Inside sales vs Outside sales: todo lo que debes saber para mejorar tus ventas

El equipo de ventas de una empresa es vital para su crecimiento, y es así, que cada vez más, las compañías deciden segmentarlo según el perfil profesional de cada integrante. ¿Outside vs inside sales? Ambas son formas de vender los productos o servicios de una compañía.

Pero ¿qué es inside sales y en qué se diferencia del outside sales? Si deseas saber qué significan, cuáles son las ventajas del inside vs outside sales y qué forma debes usar para lograr un equipo de ventas exitoso, te invito a descubrirlo conmigo. Y por si fuera poco, te compartiré las mejores herramientas para organizarlo.

¿Listo para comenzar? 🥳

Índice

1. ¿Qué es inside sales?
2. Ventajas de las inside sales
3. Desventajas de las inside sales
4. Perfil del inside sales representative
5. ¿Qué es outside sales?
6. Ventajas de las outside sales
7. Desventajas de las outside sales
8. Perfil del outside sales representative
9. ¿Cómo organizar un equipo de ventas?

¿Qué es inside sales?

Imagen: Pexels

Inside sales o ventas internas es el término dado a los profesionales de ventas que hacen uso de las herramientas digitales para realizar su trabajo de manera remota. Una práctica muy extendida en el sector B2B, de empresa a empresa, implica menos costos que cerrar los tratos en persona. Al disponer de varias herramientas tecnológicas, el inside sales representative tiene la capacidad de ser eficiente en el seguimiento a clientes y el cumplimento de sus objetivos. Esto le permite agilizar los procesos de venta y, en consecuencia, cerrar los tratos de manera más rápida.

Ya sea mediante el uso de llamadas, el correo electrónico, las videoconferencias o incluso los mensajes de WhatsApp, estos canales se han vuelto indispensables para manejar un gran volumen de clientes potenciales cuando se trabaja en un modelo de inside sales.

¿Eficientes? Sí, y mucho, una palabra intrínseca al perfil de inside sales. Sumado a los canales ya mencionados, muchas de las compañías cuentan con herramientas de avanzada como los CRM, que automatizan la gestión de leads y el ciclo de vida del cliente. Esto permite una reducción de gastos y una mayor agilidad en el proceso de ventas.

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Ventajas de las inside sales

Y es que esta pandemia ha impactado, definitivamente, la forma en la que hacemos negocios. Reflejo de ello es que el e-commerce se incrementó hasta en un 387% en algunos países de América Latina, según Beetrack. Para bien o para mal, nuestra relación con los clientes ha cambiado y nos ha exigido “eliminar” el canal presencial y maximizar nuestros esfuerzos digitales para seguir entregando valor a los clientes a través del inside sales.

Entre sus principales ventajas podemos encontrar:

• El aumento en nuestro volumen de leads. Sin duda, contra más y mejores prospectos tengamos, mayor será la tasa de conversión, y todo a través de una pantalla. En el pasado, debíamos desplazarnos, esperar a los clientes y, muchas veces, eso no aseguraba el cierre de ventas. Por el contrario, ahora se pueden encontrar muchos más clientes en poco tiempo.
• El ahorro. No es sorpresa que estas épocas nos hayan golpeado y retado para encontrar nuevas formas de generar ingresos, pero una forma interesante al planificar nuestra estrategia es ahorrar en costos. El inside sales te permitirá ahorrar en almuerzos, combustible y estacionamiento, todo aquello en lo que  solíamos invertir al visitar a un cliente.
• Es más apreciado por las nuevas generaciones. No es ninguna sorpresa que la Generación Z no desea que se le moleste. Cuanto más rápido y sencillo, mejor. Según el informe The Digital Evolution in B2B Marketing, el 57% del proceso de venta se lleva a cabo antes de que el cliente potencial hable con un representante de ventas. Esto nos indica que deberás hacer uso de los datos para encontrarlo en las plataformas digitales y mostrarle todo lo que tienes de una forma directa y convincente.
• Analytics. A diferencia de lo gestionado en papel. Las herramientas digitales nos ofrecen indicadores en tiempo real para redireccionar nuestros esfuerzos y elevar nuestro porcentaje de efectividad. 

 

Y es genial que nos ayude a nivel operativo, pero esas no son las únicas ventajas de este modelo. Así también, el coordinar un equipo de ventas te será más sencillo si haces uso del modelo de inside sales. ¿Cómo es eso posible? La comodidad es la clave. Al trabajar en horarios y espacios flexibles, contribuirás a reducir el estrés que provocan las oficinas o el tiempo perdido en el transporte público. Esto a su vez, dará lugar a un equipo más productivo, que podrá trabajar con tan solo tener el celular a la mano.

Desventajas de las inside sales

Y como no todo es color de rosa, el método también presenta algunas limitaciones que debes tomar en cuenta durante la formación del equipo de ventas:

• Menor acceso al cliente. Y es que a través de una pantalla, será más difícil entablar una relación cercana. Es por ello que el inside sales representative deberá tener mucha capacidad para comunicarse efectivamente.
• Más técnicas para mostrar el valor del producto. En ese sentido, las presentaciones y pitches para el cliente deberán ser directas, fáciles para comprender y atractivas a la vista.
• Montos de venta menores. Y es que el beneficio está en el volumen a captar, mas no en el monto por venta. Un ejecutivo de outside sales suele traer más clientes de gran tamaño.

Perfil del inside sales representative

A pesar de todos sus beneficios, las limitaciones mencionadas arriba deben gestionarse para no afectar el cierre de ventas. Para fortalecer al equipo de ventas en tu organización, deberás contratar a ejecutivos de inside sales con el siguiente perfil:

• Organizado. Al manejar a varios clientes al mismo tiempo, es vital ser preciso cuando se recopilen datos para identificar necesidades o problemas.
• Buen orador. No solo basta con un buen speech de venta, sino también alguien que lo diga con simpatía y amabilidad para que el cliente esté presto a escuchar.
• Buen copywriter. En estos tiempos, escribir para vender es un requerimiento básico e indispensable. El ejecutivo de inside sales deberá saber utilizar las palabras correctas para enamorar a los clientes.

¿Qué es outside sales?

Son aquellas ventas que se realizan en el campo, cara a cara con los clientes. Este tipo de ejecutivo pasa mucho tiempo en reuniones, eventos y en las oficinas de los clientes. Los visitadores médicos son uno de los mejores ejemplos del perfil outside sales.

Imagen: Pexels

Ventajas de las outside sales

Y es que la manera “tradicional” tiene algunos beneficios adheridos:

• Contacto persona a persona. La tecnología muy difícilmente será capaz de reemplazar la calidez que transmitimos. Recuerda que, muchas veces, el proceso de venta es emocional.
• Respuesta directa. Si el cliente tiene dudas, el ejecutivo de outside sales será capaz de responderlas de inmediato y disminuirá su indecisión.

Desventajas de las outside sales

Aquí te explicaré qué no lo hace tan atractivo, pues el generar un contacto humano parece tener un precio elevado.

• Dependencia de reuniones. El método más eficaz para exponer los beneficios de un producto o servicio es también una gran pérdida de tiempo, pues para lograr 5 minutos de atención del cliente en una reunión, habremos tomado horas para movilizarnos y esperarlo. ¿Recuerdas a Will Smith en la película En Búsqueda de la Felicidad? Exactamente así.
• Representa costos elevados. Esto debido a que suelen ser los ejecutivos de outside sales los que pagan los almuerzos y atenciones a los clientes.
• Disminución de productividad. ¿Recuerdas los tiempos muertos en esperar al cliente o tomar el bus? Solo pasa con este modelo. En contraste, el ejecutivo de inside sales no los tiene, pues solo debe colgar la llamada y entrar a otra.

Perfil del outside sales representative

Altamente comprometidos con su imagen personal, su reputación y maestros de las relaciones públicas, son solo algunas de las características de los outside sales representative. A continuación, enumero algunas más:

• Son independientes
• Son muy organizados
• Saben priorizar prospectos. Cuentan con un buen “olfato”.
• Son carismáticos
• Saben ganarse la confianza de la gente

7 herramientas para organizar un equipo de ventas

Si deseas potenciar el trabajo, comunicación y generación de nuevas ideas, estoy seguro de que encontrarás muy útiles las siguientes herramientas:

1. Slack

Coordinar un equipo de ventas te resultará muy fácil con Slack, una aplicación que te permitirá tener canales de comunicación segmentados con todos los miembros de la organización para hacer un seguimiento de sus procesos. Interactiva, fácil de usar e intuitiva, adicionará calidez y el toque justo de informalidad a la interacción con tus colegas.

¿Preocupado por la protección de datos sensibles de tu empresa? Descuida, Slack tiene una política muy rigurosa que te protegerá a ti y a tu equipo de ventas.

Imagen: Slack

2. Postea

Y es que nadie le prestará atención a tus textos, a menos que capten la atención en un 2 por 3. Es por ello que el copywriting debe ser una de las armas principales de un ejecutivo de inside sales que forme parte de tu equipo. Como una de las técnicas de mayor efectividad y menos intrusivas, la generación de contenidos de valor en redes sociales profesionales como LinkedIn tendrá la capacidad de atraer a leads hacia tu empresa.

Postea es una aplicación que te permitirá redactar contenidos para impresionar al nicho de mercado al que desees llegar. Con plantillas personalizables, contenidos para inspirarte y funciones de automatización, dotará a tu ejecutivo de inside sales con las herramientas para brillar en LinkedIn. En su fase BETA, ya es utilizada por los principales ejecutivos en toda América Latina para mejorar sus contenidos. 

Imagen: Postea

3. PowerBI

Si visualizar resultados y progresos quieres, utilizar PowerBI debes. Esta aplicación de Microsoft le proporcionará a todo tu equipo de ventas la capacidad de tomar decisiones basadas en los datos, tendencia que viene en ascenso dentro de las organizaciones, quienes dejan el “instinto” por los resultados comprobables.

Si tu cultura empresarial está alineada con esta tendencia que llegó para quedarse, podrás optimizar tus tiempos al dejarle las tareas mecánicas, como los cuadros de Excel, a esta herramienta que los procesará por ti. Si deseas un mejor equipo de ventas con la capacidad de ajustar sus estrategias, esta es la aplicación indicada para ti.

Imagen: PowerBI

4. Notion

Una libreta virtual con diversas plantillas y funciones en la que puedes trabajar de forma colaborativa con todo tu equipo. Eso es Notion. Con un calendario, listas de tareas, reportes de CRM, benchmarks de la competencia, esta aplicación sin dudas llevará a tu equipo de inside sales al siguiente nivel. Con diversos iconos y atajos, esta aplicación se convertirá en un “segundo cerebro” con el que nunca más se escaparán tus ideas.

Imagen: Notion

5. MURAL

¿Deseas variar las dinámicas para el equipo de ventas? MURAL es la herramienta perfecta para agilizar tus reuniones, lluvias de ideas y sesiones en general dentro de la empresa. Mediante el uso de notas adhesivas en la pantalla, podrás colaborar en línea con tus compañeros.

Mediante el uso de plantillas preestablecidas, podrás conectar todo un equipo de ventas para alinear los objetivos junto con descubrir e intercambiar nuevas estrategias y tácticas para potenciar el inside sales.

Imagen: MURAL

6. CircleBack

Y es que desde tiempo inmemoriales, el guardar contactos siempre ha sido un dolor de cabeza, y no es que hayamos mejorado mucho con los celulares. Te apuesto que tienes cientos de contactos sin guardar en tu aplicación de mensajería. Si es que te gusta mantener todo organizado, en CircleBack podrás almacenar y filtrar todos tus contactos: teléfonos, correos electrónicos y redes sociales. Especialmente útil para un ejecutivo de outside sales, quien podrá escanear tarjetas de información sin contacto.

Imagen: CircleBack

7. HubSpot

Y por supuesto, si hablamos de gestiones efectivas, el CRM de HubSpot Sales no podía faltar en la lista. Si tu equipo de inside sales requiere mayor organización, su aplicación agilizará ese proceso. Con toda la información de tus leads y clientes, tu equipo de inside sales podrá realizar un seguimiento efectivo junto con encontrar diversas estrategias que representen nuevas opciones de venta.

Imagen: HubSpot

Cada modelo de venta, ya sea el de inside sales o outside sales, es único en sí mismo, con muchas ventajas y algunas trabas, ambos son esenciales en el mundo de las ventas porque al final del día conectamos con personas y debemos entender sus necesidades para ofrecerles un valor con nuestros productos y/o servicios.

Si has llegado hasta aquí, debes haberte preguntado: ¿qué es lo mejor? No existe una respuesta que aplique para todos los casos; sin embargo, te comparto una lista de elementos que deberás tomar en consideración:

• El modelo del negocio
• La etapa de desarrollo de tu empresa
• Las circunstancias del mercado
• Las expectativas del cliente según el modelo de interacción
• Las herramientas tecnológicas

 

Pero sobretodo estará la salud y el bienestar de tu equipo. Es probable que aún las medidas contra el COVID-19 sean estrictas en tu país. Es por ello que lo mejor será apostar las herramientas digitales. Con esto no descarto completamente al outside sales; sin embargo, la coyuntura representa una oportunidad para dotar de nuevas habilidades a tu equipo de trabajo, ¿lo habías visto así?

¡Hasta la próxima! 🔝