¡Descubre qué es la negociación competitiva y gana la partida!

¡Descubre qué es la negociación competitiva y gana la partida!

Última actualización 25 de Marzo del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Eugenia Martin

¿Qué es la negociación competitiva? Seguramente alguna vez te has encontrado en la situación de tener que negociar el precio de un bien o servicio, ¡incluso de tu propio salario! Si todavía no sabes bien cómo negociar, este es un concepto que debes conocer 😉. 

En esta nota te contamos qué es la negociación competitiva, cuáles son sus principales características y cómo es el proceso de negociación. Asimismo, te compartiremos las técnicas de negociación más importantes ¡para que puedas ser el mejor negociador competitivo 🎯! ¡No te lo pierdas! 

 

El arte de la negociación 

Antes de adentrarnos en el mundo de la negociación competitiva, es necesario definir un concepto anterior: el de negociación. Podemos entender la negociación como un proceso comunicativo a través del cual dos o más partes interdependientes, y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas. 

Además de utilizarse para los negocios, la negociación también se pone en juego en la vida cotidiana: todo el tiempo nos encontramos negociando de alguna u otra forma. 

Ahora bien, existen diferentes tipos de negociación, que se diferencian en el estilo y la forma de proceder en la misma. Por ello, cuando elijas cuál utilizar, deberás tener en cuenta la situación en la que te encuentres. Empecemos por definir los dos tipos de negociación más reconocidos: negociación colaborativa y negociación competitiva 💡. 

Negociación colaborativa

A diferencia de la negociación competitiva, la  negociación colaborativa, también conocida como cooperativa o integrativa, es aquella en la que [email protected] [email protected] negociadores salen ganando. En este estilo de negociación, los negociadores demuestran una conducta asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para todas las partes implicadas. 

En la negociación colaborativa es fundamental el desarrollo de la relación con la otra parte. Por ello, esta técnica es ideal para negociar dentro de una organización, como sucede en la negociación empresarial y en la negociación colectiva. También es útil cuando se pretende mejorar la relación con el otro interviniente y, a su vez, obtener los mejores resultados. Pero, para ello, es necesario que ambas partes tengan metas y objetivos comunes.

negociación colaborativa

Fuente: PxHere

 

Negociación competitiva

La negociación competitiva es un tipo de negociación más “agresiva”, en la cual uno de los intervinientes espera lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la relación con el oponente: lo fundamental es obtener el mejor resultado. Por ello, a diferencia de la negociación colaborativa, en este tipo de negociación solo hay un ganador 🥇 .

Hay ciertas circunstancias en las que se recomienda hacer uso de la negociación competitiva. Por ejemplo, las situaciones en las que solo se negociará una sola vez y no hay necesidad de cuidar la relación con la otra parte u aquellas en las que el precio es el factor determinante, como en las negociaciones de venta directa. ¡Más adelante profundizaremos en este tipo de negociación! 

 

negociación competitiva

Fuente: Grandes Pymes

 

La negociación competitiva 

Características de la negociación competitiva 

Si bien ya hemos definido qué es la negociación competitiva y para qué sirve, es momento de conocer un poco más acerca de este tipo de negociación tan particular. Por ello, a continuación te compartimos las principales características de la negociación competitiva: 

➤ Se establece en términos de confrontación.

➤ Las participaciones son adversarias.

➤ El objetivo es la victoria.

➤ Se desconfía del otro.

➤ Se insiste en la posición.

➤ Se contrarrestan los argumentos.

➤ Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.

➤ Se intentan sacar los mayores beneficios.

¿Cuándo utilizar la negociación competitiva? 

Ten en cuenta que este tipo de negociación se suele utilizar en aquellas situaciones en las que es necesario reducir las expectativas de la otra parte, obtener concesiones o imponer las reglas del juego a tu favor. Por ello, te recomendamos que utilices la negociación competitiva cuando: 

➤ No es posible generar valor en el intercambio. 

➤ No es necesario ni conveniente mantener la relación con la contraparte. 

➤Una de las dos partes tiene una posición dominante.

➤ Te encuentras frente a un negociador que presiona y demanda concesiones, lo cual puede dificultar la colaboración, las relaciones y el propio intercambio.

➤Los resultados son más importantes que las relaciones. No obstante, es conveniente explorar las posibilidades de negociación colaborativa, antes de asumir una posición competitiva.

➤ La negociación debe ser inmediata: en estos casos se debe intentar lograr un acuerdo dejando de lado las relaciones personales, un ejemplo práctico de negociaciones competitivas son las negociaciones de compra-venta. 

 

Es necesario aclarar que no en todas las situaciones es recomendable valerse de la negociación competitiva, ya que implica más riesgos que otros tipos de negociaciones y puede resultar contraproducente si es llevada a la práctica de manera inadecuada. 

 

negociación

Fuente: Human Performance

 

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¿Cómo es el proceso de negociación?

Como decíamos antes, la negociación es un proceso que tiene diferentes fases. Por ello, antes de continuar con la negociación competitiva, será necesario detenernos en este punto.  

A continuación, te compartimos las etapas fundamentales en una negociación, a las que debes prestar atención si quieres ser un buen negociador 💸: 

1. Preparación

Es el proceso necesario que debes llevar a cabo antes de cualquier negociación. En esta etapa deberás decidir qué estilo de negociación adoptarás, por ejemplo negociación competitiva, y concentrarte en los siguientes pasos: 

• Introspección: debes decidir cuáles son los puntos de la negociación más

importantes para tí y cuánto estás dispuesto a ofrecer para conseguirlo.

•  Extrospección: también es necesario “ponerse en los zapatos” de la otra parte, para deducir cuáles son sus puntos importantes y cómo puedes proceder ante sus ofertas.

• Evaluación de alternativas: por lo general, la otra parte no suele ceder ante la primera opción que se le presente. Por ello, deberás elaborar un conjunto de alternativas y prepara tu exposición previamente.

2. Desarrollo de la negociación:

Es el intercambio de ofertas y demandas que se sustentan en diferentes argumentos de ambas partes. Esta fase consta de cuatro momentos: 

• Inicio: en esta instancia será necesario hacer una primera toma de contacto, generando un clima positivo que potencie la confianza mutua. Recuerda que en una negociación no debes abusar de la paciencia de la otra parte, ofender ni molestar.

• Proposición y argumentación: es el momento en el que ambas partes plantean sus posiciones y las justifican a través de diferentes argumentos. 

• Acuerdo: en esta fase  [email protected] negociantes intentan llegar a algún tipo de acuerdo. Este paso concluye cuando ambas partes alcanzan un compromiso satisfactorio. En este punto será importante dejar sentadas por escrito las bases y condiciones. 

3. Implementación

Consiste en ejecutar los compromisos adquiridos.

4. Renegociación

Si alguna de las dos partes propone una nueva oferta con el objetivo de reabrir la negociación, se puede volver a negociar para alcanzar un mejor acuerdo. 

 

Negociación

Fuente: Pixabay

 

¿Cómo ser el mejor negociador competitivo?

Como te hemos contado antes, las negociaciones competitivas son aquellas en las que ambas partes buscan su propio beneficio, es decir, una parte gana mientras que la otra pierde. 

Si has decidido que este es el estilo de negociación que vas a utilizar, te compartimos algunas técnicas de negociación para que puedas ser el mejor negociador competitivo y ganar la partida: 

1. Plantea tu caso de forma ventajosa 

Se trata de enfocar el tema de negociación desde el punto de vista más beneficioso para tus intereses. ¿Cómo? por ejemplo, mostrando desinterés por el objeto de negociación, poniendo el tiempo en su contra, haciéndole saber que hay otros compradores que también han mostrado interés, entre otras técnicas de negociación.

Con ello, se pretende poner, desde el principio, a la otra parte en una situación en la que debe empezar dando si quiere que sigan las negociaciones. 

2. Conoce el alcance y la fuerza de tu contraparte 

En una negociación competitiva, el poder relativo de cada una de las partes depende de lo beneficioso o problemático que resulte la posibilidad de no llegar a un acuerdo. Es decir que el poder en una negociación está del lado de aquel que menos pierde en caso de no llegar a un acuerdo. Por ello, es importante que conozcas el poder relativo de tu contraparte. 

3. Preocúpate por conocer a la otra parte

Si quieres ser un buen negociador competitivo averigua de antemano todo lo que puedas sobre la parte contraria y trata de obtener la mayor cantidad de información durante la negociación, haciendo preguntas y escuchando activamente.

4. Establece los límites 

Cada una de las partes deberá fijar sus límites antes de la reunión. Para definirlos, deberás:

• Establece tu valor objetivo: pregúntate cuánto estás [email protected] a ofrecer o a recibir por el producto o servicio objeto de la negociación. 

• Define el punto de arranque: este se definirá a partir del valor objetivo: o bien aumentándolo, si eres el vendedor, o disminuyéndolo, si tu posición es la de comprador.

• Define tu punto de ruptura: este te ayudará para evitar realizar demasiadas concesiones. Se trata del punto a partir del cual no estás [email protected] a ceder. 

4. Define metas ambiciosas 

Si estableces un valor objetivo elevado, tu punto de mira también se mantendrá alto. Dejar una distancia elevada entre el valor objetivo y el punto de ruptura te proporcionará campo de juego suficiente para hacer las mínimas concesiones.

5 Define tu mejor alternativa 

Disponer de una alternativa, en caso de no llegar a un acuerdo, te dará una gran

ventaja durante el proceso de negociación. Asimismo, contar con una alternativa te proporcionará mayor poder, puesto que, si no consigues llegar a un acuerdo, solo perderás la diferencia entre tu valor objetivo y tu punto de ruptura. 

6. Elabora un razonamiento creíble

La credibilidad es una característica vital en un negociador competitivo. Cuando una de las partes pierde su credibilidad, también pierde su capacidad de negociación. Por ello, antes de empezar a negociar, es conveniente elaborar algunos razonamientos que te sirvan de apoyo, tratando de prever las respuestas del oponente.

7. Define un plan de concesiones 

Toda negociación es un proceso en el que cada una de las partes irá tomando sucesivas posiciones hasta alcanzar un acuerdo. Pero, el paso de una posición a otra, supone hacer concesiones. Por ello, antes de acudir a una negociación, debes pensar un plan de concesiones: qué estás [email protected] dar y cómo. 

8. Estudia tus puntos fuertes y débiles 

Si quieres ser un buen negociador, debes determinar objetivamente dónde residen tus fortalezas y debilidades. Establece cómo puedes obtener el mejor partido de tus puntos fuertes y cómo cubrir tus puntos débiles. 

9. Estudia el punto de vista de tu oponente

Para no encontrarte con sorpresas, deberás tener en cuenta todos los puntos de vista de tus oponentes. Para ello, te recomendamos repasar todo el proceso de negociación desde el punto de vista de tu oponente. 

 


 

 

¡Ahora sí! Con este artículo sobre negociación competitiva ¡ya estás listo para negociar y obtener el mejor acuerdo! Si quieres incorporar más herramientas para ser el mejor negociador competitivo, te recomendamos nuestro curso online de técnicas de negociación 😉. 

 

¡Hasta la próxima 👋🏻! ¡Suerte!

 

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