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隆Descubre qu茅 es la negociaci贸n competitiva y gana la partida!

Hugo Rodr铆guez - 02 Oct 21

Articulo

7 min.

La negociaci贸n competitiva est谩 m谩s presente en tu vida de lo que t煤 mismo piensas.聽Seguramente, alguna vez te has encontrado en la situaci贸n de tener que negociar el precio de un bien o servicio, 隆incluso de tu propio salario! As铆 que, si todav铆a no sabes bien c贸mo negociar, y has perdido m谩s negociaciones de las que has ganado,聽este es un concepto que debes conocer.聽

Los procesos negociadores no suelen ser sencillos. Si bien algunos se resuelven con un acuerdo verbal o con ambas partes colaborando entre s铆, estos casos suelen ser m谩s la excepci贸n que la regla. Y si se plantea una negociaci贸n competitiva, es a煤n m谩s complicado.

Sin embargo, no te preocupes. En esta nota te contamos qu茅 es la negociaci贸n competitiva, cu谩les son sus principales caracter铆sticas y c贸mo es el proceso de negociaci贸n en estos casos. Asimismo, te compartiremos las t茅cnicas de negociaci贸n m谩s importantes 隆para que puedas ser el mejor negociador competitivo! 隆No te lo pierdas!聽

El arte de la negociaci贸n聽

Antes de adentrarnos en el mundo de la negociaci贸n competitiva, es necesario definir un concepto previo: el de negociaci贸n. Podemos entender la negociaci贸n como un proceso comunicativo, a trav茅s del cual dos o m谩s partes interdependientes聽(y con intereses diferentes sobre uno o varios temas), tratan de alcanzar un acuerdo, aproxim谩ndose por medio de concesiones mutuas.聽

Adem谩s de utilizarse para los negocios, la negociaci贸n tambi茅n forma parte de la vida cotidiana: todo el tiempo nos encontramos negociando de alguna u otra forma.聽

Ahora bien, existen diferentes tipos de negociaci贸n, que se diferencian en el estilo y la forma de proceder en la misma. Por ello, cuando elijas cu谩l utilizar, deber谩s tener en cuenta la situaci贸n en la que te encuentres. Empecemos por definir los dos tipos de negociaci贸n m谩s reconocidos: negociaci贸n colaborativa y negociaci贸n competitiva.聽

1. Negociaci贸n colaborativa

La negociaci贸n colaborativa, tambi茅n conocida como cooperativa o integrativa, es aquella en la que tod@s l@s negociadores salen ganando.

En este estilo de negociaci贸n, los negociadores demuestran una conducta asertiva, con el fin de llegar a un acuerdo que aporte m谩s beneficios para todas las partes implicadas,聽a diferencia de lo que ocurre con la negociaci贸n competitiva, que veremos m谩s adelante.

En la negociaci贸n colaborativa, es fundamental el desarrollo de la relaci贸n con la otra parte. Por ello, esta t茅cnica es ideal para negociar dentro de una organizaci贸n, como sucede en la negociaci贸n empresarial y en la negociaci贸n colectiva.

Tambi茅n es 煤til cuando se pretende mejorar la relaci贸n con el otro interviniente y, a su vez, obtener los mejores resultados. Pero, para ello, es necesario que ambas partes tengan metas y objetivos comunes.

2. Negociaci贸n competitiva

La negociaci贸n competitiva es un tipo de negociaci贸n m谩s 鈥渁gresiva鈥, en la cual uno de los intervinientes espera lograr la mayor parte de los beneficios del acuerdo.

En este tipo de negociaci贸n, adquiere menos importancia la relaci贸n con el oponente: lo fundamental es obtener el mejor resultado. Por ello, a diferencia de la negociaci贸n colaborativa, en este tipo de negociaci贸n solo hay un ganador.

Hay ciertas circunstancias en las que se recomienda hacer uso de la negociaci贸n competitiva. Por ejemplo, las situaciones en las que s贸lo se negociar谩 una sola vez y no hay necesidad de cuidar la relaci贸n con la otra parte o aquellas en las que el precio es el factor determinante, como en las negociaciones de venta directa.

Pero no nos adelantemos, ya que tenemos todo un post para profundizar en este tipo de negociaci贸n.

驴Qu茅 es la negociaci贸n competitiva?

La negociaci贸n competitiva es ese tipo de modalidad negociadora en la que existe un claro ganador, como mencionamos anteriormente. El medio Economipedia considera que se basa, fundamentalmente, en el sistema de "ganar-perder", que, a diferencia del colaborativo, est谩 basado en un claro ganar-ganar para ambas partes negociadoras.

La clave dentro de la negociaci贸n competitiva radica en cu谩l de las dos partes tiene las herramientas suficientes para ubicarse en el papel dominante de la relaci贸n:

  • El que asuma la postura dominante, ser谩 quien obtenga las mayores ventajas dentro del proceso negociador.

  • El que pierde, no s贸lo ver谩 perjudicada su posici贸n negociadora inicial, sino tiene grandes posibilidades de ser la que termine peor parada dentro de este escenario.

Veamos un poco m谩s acerca de los elementos que caracterizan este tipo de negociaci贸n.

驴Cu谩les son las caracter铆sticas de la negociaci贸n competitiva?

Si bien ya hemos definido qu茅 es la negociaci贸n competitiva y para qu茅 sirve, es momento de conocer un poco m谩s acerca de este tipo de negociaci贸n tan particular. Por ello, a continuaci贸n te compartimos las principales caracter铆sticas de la negociaci贸n competitiva:聽

  • Se establece en t茅rminos de confrontaci贸n.

  • Las participaciones son adversarias.

  • El objetivo es la victoria.

  • Se desconf铆a del otro.

  • Se insiste en la posici贸n.

  • Se contrarrestan los argumentos.

  • Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.

  • Se intentan sacar los mayores beneficios.

La negociaci贸n competitiva es un tipo de proceso negociador muy caracter铆stico, por lo que lo reconocer谩s apenas formes parte de uno. Y, por esa raz贸n debemos ense帽arte los momentos en los cuales es buena idea aplicar esta estrategia.

negociaci贸n colaborativa

Fuente: PxHere

驴Cu谩ndo utilizar la negociaci贸n competitiva?聽

Ten en cuenta que este tipo de negociaci贸n se suele utilizar en aquellas situaciones en las que es necesario reducir las expectativas de la otra parte, obtener concesiones o imponer las reglas del juego a tu favor. Por ello, te recomendamos que utilices la negociaci贸n competitiva cuando:聽

  • No es posible generar valor en el intercambio.聽
  • No es necesario ni conveniente mantener la relaci贸n con la contraparte.聽

  • Una de las dos partes tiene una posici贸n dominante.

  • Te encuentras frente a un negociador que presiona y demanda concesiones, lo cual puede dificultar la colaboraci贸n, las relaciones y el propio intercambio.

  • Los resultados son m谩s importantes que las relaciones. No obstante, es conveniente explorar las posibilidades de negociaci贸n colaborativa, antes de asumir una posici贸n competitiva.

  • La negociaci贸n debe ser inmediata: en estos casos se debe intentar lograr un acuerdo dejando de lado las relaciones personales, un ejemplo pr谩ctico de negociaciones competitivas son las negociaciones de compra-venta.聽

Es necesario aclarar que no en todas las situaciones es recomendable valerse de la negociaci贸n competitiva, ya que implica m谩s riesgos que otros tipos de negociaciones y puede resultar contraproducente si es llevada a la pr谩ctica de manera inadecuada.聽

Veamos m谩s sobre las desventajas de este tipo de negociaci贸n.

驴Cu谩les son los inconvenientes de la negociaci贸n competitiva?

Pero no todo es color de rosa con este tipo de negociaci贸n. Adoptar un rol de poder dentro de la negociaci贸n competitiva no siempre es algo positivo, por las razones que te mostramos a continuaci贸n, las cuales fueron extra铆das del portal especializado Forbes:

  • Estar en la posici贸n de m谩s poder suele reducir la habilidad de las personas para percibir los pensamientos y emociones de los otros. Al contrario de las personas que est谩n en situaci贸n de menos poder, quienes cuentan con la ventaja de poder analizar e identificar el objeto de deseo de la otra persona y la forma en la que debe entregarlo.

  • Si se abusa del estilo de negociaci贸n competitivo, para la otra parte ser谩 m谩s f谩cil plantear, tanto la estrategia de contraataque como la t谩ctica de respuesta. As铆 que no es tan infalible como parecer铆a en un inicio.

  • Posee una efectividad nula, ante una posici贸n negociadora que sea de un peso equivalente o similar a la suya.

  • Si la otra parte no cede tan f谩cilmente como esperan los negociadores competitivos, pueden terminar perdiendo el inter茅s de la negociaci贸n. As铆 que, en una deliberaci贸n de desgaste, vence el que aguante los embates.

  • Es cierto que este m茅todo puede resultar vencedor la mayor parte del tiempo, pero puede terminar siendo contraproducente a mediano y largo plazo. No s贸lo puede ocurrir que la otra parte amenace con culminar el v铆nculo profesional, sino que la reputaci贸n de la compa帽铆a disminuye, de cara a otros procesos de negociaci贸n.

Ahora que estamos conscientes de todo lo que involucra una negociaci贸n competitiva, es momento de ponerla en pr谩ctica: 驴c贸mo es el proceso de negociaci贸n?

negociaciones competitivas

Fuente: Human Performance

驴C贸mo es el proceso de negociaci贸n?

Como dec铆amos antes, la negociaci贸n es un proceso que tiene diferentes fases. Por ello, antes de continuar con la negociaci贸n competitiva, ser谩 necesario detenernos en este punto.聽聽

A continuaci贸n, te compartimos las etapas fundamentales en una negociaci贸n, a las que debes prestar atenci贸n si quieres ser un buen negociador:聽

1. Preparaci贸n

Es el proceso necesario que debes llevar a cabo antes de cualquier negociaci贸n. En esta etapa deber谩s decidir qu茅 estilo de negociaci贸n adoptar谩s (por ejemplo, negociaci贸n competitiva)聽y concentrarte en los siguientes pasos:聽

  • Introspecci贸n: debes decidir cu谩les son los puntos de la negociaci贸n m谩s importantes para t铆 y cu谩nto est谩s dispuesto a ofrecer para conseguirlo.

  • Extrospecci贸n: tambi茅n es necesario 鈥減onerse en los zapatos鈥 de la otra parte, para deducir cu谩les son sus puntos fuertes y c贸mo puedes proceder ante sus ofertas.

  • Evaluaci贸n de alternativas: por lo general, la otra parte no suele ceder ante la primera opci贸n que se le presente. Por ello, deber谩s elaborar un conjunto de alternativas y preparar tu exposici贸n previamente.

2. Desarrollo de la negociaci贸n:

Es el intercambio de ofertas y demandas que se sustentan en diferentes argumentos de ambas partes. Esta fase consta de cuatro momentos:

  • Inicio: en esta instancia, ser谩 necesario hacer una primera toma de contacto, generando un clima positivo que potencie la confianza mutua. Recuerda que en una negociaci贸n no debes abusar de la paciencia de la otra parte, ni ofenderla o聽molestarla.

  • Proposici贸n y argumentaci贸n: es el momento en el que ambas partes plantean sus posiciones y las justifican, a trav茅s de diferentes argumentos.聽

  • Acuerdo: en esta fase,聽l@s negociantes intentan llegar a alg煤n tipo de acuerdo. Este paso concluye cuando ambas partes alcanzan un compromiso satisfactorio. En este punto ser谩 importante dejar sentadas por escrito las bases y condiciones.聽

3. Implementaci贸n

Esta fase consiste en ejecutar los compromisos adquiridos entre ambas partes negociadoras.

4. Renegociaci贸n

Si alguna de las dos partes propone una nueva oferta con el objetivo de reabrir la negociaci贸n, se puede volver a negociar para alcanzar un mejor acuerdo.聽

tipos de negociacion

Fuente: Pexels

驴C贸mo ser el mejor negociador competitivo?

Como te hemos contado antes, las negociaciones competitivas son aquellas en las que ambas partes buscan su propio beneficio, es decir, una parte gana mientras que la otra pierde.聽

Si has decidido que este es el estilo de negociaci贸n que vas a utilizar, te compartimos algunas t茅cnicas de negociaci贸n para que puedas ser el mejor negociador competitivo y ganar la partida:聽

1. Plantea tu caso de forma ventajosa聽

Se trata de enfocar el tema de negociaci贸n desde el punto de vista m谩s beneficioso para tus intereses. 驴C贸mo? Por ejemplo:聽

  • Mostrando desinter茅s por el objeto de negociaci贸n.

  • Poniendo el tiempo en su contra.

  • Haci茅ndole saber que hay otros compradores que tambi茅n han mostrado inter茅s.

Con estas t茅cnicas de negociaci贸n聽se pretende instar a la otra parte a una situaci贸n en la que debe conceder, si quiere que contin煤en las negociaciones.聽

2. Conoce el alcance y la fuerza de tu contraparte聽

En una negociaci贸n competitiva, el poder relativo de cada una de las partes depende de lo beneficioso o problem谩tico que resulte la posibilidad de no llegar a un acuerdo.

Es decir que el poder en una negociaci贸n est谩 del lado de aquel que menos pierde en caso de no llegar a un acuerdo. Por ello, es importante que conozcas el poder relativo de tu contraparte.聽

3. Preoc煤pate por conocer a la otra parte

Si quieres ser un buen negociador competitivo averigua de antemano todo lo que puedas sobre la parte contraria y trata de obtener la mayor cantidad de informaci贸n durante la negociaci贸n, haciendo preguntas y escuchando activamente.

Este punto, de la mano con la t谩ctica anterior, te permitir谩 tener una visi贸n global de tu rival y saber la mejor forma de llevar la negociaci贸n.

4. Establece los l铆mites聽

Cada una de las partes deber谩 fijar sus l铆mites antes de la reuni贸n. Para definirlos, deber谩s:

  • Establece tu valor objetivo: preg煤ntate cu谩nto est谩s dispuest@ a ofrecer o a recibir por el聽objeto de la negociaci贸n.聽

  • Define el punto de arranque: este se definir谩 a partir del valor objetivo. Ya sea聽aument谩ndolo, si eres el vendedor, o disminuy茅ndolo, si tu posici贸n es la de comprador.

  • Define tu punto de ruptura: esto聽te ayudar谩 a evitar realizar demasiadas concesiones. Se trata del punto a partir del cual no est谩s dispuest@ a ceder.聽

4. Define metas ambiciosas聽

Si estableces un valor objetivo elevado, tu punto de mira tambi茅n se mantendr谩 alto. Dejar una distancia elevada entre el valor objetivo y el punto de ruptura te proporcionar谩 campo de juego suficiente para hacer las m铆nimas concesiones.

5 Define tu mejor alternativa聽

Disponer de una alternativa, en caso de no llegar a un acuerdo, te dar谩 una gran ventaja durante el proceso de negociaci贸n.

Asimismo, contar con una alternativa te proporcionar谩 mayor poder, puesto que, si no consigues llegar a un acuerdo, s贸lo perder谩s la diferencia entre tu valor objetivo y tu punto de ruptura.聽

6. Elabora un razonamiento cre铆ble

La credibilidad es una caracter铆stica vital en un negociador competitivo. Cuando una de las partes pierde su credibilidad, tambi茅n pierde su capacidad de negociaci贸n.

Por ello, antes de empezar a negociar, es conveniente elaborar algunos razonamientos que te sirvan de apoyo, tratando de prever las respuestas del oponente.

7. Define un plan de concesiones聽

Toda negociaci贸n es un proceso en el que cada una de las partes ir谩 tomando sucesivas posiciones hasta alcanzar un acuerdo. Pero, el paso de una posici贸n a otra, supone hacer concesiones.

As铆 que, antes de acudir a una negociaci贸n, debes pensar un plan de concesiones: qu茅 est谩s dispuest@ a dar y c贸mo.聽

8. Estudia tus puntos fuertes y d茅biles聽

Si quieres ser un buen negociador, debes determinar objetivamente d贸nde residen tus fortalezas y debilidades. Establece c贸mo puedes obtener el mejor partido de tus puntos fuertes y c贸mo cubrir tus puntos d茅biles.聽

9. Estudia el punto de vista de tu oponente

Para no encontrarte con sorpresas, deber谩s tener en cuenta todos los puntos de vista de tus oponentes. Para ello, te recomendamos repasar todo el proceso de negociaci贸n, desde el punto de vista de tu oponente.

negociaci贸n competitiva en negocios

Fuente: Grandes Pymes

驴C贸mo enfrentar a un negociador competitivo?

Aunque pueda parecer que ser la parte m谩s vulnerable en una negociaci贸n competitiva implica que llevas las de perder, no necesariamente tiene por qu茅 ser as铆.聽

El negociador competitivo puede ser contrarrestado, manteniendo la compostura y evitando ceder ante la presi贸n que intentar谩 ejercer sobre ti. Te dejamos con algunas posibles soluciones para contraatacar a esta figura y dar un giro de 180掳 a la situaci贸n:

1. No te rindas

Lo m谩s crucial, al momento de participar en una negociaci贸n competitiva y estar en desventaja, es el hecho de no tirar la toalla. Ese error es muy com煤n, siendo muchos los que聽ceden聽ante planteamientos determinados.

Sin embargo, escuchar esta reacci贸n podr铆a derivar en una derrota para tu causa. Si te fijaste bien, al momento de definir lo que era una negociaci贸n competitiva, dejamos en claro un aspecto fundamental: este estilo de negociaci贸n no ten铆a como objetivo primario la b煤squeda de aliados, sino la b煤squeda de resultados.

La din谩mica de poder en la negociaci贸n competitiva est谩 determinada por la situaci贸n, el contexto y la propia esencia de este estilo de proceso negociador.

2. Act煤a con firmeza

Mostrar debilidad al momento de participar en un proceso negociador competitivo es uno de los errores cruciales que se pueden cometer聽mientras se lleva a cabo este procedimiento. Al momento de demostrar un m铆nimo resquicio de temor, ver谩s la primera se帽al de tu derrota.

La clave es mostrar firmeza ante tu adversario, sin perder la cortes铆a y sin exagerar. Algunos tips que te pueden ayudar, para cumplir con este objetivo, son los siguientes:

  • Utilizar un lenguaje gestual que sea convincente y denote tu f茅rrea voluntad para negociar.

  • Transmitir el mensaje en un tono que demuestre tu convicci贸n y seguridad. Te puede servir utilizar estas expresiones: requerimos, necesitamos, entre otras.

estilos de negociacion

Fuente: Pexels

3. Fuerza de desgaste

Lo mencionamos anteriormente y lo repetimos ahora: el negociador competitivo buscar谩 quebrarte lo m谩s pronto posible聽para que cedas a sus pretensiones. Pero, 驴qu茅 ocurre si el proceso se dilata m谩s de lo conveniente?聽

Principalmente, este individuo ver谩 como su posici贸n empezar谩 a presentar aperturas, que debes ir aprovechando para cambiar los roles dispuestos inicialmente. Y si aplicas los tips anteriores, ver谩s c贸mo van disminuyendo los niveles de fortaleza y agresividad del negociador competitivo.

Si ejecutas estas acciones correctamente, empezar谩s a notar que existe un cambio en la negociaci贸n competitiva hacia un聽tono mucho m谩s suave, cercano y colaborativo. Ya el debate habr谩 dado un giro y se habr谩 convertido en otra cosa totalmente diferente.

Tambi茅n puede ocurrir que la otra parte decida que no quiere ceder e ir con todas sus fuerzas hasta las 煤ltimas consecuencias, lo que derivar谩 en el final de la negociaci贸n y en el retiro del negociador competitivo, ya que result贸 imposible obtener su principal objetivo.

4. No rehuyas el enfrentamiento

Puede ocurrir que, al enfrentarte a otra parte en una negociaci贸n competitiva, tu instinto quiera evitar una confrontaci贸n innecesaria. Sin embargo, en la medida de lo posible, lo ideal es que aceptes este tipo de deliberaci贸n. Pero, 驴por qu茅?

A lo largo de tu vida, te topar谩s con estos estilos de negociaci贸n (si a煤n no te ha sucedido, espera, que eso ocurre聽tarde o temprano, sin que podamos impedirlo). Y hasta descubrir谩s, inicialmente, que estar谩s en condiciones de desventaja en muchas oportunidades, pero no por ello debes rehuir de esto.

B谩sicamente, se trata de adquirir aprendizaje y experiencia. Conforme vayas resolviendo encuentros, ver谩s c贸mo adquieres mayores recursos para defenderte de este tipo de situaci贸n y que, a la larga, te har谩s un negociador mucho m谩s experimentado.

Lo que s铆 debes evitar es, al momento de tener tus primeras negociaciones competitivas, claudicar o rendirte ante la postura de fuerza que evidencia tu contraparte. Si mantienes esta actitud, siempre ser谩s derrotado en cualquier tipo de confrontaci贸n.

Con estos tips que te presentamos, estar谩s m谩s que preparado para enfrentarte ante un negociador competitivo y sobrevivir en el intento.

驴La negociaci贸n competitiva es m谩s adecuada que la colaborativa?

Una vez aclarados muchos aspectos sobre la negociaci贸n competitiva, lleg贸 la hora de la verdad: 驴es mejor este tipo de negociaci贸n o deber铆as optar por un perfil m谩s colaborativo?

La respuesta a esta pregunta entra dentro de lo que son las valoraciones de criterios dentro de los m茅todos de negociaci贸n. Estos puntos ser谩n los que determinen qu茅 tipo de negociaci贸n deber谩s usar o c贸mo deber谩s prepararte.

驴Cu谩les son estos requisitos? Algunos de ellos te los presentamos a continuaci贸n:

1. Eficacia

Cuando hablamos de eficacia, implica que debes ponderar el siguiente planteamiento: 驴qu茅 quieres lograr con este proceso negociador? Una vez le des respuesta a esa pregunta, tendr谩s m谩s claro cu谩l tipo de negociaci贸n debes aplicar.

En los m茅todos de negociaci贸n existe la posibilidad de conseguir acuerdos, que no involucren un uso excesivo de recursos y que, adem谩s, tengan la menor dedicaci贸n de tiempo posible.

2. Objetivos

Este m茅todo de negociaci贸n es el m谩s resultadista, ya que siempre busca la manera de llegar a acuerdos, en el marco de negociaciones satisfactorias.

Como te puedes dar cuenta, lo principal en estos dos primeros requisitos pasan a ser los acuerdos que se puedan obtener: con las mejores condiciones (eficacia) o m谩s resultadistas (objetivos). Pero tenemos un 煤ltimo requisito.

3. Relaciones

Existen otros tipos de negociaciones en las cuales mantener unas buenas relaciones entre las partes resulta esencial, pensando en ese mismo negocio o en otros a futuro.

En este criterio de negociaci贸n, vemos que se cuidan m谩s las formas, la manera de comportarse y se busca priorizar, siempre, la buena sinton铆a entre los negociadores y su respectiva contraparte.

Estos 3 requisitos de negociaciones te ayudar谩n a determinar qu茅 tipo de negociaci贸n te resulte mejor, en cada caso puntual y en funci贸n de lo que quieras conseguir con cada caso espec铆fico.

隆Ahora s铆! Con este art铆culo sobre negociaci贸n competitiva 隆ya est谩s listo para negociar y obtener el mejor acuerdo! Si quieres incorporar m谩s herramientas para ser el mejor negociador competitivo, te recomendamos nuestros cursos de emprendimiento y negocios online, con los que aprender谩s a impulsar tu proyecto a cotas m谩s altas.

隆Hasta la pr贸xima! 隆Suerte!