Entiende las barreras de entrada en un mercado y aprende a dominarlas

Las barreras de entrada constituyen los grandes obstáculos que una empresa se enfrenta al expandirse sobre un nuevo mercado, ¿lo sabías?

Por lo que si estás diseñando un plan de expansión de tu marca, deberías estar atento a estos conceptos. Las barreras de entrada en el mercado defienden a las empresas que lo conforman de la incursión de nuevos competidores. Las barreras de entrada pueden ser entendidas como eso a lo que coloquialmente le llamamos derecho de piso. 

Y casi todos los lugares y espacios en el mundo tienen un derecho de piso, aunque a veces sea más evidente y en otras más sutil. Podemos decir que las barreras de entrada son el precio a pagar para entrar a un mercado pero, menos dramáticamente, podemos ver que son mecanismos de defensa, por lo que también es práctico conocerlas si quieres defenderte de algunos competidores. 

Por estas razones, en el día te daremos la definición de barreras de entrada, te explicaremos sus diferentes tipos y razones, y veremos alguna estrategia para sortearlas. Si estás preparado para salir a dominar el mercado, vamos a verlo.

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¿Qué son las barreras de entrada?

Las barreras de entrada son la denominación para todos los obstáculos de diversa índole que debe enfrentar una empresa, marca o producto al ingresar a un nuevo mercado. 

Acorde a Economipedia, son dos los factores que inciden en la formación de las barreras de entrada a un negocio: el nivel de competencia y la rentabilidad. Por lo tanto, las barreras de entrada para nuevos competidores protegen a los ya instalados en el ámbito y preservan sus ganancias.

Al desarrollar un plan de expansión para formar un negocio internacional, te encontrarás con barreras de entrada. También, al ingresar un nuevo producto te enfrentarás con barreras de entrada en el monopolio de la necesidad que dicho producto satisface. ¡Están en todos lados! Por lo tanto, es mejor conocer su funcionamiento a la perfección, ya sea porque las quieres deshacer o porque las quieres levantar para proteger tu empresa.

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¿Cuáles son los tipos de barreras de entrada?

Antes de saber cómo nos enfrentamos a la barrera de entrada que busca evitar el ingreso a un mercado, debemos reconocer sus características. Por su formulación, encontramos tres tipos de barreras de entrada: las barreras de entrada naturales o estructurales, las estratégicas o artificiales y las barreras legales. 

Barreras de entrada naturales o estructurales

Las barreras de entrada estructurales se relacionan con las características fundamentales del sector o mercado, como pueden ser el nivel de desarrollo tecnológico, los costos de producción y los flujos de demanda. 

Tiene sentido pensarlas como barreras de la competencia monopolística, porque se suelen dar en sectores o mercados en los que el monopolio por parte de una marca es bastante fuerte. Algunas de ellas son:

• Efecto de red. Una barrera de entrada que se genera en torno a la alta valoración que el público tiene de un producto. Piensa, por ejemplo, en la demanda de McDonalds, y en lo difícil que es competir en la gastronomía de comida rápida. 
• Propiedad de recursos naturales clave. Las empresas establecidas tienden a monopolizar el control de los recursos primarios que precisa una producción y generan una barrera de entrada para sus posibles competidores.

Barreras de entrada estratégicas o artificiales

En este caso, nos encontramos con las barreras de entrada a un sector que levantan las mismas empresas como mecanismo de defensa. Surgen del comportamiento mismo de las empresas que compiten y se extienden en el plano de la estrategia competitiva. Veamos algunos casos: 

• Fidelización de clientes y costo de cambio. Para un cliente, cambiar de proveedor, implica una inversión alta. Esto, sumado a los planes de fidelización que las empresas establecidas pueden llevar a cabo para evitar el cambio, genera una barrera de entrada compleja de sortear.

• Inversión y flujo publicitario. Las empresas dominantes ya conocen los canales de publicidad  de su sector. En cambio la empresa que ingresa debe conocerlo y negociar desde cero, pero como barrera de entrada, por ejemplo, las empresas dominantes pueden aumentar su pauta con mayor sencillez.
• Proliferación de marca. Similar a la anterior, esta barrera de entrada se levanta cuando, ante el posible ingreso de un nuevo competidor, una marca establecida redobla los esfuerzos de su posicionamiento. 
• Competencia de precios. Esta barrera de entrada de competencia imperfecta se desprende del accionar de una empresa establecida que puede bajar sus precios para evitar el ingreso de una nueva. Se puede relacionar también con el monopolio de recursos naturales si la empresa dominante decide el precio de comercialización.

Barreras  de entrada legales

Las barreras legales, lógicamente, son aquellas que aparecen a partir del marco legal del mercado de destino. Estas barreras de entrada pueden ser las más difíciles de sortear, ya que no dependen del accionar estratégico, sino de una serie de términos que no se pueden incumplir. Pueden ser las siguientes:

• Derechos de monopolio y licencias. Esta barrera de entrada se da cuando los gobiernos conceden derechos de monopolio, o distribuyen las licencias de servicios.
• Aranceles. Si alguien preguntara cuáles son las barreras de entrada del comercio internacional, los aranceles y los impuestos aparecen en primer lugar, ya que son una de las grandes medidas con las que los Estados protegen su industria nacional al elevar el costo de los productos importados.

Esos son a grandes rasgos los tipos de barreras de entrada, pero aún podemos profundizar un poco más el conocimiento sobre ellas.

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Las 6 barreras de entrada de porter

En 1980,  Michel Porter publicó ‘Estrategia competitiva: técnicas para el análisis de industrias y competidores’, un libro que hasta el día de hoy es parte de los evangelios de la economía. En él describe lo que considera las fuerzas de un negocio y las barreras de entrada más importantes, entre muchas otras cosas, allí sentó las bases de lo que hoy conocemos como las 6 barreras de entrada de Porter.

Por lo tanto, las grandes barreras de entrada, según Porter, son las siguientes: 

1. Economías de escala. Las grandes compañías alcanzan niveles de producción mucho mayores que las demás, por lo que se reduce el costo de producción. Esta barrera de entrada funciona al situar en la empresa ingresante un costo de producción mucho mayor y complicaciones para vender su stock si el precio es muy alto.

2. Alta inversión para ingresar. Evidentemente, entrar a un nuevo mercado requiere de altos costes de inversión que pueden generar grandes problemas financieros si el resultado no es el esperado. 

3. Acceso a productores o distribuidores. El trabajo que requiere conocer, acceder y negociar con los actores del nuevo mercado que no son competencia directa es una de las mayores barreras de entrada. 

4. Posicionamiento de la competencia. Funciona con el ejemplo de McDonalds. Determinadas industrias y competencias cuentan con un gran posicionamiento que dificulta muchísimo el ingreso de un nuevo actor al sector.

5. Inexperiencia en el sector. La falta de conocimientos en el sector apuntado es una gran barrera de entrada, que requiere de gran inversión en capacitaciones y buenos estudios de mercado para ser sorteada. 

6. Obstáculos legales. Se relaciona con la que vimos anteriormente. Porter asegura que es la única que no depende del emprendedor y también aquella barrera de entrada que, una vez cerrada, es casi imposible de levantar. 

Interesante, ¿no? Y, lógicamente, no serán las mismas las barreras de entrada para un restaurante que para un negocio de ropa deportiva, ni las barreras de entrada que deba sortear una agencia de viajes que una minera. 

Por lo tanto, es preciso tener conocimiento del sector al que nos dirigimos para sortear sus barreras de entrada. Desarrollar un plan de expansión no es sencillo, y a veces hasta es necesario replantear el modelo de la empresa si queremos ingresar a un nuevo mercado. Esto “se hace más sencillo al elaborar un plan de negocios que ayude a optimizar recursos y a definir un modelo comercial acorde a las necesidades del emprendimiento”, asegura Sergio Cardona.

Sergio, además de ser General Mánager en Vitalix, se encarga de impartir nuestro curso online Plan de negocios desde cero. ¡Realízalo para volverte un experto del diseño de negocios, y comprender a fondo aquello que debes transformar para sortear cualquier barrera de entrada!

¿Cómo superar las barreras de entrada de un mercado?

Bueno, ahora hemos llegado hasta aquí y llega el momento de preguntarnos: ¿cómo se pueden superar las barreras de entrada para una empresa que quiere ingresar a un nuevo mercado?

No es algo sencillo, claro, pero tampoco es algo imposible. Requiere de un gran esfuerzo, planificación y acciones coordinadas. Pero el premio que se encuentra tras las barreras de entrada suele ser muy grande. 

Sin embargo, también es cierto que no existen fórmulas mágicas. Por lo tanto, para saber cómo quitar las barreras de entrada para la competencia, te vamos a dar algunos consejos de que debes tomar en cuenta antes de intentarlo:

• Disponer del capital necesario. Es algo básico, pero es necesario realizar más de una vez los cálculos de inversiones y necesidades. Manejar los números de forma fina y precisa te será de gran ayuda.
• Reconoce los requisitos para entrar al mercado. Para competir en un mercado es totalmente necesario conocer su historia, sus márgenes, los porcentajes de venta, niveles de demanda y flujo de operaciones. Esto te ayudará a afinar tu estrategía y quizás encuentres un segmento de mercado que aún no esté del todo cerrado.
• Estudia la competencia.  El análisis de la competencia es extremadamente importante para poder definir una estrategia capaz de romper las barreras de entrada de un sector.
• Define el público objetivo. Si diriges tu campaña a un segmento de mercado pequeño y un público definido, quizás tus primeros ingresos no sean tan grandes, pero el porcentaje de rentabilidad será mejor y tendrás más opciones para armar tu estrategia. Como dice el dicho, "quien mucho abarca poco aprieta".
• Evita una guerra de precios. Como vimos, una de las grandes barreras de entrada son las ventajas en costes que tienen las empresas instaladas. Por lo tanto, evita una guerra de precios en la que probablemente perderías.
• Refuerza la imagen de tu marca. ¡Genera estrategias para posicionar tu marca que ayude a que los clientes elijan tu empresa por sobre las demás!

Si sigues estos consejos estarás mejor preparado para sortear las barreras de entrada del mercado de destino. También, estas son grandes oportunidades para innovar y sorprender, ¡anímate a hacerlo!

Fuente: Pexels

Esto es todo por hoy. A esta altura ya debes comprender las barreras de entrada, cómo funcionan y por qué es importante reconocerlas. Las barreras de entrada y salida de un mercado son un componente esencial para la planificación de cualquier negocio. No te olvides de tenerlas en cuenta. 

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