Sebastian Muñoz
El equipo de ventas de una empresa es vital para su crecimiento, y es así, que cada vez más, las compañías deciden segmentarlo según el perfil profesional de cada integrante. ¿Outside vs inside sales? Ambas son formas de vender los productos o servicios de una compañía.
Pero ¿qué es inside sales y en qué se diferencia del outside sales? Si deseas saber qué significan, cuáles son las ventajas del inside vs outside sales y qué forma debes usar para lograr un equipo de ventas exitoso, te invito a descubrirlo conmigo. Y por si fuera poco, te compartiré las mejores herramientas para organizarlo.
¿Listo para comenzar? 🥳
Índice
Imagen: Pexels
Inside sales o ventas internas es el término dado a los profesionales de ventas que hacen uso de las herramientas digitales para realizar su trabajo de manera remota. Una práctica muy extendida en el sector B2B, de empresa a empresa, implica menos costos que cerrar los tratos en persona. Al disponer de varias herramientas tecnológicas, el inside sales representative tiene la capacidad de ser eficiente en el seguimiento a clientes y el cumplimento de sus objetivos. Esto le permite agilizar los procesos de venta y, en consecuencia, cerrar los tratos de manera más rápida.
Ya sea mediante el uso de llamadas, el correo electrónico, las videoconferencias o incluso los mensajes de WhatsApp, estos canales se han vuelto indispensables para manejar un gran volumen de clientes potenciales cuando se trabaja en un modelo de inside sales.
¿Eficientes? Sí, y mucho, una palabra intrínseca al perfil de inside sales. Sumado a los canales ya mencionados, muchas de las compañías cuentan con herramientas de avanzada como los CRM, que automatizan la gestión de leads y el ciclo de vida del cliente. Esto permite una reducción de gastos y una mayor agilidad en el proceso de ventas.
Y es que esta pandemia ha impactado, definitivamente, la forma en la que hacemos negocios. Reflejo de ello es que el e-commerce se incrementó hasta en un 387% en algunos países de América Latina, según Beetrack. Para bien o para mal, nuestra relación con los clientes ha cambiado y nos ha exigido “eliminar” el canal presencial y maximizar nuestros esfuerzos digitales para seguir entregando valor a los clientes a través del inside sales.
Entre sus principales ventajas podemos encontrar:
Y es genial que nos ayude a nivel operativo, pero esas no son las únicas ventajas de este modelo. Así también, el coordinar un equipo de ventas te será más sencillo si haces uso del modelo de inside sales. ¿Cómo es eso posible? La comodidad es la clave. Al trabajar en horarios y espacios flexibles, contribuirás a reducir el estrés que provocan las oficinas o el tiempo perdido en el transporte público. Esto a su vez, dará lugar a un equipo más productivo, que podrá trabajar con tan solo tener el celular a la mano.
Y como no todo es color de rosa, el método también presenta algunas limitaciones que debes tomar en cuenta durante la formación del equipo de ventas:
A pesar de todos sus beneficios, las limitaciones mencionadas arriba deben gestionarse para no afectar el cierre de ventas. Para fortalecer al equipo de ventas en tu organización, deberás contratar a ejecutivos de inside sales con el siguiente perfil:
Son aquellas ventas que se realizan en el campo, cara a cara con los clientes. Este tipo de ejecutivo pasa mucho tiempo en reuniones, eventos y en las oficinas de los clientes. Los visitadores médicos son uno de los mejores ejemplos del perfil outside sales.
Imagen: Pexels
Y es que la manera “tradicional” tiene algunos beneficios adheridos:
Aquí te explicaré qué no lo hace tan atractivo, pues el generar un contacto humano parece tener un precio elevado.
Altamente comprometidos con su imagen personal, su reputación y maestros de las relaciones públicas, son solo algunas de las características de los outside sales representative. A continuación, enumero algunas más:
Si deseas potenciar el trabajo, comunicación y generación de nuevas ideas, estoy seguro de que encontrarás muy útiles las siguientes herramientas:
Coordinar un equipo de ventas te resultará muy fácil con Slack, una aplicación que te permitirá tener canales de comunicación segmentados con todos los miembros de la organización para hacer un seguimiento de sus procesos. Interactiva, fácil de usar e intuitiva, adicionará calidez y el toque justo de informalidad a la interacción con tus colegas.
¿Preocupado por la protección de datos sensibles de tu empresa? Descuida, Slack tiene una política muy rigurosa que te protegerá a ti y a tu equipo de ventas.
Y es que nadie le prestará atención a tus textos, a menos que capten la atención en un 2 por 3. Es por ello que el copywriting debe ser una de las armas principales de un ejecutivo de inside sales que forme parte de tu equipo. Como una de las técnicas de mayor efectividad y menos intrusivas, la generación de contenidos de valor en redes sociales profesionales como LinkedIn tendrá la capacidad de atraer a leads hacia tu empresa.
Postea es una aplicación que te permitirá redactar contenidos para impresionar al nicho de mercado al que desees llegar. Con plantillas personalizables, contenidos para inspirarte y funciones de automatización, dotará a tu ejecutivo de inside sales con las herramientas para brillar en LinkedIn. En su fase BETA, ya es utilizada por los principales ejecutivos en toda América Latina para mejorar sus contenidos.
Si visualizar resultados y progresos quieres, utilizar PowerBI debes. Esta aplicación de Microsoft le proporcionará a todo tu equipo de ventas la capacidad de tomar decisiones basadas en los datos, tendencia que viene en ascenso dentro de las organizaciones, quienes dejan el “instinto” por los resultados comprobables.
Si tu cultura empresarial está alineada con esta tendencia que llegó para quedarse, podrás optimizar tus tiempos al dejarle las tareas mecánicas, como los cuadros de Excel, a esta herramienta que los procesará por ti. Si deseas un mejor equipo de ventas con la capacidad de ajustar sus estrategias, esta es la aplicación indicada para ti.
Una libreta virtual con diversas plantillas y funciones en la que puedes trabajar de forma colaborativa con todo tu equipo. Eso es Notion. Con un calendario, listas de tareas, reportes de CRM, benchmarks de la competencia, esta aplicación sin dudas llevará a tu equipo de inside sales al siguiente nivel. Con diversos iconos y atajos, esta aplicación se convertirá en un “segundo cerebro” con el que nunca más se escaparán tus ideas.
¿Deseas variar las dinámicas para el equipo de ventas? MURAL es la herramienta perfecta para agilizar tus reuniones, lluvias de ideas y sesiones en general dentro de la empresa. Mediante el uso de notas adhesivas en la pantalla, podrás colaborar en línea con tus compañeros.
Mediante el uso de plantillas preestablecidas, podrás conectar todo un equipo de ventas para alinear los objetivos junto con descubrir e intercambiar nuevas estrategias y tácticas para potenciar el inside sales.
Y es que desde tiempo inmemoriales, el guardar contactos siempre ha sido un dolor de cabeza, y no es que hayamos mejorado mucho con los celulares. Te apuesto que tienes cientos de contactos sin guardar en tu aplicación de mensajería. Si es que te gusta mantener todo organizado, en CircleBack podrás almacenar y filtrar todos tus contactos: teléfonos, correos electrónicos y redes sociales. Especialmente útil para un ejecutivo de outside sales, quien podrá escanear tarjetas de información sin contacto.
Y por supuesto, si hablamos de gestiones efectivas, el CRM de HubSpot Sales no podía faltar en la lista. Si tu equipo de inside sales requiere mayor organización, su aplicación agilizará ese proceso. Con toda la información de tus leads y clientes, tu equipo de inside sales podrá realizar un seguimiento efectivo junto con encontrar diversas estrategias que representen nuevas opciones de venta.
Imagen: HubSpot
Cada modelo de venta, ya sea el de inside sales o outside sales, es único en sí mismo, con muchas ventajas y algunas trabas, ambos son esenciales en el mundo de las ventas porque al final del día conectamos con personas y debemos entender sus necesidades para ofrecerles un valor con nuestros productos y/o servicios.
Si has llegado hasta aquí, debes haberte preguntado: ¿qué es lo mejor? No existe una respuesta que aplique para todos los casos; sin embargo, te comparto una lista de elementos que deberás tomar en consideración:
Pero sobretodo estará la salud y el bienestar de tu equipo. Es probable que aún las medidas contra el COVID-19 sean estrictas en tu país. Es por ello que lo mejor será apostar las herramientas digitales. Con esto no descarto completamente al outside sales; sin embargo, la coyuntura representa una oportunidad para dotar de nuevas habilidades a tu equipo de trabajo, ¿lo habías visto así?
¡Hasta la próxima! 🔝