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Guía esencial para hacer un plan de trabajo de ventas

Milagros Bleger - 28 Ene 21

Articulo

7 min.

Si eres parte de un equipo de trabajo o reci√©n comienzas tu propio emprendimiento, habr√°s escuchado lo importante que es hacer un plan de trabajo de ventas especialmente pensado para ti. Pero ¬ŅRealmente sabes por qu√©? 

ūüí• Luego de un 2020 repleto de aprendizajes que sobrepas√≥ toda posibilidad de predicciones y desafi√≥ al mundo de los negocios por variadas razones, el 2021 se presenta como un nuevo reto ante nuestros ojos. Si todav√≠a no finalizaste de planear c√≥mo te enfrentar√°s este a√Īo, un plan de trabajo de ventas es la respuesta a tus interrogantes.

De acuerdo con la conocida revista Forbes debemos pensar un plan de ventas estratégico que contemple no sólo las proyecciones numéricas deseadas sino también a todo el equipo encargado del éxito del mismo. Encarar esta tarea suele resultar un poco abrumador al principio. No te preocupes, en este post encontrarás todo lo que necesitas saber para llevarlo a cabo.

 

√ćndice

  1. ¬ŅQu√© es un plan de trabajo de ventas?
  2. ¬ŅPor qu√© es importante hacer un plan de trabajo de ventas?
  3. ¬ŅC√≥mo hacer un plan de trabajo de ventas paso a paso?
  4. ¬ŅC√≥mo presentar un plan de trabajo de trabajo de ventas?

 

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Imagen: www.freepik.com

 

¬ŅQu√© es un plan de trabajo de ventas?

Cuando comenzamos un proyecto de negocio nuestro objetivo comercial tiene como horizonte obtener una ganancia de acuerdo al servicio que prestamos o el bien que comerciamos. No importa si vendes automóviles o caramelos, un plan de trabajo para incrementar tus ventas puede guiarte en tu cometido.

Un plan de trabajo de ventas efectivo es una herramienta fundamental del proceso de planeamiento y estratégico comercial que todo negocio debe tener. Detalla los aspectos claves que inciden en el proceso de ventas desde el inicio hasta el final. Entre estos se encuentran: tu cliente potencial, un análisis de la competencia y los canales de venta elegidos

En pocas palabras, el plan de trabajo de ventas describe minuciosamente las maneras en las que implementar√°s junto a tu equipo todos esos objetivos que te planteaste inicialmente cuando comenzaste tu negocio. ūüďĎ

 

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¬ŅPor qu√© es importante hacer un plan de trabajo de ventas?

Tomar tiempo entre tus tareas cotidianas para planificar una estrategia de ventas resulta esencial para concretar los objetivos propuestos en tu plan comercial. Sin esta guía fundamental que propone el camino correcto para incrementar tus ventas pones en riesgo la rentabilidad de tu negocio, tanto monetaria como el valor de tu tiempo.

Piensa en cualquier plan de acci√≥n que realices en tu vida, quieres ser lo m√°s eficiente posible para lograr tus objetivos en el menor tiempo y aprovechar al m√°ximo tus recursos. El caso de tu negocio no debe ser la excepci√≥n, con un plan de trabajo de ventas te aseguras de contar con una idea clara y precisa de los pasos a seguir en el futuro. 

Otro punto importante, es que elaborar un plan para ventas tiene en cuenta a todos los integrantes de tu empresa o emprendimiento y define sus roles como equipo de trabajo. Este programa es √ļtil tanto para el gerente ejecutivo como para los colaboradores encargados de la atenci√≥n al cliente. 

ūüíł Un buen plan de trabajo de ventas es un paso fundamental para determinar el presupuesto que necesitar√° tu negocio para funcionar correctamente e incluso generar ganancias. Es el documento que orienta cu√°l es la inversi√≥n inicial de tu negocio y cu√°nto apuntas a ganar.

Además de simplificar el transcurso de tu actividad comercial gracias al detalle de las maneras en las que se desarrollarán las ventas de tu negocio, un plan de ventas estratégico permite actuar con seguridad ante un obstáculo inesperado. Funciona como un termómetro de flexibilidad que indica cuándo puedes salirte del camino ideal.

 

¬ŅC√≥mo hacer un plan de trabajo de ventas paso a paso?

Ahora que ya sabes qu√© es un plan de ventas y por qu√© es tan importante que elabores uno para tu negocio sin importar qu√© vendes, veamos cu√°les son los pasos esenciales para realizar un plan de trabajo para incrementar tus ventas y llevarlas al pr√≥ximo nivel. ūüöÄ

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Imagen: www.freepik.com

 

Definir los productos y servicios que ofreces

El primer paso para llevar a cabo un plan de trabajo para aumentar tus ventas es definir concretamente qu√© productos vas a vender o qu√© servicio prestar√°s a tus futuros clientes ¬ŅC√≥mo podr√≠a funcionar exitosamente tu negocio si no dejas en claro la propuesta de valor que ofreces? 

Luego de dejar por sentado tu surtido de productos, debes plantear su recorrido en el famoso embudo de ventas. Si todav√≠a no sabes qu√© es un embudo de ventas es hora de que implementes esta gran t√©cnica para afinar a√ļn m√°s tu estrategia de marketing a la hora de vender tu producto. Funciona como un complemento ideal para un plan de trabajo de ventas ¬°Crea el tuyo hoy!

Si conoces las particularidades de los productos y servicios de tu marca, puedes colocar su factor diferenciador en el centro de la escena y destacarte de la competencia. Adem√°s, comprender a fondo qu√© vendes te permite plantear concretamente el p√ļblico a qui√©n diriges tus acciones comerciales y de marketing para crear tu plan de ventas. 

 

Definir tu Buyer Persona

El siguiente paso para hacer un plan de trabajo de ventas es realizar un detalle pormenorizado de todas las características esenciales para comprender la forma de actuar de tu potencial cliente.

No importa si eres un experto empresario o un novato que se suma por primera vez a esta aventura de emprender, definir tu buyer persona es un momento clave en la estrategia de marketing de cualquier negocio y complementa de manera ideal al plan de trabajo de ventas.

¬ŅQuieres saber c√≥mo hacerlo? Es sencillo. Una vez que ya tienes en claro qu√© productos vendes como primer paso del plan de ventas, puedes proyectar qui√©nes ser√°n esas personas que obtendr√°n tus productos. En el caso de que tengas una gran cantidad de productos diferentes, es probable que necesites crear un buyer persona para cada uno.

Ten en cuenta que este punto del plan de ventas puede variar con el tiempo. A medida que tu negocio crezca y se vuelva m√°s sofisticado, puedes apuntar a otros segmentos del mercado.

Para determinar tu buyer persona debes crear por escrito el perfil de una persona ficticia que detalle sus caracter√≠sticas principales como cliente: sus necesidades, sus dolores, sus caracter√≠sticas psicol√≥gicas y de comportamiento. Esta representaci√≥n espec√≠fica del p√ļblico objetivo al cual te diriges funciona como base cualquier plan de trabajo de ventas exitoso.

 

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Descarga esta plantilla GRATIS que te ayudará a retratar a tu cliente ideal a través de preguntas clave y conocer más de cerca sus necesidades.

 

Analizar la competencia

Ahora que ya conoces con profundidad a qui√©n diriges tus acciones comerciales y de marketing, veamos el siguiente paso de todo plan de ventas: realizar un an√°lisis de la competencia. 

Para incluirlo en un plan de ventas, puedes utilizar una técnica de análisis muy conocida llamada FODA. En pocas palabras consiste en conocer la situación actual de tu negocio y la de tu competencia de acuerdo a sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Una vez que realices este proceso y detectes tus puntos fuertes y aquellos que debes mejorar, puedes realmente determinar si te encuentras a la altura de tu competencia en el mercado. De nada sirve hacer un plan de trabajo de ventas si no tienes oportunidad de generar ning√ļn ingreso real.

Asimismo, resulta √ļtil para incorporar ciertas acciones dentro del plan de ventas que nacen de las oportunidades vacantes que dejaron sin ocupar tus competidores. 

 

Realizar proyecciones numéricas y fuerza de ventas

Una vez que conoces las necesidades de tu buyer persona y tienes en claro tanto tus debilidades y fortalezas como las de tu competencia estas listo para el siguiente paso ¬°Es hora de poner a funcionar todos tus conocimientos de matem√°ticas que necesitas para el plan de trabajo de ventas!

  1. Plantea tus metas y objetivos en cuanto a ganancias para un per√≠odo de tiempo determinado. Puede ser para uno, tres o cinco a√Īos. Esta informaci√≥n del plan de ventas deviene del an√°lisis de ganancias de tus competidores, tu inversi√≥n inicial y tu capacidad productiva.
  2. Elabora las proyecciones anuales de ventas: realizar una estimaci√≥n aproximada a tu escenario real en el cual se contemplen posibles contingencias y puedan ser resueltas de acuerdo al plan de trabajo de ventas. 
  3. Contempla otras áreas además del área comercial que resultan fundamentales para el éxito de un plan de ventas. Un ejemplo es el caso del área de marketing, que se encargará de comunicar al exterior de tu negocio la fuerza de venta de tus productos. Aprende a crear tu plan de marketing ideal para impulsar tu negocio aquí.

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Imagen: www.freepik.com

 

Define tus canales de venta

Luego de especificar los n√ļmeros en tu plan de ventas,  puedes dedicarte de lleno a identificar las formas en las que llevar√°s a cabo tus estrategias para concretarlas. Un aspecto fundamental de este paso es puntualizar cu√°les ser√°n tu canales de venta.

Ya sea que vendas tus productos por Redes Sociales, tengas un Ecommerce propio, lo hagas por las plataformas digitales m√°s conocidas del mercado o cuentes con un local comercial a la calle, es necesario que expliques las estrategias de venta para cada punto en tu plan de trabajo de ventas.

Enumera las acciones específicas a realizar para generar un plan de venta exitoso que te permita cumplir en tiempo y forma con todos tus puntos de venta. Si cuentas con diferentes puntos, es probable que debas pensar una estrategia para cada uno.

 

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Contemplar servicios postventa y atención al cliente

El √ļltimo paso para hacer un plan de trabajo de ventas efectivo es contemplar el servicio de postventa y la estrategia de atenci√≥n al cliente. Este punto es igual o m√°s importante que conocer el producto que ofreces. Otorgar una buena atenci√≥n a las dudas y consultas de los clientes interesados en realizar una compra es un aspecto clave del plan.

Si tu producto es de gran calidad, los precios son adecuados y aparecen en numerosos puntos de venta pero nadie contesta concretamente las consultas y reclamos de tus futuros clientes, no se da por terminado el círculo de venta ideal que todo plan para de trabajo para ventas propone.

Para esto, debes contar con un equipo especializado en experiencia al consumidor capaz de forjar una relaci√≥n con tus clientes que trascienda la venta y apunte al valor humano ¬ŅParece mucho trabajo no? En este curso online de Crehana aprender√°s t√©cnicas para vender generando una experiencia personalizada y as√≠ crear v√≠nculos m√°s duraderos con tus clientes.

 

Control del plan de ventas

ūüďÜ Todo plan de trabajo de ventas debe incorporar una instancia de control que permita ajustar los elementos necesarios para perdurar en el tiempo. Puedes definir un momento concreto al a√Īo para juntar a los l√≠deres de tu equipo y realizar un monitoreo detallado de las oportunidades de mejora de cara al futuro. 

 

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¬ŅC√≥mo presentar un plan de trabajo de ventas?

Como ya sabes la presentación de proyectos en el mundo de los negocios no es una tarea menor y el plan de trabajo de ventas también necesita ser comunicado de la manera más efectiva para los líderes de equipos de trabajo tu empresa o tu propio emprendimiento. No olvides emplear gráficos explicativos para potenciar el poder de la información.

Puedes optar por el formato que más te guste para presentarlo. Una de las opciones es generar un archivo en formato excel. Esta clásica herramienta es muy popular a la hora de generar tablas de contenido y comparar información a la hora de la toma de decisiones. Conoce estos trucos para excel que puedes usar en tu plan de ventas.

Si te consideras parte del grupo de personas con una mirada acerca de negocios menos tradicionales, puedes elaborar tu plan de ventas dise√Īando una presentaci√≥n animada con alguna de estas p√°ginas web. ¬°No tengas miedo y presenta una propuesta innovadora!

 

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Imagen: www.freepik.com


Ya conoces el camino detallado para realizar tu primer plan de trabajo de ventas y aprovechar al m√°ximo los recursos disponibles para que las ganancias de tu negocio escalen al pr√≥ximo nivel ¬°S√≥lo te queda dar el primer paso y comenzar a planificar! ūüíę