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Estilos de negociaci贸n: como negociar sin fracasar en el intento

Valeria Rodriguez - 24 Mar 21

Articulo

7 min.

En alg煤n momento de tu vida tuviste que negociar algo. Tal vez fue algo simple, como negociar con tu hermano el turno para lavar los trastes. Obviamente, no conoc铆as los estilos de negociaci贸n, y puede que no hayas obtenido el resultado que quer铆as.

En el 谩mbito empresarial, la negociaci贸n es un ejercicio clave para obtener resultados favorables. Y es de suma importancia saber las formas de negociaci贸n que puedes utilizar para conducir el proceso de negociaci贸n.

Si est谩s buscando abrirte paso en el mundo empresarial, no te pierdas esta nota, te contaremos sobre los estilos de negociaci贸n y sus principales caracter铆sticas.

驴Est谩s listo? 馃槂

 

驴Qu茅 es negociar?

Antes de hablar de los estilos de negociaci贸n, abordaremos brevemente el concepto de negociar y negociaci贸n. 

驴Qu茅 es negociar? De acuerdo a la RAE, negociar es tratar asuntos p煤blicos o privados procurando su mejor logro. Esto significa, de forma general, que negociar es lograr un acuerdo a partir de un debate.

Entonces, 驴qu茅 es una negociaci贸n? 

En un proceso de negociaci贸n dos o m谩s partes con intereses en com煤n intercambian informaci贸n para llegar a un acuerdo que beneficiar谩 a todos los participantes con una ganancia econ贸mica. A esto se le llama negociaci贸n empresarial.

Para que entiendas mejor lo que es una negociaci贸n empresarial, imagina que tienes un producto, pero no tienes los medios para distribuirlo. Entonces, buscas un socio o empresa que lo distribuya y, para ello, debes negociar un acuerdo que beneficie a ambas partes.

Ambos deben obtener una ganancia: t煤 como proveedor del producto, y a la vez, tu distribuidor debe ganar un porcentaje por vender tu producto. Para esto, debe existir un proceso de negociaci贸n donde se lleguen a compromisos y acuerdos.

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Tipos de negociaci贸n

Lo siguiente que debes conocer, despu茅s de qu茅 es una negociaci贸n, es que existen varios tipos de negociaci贸n y estilos de negociaci贸n. Primero, hablaremos de los tipos que, en primera instancia, los vamos a dividir en tres clases.

Negociaci贸n inmediata: en este tipo de negociaci贸n, la intenci贸n es que el proceso de compraventa de un producto se realice satisfactoriamente, sin que influyan las relaciones personales. 

Negociaci贸n progresiva:  fomentar las relaciones personales es muy importante en la negociaci贸n progresiva. Es decir, en este tipo de negociaci贸n es vital conocer los puntos de vista individuales para crear un clima de confianza antes de iniciar un proceso de negociaci贸n.

Negociaci贸n situacional: este tipo de negociaci贸n se refiere a que cada caso es diferente. Por lo tanto,  en la negociaci贸n situacional el negociador debe ajustarse a las circunstancias particulares de cada caso. 

Para lograr una negociaci贸n exitosa, es muy importante conocer estos tres tipos de negociaci贸n, as铆 como los estilos y t茅cnicas de negociaci贸n m谩s importantes.

 

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Estilos de negociaci贸n

Adem谩s de los tres tipos de negociaci贸n descritos anteriormente, cada negociador debe ser capaz de adaptarse a las diferentes condiciones que se puedan presentar en el proceso de negociaci贸n.

Por lo tanto, debe hacer uso de las formas de negociaci贸n o estilos que m谩s se adec煤en a sus objetivos. Existen varios estilos de negociaci贸n y algunos de los m谩s importantes son los siguientes.

Negociaci贸n acomodativa

De los estilos de negociaci贸n, en la acomodativa se aceptan todas las condiciones de la otra parte involucrada con el prop贸sito de sentar las bases para una relaci贸n a futuro. Este estilo de negociaci贸n apuesta por obtener mayor poder para exigir el cumplimiento de m谩s condiciones en un negocio futuro.

                                        negociaci贸n acomodativa

Fuente: Pressfoto/ freepik

 

Negociaci贸n colectiva

A la negociaci贸n que se da entre empleadores y sus trabajadores se le conoce como negociaci贸n colectiva. Para que esta pueda llevarse a cabo, los empleados deben organizarse colectivamente para negociar.

Negociaci贸n evitativa

En el estilo de negociaci贸n evitativa no es importante mantener una relaci贸n establecida, pero s铆 obtener alg煤n beneficio de las otras partes involucradas en el proceso de negociaci贸n. Adem谩s, se puede adoptar este estilo en situaciones donde se produzcan conflictos  y contar con la presencia de un mediador. Esto puede resultar ventajoso para cualquiera de las partes.

                                        negociaci贸n evitativa

Fuente: Pressfoto/ freepik

 

Negociaci贸n colaborativa

Tambi茅n se le conoce como negociaci贸n ganar-ganar e integrativa. En este estilo, el negociador est谩 dispuesto a aceptar gran parte de las condiciones propuestas con el prop贸sito de concretar un acuerdo beneficioso para ambas partes. 

En la negociaci贸n colaborativa se busca un beneficio mutuo, por lo que el negociador debe poseer una mayor capacidad de empat铆a con la perspectiva de la contraparte.

Negociaci贸n competitiva

Hay estilos de negociaci贸n en los que se busca lograr la aceptaci贸n de la mayor铆a de las condiciones propias. Una de ellas es la negociaci贸n competitiva donde, de cierta forma, ambas partes involucradas compiten una contra la otra para imponer sus condiciones y puntos de vista

Negociaci贸n razonada

Entre los estilos de negociaci贸n, la razonada es aquella que se lleva a cabo de buena fe. La base de este tipo de negociaci贸n es una buena comunicaci贸n y voluntad para llegar a una resoluci贸n aceptable, tomando en cuenta los objetivos y valores de ambas partes.

Negociaci贸n distributiva

La negociaci贸n distributiva, al igual que la competitiva, es una competencia para obtener mayor beneficio de un recurso limitado. Lo que define cu谩l de las partes involucradas alcanzar谩 el cumplimiento de la mayor铆a de sus objetivos, son las estrategias y t茅cnicas que se usan.

En este tipo de negociaci贸n se puede observar la importancia del beneficio econ贸mico en el conflicto. Ambos negociadores dejan en claro sus puntos de partida, objetivos y resistencia.  

La resistencia o puntos de resistencia es el espacio donde se puede dar una zona de arreglo. En ocasiones, la negociaci贸n distributiva puede tener un mejor resultado si entra en escena una tercera persona que ofrezca mejores alternativas a cualquiera de las partes.

                                       negociaci贸n colaborativa

Fuente: Khwandhai Phanthong/ Pexels

 

Negociaci贸n flexible

El estilo de negociaci贸n flexible se da cuando los negociadores quieren llegar a un acuerdo r谩pido en el proceso de negociaci贸n. Se destaca por su practicidad para la resoluci贸n de problemas espec铆ficos.

En la negociaci贸n flexible los negociadores buscan llegar a acuerdos que sean equilibrados  y justos para todos los involucrados. Sin embargo, una desventaja de este estilo de negociaci贸n es que tiene un car谩cter temporal, ya que se aconseja aplicarse por per铆odos cortos de tiempo. 

 Por el contrario, se puede destacar como ventaja de este estilo de negociaci贸n, su utilidad cuando llegas a un nuevo mercado, adem谩s ayuda a evitar p茅rdidas de clientes o ventas. 

Negociaci贸n formalista

La negociaci贸n formalista es meticulosa, perfeccionista y no le gustan los cambios, adem谩s es cautelosa, realista y distante cuando se manifiesta.

El negociador que utiliza este estilo de negociaci贸n usa de base los procesos fijados por 茅l o su empresa.Trata de no salirse del camino propuesto y emplear谩 todo el tiempo que sea necesario para lograr sus objetivos.

El estilo de negociaci贸n formalista prioriza las negociaciones basadas en testimonios y argumentos escritos, asimismo evita involucrarse en motivaciones de 铆ndole personal con su interlocutor.

                                         negociaci贸n formalista

Fuente:pch.vector/freepik

 

Estilos de negociaci贸n internacional

Adem谩s de las formas de negociaci贸n anteriores, tambi茅n existen estilos de negociaci贸n propios de algunas partes del mundo. Hoy en d铆a ya no existen barreras geogr谩ficas para que una empresa haga negocios con una de un pa铆s diferente.

Las tecnolog铆as han presupuesto un gran avance para las negociaciones internacionales. El inicio de una negociaci贸n con una empresa de otro pa铆s no tiene por qu茅 implicar mayores conflictos.

Sin embargo, esto s铆 implica encontrarse con diferentes estilos de negociaci贸n con los que no se est谩 familiarizado. 

Para negociar con empresas de otros pa铆ses, es importante conocer y tomar en cuenta los estilos de negociaci贸n internacionales m谩s relevantes.

                                       estilos de negociaci贸n internacional

Fuente:Metatdgt/ Pexels

Estilo de negociaci贸n asi谩tico

Las relaciones son muy importantes en el estilo de negociaci贸n asi谩tico, ya que se basa en el concepto japon茅s 'ningensei', que se traduce como 'prioridad a la humanidad'

Entre las principales caracter铆sticas de este estilo de negociaci贸n est谩n: 

  • La importancia del status de cada participante, determinado por su edad, sexo, educaci贸n u ocupaci贸n. En el 谩mbito empresarial, el status est谩 determinado por el prestigio de la compa帽铆a. 

  • Son esenciales los detalles como el saludo, la hospitalidad y el regalo ceremonial.

Estilo de negociaci贸n 谩rabe

En este estilo de negociaci贸n internacional, la principal caracter铆stica es que en un principio las peticiones nunca son rechazadas. Esta es una forma de mostrar buena voluntad, pero no significa que las propuestas ser谩n aceptadas al final de la negociaci贸n.

Otras caracter铆sticas del estilo de negociaci贸n 谩rabe son:

  • Se le da mucha valoraci贸n a la presentaci贸n de ambas partes y al conocimiento de sus or铆genes. 

  • Las cr铆ticas nunca deben hacerse en p煤blico. Siempre se dan en privado y con mucho cuidado.

                                                        negociaci贸n empresarial

Fuente:iconbestiary/ Freepik

Estilo de negociaci贸n americano

Este estilo de negociaci贸n internacional se caracteriza por:

  • Hacer especial 茅nfasis en la etapa de persuasi贸n.

  • La resoluci贸n de problemas de negociaci贸n suele llevarse a cabo por medio de una divisi贸n de subtemas tratados de forma secuencial. 

  • Valoraci贸n del individualismo e independencia, as铆 como la igualdad de las relaciones humanas durante el proceso de negociaci贸n. 

Otro punto a destacar es que en el estilo de negociaci贸n americano existe cierta tendencia hacia la negociaci贸n competitiva.

Estilo de negociaci贸n europeo

En el estilo de negociaci贸n europeo se pueden identificar caracter铆sticas como una valoraci贸n elevada de la puntualidad, la importancia de los detalles y una relaci贸n profesional de naturaleza fr铆a, adem谩s de tener una comunicaci贸n mayormente vertical.

                                              negociaci贸n colectiva

Fuente: Kate Mangostar/ freepik

 

Estilo de negociaci贸n en Am茅rica Latina

El estilo de negociaci贸n en Am茅rica Latina se diferencia de otros estilos de negociaci贸n porque se asemeja m谩s a regatear amistosa e informalmente, y no es exacto en sus t茅rminos. 

Las caracter铆sticas m谩s destacadas de este estilo de negociaci贸n son:

  • Le da prioridad a negociar con amigos que implica una mayor confianza de su contraparte. 

  • Prefiere satisfacciones inmediatas, en cada proceso de negociaci贸n.

  • No suele destacarse por su puntualidad y cumplimiento, pero es impaciente cuando la otra parte lo hace.

  • Las decisiones est谩n tomadas por el de rango m谩s alto. Aunque los asesores o t茅cnicos participen en las reuniones, la 煤ltima palabra es del jefe.

 

Bien, ahora ya tienes una perspectiva general de todos los estilos de negociaci贸n que existen. Sin embargo, es importante que profundices en ellos si tu intenci贸n es dedicarte y ser un experto en el mundo de los negocios.

Una buena idea para empezar es tomando el Taller de t茅cnicas de negociaci贸n o el Curso online de Negociaci贸n y Comunicaci贸n Estrat茅gica. 隆Comienza hoy y construye tu futuro de ma帽ana 馃挭!

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