Inside sales: impulsa las ventas sin salir de la oficina

Conocer qué es inside sales es fundamental para lograr equipos de ventas de alto rendimiento, ya que es una tendencia en aumento que permite maximizar los resultados, achicando al máximo los costos. 

De hecho, según un estudio de HubSpot, los representantes de inside sales logran casi el 10% más que los vendedores externos en términos de resultados. 

Pero ¿de qué se tratan las inside sales? ¿En qué se diferencia inside sales y outside sales? En este artículo te contaremos sobre esto, y además veremos cuáles son las ventajas y desventajas de las inside sales para una empresa. Por último, conoceremos algunas herramientas clave para un equipo de ventas exitoso.

¿Qué es inside sales?

Inside sales, o ventas internas, es el término dado a los profesionales de ventas que hacen uso de las herramientas digitales para realizar su trabajo de manera remota. Se trata de una práctica muy extendida en el sector B2B, de empresa a empresa, ya que implica menos costos en contraste con los tratos que se cierran en persona. 

Al disponer de varias herramientas tecnológicas, el inside sales representative tiene la capacidad de ser más eficiente en el seguimiento de clientes y en el cumplimento de objetivos. Esto permite a los vendedores agilizar los procesos de venta y, en consecuencia, cerrar los tratos de manera más rápida.

Las llamadas, el correo electrónico, las videoconferencias e, incluso, los mensajes de WhatsApp, se han vuelto canales indispensables para manejar un gran volumen de clientes potenciales cuando se trabaja en un modelo de inside sales.

Sumado a los canales ya mencionados, muchas de las compañías cuentan con herramientas avanzadas, como los CRM, que automatizan la gestión de leads. Esto permite una reducción de gastos y una mayor agilidad en el proceso de ventas.

¿Cuál es la diferencia entre inside sales y outside sales?

La principal diferencia entre inside sales y ventas externas, también conocidas como outside o field sales, tiene que ver con el canal de comunicación con el cliente. 

Como hemos dicho, las inside sales se gestionan de forma remota, mientras que las outside sales se sustentan en encuentros presenciales con el cliente. 

A consecuencia de esto, se pueden detectar otras diferencias significativas entre inside y outside sales, como el costo de adquisición del cliente (CAC). Es decir, el costo para visitar a un cliente (outside sales) puede ser notablemente mayor al de un abordaje virtual o telefónico (inside sales). 

Sin embargo, en algunas ocasiones, el field sales tiene mayores posibilidades de cerrar una venta gracias al contacto cara a cara. Esto es frecuente, más que nada, para ejecutivos que vendan productos que requieran demostración. También, en el caso de que el público objetivo sean personas de mayor edad. 

Como hemos visto, ambas estrategias de ventas tienen sus ventajas y desventajas. Por eso, lo mejor es conciliar las inside y outside sales, o realizar un estudio minucioso de cuál es la que más le conviene a la empresa en cuestión. 

¿Cuáles son las ventajas de las inside sales?

Para bien o para mal, en los últimos años la relación entre empresas y clientes ha cambiado. Esto ha hecho que se prioricen los canales digitales para seguir entregando valor a los clientes a través de estrategias como el inside sales.

Así, incorporar un representante de inside sales en el equipo de ventas puede traer las siguientes ventajas:    

• Aumento del volumen de leads: cuanto más y mejores prospectos pueda tener un vendedor, obviamente, mayor será su tasa de conversión. Gracias a la posibilidad de gestionar de forma remota, se pueden encontrar muchos más leads. 
• Ahorro de dinero: la técnica de inside sales le permite a la empresa ahorrar los gastos que un vendedor externo suele tener, por ejemplo: combustible, estacionamiento, gastos de movilidad, entre otros viáticos habituales. 
• Mayor aceptación por parte de los clientes: la transformación digital y el aumento del ecommerce ha favorecido los modelos de negocios digitales. Por eso, en la actualidad, se estima que la estrategia de inside sales es mejor recibida por los clientes. 
• Aumenta la productividad del equipo de ventas: gracias a las herramientas tecnológicas, los representantes de inside sales pueden contactarse con un número mayor de clientes en el día y lograr más conversiones.
• Permite la medición de resultados: a diferencia de lo gestionado en papel y de las visitas presenciales a clientes, las gestiones a través de herramientas digitales nos ofrecen indicadores en tiempo real para redireccionar los esfuerzos y elevar el porcentaje de efectividad. 
• Mayor nivel de satisfacción de los equipos de trabajo: al trabajar en horarios y espacios flexibles, contribuirás a reducir el estrés que provocan las oficinas o el tiempo perdido en el transporte público. Esto a su vez, dará lugar a un equipo más productivo, que podrá trabajar con tan solo tener el celular a la mano.

¿Cuáles son las desventajas de las inside sales?

Si bien el método de inside sales es ampliamente aceptado en las empresas en la actualidad, es importante conocer sus limitaciones:

• Menor cercanía con el cliente: a través de una pantalla, será más difícil entablar una relación cercana. Es por ello que el inside sales representative deberá tener mucha capacidad para comunicarse efectivamente.
• Mayor requerimiento de técnicas de ventas: vender a distancia ciertos productos que requieren demostración puede ser más complicado que venderlos presencialmente. En ese sentido, las presentaciones y pitches para el cliente deberán ser directas, fáciles para comprender y atractivas a la vista.
• Montos de venta menores: un ejecutivo de ventas externas suele atraer más clientes de gran tamaño.

¿Cuáles son las funciones de un ejecutivo de inside sales? 

De acuerdo a Zendesk, las responsabilidades de un inside sales representative más importantes son las siguientes:   

• Conocer en profundidad los productos y servicios de la empresa.
• Identificar a los principales actores en el mercado y contactar a los clientes fríos de la competencia.
• Detectar la oportunidad de convertir un lead en cliente.
• Realizar demostraciones en línea de productos y servicios.
• Nutrir la relación con el cliente a través de medios virtuales y telefónicos. 
• Detectar oportunidades de upsell y cross-sell.
• Cerrar ventas.
• Seleccionar leads calificados y enviar a representantes de ventas externos, en caso que aplique. 

¿Qué habilidades debe tener un profesional de inside sales?

A pesar de todos sus beneficios, las limitaciones mencionadas arriba deben gestionarse para no afectar el cierre de ventas. Para fortalecer al equipo de ventas en tu organización, deberás contratar a ejecutivos de inside sales que cuenten con las siguientes habilidades de un vendedor:

1. Organización

Al manejar a varios clientes al mismo tiempo, es vital para un profesional de inside sales ser preciso cuando se recopilan datos para identificar necesidades o problemas.

2. Buena oratoria

No solo basta con un buen speech de venta, sino también alguien que lo diga con simpatía y amabilidad para que el cliente esté interesado en escuchar.

3. Buen copywriting

En estos tiempos, escribir para vender es un requerimiento básico e indispensable. El ejecutivo de inside sales deberá saber utilizar las palabras correctas para enamorar a los clientes.

4. Capacidad de escucha

Un buen representante de inside sales tiene que saber escuchar al cliente, detectar sus necesidades y entender sus preferencias. De esta forma, podrá llegar a sus objetivos de venta más fácilmente. 

5. Motivación alta

Ser una persona con alta motivación y actitud positiva es clave para un puesto de inside sales. 

Estas son unas de las características de un vendedor que más admiran los clientes. Por lo tanto, permiten forjar mejores relaciones con los mismos y lograr mejores resultados. 

¿Cómo implementar una estrategia de inside sales en una empresa?

Conocer sobre estrategias de ventas es fundamental para poder determinar cuál es la indicada para una empresa. Si crees que el método de inside sales puede funcionar bien en tu negocio, toma en cuenta los siguientes pasos para implementarlo con éxito: 

1. Define objetivos claros 

Generalmente, el primer paso de una estrategia de ventas es definir los objetivos que se quieren lograr. En este punto es importante tener en cuenta las metas de negocio de la empresa, para luego poder definir objetivos de inside sales coherentes con los resultados que se quieren lograr a nivel empresa. 

Estos objetivos pueden definirse según el método SMART. Es decir, deben ser objetivos específicos (Specific), medibles (Measurable), accionables (Actionable), realistas (Realistic) y con un tiempo determinado (Time-related).

➤ Descarga la Plantilla OKR para plantear y definir objetivos empresariales

2. Conoce tu producto o servicio en detalle

El siguiente paso le corresponde, más que nada, a los vendedores, y tiene que ver con conocer a fondo lo que se quiere vender. 

En muchos casos sucede que los vendedores empiezan a ofrecer los productos y servicios sin conocerlos del todo. Cuando un cliente tiene una duda que el vendedor no puede responder, pierde su interés en el producto. 

En ese sentido, para que una estrategia de inside sales sea exitosa, es clave brindar capacitaciones de producto a todos los ejecutivos antes de que comiencen a contactar a los clientes. 

3. Optimiza la presencia de marca en canales digitales

Otro punto importante a realizar antes de salir a vender, es verificar que la marca cuente con una buena presencia digital. No olvidemos que el inside sales es, ante todo, una estrategia digital. 

En este paso, entonces, verifica que tu sitio web y redes sociales sean lo suficientemente atractivos para empujar al cliente a concretar la compra. 

4. Trabaja en conjunto con marketing

Para que un plan de inside sales sea exitoso, es necesario que los responsables trabajen en colaboración con el equipo de marketing y diseñen acciones en conjunto.

Así, el equipo de marketing podrá pensar acciones destinadas a la captación de leads y al posicionamiento de la marca, mientras que el responsable de inside sales deberá pensar en un plan para poder concretar ventas y convertir los leads en clientes. 

5. Define las herramientas a utilizar 

Todos los ejecutivos de inside sales deben tener acceso a las herramientas necesarias para poder hacer correctamente su trabajo. En ese sentido, también es importante capacitarlos en el uso de las mismas. A continuación, te dejamos una selección de las más importantes para tener un equipo de inside sales ganador. 

Herramientas útiles para el equipo de inside sales 

Si deseas potenciar el trabajo, la comunicación y la generación de nuevas ideas en el equipo de inside sales, seguramente encontrarás muy útiles las siguientes herramientas:

1. Slack

Coordinar un equipo de ventas puede ser muy fácil con Slack, una aplicación que permite tener canales de comunicación segmentados con todos los miembros de una organización para hacer un seguimiento de sus procesos. Es interactiva, fácil de usar e intuitiva, y adiciona calidez y el toque justo de informalidad a la interacción con colegas.

Imagen: Slack

2. Postea

Como hemos dicho, el copywriting es una de las habilidades principales de un ejecutivo de inside sales. Como una de las técnicas de mayor efectividad y menos intrusivas, la generación de contenidos de valor en redes sociales profesionales como LinkedIn tendrá la capacidad de atraer a leads hacia tu empresa.

Postea es una aplicación que permite redactar contenidos para impresionar al nicho de mercado al que desees llegar. Con plantillas personalizables, contenidos para inspirarte y funciones de automatización, dotará a tu ejecutivo de inside sales con las herramientas para brillar en LinkedIn. 

Imagen: Postea

3. PowerBI

Esta aplicación de Microsoft proporciona, a los equipos de ventas, la capacidad de tomar decisiones basadas en los datos. Esta tendencia viene en ascenso dentro de las organizaciones, quienes reemplazan el “instinto” por los resultados comprobables.

Si una cultura empresarial está alineada con esta tendencia, podrá optimizar su tiempo al delegar las tareas mecánicas, como los cuadros de Excel, a esta herramienta. 

Imagen: PowerBI

4. Notion

Esta herramienta simula una libreta virtual con diversas plantillas y funciones en la que puedes trabajar de forma colaborativa con todo tu equipo. Cuenta con un calendario, listas de tareas, reportes de CRM, benchmarks de la competencia, esta aplicación sin dudas llevará a tu equipo de inside sales al siguiente nivel.

Imagen: Notion

5. MURAL

MURAL es la herramienta colaborativa perfecta para agilizar reuniones, lluvias de ideas y sesiones en general dentro de una empresa. 

Mediante el uso de plantillas preestablecidas, MURAL permite conectar todo un equipo de ventas para alinear los objetivos y descubrir nuevas estrategias y tácticas para potenciar el inside sales.

|

Imagen: MURAL

6. CircleBack

La herramienta CircleBack permite almacenar y filtrar todos los contactos de una persona: desde teléfonos, hasta correos electrónicos y redes sociales. Así, es especialmente útil para un ejecutivo de inside sales, quien podrá tener a mano los contactos de todos sus potenciales clientes. 

Imagen: CircleBack

7. HubSpot

El CRM de HubSpot Sales no podía faltar en la lista. Si tu equipo de inside sales requiere mayor organización, esta aplicación agilizará ese proceso. Con toda la información de leads y clientes, el equipo de inside sales podrá realizar un seguimiento efectivo junto con encontrar diversas estrategias que representen nuevas opciones de venta.

Imagen: HubSpot

Así te inclines por un modelo de inside sales o de outside sales, o uno que combine ambos, lo importante es entender que la gestión de un equipo de ventas y la definición de sus estrategias son fundamentales para la rentabilidad de una empresa. 

“Actualmente estamos viviendo cambios en todos los aspectos, sin embargo las ventas siguen intactas en cuanto a importancia se refiere. Incluso, siguen siendo cruciales para cualquier negocio”, comenta José Daniel Pastrán, Global Sales Manager en Rappi y profesor del curso Ventas digitales: Mejora tu competitividad. 

¿Quieres conocer más sobre técnicas comerciales y gestión efectiva de clientes? Entonces te recomendamos la Academia de ventas, que te permitirá diseñar los mejores planes de negocios y llevar los resultados de tu empresa al siguiente nivel. 

¡Nos vemos en el próximo artículo!