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Embudo de ventas: qué es, ejemplos y cómo crear uno para tu empresa hoy

Víctor Romero - 10 Ene 21

Articulo

9 min.

Todo negocio tiene un embudo de ventas, incluso si no ha sido planeado. Si hasta el d√≠a de hoy, tu empresa ha logrado al menos una venta, entonces ya tienes un proceso de ventas que naci√≥ junto con ese primer cliente. Esto se debe a que tus clientes tuvieron que pasar por una serie de pasos para lograr hacer esa compra.

Tus preguntas, entonces deber√≠an ser: ¬Ņc√≥mo estructurar mi embudo de ventas?, ¬Ņc√≥mo  gestionarlo?, ¬Ņc√≥mo mejorar su proceso?, y de esto hablaremos el d√≠a de hoy. En este art√≠culo aprender√°s lo necesario para asegurarte de que cada visitante de tu sitio web o tienda en l√≠nea, termine convirti√©ndose en otro cliente feliz. ūüďą

No hablemos m√°s e Iniciemos.

 

√ćndice:

  1. ¬ŅQu√© es un embudo de ventas?
  2. ¬ŅPor qu√© es importante implementar un embudo de ventas?
  3. Fases o etapas del embudo de ventas
  4. Diferencias entre un embudo de ventas y un embudo de marketing
  5. ¬ŅC√≥mo hacer un embudo de ventas?
  6. Ejemplo de un embudo de ventas

 

¬ŅQu√© es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una representaci√≥n visual de tu proceso de ventas. Se trata de un esquema pensado para los  negocios en los que todo ‚ÄĒo casi todo‚ÄĒ el  ‚Äė customer journey‚Äô se realiza en l√≠nea como en un e-commerce, ya que tiene la facilidad de medir cada acci√≥n de sus clientes.

Un embudo de conversi√≥n o de ventas no es una estrategia o una t√°ctica en s√≠, es m√°s bien, un framework que te permite tener un ‚Äėbig picture‚Äô del proceso de venta que tus visitantes atravesar√°n, hasta convertirse en clientes leales. De esta manera, tendr√°s  la visibilidad necesaria para coordinar y controlar los esfuerzos en sus diferentes etapas.

Se le di√≥ ese nombre porque tiene la forma de un embudo, ya que simb√≥licamente muestra que en las primeras etapas se encuentra la mayor cantidad de visitantes o leads, y en la parte inferior,  los visitantes que est√°n en las √ļltimas fases de tu ciclo de ventas, o ya son tus clientes.

 

Fuente: Burst
 

¬ŅPor qu√© es importante implementar un embudo de ventas?

Es importante tener un funnel de ventas, ya que con este puedes organizar mejor la entrada y salida de oportunidades de negocio. Sin adentrarnos en el tama√Īo de los leads, si estos van a dejar dinero en tu empresa, tiene mucho sentido que te preocupes si se har√°n efectivas esas ventas. O de lo contrario, puedes ver qu√© est√°n haciendo mal t√ļ y tu equipo.

Tambi√©n, con la ayuda de un embudo de ventas puedes mejorar la experiencia del usuario y el servicio al cliente, gracias a la gran cantidad de insights que puedes obtener de tus leads en todo el proceso. En este punto, la informaci√≥n y la ‚Äėeducaci√≥n‚Äô que le des a tus prospectos es clave, ya que con esto ellos podr√°n percibir la autoridad que tienes en tu industria, y ser considerado como una buena opci√≥n desde el primer contacto.

Trabajar e implementar un embudo de ventas ‚ÄĒsi se optimiza constantemente‚ÄĒ, puede ayudarte a crear una ruta casi segura para tener ‚Äėrevenue' o ingresos constantes, que son indispensables para el crecimiento y futuro de una empresa.

Siendo más concisos, un buen embudo de conversión es importante porque te ayudará a:

  • Generar leads calificados.
  • Educar e informar a tus prospectos en el momento indicado.
  • Obtener ingresos constantes.
  • Proyectar ventas y crear objetivos comerciales.
  • Asegurar la satisfacci√≥n de tus clientes.
  • Y retener a clientes leales.
     

Adicionalmente, los embudos de ventas son muy √ļtiles para evitar dedicar mucho tiempo en prospectos que no ser√°n tan rentables, y para tener sinton√≠a entre los esfuerzos de marketing y ventas. Esto podr√°s verlo m√°s claro en el siguiente punto.
 

Fuente: Unsplash

Fases o etapas del embudo de ventas

Las fases o etapas de un funnel de venta est√°n basados ‚ÄĒo deber√≠an estar basados‚ÄĒ en la perspectiva o mindset de tus clientes potenciales, ya que de acuerdo a sus caracter√≠sticas como compradores, te dictar√°n qu√© necesitan saber y en qu√© momento.

La l√≥gica detr√°s de los embudos de venta es que cada etapa del embudo deber√≠a de empujar a tus prospectos m√°s calificados a la siguiente fase, o eliminar a aquellos que no se ajustan a tu negocio. De esta forma, al final de tu funnel tendr√°s a los ‚Äėpeces gordos‚Äô que tanto buscas. ūü§Ď

Las etapas m√°s comunes de un embudo de ventas son:

  1. Atención o awareness
  2. Interés
  3. Decisión o deseo
  4. Acción
     

Estas cuatro fases están basadas en el modelo AIDA y las desglosaremos a continuación:


Atención o awareness

En esta etapa del embudo de ventas, el objetivo principal es llegar a tu target y cautivarlo. Especialmente a aquellas personas que no han oído hablar ni una palabra sobre tu empresa, pero sabes que pueden beneficiarse de tu(s) producto(s) o servicio(s).

Se llama as√≠ debido a que deber√°s ganarte la atenci√≥n de tus clientes potenciales, comunic√°ndoles que puedes ser una opci√≥n para ellos, ya que tienes un producto/servicio que necesitan. 

Los mensajes para esta etapa se pueden dar en diferentes canales masivos como: redes sociales, motores de b√ļsqueda, blog-posts, entre otros. Como te podr√°s imaginar, la cantidad de personas que puedes impactar en esta fase es muuuy alta, por esto es la fase m√°s robusta en un embudo de ventas.

Si todo marcha bien, es posible que estos leads se conviertan en clientes en esta misma etapa. Esto depender√° del ‚Äėmomentum‚Äô u oportunidad de tu cliente potencial, y si cuentas con lo necesario para acelerar su conversi√≥n (por ejemplo: una oferta de tiempo limitado, un beneficio para clientes nuevos, etc.) Esperemos que as√≠ sea. ūü§ě

Herramientas √ļtiles en esta etapa:

  • Social Ads (Facebook e Instagram)
  • Google Ads
  • Blog-posts y contenido relevante
  • SEO
  • Landing pages
  • Formularios


Interés

En esta etapa del funnel de ventas ya conoces un poco más a tus futuros clientes, pues te dieron un poco de su información a través de tu(s) formulario(s), o se pusieron en contacto contigo a través de un chat.

Aquí, el objetivo es dejarles en claro que tienes el expertise necesario y tu producto o servicio tiene las cualidades que están buscando. La información que les brindes en esta fase tiene que solucionar todas sus dudas y brindarles un valor extra con contenido inbound.

El ‚Äėtiming‚Äô es crucial en esta etapa de tu proceso de venta, debido a que no eres su √ļnica opci√≥n. Recuerda que la mayor√≠a de usuarios ya han hecho una investigaci√≥n previa antes de llegar contigo. Est√°n comparando tu producto / servicio con otras opciones similares a la tuya.

Pero [email protected], tampoco los presiones tanto porque podr√≠as perderlos. Adem√°s, esta es la etapa en la que salen a la luz los clientes que no son tan rentables y se van de tu embudo de ventas como es de esperarse.

Las herramientas necesarias en esta etapa son:

  • Email marketing .
  • Facebook Pixel y herramientas de seguimiento.
  • Contenido Inbound (webinars, herramientas gratuitas, videos, podcast, etc.)
  • Herramientas de medici√≥n como Google Analytics.
  • Marketing automation.

 

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Decisión

En este punto, tu audiencia tiene toda la informaci√≥n necesaria sobre tu producto o servicio. Saben si es exactamente lo que estaban buscando, y si su respuesta es positiva, podr√°n pasar a la siguiente fase para completar tu proceso de ventas con √©xito. 

Aqu√≠ los ‚Äúaceleradores‚ÄĚ como descuentos, meses sin intereses, env√≠os gratis o productos de regalo pueden hacer una gran diferencia. Aseg√ļrate de tener algo para ‚Äėempujarlos‚Äô a la conversi√≥n.

Las herramientas utilizadas en esta etapa son:

  • CRMs
  • Pop-ups con promociones (no tan invasivos)
  • Campa√Īas automatizadas de email
  • Contenido como FAQs, casos de √©xito, videos con demos de tu productos, etc


Acción

Cuando se produce la venta o la conversi√≥n, lo que tanto estabas esperando. En esta etapa del embudo estar√°n los leads que necesitan tu producto y tienen la oportunidad (tiempo y dinero) para realizar la compra. Es el momento que culmina tu embudo de ventas que tanto preparaste. ¬°Ganaste un nuevo cliente! ūüéČ

Las herramientas utilizadas en esta etapa son:

  • Ads con remarketing
  • Llamadas o emails de seguimiento
  • Seguimiento a carritos abandonados

 

embudo de ventas png

Diferencias entre un embudo de ventas y un embudo de marketing

Antes de hablar de las diferencias entre el embudo de ventas y el embudo de marketing, es necesario mencionar que ambos embudos se relacionan, ya que tienen un objetivo en com√ļn: vender. ūüí≥

El embudo o funnel de marketing busca atraer tr√°fico que se podr√≠a convertir en leads. Este pr√°cticamente provee clientes potenciales al departamento de ventas, que se cree podr√°n pasar por su proceso de ventas con √©xito. Tambi√©n, en este embudo se gestionan los materiales necesarios que los vendedores o funnel de ventas necesitar√°n para su customer journey.

Se busca que los leads que vengan del funnel de marketing sean los m√°s calificados posible, ya que esto le ahorrar√° tiempo a los vendedores y podr√°n obtener mejores resultados enfoc√°ndose en los prospectos correctos.

Entonces, el embudo de ventas se encarga de recibir estos clientes potenciales haciendo uso de los materiales creados en el embudo de marketing. No hace falta hablar más del funnel de ventas porque es de lo que hemos hablado en toda la nota. Sólo recalcar que una de las principales diferencias entre estos dos embudos, es el contacto directo que se tiene con los prospectos, cosa que no sucede en el embudo de marketing.

Ambos equipos y procesos son indispensables uno del otro, dado que el embudo de marketing se encarga de brindar las oportunidades de negocio al embudo de ventas y este, a su vez, le brinda insights valiosos para que los ejecutivos de marketing puedan crear contenido o materiales m√°s cercanos a las necesidades de sus clientes y leads. ūü§úūüí•ūü§õ
 

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¬ŅC√≥mo hacer un embudo de ventas?

Una vez entendidas las fases de un funnel de conversión, es momento de ver cómo se crea un embudo que siga el ciclo de ventas de tu empresa. Mira los siguientes pasos:
 

Paso 1. Analiza tu audiencia y tu proceso de ventas actual

Entre más conozcas a tus clientes potenciales, más efectivo será tu embudo de ventas. Para esto querrás analizar el comportamiento de tus usuarios mientras navegan por tu sitio, utilizando herramientas como Google Analytics para poder saber dónde hicieron clic, por dónde llegaron, cuánto tiempo duraron y en qué punto abandonaron tu funnel.

Analiza tu embudo de ventas actual y junto con tus vendedores o el personal de marketing piensen en c√≥mo se podr√≠a mejorar. Pongan especial atenci√≥n en los puntos de decisi√≥n desde la perspectiva de su cliente potencial.
 

Paso 2. Plantea estrategias para la generación de leads

Esto es la gasolina para que un embudo de ventas funcione. Revisa tu plan de marketing actual para ver qué ha funcionado y qué táctica puedes mejorar. La forma más rápida de generar leads son estrategias en canales pagados y estos pueden ser:

  • Google Ads
  • Facebook e Instagram Ads
  • YouTube Ads
  • Twitter Ads
  • LinkedIn Ads
  • Etc.
     

Otra muy buena forma de generar leads, es utilizando estrategias org√°nicas como la de contenido inbound, SEO o t√°cticas de contenido para redes sociales. El mejor canal para tu empresa es el que re√ļna la mayor cantidad de clientes potenciales, esto depender√° del producto/servicio que ofrezcas y la industria de tu negocio.

Paso 3. Construye una landing page

Una landing page es imprescindible para un buen funnel de ventas. Aquí es donde llegarán todos tus prospectos y les podrás dar más información. Este es un buen momento para atraparlos con alguna oferta irresistible o un beneficio por estar ahí. Sea lo que elijas, necesitarás un call-to-action poderoso.

Si ya cuentas con una landing page, analiza su performance con el propósito de optimizarla. Otra buena forma de tener una landing page que genere leads de calidad, es hacer A/B testing en ella para tener su mejor versión.

Importante: en este punto enfócate en capturar la mayor cantidad de leads en lugar de cerrar la venta.
 

Paso 4. Crea una campa√Īa de email marketing

Para tener flujo constante de leads en tu embudo de ventas, necesitar√°s una campa√Īa de email marketing. Entr√©gales cada cierto tiempo contenido relevante para ellos, y de vez en cuando, env√≠ales una oferta para empujar su conversi√≥n al final del correo.

Esta es la oportunidad de ‚Äėeducar‚Äô a tu audiencia. y posicionarte en sus mentes como una gran referencia en tu industria con contenido como podcasts, herramientas descargables, webinars, etc. Es importante ponerse en su lugar y pensar qu√© tipo de dudas u obst√°culos pueden tener para tomar una decisi√≥n de compra, y as√≠ ofrecerles contenido realmente funcional para la etapa en la que se encuentran.
 

Paso 5. Crea el esquema por el que pasar√°n tus leads

Es momento de armar el rompecabezas, es decir, crear tu embudo de ventas. Ya con las estrategias y herramientas que previste en los puntos anteriores, es momento de poner todo en su lugar y ordenar estas t√°cticas para que sean congruentes con el escenario de tus clientes potenciales.

Crea un sistema para que t√ļ y los vendedores de tu equipo puedan identificar a los buenos leads, y las partes de su proceso. Una buena forma es etiquetando a los leads dependiendo de sus acciones y respuestas. Por ejemplo:

Sin contacto > Contactado (Leads) > Calificado > Propuesta presentada > Negociación > Venta exitosa

Este sistema puede cambiar de acuerdo a tu modelo de negocios, y funciona mejor para ciclos de venta B2B. Una vez que corras este nuevo esquema, revisa sus etapas de nuevo con tu equipo de ventas para evitar confusiones o detectar mejoras. De esta forma todo fluir√° correctamente; tanto afuera con tus clientes, como dentro con tu equipo.

 

Ahora, esto no es ciencia exacta. El que definas las fases y etiquetas de tu embudo de ventas no quiere decir que absolutamente todos tus clientes van a seguir esos pasos al pie de la letra, ya que un lead puede ser diferente a otro, y pueden ir o regresar entre estas fases. Esto puede obligarte a crear actividades que no ten√≠as consideradas en tu proceso como: capacitaciones, juntas presenciales, etc.

 

Ejemplo de un embudo de ventas

Este es un ejemplo real de un funnel de ventas exitoso que muestra los elementos necesarios para captar clientes con toda información necesaria, sin perder de vistas nuestros objetivos comerciales. Veamos.
 

Embudo de ventas de Shopify

Atención

Hice una b√ļsqueda en Google en la cual buscaba saber c√≥mo hacer un sitio web, con la intenci√≥n de obtener m√°s informaci√≥n al respecto. Pero hay diferentes empresas relacionadas a la creaci√≥n de p√°ginas web que tienen anuncios de Google para aparecer con este tipo de b√ļsquedas. Entre ellas vemos a Shopify.

anuncion en google de shopify como ejemplo de embudo de ventas

Nota que mi b√ļsqueda no est√° orientada a crear una p√°gina web en ese momento, ni estoy preguntando por alg√ļn CMS en espec√≠fico. S√≥lo quiero saber c√≥mo se hacen, como cualquier usuario en la primera etapa en un funnel de ventas.
 

Interés

Al dar clic en el anuncio de Shopify, me dirige a su landing page donde la intención por su parte es muy clara: quieren mi correo electrónico para convertirme en un lead.

landing page de shopify como ejemplo de embudo de ventas

Observa que mencionan que puedo iniciar un periodo de prueba por 14 días sin necesidad de ingresar mi tarjeta de crédito. Esto es un acelerador importante en las primeras etapas, ya que liberas a tus prospectos de compromisos y pueden avanzar por tu embudo de ventas con más libertad.

Tambi√©n nota que me advierten con un peque√Īo ‚Äėdisclaimer‚Äô debajo del campo de registro, en el que hacen expl√≠cito que si ingreso mi correo aceptar√© que me env√≠en correos de marketing, y lo hacen para mantenerme en su funnel de ventas. Sin duda, una gran t√°ctica.

Adem√°s, cuentan con un testimonio en la parte inferior, que sirve como ‚Äúsocial proof‚ÄĚ. Si no conozco nada de Shopify, este puede ser un atributo importante, ya que tendr√© m√°s confianza para iniciar mi prueba gratis en su sitio.
 

Decisión

Al ingresar el correo en la primera página, rápidamente te lleva a otra igual de sencilla, donde solicitan un poco más de información.

landing page de shopify como ejemplo de embudo de ventas
Al llenarla envían el siguiente correo:
 

primer email de shopify como ejemplo de embudo de ventas

¬ŅLargo? S√≠, un poco, pero bien aprovechado porque abordan todos los posibles temas que le pueden preocupar a sus leads antes de continuar en su proceso de ventas. Por ejemplo: indican los siguientes pasos para crear una tienda en l√≠nea a trav√©s de un video, y brindan la opci√≥n de ir a su centro de de ayuda para atender cualquier duda espec√≠fica.

El call-to-action de este correo con el cual buscan que sus prospectos pasen a la siguiente etapa de su embudo, es que completen la suscripci√≥n, apoy√°ndose de nuevo con un testimonio. Al dar clic en el bot√≥n de ‚ÄúCompleta tu suscripci√≥n‚ÄĚ (su CTA), autom√°ticamente pasan a su siguiente fase.
 

Acción

Después de ese correo informativo, tienen otra landing page con un formulario más extenso. Y el que sea tan largo no tiene mucha importancia, porque saben que sus leads están muy interesados y pueden dedicar el tiempo necesario para darles toda la información necesaria y, así, comenzar con su versión de prueba.

formluario de shopify como ejemplo de embudo de ventas

Una vez llenando este formulario, te llevan a su dashboard principal para comenzar a crear una tienda en l√≠nea. As√≠, con unas cuantas t√°cticas y herramientas lograron tener un nuevo cliente potencial que al terminar su periodo de prueba, puede traerles buenas ganancias. ūüíį

 

 

Ahora tienes todo lo necesario para crear un embudo de ventas más estructurado y con mayor congruencia para tus clientes potenciales. Haz este proceso y repítelo para crear una máquina de ventas automatizadas cada vez más robusta.

Analiza qué sucede en cada una de sus etapas, para poder determinar cómo mejorar esa sección del embudo de ventas y optimizar tu sitio web, tu contenido u otros medios relevantes. No olvides cuidar a estos nuevos clientes para que pasen la voz, y hablen de lo bueno que es tu producto/servicio y lleguen más prospectos calificados orgánicos.

Como ya lo viste, la clave es entender el contexto de tus clientes para adaptarte a √©l, y generar una relaci√≥n de largo plazo. Con esto en mente, est√°s listo para traer a miles de clientes y, as√≠, llevar a tu empresa a la cima. ūüďą‚ö°