Field Sales: ¡anímate a salir a la calle!

¿Conoces el concepto Field Sales? Si estás en el mundo de los negocios hace tiempo, probablemente tengas en claro de qué hablamos cuando nombramos una venta en terreno, o venta de campo. 

Llevar adelante una estrategia de Field Sales de alguna manera implica salir a la cancha; llevar el negocio a la calle, a la interacción directa con las personas. 

¿Quieres mejorar la relación con tus clientes? ¿Sueñas con posicionar tu marca en un lugar que el público perciba como familiar y de confianza? ¡Presta atención! Las Field Sales pueden ayudarte a dar un paso adelante en estos objetivos. 

Te invitamos a repasar las principales características de las Field Sales y algunos tips para aplicar este tipo de estrategia de ventas. Esto puede ayudarte a decidir entre la clásica disyuntiva Field Sales Vs. Inside Sales, aunque por supuesto, cada una tiene sus ventajas y desventajas.

¡Ajústate el cinturón, ponte tu mejor camisa y prepárate para salir a vender cara a cara! 

¿Cuál es el significado de Field Sales?

Antes de meternos en tema, es menester repasar a que nos referimos con el término Field Sales. Como indica su título en inglés, las ventas de campo son todas aquellas formas de vender en las que se trabaja por fuera de la oficina y el vendedor se reúne con los clientes frente a frente. Esto puede llamarse también Outisde Sales. 

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Estamos hablando de un modo de venta en el que los horarios se definen en base a los objetivos; un vendedor de Field Sales está en constante movimiento, generando relaciones interpersonales con cada cliente que visita y moviéndose en los terrenos de estos. 

Carácteristicas de las Field Sales 

Según Repsly: "Los representantes de Field Sales son especialmente eficaces con cuentas a largo plazo, ya que pueden visitar a los clientes de forma recurrente para realizar el mantenimiento, hacer pedidos de reposición o tomar cualquier otra iniciativa necesaria para mantener al cliente contento y maximizar la rentabilidad".

Si llevas adelante una estrategia de Field Sales, debes estar preparado para todo: cambios de horarios de tus clientes, encuentros en lugares convenientes para ellos, situaciones climáticas adversas, etc.  ¿Te has puesto a investigar las diferencias de Inside y Outside Sales? Entonces ya puedes darte una idea de las características de las Field Sales:

• Dedicación total a la venta: a diferencia de las Inside Sales, las Field Sales implican que el vendedor pase la mayor parte de su tiempo laboral vendiendo en vez de alternar con otro tipo de tareas. 
• Implican el gasto de viáticos: por supuesto, enviar a un vendedor a recorrer lugares y posibles puntos de venta significa muchos gastos que en una estrategia de Inside Sales se ahorrarían. ¡Controla tus gastos con esta calculadora de gastos mensuales!
• Aumenta los canales de comunicación: si bien la tecnología avanzó lo suficiente como para que en una venta de Inside Sales la interacción entre vendedor y cliente pueda darse de varias maneras, nada reemplazará la vieja y conocida venta cara a cara. ¡Una gran oportunidad de utilizar tus dotes de seducción!
• Genera relaciones interpersonales con el cliente: no hace falta que expliquemos por qué es importante mantener una buena relación con tus compradores. Las Field Sales facilitan esta tarea, ya que al verse y hablar de manera continua fomentarán una relación basada en la confianza.

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¿Cómo llevar a cabo una estrategia de Field Sales? 

Hacer que las Field Sales funcionen para tu negocio dependerá en gran parte de las características de tu producto, tu equipo de trabajo y tus objetivos. 

Según Snov.io “Para desempeñar con éxito una función de ventas sobre el terreno, la empresa debe concentrarse en la búsqueda y el crecimiento de un equipo de ventas, que desarrolle sólidas habilidades de gestión del tiempo y de atención al cliente” estos son algunos de los tips que te recomendamos tener en cuenta para ello: 

1. Establece objetivos claros

Es importante que estés seguro de ciertos datos que necesitas para plantear tu estrategia de venta de campo: 

• Definir el terreno a cubrir.
• Evaluar la cantidad de vendedores que necesitas.
• Decidir qué tipo de capacitación necesitan estos vendedores.
• Asegurar un equilibrio entre el equipo de Field Sales y el equipo interno. 
• Identificar el perfil del candidato ideal para este tipo de trabajos para un proceso de búsqueda afinado. 

 

 

2. Intenta alinear lo mejor posible el equipo de ventas con el de marketing

Un desequilibrio entre las áreas de marketing y de ventas puede generar pérdidas enormes, además de significar un desaprovechamiento de los recursos que tienes. Invertir y perseguir un alineamiento entre estas áreas te ayudará a hacer la diferencia en lo que a ventas se refiere.  

¡Para que te funcionen las Field Sales, haz que ambos equipos persigan los mismos objetivos!

3. Invierte en recursos e imagen de marca 

Esto es clave. Piensa que en las Field Sales influye mucho la visión que el cliente tiene sobre el vendedor y la marca en sí. Para una correcta estrategia de venta de campo, te recomendamos no escatimar en modernización y herramientas para optimizar tu branding.

4. Crea un plan de compensación de ventas 

Nadie vende más que un vendedor motivado. Elabora un plan de compensación de ventas que refleje las necesidades de su empresa y las expectativas de sus vendedores exteriores.

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Quizás las Field Sales no sean la mejor alternativa para llegar a una gran cantidad de clientes. Pero es una estrategia muy adecuada para cuando intentas posicionar un producto, o lograr vender productos más caros y especializados a clientes fieles. 

Si tienes un negocio y estás buscando formas de hacerlo crecer, te recomendamos echarle un vistazo a nuestra sección de cursos de emprendimiento y negocios, donde sin dudas encontrarás herramientas que pueden ayudarte. 

Y tú ¿ya estás listo para salir a la calle?