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驴C贸mo hacer una proyecci贸n de ingresos? Conoce el futuro financiero de tu empresa

Hugo Rodr铆guez - 01 Abr 22

Articulo

7 min.

Aprender c贸mo hacer una proyecci贸n de ingresos no solo resulta 煤til para tu compa帽铆a, sino que te ayuda a ver la rentabilidad de tu negocio y poder gestionar mejor los proyectos de tu compa帽铆a a futuro. 驴Quieres saber la mejor forma para realizar este an谩lisis?

Una proyecci贸n de ingresos en finanzas es un recurso utilizado por las empresas para analizar y evaluar el desempe帽o hist贸rico y actual del negocio con la finalidad de planificar el futuro en t茅rminos de ingresos, gastos e inversiones. Por ende, saber c贸mo se hace es fundamental para determinar el triunfo o fracaso de cualquier emprendimiento.

Adem谩s, proyectar tus ingresos te permite determinar qu茅 tan rentable puede ser tu organizaci贸n con el tiempo y cu谩ntos inversores podr铆as atraer a mediano y largo plazo.

Si llegaste a esta nota sin saber c贸mo hacer una proyecci贸n de ingresos, te prometemos que saldr谩s dominando la contabilidad financiera de tu empresa y que podr谩s elaborar proyecciones financieras en Excel de manera r谩pida y sencilla.

En este post, te ense帽amos cada uno de los pasos que debes realizar para realizar tu proyecci贸n de ingresos. 隆Acomp谩帽anos!

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1. Ten clara la importancia de hacer una proyecci贸n de ingresos

En primer lugar, debes tener en cuenta la importancia de hacer una proyecci贸n de ingresos para tu negocio. 驴En qu茅 puede beneficiarte y por qu茅 es esencial que todas las empresas la realicen en alg煤n momento?

Este tipo de estudio te ayudar谩 a tener m谩s claridad sobre tus proyecciones financieras y podr谩s evitar un flujo de caja deficiente (lo cual es una de las principales razones de fracasos en las peque帽as empresas).

Otras razones para considerar hacer una proyecci贸n de ingresos para tu negocio son las siguientes:

  • Facilitar la entrega de cr茅ditos, planes de financiamiento u otros recursos.

  • Establecer la estrategia para cubrir gastos esenciales que mantendr谩n la rentabilidad del negocio.

  • Conocer los tipos de ingresos para mejorar la salud financiera de la empresa.

  • Disminuir las incertidumbres sobre el crecimiento evolutivo de la empresa.

  • Planificar una proyecci贸n de ingresos y egresos para un futuro financiero seguro.

  • Poner en pr谩ctica las tendencias de innovaci贸n en finanzas.

Los inversores y la proyecci贸n de ingresos de una empresa

Hacer una proyecci贸n de ingresos tambi茅n es esencial para captar y atraer inversores, quienes consideren la idea de inyectar capital en tu emprendimiento.

Si te preguntas cu谩l es la relaci贸n entre atraer inversores y hacer una proyecci贸n de ingresos de una empresa, la respuesta es muy f谩cil y te la explicaremos a continuaci贸n:

  • Si est谩s buscando inversores para tu emprendimiento, es vital que cuentes con una proyecci贸n de ingresos, porque posiblemente ellos puedan pedir tus proyecciones para un mediano o largo plazo.

  • Los inversores suelen evaluar el tiempo entre la inversi贸n y los ingresos que provienen de las ventas.

  • Ellos necesitan entender en t茅rminos financieros cu谩l es la proyecci贸n de ingresos y gastos para saber si les conviene invertir en el negocio.

  • Por 煤ltimo, hacer una proyecci贸n de ingresos mensuales facilitar谩 a los inversionistas la visi贸n sobre si el objetivo de crecimiento es realista o no.

Los diferentes tipos de proyecciones financieras te ayudar谩n a saber cu谩l es el norte que puede tomar tu organizaci贸n y qu茅 ajustes realizar para lograr una tendencia en crecimiento.

Adem谩s, no olvides que al hacer una proyecci贸n de ingresos debes tomar en cuenta dos cosas importantes:

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2. Eval煤a todos los aspectos al hacer una proyecci贸n financiera

Si quieres tener una proyecci贸n con un margen de error m铆nimo, debes seguir los consejos que te dejamos a continuaci贸n.

Estudia el potencial de tu negocio

El primer paso para realizar una proyecci贸n financiera es analizar las fortalezas y debilidades de tu empresa. Esto resultar谩 imprescindible para demostrar las capacidades de tu empresa para cumplir con los objetivos que se proponga, y en consecuencia, obtener financiamiento privado o p煤blico.

La idea es que estudies la situaci贸n actual de la empresa y su potencial de participaci贸n en el mercado. Una buena herramienta para cumplir con este paso, es el an谩lisis de FODA.

Haz una proyecci贸n de ingresos por cada l铆nea de negocios

Ning煤n negocio se sostiene en el tiempo con un solo producto o una sola l铆nea de negocios. A medida de que las operaciones avanzan, se suelen aplicar estrategias para diversificar y obtener m煤ltiples fuentes de ingresos.

En este sentido, es importante que se realice una proyecci贸n de ingresos por cada producto o l铆nea de negocios operativa. De esta manera, podr谩s tener una visi贸n general del futuro de la empresa.

Verifica que tienes los datos para calcular todas las variables

Para hacer una proyecci贸n financiera en Excel es necesario que realices ciertas suposiciones sobre lo que suceder谩 a futuro en tu compa帽铆a, teniendo como base tu hist贸rico y la actualidad de tu negocio.

Las proyecciones financieras deben incluir:

  • Cobros y pagos

  • Estado de flujos de efectivo

  • Balance

  • Previsiones 

proyecci贸n de ventas

Fuente: Pexels

3. Define el tiempo de proyecci贸n

Si quieres hacer una proyecci贸n de ingresos como debe ser, es fundamental que establezcas m谩rgenes y lapsos de tiempo. En este caso, es posible realizar las proyecciones financieras de forma:

  • Mensual

  • Trimestral

  • Semestral

  • Anual

Incluso, existen compa帽铆as que deciden aplicarla en lapsos de 5 a帽os, aunque esta opci贸n depende mucho del tipo de compa帽铆a que tengas y de lo que est茅s buscando para tu empresa. 驴Nuestro consejo? Realiza este tipo de evaluaciones de forma mensual, as铆 podr谩s evaluar las metas de tu empresa con mayor confianza y sabr谩s si se est谩n cumpliendo los objetivos planteados.

4. Estudia la situaci贸n y establece las premisas de proyecci贸n

Al momento de hacer una proyecci贸n de ingresos debes definir y tener interiorizado el costo del producto o servicio, as铆 como los costos de la operaci贸n para colocarlo en el mercado. Para ello, lo ideal es basarte en los 煤ltimos estados financieros.

Asimismo, tienes que determinar las premisas de proyecci贸n. Nos referimos principalmente al hecho de definir cu谩nto se pueden aumentar las cifras en cuesti贸n (y a cu谩ntos a帽os, tambi茅n es muy importante), para poder hacer los ajustes necesarios que vayan en consonancia con las medidas importantes que decida la empresa.

驴Qu茅 clase de decisiones empresariales? Principalmente, las siguientes:

  • Compra de activos.

  • Nuevas contrataciones.

  • Aumento de la producci贸n.

  • Adquisici贸n de alg煤n cr茅dito.

Beneficios de hacer una proyecci贸n financiera

Fuente: Unsplash

5. Realiza un estado de resultados y un hist贸rico de ventas

Cuando vayas a hacer una proyecci贸n de ingresos, necesitas tener a la mano un estado de resultados, en el cual tengas claros los siguientes puntos de tu empresa:

  • Ingresos

  • Gastos

  • Costos

La idea es que sea una evaluaci贸n de tu historial en estos 谩mbitos, para poder proyectarte adonde quieras estar y sepas el lugar al que quieras llegar.

Y hablando de historial, tambi茅n es buena opci贸n que establezcas un hist贸rico de tus ventas, mediante el cual determines los costos que tuviste que cubrir con relaci贸n a las ventas que realiz贸 tu empresa. Eso s铆, un dato fundamental: ten presente si existe alg煤n posible factor que altera el indicador durante los per铆odos m谩s recientes.

6. Calcula la proyecci贸n de ingresos por ventas

Lo primero que debes hacer para elaborar una proyecci贸n de ingresos para tu negocio, es calcular la cantidad de productos que vender谩s dentro de un lapso de tiempo determinado y la cantidad de dinero que representar谩n en facturaci贸n para tu empresa.

Es decir, debes hacer una proyecci贸n de ingresos por ventas para determinar cu谩l podr铆a ser tu flujo de caja, en proporci贸n a tu nivel de ventas.

Para profundizar mejor en el tema, veamos qu茅 es propiamente una proyecci贸n de ingresos por ventas.

驴Qu茅 es una proyecci贸n de ingresos por ventas?

En contabilidad, la proyecci贸n de ingresos por ventas se refiere a todo el dinero que recibe una empresa cuando vende un producto o un servicio.

Cuando se utilizan diferentes m茅todos de pron贸sticos de ventas no se incluyen todas las fuentes de ingresos de una empresa; solo se considera el ingreso directo por vender productos y servicios.

驴C贸mo hacer una proyecci贸n de ingresos por ventas?

Si quieres tener una idea cercana sobre c贸mo hacer una proyecci贸n de ingresos por ventas, comienza respondiendo las siguientes preguntas para proyectar los datos financieros:

  • 驴Cu谩ntos productos proyectas que ser谩n vendidos mensualmente y en cu谩nto tiempo?

  • 驴Cu谩l ser谩 el precio de cada uno de ellos?

  • 驴Cu谩ndo se realizar谩 el pago por parte de  los clientes?

驴Cu谩l es la f贸rmula de la proyecci贸n de ingresos por ventas?

Ya te hemos comentado cu谩les son las variables que tomar谩s en cuenta al momento de calcular la facturaci贸n que podr铆a llegar a tener tu empresa, ahora solo debes hacer una peque帽a operaci贸n matem谩tica.

Si ya sabes cu谩l es el estimado de productos que vender谩s durante el lapso de la proyecci贸n, y conoces cu谩l es el promedio de precio al que los ofrecer谩s al p煤blico, solo debes multiplicar el n煤mero de productos totales por el precio:

  • Proyecci贸n de ingresos por ventas = n掳 productos x precio.

Por ejemplo, si consideras que para el periodo seleccionado podr谩s vender 100 tel茅fonos, y el costo de venta de cada uno de ellos es de 250 USD, entonces tu proyecci贸n de ingresos por ventas ser铆a de 25.000 USD.

Seg煤n Maximiliano Gonz谩lez, autor del libro Gerencia financiera basada en valor, esta operaci贸n tambi茅n es conocida como c谩lculo de proyecci贸n de ingresos brutos.

Estimaci贸n de proyectado de ventas de forma porcentual

Estima cu谩l ser谩 tu proyectado de ventas de productos o servicios dentro de un periodo determinado. Para hacerlo con 茅xito, es importante que conozcas la administraci贸n contable y financiera de tu negocio.

Por ejemplo, una proyecci贸n de ingresos por ventas ser铆a contar con el n煤mero de ventas totales del a帽o pasado y pronosticar un aumento en porcentaje (un X% m谩s)  para las ventas del siguiente a帽o. Y la estimaci贸n ser铆a el n煤mero de ventas del a帽o pasado multiplicado por el porcentaje y dividido entre 100.

Para proyectar tus ingresos financieros debes tener acceso a los reportes financieros de tu negocio. En ese sentido, necesitar谩s los siguientes datos:

  • Ingresos activos

  • Ingresos pasivos

  • Reporte de gastos

  • Reporte de ventas

Contar con esa informaci贸n te permitir谩 tener un punto de partida para hacer una proyecci贸n de ingresos.

proyecci贸n de ingresos

Fuente: Pexels

7. Calcula la proyecci贸n de gastos de adquisici贸n y producci贸n

Si ya tienes la proyecci贸n de ingresos por ventas, lo que sigue es calcular la cantidad de dinero que te costar谩 adquirir o producir cada uno de los tel茅fonos que mencionamos en el paso anterior.

Siguiendo con el ejemplo de los tel茅fonos, podr铆amos decir que si tienes un proveedor que te vende los tel茅fonos a 200 USD cada uno, el costo de adquisici贸n de los 100 tel茅fonos ser铆a de 20.000 USD.

En caso de que se trate de otro tipo de productos que no compras para revender, sino que los produces por cuenta propia, es necesario que realices una estructura de costos que te permita conocer cu谩l es el costo de producci贸n de cada uno de tus productos.

Este paso es indispensable para la proyecci贸n de ingresos de una empresa. Adem谩s, es importante que los datos se ajusten de forma sincera, porque cualquier variaci贸n podr铆a distorsionar tus c谩lculos.

 

8. Calcula la proyecci贸n del beneficio bruto

En esta parte de tu proyecci贸n de ventas, debes incluir las proyecciones sobre los ingresos obtenidos directamente de las ventas, el coste de los productos y la ganancia bruta.

En la proyecci贸n de ingresos por ventas, la f贸rmula para determinar la ganancia bruta es la diferencia entre los ingresos y el coste de los productos.

Con el ejemplo de los tel茅fonos ya calculamos la proyecci贸n de ingresos por venta y los costos de adquisici贸n, as铆 que en este paso lo que debemos hacer es restarle los gastos de adquisici贸n a la facturaci贸n.

  • Beneficio bruto = facturaci贸n - costos de adquisici贸n.

Si hab铆amos hablado de una proyecci贸n de ingresos por venta de 25.000 USD, y los gastos de adquisici贸n fueron de 20.000 USD, nuestro beneficio bruto ser铆a de 5.000 USD.

Una ganancia bruta saludable debe tener un n煤mero muy cercano a la mitad de las ventas obtenidas. Si la diferencia es negativa, entonces es momento de plantearte si est谩s usando las estrategias de negocio adecuadas.

Formas de calcular la proyecci贸n de ventas

Fuente: Unsplash

9. Establece la estructura de costos operativos

Para saber c贸mo proyectar ingresos, es necesario aprender a diferenciar entre las variables que tenemos para hacer los c谩lculos, por ello, es importante que no confundas la estructura de gastos con la estructura de gastos operativos, pues se tratan de dos cosas totalmente diferentes.

Es decir, para definir la estructura de costos debes considerar, primero, cu谩nto cuesta fabricar cada producto o servicio y, luego, multiplicarlo por las ventas estimadas. Mientras que en la proyecci贸n de costos operativos, debes incluir el pago de tus colaboradores y otros gastos de tu empresa (alquiler, servicios, etc).

驴C贸mo hacer la proyecci贸n de gastos operativos de tu empresa?

Despu茅s de calcular el beneficio bruto, puedes realizar la proyecci贸n de los gastos de tu empresa.

Para hacer la proyecci贸n de gastos operativos, debes considerar cu谩nto est谩 gastando tu negocio para mantenerse operativo. Como ya mencionamos antes, esta variable incluye gastos como pago de alquiler y servicios, pero para un c谩lculo preciso debes sumar todos los gastos, incluyendo los costos adicionales de venta (pagos en marketing y comisiones de venta), gastos administrativos y el pago de impuestos e intereses bancarios por pr茅stamos.

De igual manera, la proyecci贸n de gastos operativos debe incluir los costos de depreciaci贸n de infraestructura y maquinaria. Solo de esta manera puedes hacer una proyecci贸n de ingresos que se ajuste a la realidad.

 

10. Calcula la proyecci贸n de ingresos netos

Una de las 煤ltimas operaciones que debes realizar, es la proyecci贸n de ingresos netos, con la que podr谩s analizar cu谩les son los porcentajes de rentabilidad que obtendr谩s de cada una de las operaciones de tu empresa.

Conocer tus ingresos netos, adem谩s, te permite pensar en el rumbo que tomar谩 tu emprendimiento y, estudiar las posibilidades de crecimiento y expansi贸n que tiene. Para hacer este c谩lculo, solo necesitas aplicar una peque帽a f贸rmula de proyecci贸n de ingresos netos.

F贸rmula de proyecci贸n de ingresos netos

Realizar las proyecciones de ingresos netos en Excel u otra plataforma, te ayuda a calcular las ganancias que obtienes despu茅s de restar los gastos de tu negocio, seg煤n lo explica el Instituto de Finanzas Corporativas. Esta es la f贸rmula b谩sica que debes aplicar para la proyecci贸n de ingresos netos:

  • Ingresos netos = beneficio bruto - gastos operativos

Reconocer las diferencias entre ventas, ingresos brutos e ingresos netos es importante para hacer una proyecci贸n de ingresos.

Ya conoces cu谩les son las variables en las que debes trabajar para hacer una proyecci贸n de ingresos para tu negocio, ahora solo debes juntar todos los elementos en la herramienta de tu preferencia y hacer los c谩lculos que corresponde.

Calcular la proyecci贸n de ingresos netos de una empresa

Fuente: Unsplash

11. Haz la proyecci贸n de ingresos para tu empresa

Para saber c贸mo hacer una proyecci贸n de ingresos, debes tener en cuenta todas las variables operativas, y calcular todos los factores que influyen en la cantidad de dinero que ingresar谩 a tu empresa.

Por ejemplo, un proyectado de ventas mensuales puede provenir de una sola fuente de ingresos en el mes; entonces tu proyecci贸n de ingresos estar谩 basada en lo que ganar谩s con la venta de tu producto o servicio por mes.

El portal Entrepreneur recomienda que al hacer una proyecci贸n de ingresos, las empresas peque帽as utilicen sistemas de proyecci贸n de datos conservadores y agresivos para pronosticar tanto los gastos como las ventas en diferentes escenarios.

Alejandro Cecconi, profesor del curso online creaci贸n de un plan de venta efectivo, nos da m谩s claridad sobre c贸mo hacer una proyecci贸n de ingresos:

No importa el m茅todo que utilices para realizar el pron贸stico de ventas, siempre ser谩 complicado tener un pron贸stico exacto por lo que tu objetivo no debe ser contar con una cifra exacta sino aspirar al mejor aproximado posible y trabajar sobre ello para alcanzar las metas de tu empresa. La recopilaci贸n de la informaci贸n es el punto de partida para la creaci贸n de cualquier plan de ventas tomando en cuenta las ventas del a帽o anterior.

Siguiendo todos los pasos que te comentamos puedes hacer una proyecci贸n de ingresos que te permita conocer si tu plan de negocio es rentable, o si por el contrario, debes hacer algunos ajustes para poder obtener las ganancias que deseas.

12. Analiza las variables de tu entorno

En este punto, es importante presentarte un recordatorio que debes considerar luego de hacer una proyecci贸n de ingresos: no dejes de analizar todas las variables que pueden afectar el entorno de tu negocio o emprendimiento.

Existen una serie de factores que pueden cambiar de forma constante, por lo que har铆as bien en no desestimarlos. Algunos de estos elementos son los siguientes:

  • Variables macroecon贸micas: este tipo de variables incluyen al crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB), el desempleo, la inflaci贸n o las tasas de inter茅s.

  • Caracter铆sticas del mercado: todo aquello que puede influir dentro del mercado, como por ejemplo las variables pol铆ticas, la estacionalidad, los precios, la competencia o el desarrollo promedio del rubro en s铆.

  • Caracter铆sticas del sector: en este punto, se albergan variables como lo son los datos hist贸ricos o el desarrollo que se proyecta para la empresa y la industria.

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13. Sigue los siguientes tips

Para finalizar, cerramos con algunos consejos y tips que pueden venirte de perlas para realizar tu proyecci贸n de ingresos de la mejor forma posible. No son par谩metros obligatorios, pero s铆 buenos consejos para que los tomes en consideraci贸n y puedas realizar tus c谩lculos de la forma m谩s r谩pida y eficaz posible.

Al hacer una proyecci贸n de ingresos, debes tomar en cuenta los siguientes tips

No hagas proyecciones audaces

Este punto puede resultar obvio, pero no todas las empresas lo toman en consideraci贸n. Un aspecto muy importante es que conozcas bien tu mercado para as铆 prevenir cualquier posible riesgo.

Independientemente de si se tratan de proyecciones de producci贸n o finanzas, debes preocuparte por el hecho de que est茅 la siguiente informaci贸n en tu plan de negocios:

  • El sector en el cual planeas incursionar.

  • La situaci贸n en la cual est谩 el mercado.

  • La forma en la que ha avanzado esta industria en los 煤ltimos a帽os.

En esta circunstancia, este conocimiento te ayudar谩 a visualizar buenas oportunidades. Por ende, te recomendamos ser realista y hacer una proyecci贸n de ingresos que sea razonable, en un per铆odo determinado.

No dejes de establecer plazo

Anteriormente, mencionamos la posibilidad de establecer plazos al momento de hacer una proyecci贸n de ingresos. Dependiendo del tipo de emprendimiento que tengas, elige si quieres fijarte un plazo mensual o anual, pero lo ideal es que establezcas el plazo que mejor te funcione mejor para tus intereses.

Eso s铆, un punto muy importante es que no confundas esperanzas con proyecciones. No esperes que, de la noche a la ma帽ana, tu negocio empiece a facturar millones; lo ideal es que, si quieres ser lo m谩s realista posible y te fijas una cantidad de dinero elevada, entonces pienses en un per铆odo mayor de tiempo.

Ten presente tus ganancias

El margen de ganancias es fundamental y, al momento de definir esta variable, debes tener cuidado para no cometer ninguna equivocaci贸n. 

Si te sientes inseguro al calcular tu m谩rgen de ganancias, una gran opci贸n es que realices el an谩lisis de los precios de tus competidores. En este sentido, obtener un peque帽o margen de negocio puede ayudarte a visualizar el nivel de competitividad que existe, lo que sirve como una se帽al de competencia que puedes aprovechar para captar un p煤blico nuevo y atraer nuevos clientes.

Si quieres aprender a elaborar tus proyecciones financieras de forma efectiva, empieza conociendo los tipos de presupuestos, descubriendo los activos y pasivos de tu negocio y aplicando los t茅rminos b谩sicos de contabilidad para emprendedores.

驴Te result贸 f谩cil? Realizar las proyecciones financieras no son complicadas, solo necesitas dedicarle tiempo, organizarte y ser transparente con tus ingresos y gastos.

Ahora que ya sabes c贸mo hacer una proyecci贸n de ingresos, 驴est谩s listo/a y listo para realizar las proyecciones de tu negocio? 隆No tengas miedo a los resultados financieros! Saber realmente los ingresos netos de tu empresa te permitir谩 tomar mejores decisiones financieras.

隆Este ha sido nuestro post! Si quieres saber m谩s acerca de c贸mo puedes hacer una proyecci贸n de ingresos, inscr铆bete en nuestros an谩lisis de data, con los cuales descubrir谩s la mejor forma para realizar procedimientos y c谩lculos de informaci贸n, que resulte beneficiosa para tu empresa.

隆脡xito!