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Visual merchandising: conquista a tus clientes desde el plano visual

Visual merchandising: conquista a tus clientes desde el plano visual

Última actualización 14 de Julio del 2022Tiempo de lectura: 7 min.

Josefina Castelan

Si quieres saber qué es el visual merchandising, cómo funciona y lo necesario para entenderlo y usarlo, no te pierdas este artículo con las claves para conocerlo todo.

¿Te ha pasado alguna vez de pasar por un comercio y quedar completamente enamorado de algo que tenían exhibido en la vidriera o escaparate? ¿Sentiste que necesitabas comprar eso sí o sí? Si las respuestas a estas preguntas son un sí rotundo tengo algo para decirte: todo entra por los ojos y los publicistas lo saben.

El visual merchandising es el gran aliado de tu emprendimiento, sigue leyendo y compruébalo. 

¿Qué es el visual merchandising?

El visual merchandising es la presentación de productos en un punto de venta con el objetivo de hacerlos atractivos para los clientes y que sientan el impulso de adquirirlos. 

Está compuesto por todo aquello disponible a la vista: escaparates, exhibidores, pantallas, cartelería, entre otros. El propósito que tienen todos estos elementos del visual merchandising es atraer, involucrar y motivar al consumidor a comprar. 

El visual merchandising combina técnicas y recursos para tener un impacto sobre nuestros cinco sentidos.

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El marketing sensorial y el visual merchandising

Una de las técnicas que usa el visual merchandising es el marketing sensorial, o de los sentidos. Este consiste en aprovechar todos los elementos de la conducta humana para poder usarlos a favor de la marca.

Así, el marketing sensorial genera una impresión o una sensación positiva sobre los cinco sentidos de los consumidores o potenciales clientes. 

A través del marketing de los sentidos se pueden generar diferentes efectos según el objetivo. Así, por ejemplo, será más memorable para un consumidor si asocia determinados colores con nuestra marca (como el rojo Coca-Cola) o si puede recordarnos por alguna imagen o personaje (como Ronald Mc Donald).

La psicología y el visual merchandising

Otro punto importante para entender qué es el visual merchandising es la psicología del consumidor. En esta se basa el marketing y las estrategias de merchandising. Aunque cada uno de nosotros somos únicos e irrepetibles, tenemos ciertas tendencias a actuar de una u otra manera.

El visual merchandising actúa en los consumidores para despertar sensaciones únicas y vinculadas con los objetivos y el plan de marketing que tiene una empresa. Esto se da al sentirnos identificados con ellas y querer tener la primicia del producto que venden.

El escaparatismo y el visual merchandising

Escaparatismo y visual merchandising han estado fuertemente vinculados desde siempre por ser dos caras de una misma moneda.

Esto se remonta a la historia del visual merchandising que comenzó precisamente por un escaparate allá por el siglo XIX, durante el auge del capitalismo, aunque se cree que existe desde hace mucho más atrás.

Y esto es algo de lo que tienen en común: ambos buscan vender mostrando los productos. Pero la diferencia fundamental radica en un pequeño detalle: el escaparatismo forma parte del visual merchandising.  

Y entonces, ¿en qué consiste el escaparatismo? Consiste en la exhibición de productos para la venta en lugares de mucha circulación. Esto puede ser en vidrieras a la calle o en mostradores y vitrinas internas en los puntos de venta. 

El escaparatismo y el visual merchandising pueden ser aliados y trabajar juntos a la hora de crear tu estrategia de marketing en puntos de venta. Si logras que trabajen articuladamente tendrás una visual branding consistente y con mucho atractivo para tus clientes.

¿Cuáles son las características del visual merchandising?

Estos son algunos de los puntos clave de una estrategia de visual merchandising:

  • La ubicación de los productos: nunca es casual la ubicación de las cosas. Lo más llamativo estará a la altura de los ojos.
  • La rotación de los productos: cambian según la temporada (como en las tiendas de ropa, por ejemplo).
  • Agrupación por temas o conceptos: ¿a quién no le gusta el spaghetti con salsa de tomate? Generalmente, encontrarás uno al lado del otro en el supermercado.
  • El amontonamiento y la sensación de oferta: todo aquello que esté acomodado en pilas dará la impresión de que está en liquidación.

Al conocer qué es el visual merchandising, podemos diseñar estrategias para trabajar de una forma más impactante la estética en los puntos de venta y así captar más clientes. 

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¿Cómo actúa el visual merchandising en el consumidor?

¿Te ha pasado que entraste a un lugar y reconociste enseguida un perfume? La experiencia de compra a través de los sentidos hace que el impacto sobre nosotros entre por todas las vías posibles. 

¿No te ha pasado que entraste a un supermercado con la lista de compras y saliste con el carro lleno de cosas que no tenías pensado llevar? Ese es el mejor ejemplo de cómo actúa el visual merchandising en el consumidor.

Según un estudio de Nielsen, estos son algunos datos para que tengas en cuenta:

  • El 70% de las decisiones de compra se toman en los puntos de venta y no por anticipado. Esto es a lo que se le llama “compras en caliente”.
  • El 33% de las ventas son de compras por impulso (la pasta de dientes en oferta, los zapatos con cartel de 50% off).
  • Los jóvenes hasta 24 años son los más impulsivos aunque entre 35 y 49 son los que gastan más.

Estos números tienen mucho más sentido cuando nos ponemos a pensar cuáles son los beneficios del visual merchandising para nuestro negocio. Pero antes, veamos cuáles son los aspectos del visual merchandising que actúan en el consumidor: 

1. Aromas

Las empresas seleccionan aromas particulares para estar presentes en sus locales y ser fácilmente identificados por los compradores.

2. Iluminación

A lo anterior se le suma la iluminación. Según el rubro, la temática o la época del año (como Navidad, por ejemplo), la iluminación se adecúa para que quien entra a comprar aprecie de una forma más efectiva todos los productos que se quieren destacar. 

3. Señalética

La señalética, por su parte, hace que todos los componentes del merchandising de una tienda se encuentren en un orden armónico y con una función de guía para que los clientes se sientan invitados a permanecer en la tienda y, por qué no, a comprar.

La combinación de todos estos elementos hacen que el visual merchandising tenga una premisa clara: que el cliente vea un producto y lo compre aunque no lo necesite.

ejemplo de visual merchandising

Fuente: LK Bitronic

¿Qué beneficios tiene el visual merchandising? 

Las estrategias de retail marketing (o marketing para comercios minoristas) tienen muchos beneficios que es importante que conozcas para poder usarlos a tu favor. Y como no es un tema menor, siempre es recomendable tener en cuenta la creación de una estrategia de merchandising que se adapte correctamente a las necesidades del público. 

Algunos de los beneficios del visual merchandising son los siguientes:

  • Atrae a los posibles compradores.
  • Aumenta las ventas y fideliza a los clientes.
  • Da una primera imagen favorecedora para quien no conoce la marca.
  • Permite aprovechar los espacios para generar impacto y marcar diferencia con los competidores.

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¿Cómo crear una estrategia de visual merchandising exitosa?

Ahora que ya sabes de qué se trata el visual merchandising, es momento de empezar a gestionar un plan de acción. 

A continuación, te dejamos los pasos para crear una estrategia de visual merchandising que dispare las ventas de tu emprendimiento: 

1. Conoce a tu cliente

El primer paso de cualquier estrategia de marketing es conocer en detalle al público. Por eso, antes de desarrollar un plan de acción de visual merchandising es importante que hagas una investigación de tus clientes y descubras sus intereses, lo que le gusta y lo que no, sus preferencias de compra, etc. 

2. Define los objetivos 

Como ya has de saber, no se puede iniciar ningún plan de acción sin antes definir sus objetivos. Por eso, este es uno de los pasos del visual merchandising más importantes. 

El visual merchandising debe tener objetivos relacionados a dos aspectos principales

  • Imagen de marca: es clave que todos los elementos del visual merchandising estén alineados con tu imagen de marca. 
  • Hábitos de compra de los clientes: ahora que ya conoces a tu público, asegúrate de plantear objetivos en base a sus intereses y preferencias de compra. 

Teniendo esto en cuenta, es momento de definir los objetivos de visual merchandising que quieres lograr. Si necesitas ayuda con este paso, esta plantilla OKR para plantear y definir objetivos empresariales te puede resultar muy útil. 

3. Trabaja con el escaparate

Como dijimos anteriormente, el escaparatismo es una parte fundamental del visual merchandising. Estas son algunas preguntas que puedes hacerte en este paso: 

  • ¿Está limpio el vidrio?
  • ¿Tengo los muebles correctos para exhibir los productos?
  • ¿Qué temática y estilo usaré?
  • ¿Cuáles son los productos que exhibiré?

escaparate de temporada

Fuente: Peru Retail

4. Diseña un circuito

En esta fase del diseño del visual merchandising, se debe pensar cómo colocar los muebles exhibidores para que los artículos se puedan ver fácilmente y, al mismo tiempo, el tráfico de clientes fluya sin problemas por la tienda.

Existen diversos tipos de diseños de tiendas. Entre ellos, podemos nombrar: diseño recto, disposición angular, diseño en bucle, etc. 

5. Saca provecho de las zonas calientes

Estas zonas son aquellas que suponen un paso obligado para los clientes, por ejemplo: la entrada y los pasillos principales, entre otros. 

Las zonas calientes son clave para el visual merchandising porque sirven para exhibir aquellos productos con menor frecuencia de compra y aquellos que quieras que se vendan rápido.  

6. Verifica la iluminación

Como dijimos anteriormente, la iluminación es uno de los aspectos del visual merchandising que no pueden tomarse a la ligera. 

Dependiendo de tus objetivos, tu identidad de marca y el estilo de decoración de la tienda puedes elegir entre distintos tipos de iluminación. Por ejemplo, puedes usar una luz fría y blanca para dar sensación de modernidad, o una luz cálida para un ambiente más tranquilo y relajado.

7. Organiza tus productos sabiamente

Teniendo en cuenta el diseño que has elegido para tu tienda, es momento de exhibir los productos de una forma atractiva para el cliente. Para ello, en tu plan de visual merchandising, ten en cuenta los siguientes consejos: 

  • Es importante exhibir los productos de forma que el cliente pueda verlo íntegramente. En este sentido, ayúdate con vitrinas, percheros o maniquíes.
  • Agrupar productos con otros similares o que puedan comprarse en conjunto. Esto le permite ahorrar tiempo al cliente. 
  • Coloca productos económicos y útiles que puedan comprarse por impulso cerca de las cajas, mientras el cliente espera para pagar. 
 

¿Cuáles son los mejores ejemplos de visual merchandising?

Algunas marcas tienen claro cómo sacar provecho del visual merchandising. Los siguientes ejemplos de visual merchandising saben que contar una historia a través de elementos visuales es clave para potenciar ventas y fidelizar al público. 

Según Hubspot, con estas historias, “las empresas pueden atraer a su audiencia a una narrativa y evocar ciertos sentimientos y emociones que los consumidores asocian con su marca, llevándolos no solo a visitar su tienda, sino también a comprar sus productos”.

Veamos cuáles son los mejores ejemplos de merchandising visual: 

1. Abercrombie & Fitch

La famosa tienda de ropa juvenil ​​sabe perfectamente cómo cautivar a su público usando el sentido visual. 

La marca ambienta sus tiendas con decoración en colores oscuros y luces tenues que enfocan a cada una de las prendas. Además, los muebles grandes de madera que se usan para exhibir los productos le dan un toque de sofisticación a la tienda, a la vez que llaman la atención. Sin duda, una estrategia de visual merchandising pensada hasta el último detalle.

2. IKEA

Entrar a un local de IKEA, empresa sueca de muebles y productos de decoración, es entrar al hogar que todos quisiéramos tener. 

Su estrategia de merchandising visual se basa en lograr áreas perfectamente ambientadas que simulan los distintos espacios de un hogar. En los alrededores de estas secciones, se exhiben estanterías con los productos que se muestran en esos espacios simulados, haciendo de la compra toda una experiencia para el cliente. 

3. Apple

Este es un ejemplo de visual merchandising que nunca pasa de moda. Las tiendas de esta reconocida empresa de tecnología reflejan innovación y diseño hasta en el más mínimo detalle. 

El éxito de su estrategia de visual merchandising se refleja en el hecho de que, a pesar de tener un ecommerce online totalmente actualizado y fácil e intuitivo para usar, los clientes aún prefieran ir personalmente a sus tiendas. 

4. LEGO

La marca de juguetes a nivel mundial sabe cómo sacar provecho de sus productos coloridos y atractivos para clientes de todas las edades. Por eso, sus tiendas reflejan el espíritu de la marca a través de una estrategia de visual merchandising que, no hace falta aclarar, es de las más exitosas. 

Imaginación, diversión, creatividad y curiosidad son algunos de los valores que inspiran sus puntos de ventas. Sus tiendas se caracterizan por tener pasillos anchos, exhibidores llamativos y muchos espacios de interacción en los que se pueden probar los productos (o, mejor dicho, jugar con ellos). 

visual merchandising de LEGO

Fuente: Retail & Leisure International

Ya definimos qué es el visual merchandising, cuáles son sus objetivos y sus beneficios para que le puedas sacarle provecho a la hora de aplicarlo a tus estrategias de marketing. 

Según Sergio Linares, profesor del curso Gestión del Branding en Customer Experience, el consumidor está buscando “experiencias disruptivas que aporten algo distinto a su visión del mundo”

Por eso, ten en cuenta que el visual merchandising de un emprendimiento debe ser atractivo, interesante y coherente con su público y sus intereses.  

Esperamos que este artículo te sirva para plantear tu estrategia de visual merchandising y usarla para impulsar tus ventas de una forma integral y muy efectiva. Y si quieres seguir aprendiendo cómo potenciar tu marca, te sugerimos echarle un vistazo a nuestra Academia de ventas

¡Te esperamos!

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