¿Reconoces los ejemplos de los estilos de negociación más conocidos? ¿Sabes cuál es la diferencia entre negociación y venta? ¿Cuáles son los elementos de la negociación que la llevarán a buen puerto?
Para volverte un experto de las diferentes técnicas de negociación existentes, debes ser capaz de reconocer los diferentes estilos de negociación y sus ejemplos. Por que, ¿ qué es una negociación? Negociar es lograr un acuerdo a partir de un debate. El proceso de negociación incluye a dos o más partes con intereses en común en la que se busca llegar a un acuerdo que beneficie a todos los participantes.
Por estas razones es que hoy te vamos a mostrar ejemplos de los estilos de negociación principales, para que sepas reconocerlos, tanto para usarlos a tu favor como para no caer en los engaños de las otras partes. ¿Estás listo? Vamos a verlo.
Negociación distributiva
¿Y cuáles son los diferentes estilos de negociación y sus ejemplos? Los dos grandes tipos de negociación en los que podemos pensar son la negociación integrativa y la negociación distributiva.
Según la experta Ana Belén Perdigones, la profesional a cargo de nuestro Taller de técnicas de negociación, nos enseña a reconocer los tipos de negociaciones, de negociadores y a leer cada situación de negociación para buscar la estrategia adecuada.
Ella nos dice de estos dos estilos de negociación y sus ejemplos que, la negociación distributiva es aquella donde la correlación es directa e inversa, lo que para uno significa un aumento, para el otro un descenso de precio.
El clásico ejemplo es la venta de un auto usado: el vendedor sube el precio y maximiza su ganancia, pero el comprador ve cómo debe poner más dinero. Ambos conocen lo que el otro quiere y la jerarquía es desigual, al final el vendedor va a decidir por cuánto sale el auto
Fuente: Pexels
Negociación integrativa
La negociación integrativa es aquella en la que la suma del monto total significa un aumento para todas las partes de las negociación. Este es un ejemplo de los estilos de negociación ganar ganar. Acorde a lo compartido por APD, esta negociación “es la técnica ideal para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos. También se usa cuando se pretende mejorar la relación con el otro interviniente y a su vez obtener los mejores resultados”.
El ejemplo de este estilo de negociación es, para seguir con el caso de arriba, el momento en el que los dueños del auto se reúnen entre ellos a decidir el precio con el que saldrán al mercado.
Técnicas de negociación para alcanzar tus objetivos
Según el blog de la UNADE hay una serie de elementos invariables presentes en cada uno de los diferentes estilos de negociación y sus ejemplos. Son los siguientes:
- Interdependencia de las partes.
- Dar y recibir.
- Relevancia del poder.
- Influencia de la percepción social.
Su diferente combinación da por resultado, por ejemplo, estilos de negociación competitiva diferentes. Para alcanzar los objetivos comerciales, hay diferentes técnicas de negociación, que uno debe conocer, tanto como para ponerlos en práctica como para evitar caer en los engaños de una contraparte.
Es importante que un negociador los conozca para reconocer los estilos de negociación y sus ejemplos. Veamos los más importantes.
Límites
Sirve para poner en pausa un proceso de negociación encaminado hacia finales indeseados. Se refiere a la limitación de alguien que no puede tomar una decisión, cuando, por ejemplo, un empleado dice “lo siento pero no estoy autorizado para hacer este descuento”.
Lo que quieren los clientes es vender, ¿no? Acude a tus negociaciones con pronósticos de venta elaborados y convence a los demás no solo con tus palabras, sino con hechos y sobre todo, con resultados.
Demandas excesivas
El ejemplo de este estilo de negociación lo solemos ver en series y películas de mafias y empresas. Implica que una de las partes incluye en la primera oferta demandas que en realidad no quiere que se cumplan, sino solamente tenerlas disponibles para “ceder” a lo largo de la negociación.
Mini concesiones
También conocido como la técnica de Salomón, se refiere a una serie de concesiones pequeñas a lo largo del proceso comercial, que al final de la negociación significa una parte importante de la misma. Este ejemplo de negociación en una empresa se suele ver en las peticiones que va haciendo el cliente y al cierre de las negociaciones se encuentra con un alto ratio de demanda aceptada.
Serrucho
Implica saltar al interlocutor e ir directamente a quien toma las decisiones. Por ejemplo ante un estilo de negociación como el primero, en el que un empleado nos indica la imposibilidad de continuar, saltear e ir hacia quien tiene la potestad de decidir.
Fuente: Pexels
Toma de posiciones
Esto es un tanto extraño: implica exponer la posición que cada parte ocupa, con claridad y determinación. Ya no busca engañar sino ser claro y transparente. El estilo de negociación y su ejemplo dominante aquí es la negociación política, donde, se supone, cada parte reconoce su posición y la de su contrincante.
Una buena forma de sentar una posición es con informes y estadísticas que le brinden soporte a las necesidades expresadas. Hay diferentes ejemplos sobre empresas que manejan estilos de negociación como este, pero tenlo en cuenta, la próxima vez que vayas a debatir las acciones de marketing para el futuro, lleva informes mensuales que sustenten tus ideas y convenzan a los demás.
¡Y con esto damos por terminada la sesión de hoy! Lo que no ha ingresado en la orden del día deberá quedar para la próxima reunión.
Así podrás decirles a tus contrapartes la próxima vez que te encuentres con ellos, porque ya dominarás diferentes estilos de negociación con ejemplos y puestas en práctica como un experto.
Pero sabemos que tu curiosidad no tiene límites. Por esto tenemos un montón de cursos online de estilos de vida para ofrecerte. ¿Te gustan las plantas, las hamburguesas, el decorado? Allí encontrarás muchísimas opciones para cultivar tu ánimo y encontrar el próximo hobby con el que descansar la mente mientras te vuelves un negociador de alta factura.
¡Hasta la próxima!