Todo sobre el precio en el marketing mix: ¡estrategias y más!
Andrea Aranda - 20 Feb 21
Articulo
10 min.
Seguro habrás escuchado sobre las 4Ps del marketing y cómo estas ayudan a pequeñas, medianas y grandes empresas a elaborar un plan estratégico para potenciar su marca en el mercado. Philip Kotler, reconocido como “el padre” del marketing moderno, difundió el concepto de los elementos de la mercadotecnia: Producto, Precio, Plaza, Promoción.
Estas herramientas ayudan a las marcas a enfocar sus estrategias en responder los conceptos de las 4Ps: ¿Qué producto o servicio voy a lanzar? ¿Qué precio le pondré? ¿A qué mercado me voy a dirigir? ¿Cuál será mi estrategia publicitaria?. Sin embargo, una de estas 4Ps es la que juega un papel importante en el producto/servicio de una empresa: el precio. 💰
Te explicaremos todo en este blog 🤩
Índice
- ¿Qué es marketing mix?
- El precio en el marketing mix
- Estrategias de precio
- Ejemplos de marcas con estrategias de precio
- Tips para el proceso de fijación de precios
¿Qué es marketing mix?
El marketing mix es la mezcla de acciones o estrategias que una marca o empresa utiliza para hacer crecer su presencia en el mercado. Dentro de esta herramienta se encuentran los 4 elementos base e importantes para el negocio: producto, precio, plaza y promoción.
Con el paso del tiempo y el avance tecnológico, junto con las tendencias actualizadas del mercado, se ha visto conveniente incluir nuevas “p” en el conjunto, tales como packaging, posicionamiento, personas, políticas, etc. 🤓
✅Dato✅: Inicialmente, Jerome McCarthy fue el que propuso un sistema de trabajo basado en las 4Ps, en 1960. Después, en 1967, Phillip Kotler hizo popular el modelo de este sistema (Libro: Brainketing, Autora: Liliana Alvarado de Marsano).
Sin embargo, en este blog te explicaremos la definición sobre una “p”: el precio. Este elemento va más allá de solo otorgarle un valor monetario a un producto o servicio, plantea diferentes valores para la marca y lo diferencia de la competencia.
¿Te interesa conocer más? 😊 Entonces analicemos cómo funciona el precio en el marketing mix. 🙌🏻
Fuente: Unsplash
El precio en el marketing mix
El precio, a nivel racional, es una ecuación de valor que se le otorga a un producto o servicio. Es decir, viene a representar la cantidad (en dinero) que un cliente paga para adquirir lo que se le ofrece. Este elemento no solo es importante para el marketing mix, sino también para el plan de marketing general de la empresa; ya que, a partir de este valor, se determina la supervivencia de la marca en el mercado. ⚠️
A nivel emocional, el precio tiene un significado mucho más profundo, ya que parte de una diferencia entre el precio relacionado al costo, es decir, lo que cuesta producir el producto o servicio más un margen (%) de ganancia; y el precio de valor percibido por el cliente, es decir, lo que el cliente piensa que puede costar el producto o servicio.
Precio de valor percibido
Alguna vez te has puesto a pensar ¿cómo hay marcas que venden el mismo producto o servicio, a precios totalmente diferentes? o ¿por qué los clientes pagan un precio mucho mayor por un producto que pueden conseguir a un menor precio? Este concepto parte de una ecuación de valor en donde el cliente pone en contraste lo que recibe vs. lo que le cuesta recibirlo.
Este precio tiende a maximizar el valor del producto o servicio, ya que esta percepción está acompañada de la experiencia que el cliente tiene o piensa que podría tener con la marca.
Un ejemplo de ello sería Starbucks ☕️, la cadena internacional de café más conocida a nivel mundial, en donde el costo de un vaso de café está muy por debajo de lo que el cliente realmente paga por el producto.
Esto se debe a que el cliente tiene un valor percibido maximizado de los productos que la marca ofrece. ¿Por qué? Gracias a toda la estrategia de posicionamiento que Starbucks maneja, incluyendo elementos como calidad y personalización de la atención, experiencia del cliente, ambiente del espacio, etc.
El cliente paga el producto, porque percibe que su valor está relacionado a la experiencia que puede tener en todo el proceso de compra. 🌟
Estrategias de precio
Existen muchas estrategias para definir el precio de un producto o servicio, esto se debe a que cada empresa tiene una forma diferente y creativa de vender su marca en el mercado ( HubSpot). Sin embargo, hay diferentes estrategias universales que pueden ayudarte a guiar mejor a tu marca, negocio o emprendimiento. ¡Te presentamos algunas estrategias de precios en el marketing mix!
✅ Estrategia de precios de penetración
Este tipo de precios es de total ayuda cuando una marca está recién ingresando al mercado. Consta de colocarle un precio mínimo al producto o servicio que ofrecen, y a medida que la demanda del mismo incrementa, el precio también lo hace. Dependerá también de la estrategia de posicionamiento que fomente la marca para ganar participación en el mercado y, así, alcanzar una demanda considerable.
✅ Estrategia de precio descremado
Esta estrategia es similar a la anterior, ya que es de utilidad para empresas que se lanzan por primera vez al mercado. La estrategia se basa en vender un producto o servicio con un precio alto y, a medida que ingresan nuevos competidores, se va bajando el precio de este. Esta estrategia puede ser de ayuda a aquellas marcas que atacan los “océanos azules”, es decir, aquellos mercados poco abordados o que no tienen competencia.
✅ Estrategia de precios en base a la competencia
La competencia es un elemento que te ayuda a tener una mejor perspectiva del mercado y cómo se maneja el valor de los productos que quieres lanzar. Por eso, ésta estrategia se basa en estudiar a la competencia y lanzar un precio igual o similar a esta, para que de esta manera el cliente pueda asociar cierta familiaridad con el producto o servicio. Esta estrategia dependerá del mensaje comunicacional o del valor que le otorgues al producto para diferenciarte en el mercado.
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✅ Estrategia de precio psicológico
El precio psicológico es una estrategia muy común y básica para atacar la mente del cliente. Estos son aquellos precios que terminan en “.99” o “.90”, donde el cliente tiende a redondear el precio hacia lo menor posible. Por ejemplo, cuando un producto está $59.90, el cliente va a verlo como un precio accesible, a diferencia de cuando se pone el precio entero, como $60.00, el cliente le atribuiría el significado de “más caro”.
✅ Estrategia de precios premium o de prestigio
Esta estrategia se basa en un mix entre la estrategia del producto + la estrategia comunicacional, en donde se le atribuyen características exclusivas al producto o servicio que no se encuentran en otra marca competidora, por ende se le puede colocar un precio por encima del establecido en el mercado. Es importante trabajar la percepción que el cliente tiene del producto o servicio y asegurarse que esta sea de alta calidad.
Fuente: Unsplash
Ejemplo de marcas con estrategias de precio
Estamos de acuerdo que todas las marcas en el mercado tienen un precio, ya que todos ofrecen un producto o servicio que es comprado por un determinado cliente. Sin embargo, cada una de ellas maneja una estrategia diferente en su plan de marketing. Por eso, te presentamos dos ejemplos de cómo estas marcas pusieron en práctica su estrategia de precios y los resultados positivos que obtuvieron.
Ejemplo 1: Tottus 🍗🍞🥦🍎
Tottus es una cadena de supermercados chilena que funciona en Perú y en otros países. Al igual que muchos supermercados, Tottus vio una oportunidad de mercado para lanzar diferentes productos propios de la marca, conocidas como “marcas blancas” o "marcas propias", aquellas marcas que son propias del distribuidor, en este caso Tottus. El objetivo de esta acción era entrar a competir con las demás marcas que se podían encontrar en el supermercado, pero bajo una reducción del precio establecido por la competencia. Actualmente, Tottus maneja sus marcas blancas en productos como aceites, cereal, arroz, leche, snacks, etc. La estrategia de precios que manejó Tottus se basó en ofrecer el mismo producto de la competencia, pero a un precio menor.
Ejemplo 2: Apple 📲
La estrategia de Apple, basada en su comunicación y valor percibido del producto, es digna de admirar. Podría considerarse como una de las marcas con mayor fidelización de sus clientes, gracias a toda la experiencia y sentimiento de status que genera el uso de sus productos. Apple se puede dar el lujo de tener precios muy por encima de productos similares, ya que el lazo emocional que mantiene con sus clientes es muy fuerte. Además, en su comunicación pone en evidencia el prestigio, calidad y tecnología que maneja y lo hace diferente a la competencia.
Tips para el proceso de fijación de precios
Sabemos que el proceso de fijar el precio en el marketing mix de un producto o servicio es más complicado de lo que parece. Por eso, queremos dejarte algunos tips importantes que debes tener en cuenta para fijar el precio ideal 🌟.
👍🏻 Evalúa el producto o servicio de tu marca
El primer paso que debes hacer para fijar un precio es estudiar tu producto. Evaluar el costo que tiene realizar o producir el producto o servicio y aumentarle un porcentaje de beneficio que quieres obtener por su venta. Este es uno de los principales pasos a seguir y a lo que múltiples marcas acostumbran hacer. Sin embargo, un plus de evaluación para este paso es identificar un aspecto que consideres valioso de tu producto o servicio y tomarlo de referencia para diferenciarte en el mercado.
👍🏻 Evalúa a tu competencia directa
Un paso importante para establecer un precio es estudiar el mercado. Cada producto o servicio que existe tienen un precio y, dependiendo del valor que se le brinde al cliente, este precio puede ser mayor o menor. Por eso, debes conocer las estrategias que se usan en el rubro de mercado al cual se dirige tu marca. La idea central es obtener una referencia del valor mínimo y máximo que debería tener tu precio.
👍🏻 Investiga las necesidades y percepciones de los clientes
Este paso es complementario al anterior, ya que dentro del mercado se encuentran los clientes. Es importante conocer la percepción que tiene el público acerca del producto o servicio que quieres lanzar. Estudia sus comportamiento y necesidades, pregunta sobre ¿cuánto estarían dispuestos a pagar? o ¿cuál sería el mínimo precio que aceptarían en el producto para no considerarlo de “baja calidad”? Establece intervalos aceptables y no aceptables para tener una idea clara sobre el precio.
👍🏻 Resalta tu propuesta de valor
Las empresas que se centran en solo ofrecer un producto a bajo precio o menor al de la competencia, no pueden ofrecer muchos otros beneficios al cliente. Por eso, es importante que tengas una propuesta de valor en el producto o servicio que ofrezcas, para que el segmento al cual te diriges pueda percibir a tu marca en base a ese diferencial. Puedes atacar el lado emocional y brindarle una experiencia más valorada o particular para que la venta de lo que ofreces no se base sólo en el precio, sino también en lo que le hace sentir tu marca al cliente.
Esperamos haberte ayudado a tener una visión más clara sobre el desempeño que tiene el precio en el marketing mix. Quisimos darte mucha más información sobre estrategias, tips y ejemplos para que no te quede ninguna duda.
Si quieres elaborar tu estrategia pero no sabes cómo organizarte, te recomendamos este blog de cómo hacer un cronograma de actividades y cumplir los objetivos de tu proyecto.
¡Suerte! 🥳