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Negociaci贸n empresarial 隆Cautiva a tus clientes y obt茅n acuerdos exitosos!Negociaci贸n empresarial 隆Cautiva a tus clientes y obt茅n acuerdos exitosos!

Negociaci贸n empresarial 隆Cautiva a tus clientes y obt茅n acuerdos exitosos!

Hugo Rodr铆guez - 11 Nov 21

Articulo

7 min.

驴Quieres integrarte al mundo de la negociaci贸n empresarial? Para hacerlo, el primer paso es desarrollar habilidades y estrategias que te permitir谩n ejecutar negociaciones efectivas, en otras palabras, es fundamental convertirte en un experto del proceso de negociaci贸n.

La importancia de la negociaci贸n empresarial es tal, que es considerada como uno de los pilares del desarrollo y fortalecimiento de un negocio. Por ello, si pretendes que tu empresa聽perdure聽por mucho tiempo, en esta realidad actual tan competitiva, debes saber todos los recursos que esconde este tipo de negociaci贸n.

En este art铆culo, conocer谩s qu茅 es la negociaci贸n empresarial, as铆 como tambi茅n聽los estilos de negociaci贸n que te permitir谩n actuar de la mejor manera en cualquier escenario donde tengas que alcanzar alg煤n acuerdo.

Adem谩s, te brindaremos un listado de recomendaciones para una buena negociaci贸n empresarial, ideal para alcanzar acuerdos y resultados beneficiosos para tu proyecto. 驴Est谩s listo? Est谩s a un paso de ser un experto en la negociaci贸n empresarial.

驴Qu茅 es la negociaci贸n?

Antes de conocer m谩s acerca de lo que es la negociaci贸n empresarial, es importante que manejes bien lo que es el concepto de negociaci贸n como tal.

La negociaci贸n se trata del proceso mediante el cual dos o m谩s partes, con sus propios intereses y necesidades, intentan llegar a un acuerdo por medio de la comunicaci贸n. En ese sentido, la negociaci贸n trata de resolver un conflicto de intereses.

De acuerdo con el sitio web, AS News, "aprender a negociar de manera eficaz asegura que tus demandas se cumplan, siempre y cuando tambi茅n seas justo y claro con lo que pides".

Te pondremos un ejemplo: vas al cine con tres amigos, en este caso, cada una de las cuatro personas (incluy茅ndote) desean ver una pel铆cula diferente; para llegar a un acuerdo, cada uno expone sus intereses y las razones por las que los dem谩s deber铆an acceder.聽

Aqu铆 empieza el聽proceso de negociaci贸n. Imagina聽que t煤 y tus amigos han logrado llegar al siguiente acuerdo: se ha decidido que la pel铆cula que t煤 propusiste ser谩 la primera que ver谩n este fin de semana.聽Aunque en este ejemplo nadie pierde porque ver谩n todas la pel铆culas,聽t煤 opci贸n se ha ganado la prioridad de orden, lo cual fue por la aplicaci贸n de buenos argumentos y de un discurso persuasivo.

Esto se traduce en que las pel铆culas propuestas por tus tres amigos se ver谩n en los siguientes fines de semana (una pel铆cula por cada fin de semana), despu茅s de haber visto la pel铆cula seleccionada por ti. El resultado de este proceso de negociaci贸n fue un acuerdo beneficioso para todos, sin embargo, t煤 fuiste el que gan贸 sin realizar ninguna concesi贸n.

Seg煤n revela el portal Medium, muchas veces se tiene una percepci贸n equivocada de lo que es el proceso de negociaci贸n, como por ejemplo cuando se dice que se hizo "una muy buena negociaci贸n" cuando se logra "bajar el precio al proveedor casi al 80 por ciento". Aqu铆 no se trata de negocio, se trata de que una parte venci贸 y la otra perdi贸.

驴Cu谩les son las caracter铆sticas de la negociaci贸n?

Una negociaci贸n efectiva definir谩 el 茅xito o el fracaso de una organizaci贸n, con esto en mente, veamos c贸mo debe ser una negociaci贸n:

  • La negociaci贸n se genera a trav茅s de las relaciones interpersonales o grupales.

  • Se definen intereses y necesidades para llegar a un acuerdo.

  • Intervienen dos o m谩s partes interesadas en llegar a un acuerdo.

  • Si no hay nada que se pueda ofrecer no es posible una negociaci贸n.

  • Se requiere un proceso de comunicaci贸n en el que se expongan las posiciones de cada parte.

  • Cada una de las partes deja en claro cu谩nto est谩n dispuestas a ceder a cambio de lo que otros puedan otorgar.

  • Cada parte involucrada aplicar谩 estrategias de negociaci贸n con el objetivo de lograr que la mayor铆a de sus condiciones sean aceptadas por los dem谩s.

que es negociacion

Fuente: Pexels

驴Qu茅 es la negociaci贸n empresarial?

Despu茅s de comprender qu茅 es la negociaci贸n, podemos pasar a la definici贸n de negociaci贸n empresarial.

La negociaci贸n empresarial es vital para el desarrollo de una empresa, pues implica la toma de decisiones que afectan directamente a las oportunidades de venta, las finanzas, la apertura hacia nuevos mercados y la consolidaci贸n de productos.

En el mundo empresarial, negociar es el medio para lograr metas, por ello, es tan importante ejecutar una negociaci贸n efectiva. Hay que remarcar que un buen proceso negociador聽requiere de destrezas, habilidades y estrategias.聽

驴Qu茅 caracter铆sticas tiene una negociaci贸n empresarial? 隆Veamos!

  • Ayuda a construir mejores relaciones entre empresas, proveedores y empleados.

  • Una negociaci贸n efectiva tiene como resultado soluciones duraderas y de calidad.

  • Ayuda a evitar posibles problemas y conflictos a futuro.

negociaci贸n empresarial

Fuente: Pexels

Importancia de la negociaci贸n empresarial

Como viste anteriormente, las empresas dependen de la negociaci贸n para lograr su desarrollo y expansi贸n. En ese sentido, el proceso de negociaci贸n busca que las empresas alcancen acuerdos y objetivos para su 贸ptimo funcionamiento. Por esa raz贸n, se puede decir que, sin una negociaci贸n empresarial efectiva, no es posible fortalecer las finanzas y el mercado de un negocio.

El proceso de negociaci贸n empresarial est谩 presente en los diferentes aspectos de la operaci贸n interna y externa de las empresas, por ejemplo:

  • Negociaci贸n para contrataciones de colaboradores, servicios y proveedores.

  • Negociaci贸n para la distribuci贸n de productos en nuevos pa铆ses.

  • Negociaci贸n para la resoluci贸n de situaciones internas y externas con clientes, aliados comerciales y proveedores.

Adem谩s, el proceso negociador es fundamental para cualquier emprendimiento pues, como explica la profesora Diana Zalaquett en su curso online de Ventas directas: Negociaci贸n y relaci贸n con clientes, "ya no se trata de lo que vendes", como empresa sino de "c贸mo lo vendes". Y buena parte de ese procedimiento de venta pasa por una negociaci贸n.

Habilidades que debe tener un buen negociador empresarial

Obviamente, buena parte de las negociaciones empresariales depende mucho de las personas involucradas en el proceso. Es decir, los negociadores.

Estas personas ser谩n las encargadas de la puesta en escena y determinan el escenario en el que se desenvolver谩 el intercambio de posturas. Por esta raz贸n, un buen negociador necesita ciertas habilidades que le sirvan para obtener el mejor resultado posible en un proceso de negociaci贸n.

Para que est茅s informado, te dejamos una lista de caracter铆sticas importantes que debe tener todo buen negociador (hay m谩s, evidentemente, pero nos quedamos con las mencionadas como las m谩s determinantes):

  • Capacidad de escuchar de forma activa y prestar atenci贸n a los peque帽os detalles.

  • Posibilidad de articular y exponer, tanto ideas como argumentos, de forma coherente.

  • Gran capacidad de percepci贸n.

  • Formas de planificar objetivos.

  • Alto sentido del respeto.

  • Comunicarse de forma coherente y eficaz.

  • Dosis de creatividad, autocontrol y mucha paciencia.

  • Buena capacidad de respuesta y agilidad mental para prevenir contratiempos.

  • Aceptaci贸n del riesgo.

Estas son algunas de las habilidades que debe tener un buen negociador, en el marco de una negociaci贸n empresarial. Por supuesto, habr谩 entornos donde ser谩n importantes un tipo de capacidad espec铆fica, pero las mencionadas funcionan en un entorno general.

Elementos que configuran el proceso de negociaci贸n

驴En qu茅 consiste la negociaci贸n empresarial? Al contestar esta pregunta, podremos identificar los elementos que act煤an en el proceso de negociaci贸n.

La negociaci贸n empresarial consiste en llegar a acuerdos que sean beneficiosos para los involucrados. Adem谩s, expone que, para llegar a un acuerdo, primero debe existir un conflicto que requiera una soluci贸n.

Esa soluci贸n o acuerdo se debe lograr a pesar de las divergencias entre los puntos enfrentados, por lo que聽las partes tendr谩n que ceder para llegar a un punto de acuerdo intermedio. Con esta informaci贸n presente, veamos los elementos que configuran la negociaci贸n empresarial:

  • Inter茅s: son las necesidades o motivaciones para adquirir un producto. Se trata de la raz贸n por la que se realiza el proceso de negociaci贸n.

  • Poder: este aspecto聽trata sobre el control que las partes negociadoras tienen sobre los bienes o productos intercambiables.

  • Tensi贸n: relaci贸n entre las partes involucradas en el proceso de negociaci贸n empresarial.

Etapas de una negociaci贸n empresarial

La negociaci贸n empresarial, como todo procedimiento, requiere del cumplimiento de una serie de etapas, para que se pueda llegar a buen puerto el acuerdo entre ambas partes.

En este sentido, una negociaci贸n empresarial debe estar compuesta de las siguientes etapas:

1. Planificaci贸n聽

Se puede considerar que la planificaci贸n es un proceso previo a la negociaci贸n empresarial como tal. A煤n as铆, la ubicamos en este top porque es una de las etapas m谩s importantes de toda la estrategia, por lo que no debes dejarla de lado en ning煤n momento.

驴Qu茅 encontrar谩s dentro de la planificaci贸n? Algunos elementos que no pueden faltar en esta etapa de negociaci贸n empresarial son los siguientes:

  • La informaci贸n que compartir谩s durante el intercambio de ideas.

  • El tiempo que conlleva realizar todo el procedimiento.

  • Los riesgos que asumen las partes involucradas.

  • El poder ejercido por cada uno de los participantes de esta negociaci贸n empresarial.

2. Encuentro presencial

Lo que popularmente conocemos como el Cara a Cara. Y que, en esencia, viene a ser el proceso de negociaci贸n empresarial como tal: el encuentro entre las partes involucradas.

Y ojo, que no hablamos de un encuentro personal, ya que puede haber una negociaci贸n empresarial a distancia. Lo que destaca este tipo de encuentros como tal son aspectos puntuales, como los siguientes:

  • La apertura de la negociaci贸n.

  • La medici贸n de expectativas.

  • El intercambio de posturas entre las partes.

  • El cierre del proceso de negociaci贸n.

3. An谩lisis posterior

Finalmente, llegamos al punto final de este tipo de negociaci贸n. En lo que se refiere al an谩lisis posterior, tenemos que se realiza en funci贸n de lo que disponen cada una de las partes involucradas en el proceso.

Esta etapa la realiza cada una de las partes, dependiendo de los acuerdos que se hayan concretado entre ambas partes. Algo muy com煤n es que las conclusiones estipuladas se contrastan con los objetivos que te hayas planteado en un comienzo.

Como puedes ver, las negociaciones empresariales no se tratan de procedimientos muy complejos o con muchas fases. Eso s铆, deben estar estipuladas, de la forma m谩s clara y concisa posible, cada una de las etapas mencionadas anteriormente.

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Fuente: Pexels

Estilos de negociaci贸n empresarial

Como puedes notar, la negociaci贸n empresarial est谩 basada en la interacci贸n humana, lo cual, nos indica que los procesos de negociaci贸n pueden ser variados dependiendo de las conductas y la relaci贸n de las partes que participen en la negociaci贸n (estilos de negociaci贸n) y, por supuesto, del tiempo que tome llegar a un acuerdo que sea lo m谩s beneficioso posible para todos los involucrados en la negociaci贸n.

En primer lugar, veamos los estilos de negociaci贸n en la empresa, determinados por el tiempo que tome llegar a un acuerdo:

1. Negociaci贸n inmediata

Como lo indica el nombre, es aquella donde se pretende lograr un acuerdo lo antes posible, sin involucrar ning煤n tipo de relaci贸n personal.

Un ejemplo de este tipo de negociaci贸n son los procesos de compra - venta, donde ambas partes se benefician: el comprador con su adquisici贸n y la marca con la ganancia.

2. Negociaci贸n progresiva

Es un tipo de negociaci贸n que requiere una mayor interacci贸n entre las partes involucradas, al contrario de la negociaci贸n inmediata, la progresiva depende de las relaciones personales para ser llevada a cabo.

Es decir, para concretarlas primero se debe desarrollar un ambiente de confianza. De esa forma, se podr谩 comenzar con el proceso de negociaci贸n.

3. Negociaci贸n situacional

Este tipo de negociaci贸n consiste en adaptarse a las condiciones, requisitos y exigencias que cada escenario de negociaci贸n requiera. En este caso, el negociador debe ajustarse a esas circunstancias. Para llevarla a cabo es necesario:

  • Conocer con detalle el escenario de la negociaci贸n.

  • Conocer las habilidades y debilidades propias.

  • Conocer y emplear las t茅cnicas de negociaci贸n que mejor se adapten a la situaci贸n.

  • Capacidad para adaptarse al estilo de negociaci贸n que se presente.

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Fuente: Pexels

Tipos de negociaci贸n empresarial

Por otro lado, tenemos los tipos de negociaci贸n, determinados por las relaciones y los resultados:

1. Negociaci贸n acomodativa

Se refiere al negociador que adopta una conducta pasiva y cede con facilidad ante las dem谩s partes de la negociaci贸n; con el objetivo de simpatizar con los otros negociadores para concretar el proceso de negociaci贸n y un acuerdo.聽

Este tipo de negociaci贸n puede ser utilizado cuando se inicia en el mundo de los negocios o cuando se exploran nuevos mercados, pues es una forma de garantizar futuras relaciones.

Algunas recomendaciones que debes tomar en cuenta para este tipo de negociaci贸n empresarial son las siguientes:

  • Este tipo de negociaci贸n no debe ser permanente, pues puede que te genere una imagen de debilidad. Recuerda que 煤nicamente se trata de una de las estrategias de negociaci贸n a las que puedes recurrir cuando el resultado del proceso negociador聽no sea lo importante, sino otros aspectos, como el fortalecimiento de relaciones de negocios o la permanencia o introducci贸n a diversos mercados.

  • Utiliza este tipo de negociaci贸n cuando pretendas fortalecer una relaci贸n de confianza con los dem谩s negociadores.

  • Este formato puede ser empleado cuando sea necesaria la soluci贸n de un conflicto. En ese sentido, una de las partes cede porque reconoce que puede obtener un beneficio para futuras negociaciones. En resumen, la estrategia de negociaci贸n en este caso es ganar-perder.

2.聽 Negociaci贸n colaborativa

Con la negociaci贸n colaborativa, se pretende que todas las partes involucradas resulten beneficiadas. En este escenario, las partes deben participar para lograr un acuerdo o resultado positivo.

En consecuencia, los intereses colectivos tienen prioridad sobre los intereses particulares, por ello, la estrategia de negociaci贸n聽en este caso es ganar - ganar.

3. Negociaci贸n聽competitiva

La negociaci贸n competitiva se caracteriza por la actitud agresiva, enfocada en lograr una negociaci贸n efectiva con un resultado beneficioso individual.

En el caso de que se trate de un proceso de negociaci贸n con dos actores, solamente uno puede ser el ganador.

Debes saber que algunos rasgos de la negociaci贸n competitiva son los siguientes:

  • Establecer y fortalecer relaciones no son los objetivos principales en este estilo de negociaci贸n.

  • Cada una de las partes involucradas tiene en la mira el m谩ximo beneficio.

  • Los objetivos de los actores son incompatibles entre s铆.

  • Existe el respeto mutuo, sin embargo, es una negociaci贸n que se desarrolla en un ambiente competitivo y agresivo.

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4. Negociaci贸n distributiva

驴Qu茅 puedes pretender con la negociaci贸n distributiva? En esencia, en estos tipos de negociaci贸n empresarial, los participantes del procedimiento aspiran a conseguir el mayor beneficio posible, sin importar de qu茅 forma lo puedan obtener.

Lo que implica que, b谩sicamente, existir谩 un claro ganador y un perdedor al finalizar la negociaci贸n empresarial. 驴Te parece duro? Pues es el tipo de negociaci贸n m谩s tradicional y que m谩s se utiliza dentro de este 谩mbito, por lo que el vencedor ser谩 el que obtenga la recompensa por la cual se est谩 compitiendo.

Es muy com煤n que veamos este tipo de negociaci贸n empresarial en lo que es el tema del regateo, donde lo que obtengan cada una de las partes interesadas depende, en gran medida, de las t谩cticas y estrategias que empleen cada una de ellas.

5. Negociaci贸n por compromiso

En este punto, una negociaci贸n por compromiso la planteamos cuando la intenci贸n que buscamos es alcanzar un acuerdo de forma superficial, pero que funcione lo suficientemente bien para que, con lo que se acord贸, se puedan lograr objetivos futuros (aunque estos no sean alcanzados completamente).

Eso s铆, ambas partes reconocen que pueden existir p茅rdidas de alg煤n tipo, por lo que lo m谩s prudente que pueden plantearse es llegar a un acuerdo antes de perderlo todo definitivamente.

驴Qu茅 quiere decir esto? Que este tipo de t茅cnica implica que las dos partes consigan, de cierta forma, lo que aspiraban al inicio de comenzar con el tema de las negociaciones. As铆 que estos acuerdos dependen de la confianza de ambas partes y suele ocurrir en momentos en los que se requiere de una actuaci贸n r谩pida.

6. Negociaci贸n evitativa

Esta negociaci贸n empresarial es muy compleja, pues es usada en los momentos en los que alg煤n acuerdo va a ser contraproducente, tanto para una como para ambas partes. Es un estilo de negociaci贸n en el que las presuntas ventajas obtenidas tras el acuerdo no compensar谩n las dificultades de ejecutarlo.

Aqu铆 es cuando el negociador toma la decisi贸n de no negociar, es decir, un perder-perder para todas las partes. Por ese motivo, se opta por esta opci贸n: donde tienes m谩s que perder que ganar con el acuerdo y se tiene constancia de que no se obtendr谩 alguna ganancia sobre el mismo.

Es la alternativa al hecho de seguir negociando. Aunque es cierto que la negociaci贸n puede ocurrir para m谩s adelante.

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Fuente: Pexels

Recomendaciones para una negociaci贸n empresarial efectiva

Considerando la importancia de la negociaci贸n empresarial para tu negocio, te presentamos algunas recomendaciones para garantizar el 茅xito de cualquier proceso de negociaci贸n.

Algunos consejos que te ayudar谩n a llevar a cabo una negociaci贸n efectiva son:

1. Dar y recibir

La negociaci贸n empresarial debe ser un proceso de interacci贸n cort茅s, se buscar谩 que el acuerdo sea beneficioso para todos los involucrados.

Una negociaci贸n efectiva y exitosa es aquella donde menos concesiones se hacen, es decir, aquella donde menos se pierde.

2. Persuasi贸n

En la negociaci贸n empresarial, debes aprender c贸mo hacer un buen discurso, con argumentos sustentados que no den paso a la refutaci贸n de los involucrados. Sin embargo, recuerda que persuadir no es sin贸nimo de enga帽o.聽

Al hablar de negociaci贸n empresarial, no debes olvidar que se est谩 negociando en representaci贸n de una organizaci贸n o empresa, por ello, lo mejor es actuar con 茅tica y transparencia. Esto es un factor que genera buena reputaci贸n y confianza para futuras negociaciones.

Una buena opci贸n聽es emplear t茅cnicas de comunicaci贸n asertiva, con las cuales podr谩s transmitir tu punto de vista de forma聽clara, precisa, confiada y respetuosa, que, sin llegar a la agresividad, tampoco evidencia pasividad.

3. Generar confianza

Este punto se refiere a mostrar que estamos dispuestos a ser influenciados por las personas que nos agradan,聽a trav茅s del principio de simpat铆a. Esta confianza se gana por medio de la comunicaci贸n al realizar preguntas, hacer cumplidos, mostrar c贸mo ser emp谩tico e, incluso, se puede recurrir al humor.

Este punto se ve reflejado en las siguientes acciones:

  • No traicionar las promesas acordadas en el proceso de negociaci贸n.

  • No recurrir a mentiras sobre acuerdos.

  • Dar prioridad a la transparencia en las propuestas, acuerdos y contratos.

4. Preparaci贸n previa

Esto ya lo hemos dicho en varias ocasiones聽pero, en el mundo de los negocios y, m谩s espec铆ficamente, en la negociaci贸n empresarial, no hay lugar para las acciones sin planificaci贸n ni preparaci贸n.聽

Por ello,debes buscar la manera de ser un experto en el propio producto (bien o servicio), en el mercado y en la competencia. Este punto tiene el objetivo de generar credibilidad y la habilidad de dar respuesta a todas las inquietudes que surjan durante el proceso de negociaci贸n.聽聽

5. Peticiones coherentes

Este punto se refiere a negociar de acuerdo a lo que se sabe sobre los clientes u otras empresas que participen en el proceso de negociaci贸n.

Es importante que nuestras negociaciones y propuestas est茅n relacionadas con las afirmaciones y compromisos de las otras partes, de esa forma ser谩 m谩s sencillo que accedan a nuestras propuestas y peticiones.

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Fuente: Pexels

Recursos para negociaciones

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Esperamos que este art铆culo te ayude a concretar negociaciones empresariales efectivas que den paso al desarrollo de tu聽emprendimiento o negocio. No olvides que es fundamental prepararse y estudiar todos los escenarios, aspectos y elementos de un proceso de negociaci贸n antes de enfrentarse a 茅l. Esto te ayudar谩 a desempe帽arte efectivamente y a fortalecer relaciones 煤tiles con competidores o proveedores.

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隆Te deseamos mucho 茅xito en tus negociaciones!