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Descubre el poder de negociaci贸n de los clientes y s茅 el superh茅roe de tu empresa

Jorge Bautista - 27 Mar 21

Articulo

7 min.

El poder de negociaci贸n de los clientes es un paso muy importante para tomar las mejores decisiones empresariales. Por eso, en esta publicaci贸n te ense帽aremos algunas t茅cnicas de negociaci贸n y los pasos que debes seguir para cerrar un acuerdo con tus clientes.

En todos los sectores comerciales, te puedes encontrar con clientes dotados de un considerable nivel de negociaci贸n. Esto puede forzar a que un pacto empresarial est茅 sujeto a una baja de precios, mejora de garant铆as o nuevas reglas de la calidad de servicio.聽

Preparar a tu personal con las mejores estrategias de negociaci贸n har谩 que llegues a buenos acuerdos con los clientes. Esto, porque aprender谩n a pactar acuerdos que favorezcan a tu empresa y a satisfacer las necesidades de los clientes sin perder la calidad de tu servicio.

Pero, si a煤n no sabes c贸mo negociar con clientes, no te preocupes, en este art铆culo te explicaremos los pasos que debes de seguir para que tengas una negociaci贸n exitosa. Adem谩s, conocer谩s el protagonismo que tiene la negociaci贸n en todos los 谩mbitos empresariales.

驴Por qu茅 es importante negociar?

Las negociaciones est谩n presentes durante nuestro d铆a a d铆a, si bien pueden ser por cosas insignificantes, en los negocios, el tema ya va m谩s serio. Con solo una negociaci贸n, una empresa puede acelerar sus procesos y alcanzar sus metas de una manera inesperada. Por eso, se debe de conocer el poder de negociaci贸n de los clientes.

Si una empresa sabe negociar con destreza y habilidad, puede obtener muchos beneficios. De lo contrario, puede ser el inicio de un posible registro de p茅rdidas y ca铆das en las ventas y ganancias. Por eso, al negociar con clientes, se debe llegar a un acuerdo mutuo en el cual ambas partes salgan ganadoras.

Recuerda que los clientes son parte del crecimiento y el 茅xito de tu negocio;聽esto implica que debes poner tus mejores esfuerzos para fidelizarlos. Asimismo, implica que debes saber c贸mo negociar con clientes dif铆ciles y no huir de ellos. Si mantienes a todos tus clientes, te aseguras que tus ventas se mantengan a 贸ptimos niveles.聽

Los m谩s veteranos en las t茅cnicas de negociaci贸n recomiendan que es preferible batallar m谩s por los clientes fieles que por los que solo compran una vez. Si un cliente no vuelve a comprar de nuevo o no demostr贸 ning煤n inter茅s聽luego de ver tu producto es porque algo no los convenci贸 y no cambiar谩 de opini贸n.聽聽

c贸mo negociar con clientes
Fuente: Unplash

驴Qu茅 se debe tener en cuenta antes de un proceso de negociaci贸n?

Para descubrir el poder de negociaci贸n de los clientes debes entender c贸mo es un proceso de negociaci贸n. De este modo, conocer谩s el desarrollo de un acuerdo, desde su inicio hasta la decisi贸n final. Asimismo, tendr谩s en cuenta cu谩les son las partes que la conforman y cu谩les son los valores que se est谩n intercambiando.聽

Las estrategias de negociaci贸n son procesos casi similares a las聽 estrategias de ventas porque, en ambos, se busca encontrar un inter茅s positivo. Sin embargo, durante una negociaci贸n los acuerdos. Sin embargo, mientras que en una venta no hay tratos de por medio, en una negociaci贸n cualquier acuerdo se vuelve m谩s flexible.

Durante este proceso de negociaci贸n, la resoluci贸n de un conflicto debe encontrar un punto de equilibrio, esto aplica para una negociaci贸n con personas o con directivos empresariales. Por eso, lograr una聽 comunicaci贸n efectiva es el primer paso para crear un buen ambiente de negociaci贸n.

c贸mo negociar con clientes dif铆ciles
Fuente: Unplash

Esto, porque la negociaci贸n nace cuando un cliente o empresa quiere lo que tu negocio tiene, es decir, ambos presentan intereses comunes. La disposici贸n de entender a la otra parte ser谩 primordial para encontrar caminos hacia una soluci贸n. Por eso, considera estos aspectos para un proceso de negociaci贸n:聽聽

1. N煤mero de personas聽

Para saber c贸mo negociar con clientes es, necesario que tomes en cuenta cu谩ntas personas est谩n involucradas en este proceso. Esto, porque mientras m谩s personas existan, la dificultad va aumentando, debido a que hay una mayor cantidad de puntos de vista, los cuales se deben discutir para聽encontrar un camino.

estilos de negociaci贸n
Fuente: Unplash

2. Funciones de los involucrados聽

Toda negociaci贸n con clientes tendr谩 diferentes formas, ya sea directa o indirecta. En el caso de las indirectas, es importante saber si habr谩 un mediador durante la negociaci贸n. De este modo, tendr谩s que crear una estrategia de comunicaci贸n y聽 hacer que tus ideas sean m谩s claras para que el mediador logre entender tus objetivos.

En el caso de las directas, es mucho m谩s f谩cil ser frontales con los clientes.

t茅cnicas de negociaci贸n
Fuente: Unplash

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3. Nivel jer谩rquico de los negociantes

Durante el proceso de una negociaci贸n, tienes que conocer cu谩l es el cargo que tienen los involucrados. De esta forma, sabr谩s a qui茅nes dirigirte directamente para concretar acuerdos comerciales que sean favorables para tu negocio. Asimismo, aquello te ayudar谩 a reducir el tiempo de las etapas de la negociaci贸n.

estrategias de negociaci贸n
Fuente: Unplash

4. Tema a tratar聽

Para tener el poder de negociaci贸n es importante que conozcas al rev茅s y al derecho cu谩l es el tema que se va a discutir. De este modo, estar谩s m谩s seguro cuando negocies algo que resulte a favor de tu empresa. Adem谩s, esto crea un ambiente acorde a la negociaci贸n, ya que demuestra un inter茅s por resolver el problema.聽

procesos de negociaci贸n
Fuente: Unplash

5. Evaluar escenarios de negociaci贸n聽

Debes tener en cuenta si hay espacios para una libre negociaci贸n o si el camino ser谩 dif铆cil. Si est谩s anticipado, podr谩s tener muchas cartas sobre la manga para que puedas negociar sin ceder. Para ello, analiza el comportamiento, conductas y actitudes de las personas involucradas en un proceso de negociaci贸n.

etapas de la negociaci贸n
Fuente: Unplash

6. Clima favorable

Crear un clima amistoso durante una negociaci贸n es importante para evitar posibles fricciones entre los negociantes. Es importante mantener al margen cualquier hostilidad que pueda nacer durante la negociaci贸n.聽

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Fuente: Unplash

Tipos de negociaci贸n que debes tener en cuenta

Conocer los diferentes tipos de negociaci贸n te pueden servir a la hora de crear tus estrategias de negociaci贸n. Es importante reconocer las diferentes situaciones que se presentan durante una negociaci贸n para que puedas anticipar. As铆, tomar谩s las medidas necesarias para lograr una聽negociaci贸n exitosa.

A continuaci贸n, presentaremos los tipos de negociaci贸n y en qu茅 consisten:

1) Negociaci贸n competitiva

Cuando se trata de negociar lo imposible entra en juego esta t茅cnica. En la negociaci贸n competitiva, el negociador solo se enfoca en obtener el mejor resultado para su empresa y deja de lado la relaci贸n con el oponente. Si bien es una estrategia agresiva, en algunas ocasiones son necesarias. Por ejemplo, si se negocia una vez y sin cuidar la relaci贸n con la otra parte.

negociaci贸n con clientes
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2) Negociaci贸n colaborativa

Es uno de los estilos de negociaci贸n en el cual tanto el cliente como la empresa salen ganando. Ambas partes llegan a un acuerdo para encontrar los mayores beneficios para聽cada uno. Por lo general, esto se da porque las partes tienen metas y objetivos comunes y hubo una construcci贸n de relaci贸n previa antes de la negociaci贸n.

poder de negociaci贸n
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3) Negociaci贸n evitativa

Esta t茅cnica, por lo general, se da cuando se quiere negociar un precio. Se utiliza cuando el acuerdo resulta pernicioso para una o ambas partes. En esta parte, los beneficios que se esperan en una negociaci贸n no se pueden concretar. En este caso, el negociador busca aplicar otras estrategias de negociaci贸n para no alcanzar el acuerdo.

negociar con destreza y habilidad
Fuente: Unplash

4) Negociaci贸n distributiva

En este punto, ambas partes buscan el camino para obtener el mayor beneficio de la negociaci贸n. Es un tipo de negociaci贸n tradicional en el cual ya se sabe qui茅n va a ser el vencedor y qui茅n perder谩. Sin embargo, la parte perdedora a煤n tiene estrategias de negociaci贸n para obtener un m铆nimo de beneficios, lo que en realidad se traduce como regateo.

negociar lo imposible
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5) Negociaci贸n acomodativa

Por lo general, en este tipo de negociaci贸n, el trabajador encargado de cerrar un pacto tiene una actitud conciliadora con los clientes. Es uno de los estilos de negociaci贸n en el cual el negociador sabe que no obtendr谩 los mejores resultados a largo plazo. Sin embargo, es muy utilizado cuando se quiere ganar la confianza de un cliente.

Conocer todos estos t茅rminos te ayudar谩 mucho para que puedas encontrar los riesgos durante una negociaci贸n y salgas ganando ante cualquier escenario. Aprender a dominar cada tipo de negociaci贸n requiere de mucha intuici贸n y del conocimiento que puedas tener sobre cada integrante que quiera negociar contigo.

cuando negociar
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Pasos para la negociaci贸n con un cliente

Para que puedas obtener el poder de negociaci贸n de los clientes es importante que conozcas c贸mo crear cualquiera de las聽 t茅cnicas de negociaci贸n que te permita sacar los mejores beneficios de este proceso. A continuaci贸n, te mostraremos c贸mo hacer una estrategia de negociaci贸n paso a paso.

1. Averigua qu茅 quiere el cliente

Aunque suene evidente, es importante que conozcas qu茅 aspectos quiere un cliente de tu negocio y en qu茅 manera puede afectar. Una de las t谩cticas para empezar a negociar con clientes es investigarlos a profundidad para saber cu谩les son las necesidades que quieren resolver.聽

por qu茅 negociar
Fuente: Unplash

2. Conoce cu谩l es su presupuesto聽

Cuando ya tengas mapeado qu茅 quiere tu cliente, el siguiente paso para crear una buena estrategia de negociaci贸n es conocer su presupuesto. Si bien nadie te va a decir cu谩nto dinero tiene, puedes ir realizando algunas preguntas que te ayuden a tener un panorama m谩s claro de la capacidad de gasto.聽

por qu茅 es importante negociar
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3. Tener una confirmaci贸n

Aqu铆 entra en juego capturar el poder de negociaci贸n de los clientes. Luego de una breve reuni贸n, resume, con tus propias palabras, todo lo que se habl贸 hasta el momento. Detalla punto por punto cu谩les ser铆an los posibles acuerdos que se pueden cerrar y no pares hasta que no te confirme todo. As铆 no dejar谩s espacio para que cambie de opini贸n.

negociar un precio
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4. Prepara una presentaci贸n

Ya conoces qu茅 quiere el cliente de tu negocio, cu谩nto est谩 dispuesto a pagar y en qu茅 puntos pueden encontrar un inter茅s en com煤n. Entonces, el siguiente paso es describir la oferta que tienes. Aqu铆 tendr谩s que sacar a relucir tus mejores habilidades de negociaci贸n, puesto que el cliente tendr谩 muchas repreguntas preparadas para ti.

negociar sin ceder
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5. Trabaja las posibles objeciones

Cuando ya tienes todo sobre la mesa de negociaci贸n, existen dos caminos que seguir: negociar sin ceder o flexibilizar algunas medidas que tomaste. Depender谩 de qu茅 tan bien quieras quedar con tus clientes. Por eso, es necesario que prepares un plan B para enfrentarte ante estas situaciones.聽

trucos para negociar un precio
Fuente: Unplash

Ya te ayudamos a que puedas obtener el poder de negociaci贸n de los clientes ahora es momento de aplicar lo aprendido y saber enfrentar cualquier tipo de negociaci贸n. Recuerda que parte de los estilos de negociaci贸n es conocer a la perfecci贸n a tus clientes y crear un buen ambiente durante un proceso de negociaci贸n.

Sabemos lo importante que es para ti seguir mejorando las habilidades de negociaci贸n, por eso, te invitamos a conocer nuestros cursos de negociaci贸n. De esta forma, no solo conocer谩s c贸mo negociar con clientes, sino tambi茅n, podr谩s mejorar la forma de c贸mo te comunicas para que puedas expresar tus ideas con claridad. 隆Suerte!聽