▷¿Qué es un canal de distribución en el Marketing?
¿Qué es un canal de distribución? Descubre el camino para llegar a tus clientes

¿Qué es un canal de distribución? Descubre el camino para llegar a tus clientes

Última actualización 5 de Febrero del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Alexandra Carranza

Hoy, las empresas saben que mantenerse al tanto de todo su proceso de ventas es fundamental para llegar a sus clientes. Y es que, los canales de distribución son un paso importante, que a menudo se omite por alto en lugar de diseñar una estrategia de canal de distribución viable.

Por ello, en esta nota te contaremos todo lo que necesitas saber sobre los canales de marketing, la importancia de los canales de distribución y los tipos de canales de distribución en Marketing para que puedas refinar tu propia estrategia de distribución para lograr el máximo rendimiento en el proceso.😎

 

Índice

  1. ¿Qué es un canal de distribución?
  2. ¿Cuál es la importancia de los canales de distribución?
  3. Tipos de canales de distribución 
  4. ¿Cuáles son los canales de distribución en Marketing?

 

1. ¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución (también llamado canal de marketing) es el camino o ruta que decide una empresa para entregar su producto o servicio a los clientes. La ruta puede ser tan corta como una interacción directa entre la empresa y el cliente o puede incluir varios intermediarios como mayoristas, distribuidores, minoristas, etc.

Por lo tanto, un canal de distribución también puede denominarse un conjunto de intermediarios interdependientes que ayudan a que un producto esté disponible para el cliente final.

Por ejemplo, una empresa que fabrica calzado deportivo y lo vende a través de un sitio web de comercio electrónico o en su propia tienda está empleando un canal de distribución. Los productos van directamente al comprador sin intermediarios ni socios intervinientes entre ellos.

 

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2. ¿Cuál es la importancia de los canales de distribución?

Los canales de distribución son elementos importantes en las operaciones de toda empresa, ya que sin un rol que rastree y mejore la relación entre fabricantes y clientes, una empresa no puede garantizar el mejor servicio posible. De hecho, el canal de distribución forma parte del marketing mix con las famosas 4P (producto, precio, plaza y promoción). 

Ahora que más clientes compran artículos en línea, no pueden probar el producto antes de adquirirlo, por lo que confían en que el artículo llegará tal como se muestra en las imágenes y descripciones. Esto significa que el canal de distribución debe ser eficiente para proporcionar respuestas y comentarios en todo el proceso.

Para que el canal de distribución de un producto sea verdaderamente exitoso, es necesario implementar un ciclo de retroalimentación continua para garantizar que todos estén contentos y que se realicen las mejoras que se requieran.

Ventajas de los canales de distribución

Cuando un cliente está considerando comprar un artículo, intenta revisar su valor observando varios factores que lo rodean, como su entrega, disponibilidad, etc., que están directamente influenciados por los canales de distribución de un producto.

De manera similar, una empresa también al elegir sus canales de distribución debe ver el valor que agrega al producto. Para ello, compara los beneficios recibidos con el monto pagado por utilizar los servicios de este intermediario. 

A continuación, te contamos las ventajas de los canales de distribución para tu empresa:

Puedes economizar costos 

Los encargados del canal de distribución están especializados en lo que hacen y se desempeñan a costos mucho más bajos que las empresas que intentan administrar todo el canal de distribución por sí mismas.

Te permite reducir tiempo

Junto con el ahorro de costos, el tiempo de entrega también se reduce debido a la eficiencia y experiencia de los canales de distribución. Por ejemplo, si una tienda recibiera la entrega directa de los productos de todos los fabricantes, el resultado sería un caos. 

Todos los días, cientos de camiones estarían fuera de la tienda para entregar productos. Es posible que la tienda no tenga suficiente espacio para almacenar todos los artículos y en consecuencia, se generaría un desorden. Para eso, hay una solución, si se incluye un mayorista en los sistemas de distribución, el problema estaría casi resuelto. 

Este mayorista dispondrá de un almacén donde podrá guardar todos los productos. Frente a ello, la tienda recibiría entregas del mayorista en las cantidades requeridas y en el momento adecuado y, a menudo, en un solo camión. De esta forma se ahorran costos y tiempo.

Puedes satisfacer la demanda de los clientes

La inclusión de miembros en los canales de distribución proporciona al cliente mucha comodidad en sus compras. Si cada fabricante tuviera su propia tienda, los clientes tendrían que visitar varias de ellas para completar su lista de compras. Esto llevaría mucho tiempo y supondría un esfuerzo para el cliente. 

Por lo tanto, los canales de distribución proporcionan servicios de acumulación y surtido, lo que significa que compran a muchos proveedores los diversos bienes que un cliente puede demandar. En segundo lugar, los canales de marketing reducen tiempo, ya que los clientes pueden encontrar todo lo que necesitan en una sola tienda.

Te puedes apoyar de los intermediarios para impulsar las ventas de tu producto

En tu canal de distribución encuentras a los intermediarios o revendedores, quienes a menudo usan técnicas persuasivas para persuadir a los clientes de que compren un producto, aumentando así las ventas. De esta manera, hacen uso de diversas ofertas promocionales y exhibiciones de productos especiales para atraer a los clientes a comprar ciertos productos.

Desventajas de los canales de distribución

Así como puedes obtener grandes beneficios de los canales de distribución, también hay desventajas de los canales de distribución que deberías tener en cuenta. ¡Aquí te las contamos!

Pérdida de ingresos

Es muy común que el fabricante venda su producto a los intermediarios a costos inferiores al precio al que estos intermediarios venden a los clientes finales. Por lo tanto, la empresa fabricante obtiene una pérdida de ingresos.

El fabricante realiza un pago directo, por ejemplo, los gastos de envío o, como en el caso de los minoristas, vendiendo el producto a un precio superior al monto original al que se compró el producto al fabricante (también conocido como margen de beneficio). El fabricante podría haber vendido a este precio final y haber obtenido mayores ganancias si hubiera administrado su propio canal de distribución por sí mismo.

Poco control de la comunicación

Otra desventaja de un canal de distribución es que el fabricante también pierde el control sobre el mensaje que transmite a los clientes finales. 

El intermediario puede aumentar la venta del producto y comunicar los beneficios del producto a sus clientes. Para ello, es necesario una capacitación a los trabajadores de los puntos de venta minorista; sin embargo, en general la empresa no tiene control sobre el mensaje final transmitido.

Falta de importancia del producto

La importancia que los miembros del canal de distribución le dan al producto de un fabricante no está bajo el control de la empresa. En varios casos, los retrasos en el transporte genera que el producto pierda su importancia en los sistemas de distribución y, por ende, afectan las ventas.

De manera similar, el producto de la competencia puede gozar de mayor importancia, ya que los miembros del canal de distribución pueden obtener un incentivo promocional más alto.

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3. Tipos de canales de distribución

Ahora que ya sabes qué es el canal de distribución y su importancia, es momento de saber los intermediarios que garantizan una distribución fluida y eficaz de los productos hasta llegar a los clientes finales. 

Los intermediarios son un factor muy importante en el proceso de distribución, echemos un vistazo a los tipos de canales de distribución que puedes encontrar. ¡Toma nota!✍️

Canal de distribución directo o canal de nivel cero (fabricante a cliente)

En este canal de marketing implica la inclusión de un intermediario y el fabricante, que se pone en contacto directo con el cliente en el punto de venta. 

Algunos ejemplos de canales de distribución directos son la venta ambulante, las tiendas minoristas de marca, la recepción de pedidos en el sitio web de la empresa, etc. Los fabricantes que venden productos de primera necesidad o productos caros, cuyo público objetivo está concentrado geográficamente suelen utilizar los canales directos. 

Canal de distribución indirecto (venta a través de intermediarios)

Cuando un fabricante involucra a un intermediario para vender su producto al cliente final, se dice que está utilizando un canal indirecto. Los canales de distribución indirectos se pueden clasificar en tres tipos:

  • Canal de distribución de un nivel (fabricante a minorista a cliente): los minoristas compran el producto del fabricante y luego lo venden a los clientes. El canal de distribución de un nivel funciona mejor para los fabricantes que se dedican a la compra de productos como ropa, zapatos, muebles, juguetes, etc.

  • Canal de distribución de dos niveles (de fabricante a mayorista a minorista a cliente): los mayoristas compran la mayor parte de los fabricantes, la desglosan en paquetes pequeños y los venden a los minoristas que finalmente lo venden a los clientes finales. Los productos que son duraderos, estandarizados y algo económicos y cuyo público objetivo no se limita a un área confinada utilizan un canal de distribución de dos niveles.

  • Canal de distribución de tres niveles (fabricante a agente a mayorista a minorista a cliente): el canal de distribución de tres niveles involucra a un agente además del mayorista y minorista que asiste en la venta de productos. Estos agentes resultan útiles cuando los productos deben ingresar rápidamente al mercado poco después de realizar el pedido. Se les da el deber de manejar la distribución de productos de un área o distrito específico a cambio de un cierto porcentaje de comisión. Los fabricantes optan por un canal de marketing de tres niveles cuando la base de usuarios se extiende por todo el país y la demanda del producto es muy alta.

Canal de distribución dual

Cuando un fabricante utiliza más de un canal de marketing simultáneamente para llegar al usuario final, se dice que utiliza la estrategia de canal de distribución dual. Pueden abrir sus propias salas de exposición para vender el producto directamente y, al mismo tiempo, utilizar las plataformas de Internet y otros minoristas para atraer a más clientes.

Un ejemplo perfecto de bienes vendidos a través de la distribución dual son los smartphones.

Canales de distribución de servicios

A diferencia de los bienes tangibles, los servicios no se pueden almacenar. Pero, esto no significa que todos los servicios se presten siempre mediante los canales de distribución directos.

Con el auge de los sitios web en línea y  el modelo de negocio a pedido, incluso los servicios ahora utilizan intermediarios para llegar a los clientes finales.

Internet como canal de distribución

Internet ha revolucionado la forma en que los fabricantes entregan productos. Además de los canales de marketing directos e indirectos tradicionales, los fabricantes ahora utilizan otros intermediarios como Amazon, que también proporciona servicios de almacén para los productos de los fabricantes. 

Asimismo, existen otros canales de distribución como Uber, Rappi y Glovo, que pueden entregar tus productos y servicios a tus clientes finales.

De hecho, Internet también ha contribuido en la eliminación de intermediarios innecesarios para productos como software que se distribuyen directamente a través de Internet.

Aprender cómo vender en Internet parece sencillo, pero en realidad conlleva constancia y aplicación de estrategias de marketing. ¡Tranqui! Por eso, sigue estos 5 tips para iniciar tus ventas este 2021. 💪

canales de distribución

Imagen: Repsly

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4. ¿Cuáles son los canales de distribución en Marketing?

Teniendo en claro cómo se compone los canales de comercialización, ya estás listo o lista para hacer uso de los canales de distribución en el Marketing. Sí, las rutas online a través de las cuales puedes ofrecer un buen servicio a tus clientes.

Al ser digital, es más fácil medir cuál es el impacto de tus clientes con respecto a tus productos. Así como menciona nuestro profesor Noel Nuez del Curso online de Marketing digital desde cero

“El marketing digital te ayuda a descubrir nuevos nichos, nuevos canales de distribución, donde quizá puedas expandir tu negocio”.

Y te preguntarás ¿cuáles son los canales de distribución que se aplican en el Marketing Digital?

Estos son los principales canales de distribución, que puedes sacarles provecho para mejorar tu posicionamiento web y, por supuesto, ganar la fidelidad de tus clientes.

📌Blogs

📌Páginas web

📌Aplicaciones interactivas

📌Las redes sociales

📌Email marketing

📌Estrategias SEO

Para darle fuerza a estos canales de marketing, es indispensable que generes contenido de valor para hacerles llegar tus productos a tus clientes de manera dinámica e interactiva.

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Esperamos que esta nota te haya sido útil para conocer más sobre los canales de distribución y cómo puedes utilizarlos para el crecimiento de tu negocio. Asegúrate de tomarte tu tiempo y pensar detenidamente en el canal de marketing idóneo para ti.😉

 

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