debe ser la base de cualquier negociación que decidas encarar. Sino, ¿cómo quieres obtener y alcanzar tu objetivo?

Para conducir una negociación efectiva se deben plantear distintas opciones a la otra parte para que ésta se sienta involucrada en el proceso y que no todo sea ceder por ceder. A su vez, debes saber a la perfección cómo manejar las emociones.
 

5. Dile adiós a tus miedos

¿Siempre has sido de los que alzaban la mano primero durante las clases? ¿No tienes miedo a tomar la posta en cualquier charla? Si has dicho que sí en ambos casos, entonces, ¡claro que la negociación es para ti!

Generalmente, las personas tienen miedo de empezar a hablar en una negociación. ¿Por qué no rompes tú el hielo? Seguro que la otra parte te estará eternamente agradecido (o, quizás, no tanto porque estamos exagerando un poco 😱). 

Si eres tú el que va a fijar un precio base para la venta, siempre empieza con un valor elevado, ya que sabrás que probablemente querrán reducirlo.
 

6. Apela a la automotivación

¿Sabes qué es la automotivación? Bien, desarrollarla es muy importante. Podrías, por ejemplo, leer algunas frases motivacionales antes de comenzar con una negociación. Eso hará que tu mente esté en modo “positivo”, lo que te dará muchísimas más chances de lograr una negociación efectiva.

 

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Negociación efectiva: método Harvard

¿Has escuchado hablar del método Harvard para la negociación efectiva? Este método se basa en los intereses, en vez de las posiciones. Ya sabes, lograr un acuerdo no es sencillo, por algo existe la negociación. 

Por eso, podrías tomar como ejemplo el método Harvard de la negociación, el cual fue diseñado en 1980 por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. Se trata de uno de los modelos más efectivos para la negociación efectiva y sus principios son:

  • Alternativas: pregúntate qué alternativas hay para las dos partes, en caso de que no se logre un acuerdo rápido.
  • Intereses: ¿qué es lo que se quiere lograr? ¿Por qué y para qué?
  • Opciones: ¿qué opciones se barajan de un lado y del otro?
  • Criterios: implica delinear criterios que sean objetivos para lograr un acuerdo.
  • Relaciones: construye una relación positiva con la otra parte, es uno de los principios para conducir una negociación efectiva.
  • Comunicación: ¿qué estrategia de comunicación seguirás? ¿Qué canales de comunicación utilizarás?
  • Compromisos: durante el proceso de negociación es importante generar compromisos en relación al acuerdo, en pos de definir las responsabilidades.


 

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Pon en práctica todos los consejos y técnicas que te hemos contado en este artículo. Todo es cuestión de práctica, así que no te desanimes si a la primera no te sale como te esperabas.

Conducir una negociación efectiva es todo un arte y te resultará un mundo apasionante si es que amas los desafíos y la persuasión. En el camino irás descifrando qué estilo de negociación es el que más te sienta.

¡Nos vemos 😄!

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