Saber cómo negociar es reconocer qué técnicas de negociación efectiva aplicar para comunicar y persuadir a nuestros interlocutores. Las condiciones de negociación te pueden exigir una amplia lista de conocimientos y habilidades, las cuales no implican el dominio de un talento innato: ser un buen negociador es algo que se puede desarrollar.

El  poder de negociación de clientes y emprendedores, por igual, depende de factores como la preparación, actitud y confianza. Junto a estas habilidades, es necesario recurrir a las técnicas de negociación, que resultan indispensables para alcanzar acuerdos satisfactorios.

En este post, te enseñamos cuáles son las mejores técnicas de negociación efectiva y cómo puedes aprovecharlas para conseguir mejores resultados en los distintos acuerdos y negocios que decidas emprender.

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1. Reconoce la importancia de negociar

Negociar es parte fundamental de la vida de cualquier persona. Desde muy temprano todos, de alguna manera u otra, lo ejecutan con mayor o menor éxito. Ahora bien, ¿sabes qué implica negociar?

Según la definición del  portal de la RAE, negociar es “tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro”. Básicamente, la negociación y el manejo de conflictos es algo universal, sin importar si se trata de relaciones, negocios o problemas de gran magnitud, como los que suceden por diferencias entre países.

Vale mencionar que unas cuantas guerras se hubiesen podido evitar si los encargados de debatir y resolver conflictos hubiesen contado con buenas técnicas de negociación. Independiente de la naturaleza de los asuntos, negociar es un mecanismo que permite llegar a algún tipo de acuerdo entre partes, que no necesariamente comparten la misma visión sobre cómo lograr un objetivo o establecer intereses comunes.

La importancia de entendernos con los otros ha determinado que existan algunas técnicas de negociación, a partir de las cuales establecer acuerdos que puedan satisfacer a todas las partes involucradas al momento de negociar.

Asimismo, se ha convertido en un elemento importante en el mundo laboral. Como bien revela la profesora Ana Belén Perdigones, del curso online de Taller de técnicas de negociación, "en un contexto cambiante, donde los empleos del futuro son inciertos, el desarrollo de habilidades de negociación es el gran diferencial sobre el que podemos trabajar para destacar en el mundo profesional".

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2. Define tus estrategias de negociación

Es importante que no se confundan las técnicas con las  estrategias de negociación: mientras las primeras se refieren a la forma en la que se puede abordar la comunicación y la persuasión, una estrategia resalta el propósito a partir del cual se está negociando.

Debes saber que existen diversas estrategias de negociación, en función de cómo se esté dando el flujo del acuerdo. Sin embargo, hay dos que destacan por encima del resto:

1. Negociaciones colaborativas: los objetivos de este tipo de estrategia de negociación están centrados en satisfacer las necesidades y expectativas de todas las partes; el beneficio mutuo es indispensable para que se generen acuerdos.

2. Negociaciones competitivas: en la estrategia de  negociación competitiva, los intereses de cada parte son tomados como la referencia indiscutible para llegar a realizar acuerdos. Cada negociador insiste en persuadir o convencer a las otras partes con el propósito de sacar el mayor beneficio posible.

Para saber cómo negociar de manera eficaz, es necesario definir cuál será nuestro propósito, y cuáles serán las técnicas de negociación efectiva que nos ayudarán a conseguir nuestros objetivos.

Tener habilidades de comunicación es básico en la aplicación de las estrategias y técnicas de negociación. Hablar es la manera más directa que tenemos para comunicar nuestras expectativas a los demás, por lo que una negociación exitosa depende de la forma que tengamos de abordarla.

3. Domina las fases de la negociación

Una de las técnicas de negociación efectiva básicas de cualquier proceso negociador es la de conocer las fases del procedimiento. De esta manera, estarás preparado ante cualquier eventualidad y tendrás un mayor control sobre la dinámica negociadora.

¿Cuáles son las fases de una negociación? Te las presentamos a continuación:

3.1. Preparación de la negociación

Durante esta fase inicial, las negociaciones efectivas se basan en una buena planificación, respecto a los puntos de negociación u objetivos que se pretenden alcanzar.

Además, es primordial estudiar las fortalezas y debilidades de las otras partes antes de iniciar las conversaciones, para saber en qué se puede ceder y qué se puede conseguir.

3.2. Desarrollo de la negociación

En esta parte de la negociación es donde entran en juego la estrategia de persuasión y las herramientas de comunicación. En el juego de ofertas y demandas, es importante contar con una buena base argumentativa para expresar tus expectativas de la manera adecuada y para generar confianza respecto a lo que ofreces.

3.3. Cierre de la negociación

Si aplicas correctamente las técnicas de negociación, es probable que puedas realizar un acuerdo recíproco en el que todas las partes se encuentren satisfechas.

Dependiendo de la capacidad de negociación, esta parte se sella con un compromiso de honrar los puntos pactados.

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4. Evalúa los conocimientos y habilidades de un negociador

Cada vez que nos encontramos en una situación en la que debemos negociar, las condiciones no se repiten, y no hay manera de establecer un manual para tener éxito en todas las negociaciones. Sin embargo, existen algunos conocimientos y habilidades que te ayudan con las probabilidades.

Ser un negociador exitoso depende de saber moverse de manera estratégica y utilizar algunas técnicas de comunicación y persuasión. Los conocimientos y habilidades de un negociador se pueden aprender y desarrollar por la vía de la práctica y la experiencia, así que nunca es tarde para adquirir herramientas que nos faciliten mejores resultados.

Según el sitio web Medium, estas son las técnicas de negociación más efectivas, si lo que deseas es tener éxito en una relación de ganar-ganar:

• Para negociar con éxito, es elemental desarrollar habilidades para empatizar con las otras partes. Para ello, es importante identificar cuáles son sus necesidades, motivaciones y metas, sin que ello implique olvidar los intereses propios.

• Saber cómo hablar en público y tener un buen control de la ansiedad forma parte esencial de los conocimientos y habilidades de un negociador. La gestión emocional es una técnica de negociación indispensable para actuar con seguridad.

• Tener conocimientos sobre comunicación asertiva y persuasión es esencial para poder vender tus ideas. Además, es fundamental tener en cuenta el impacto del lenguaje corporal al expresarse en cualquier tipo de negociación.

• Negociar con éxito depende, de igual manera, de contar con habilidades para planificar en función de las necesidades y expectativas de cada una de las partes. Tener una estrategia de negociación antes de iniciar las conversaciones te otorga más probabilidades de cumplir con los objetivos.

• Además de lo mencionado antes, es importante tener una actitud que transmita confianza para lograr negociar efectivamente.

Las técnicas de negociación se basan en las capacidades y habilidades del negociador. Por ello, un perfil que reúna todos estos elementos, sin dudas, se diferencia de un negociador que trata de lograr sus objetivos a la fuerza o por medio de engaños.

5. Ten presente el valor de la comunicación

La comunicación es indispensable en cualquier aspecto de la vida, así que, para entender cómo negociar de la manera correcta, debemos poner en práctica las estrategias y técnicas de negociación que ya hemos mencionado.

A partir de una comunicación asertiva, es posible conseguir mejores resultados en una negociación, así que no exageramos cuando decimos que esta herramienta es la base de las relaciones humanas.

Las habilidades de comunicación y negociación no solo nos permiten negociar exitosamente para evitar conflictos, sino que nos ayudan también a solucionar prácticamente cualquier problema en el que sea posible la mediación.

Vencer los miedos a la hora de comunicarse es vital para llevar a cabo cualquier negociación. La comunicación es una gran herramienta para negociar, ya que tener un dominio amplio de las técnicas de comunicación asertiva nos permite decir lo que debemos en el momento correcto para aprovechar nuestras oportunidades.

Una persona con grandes habilidades para la persuasión en la comunicación, es alguien que escucha con atención cuáles son las necesidades y expectativas de la parte en conflicto, para saber qué responder.

Un tip para comunicarte de mejor forma con tus clientes e inversionistas es aplicar el método de la formulación de preguntas, ya que te permiten conocer, con más precisión, qué es lo que tiene que decir el otro y evita que se genere un ambiente en el cual se pretende negociar con base a presuposiciones.

La comunicación asertiva es una de las más destacadas habilidades de negociación y comunicación, puesto que facilita el exponer con claridad tus necesidades y expectativas, además de orientarte sobre los intereses y motivaciones de la otra parte.

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6. Aprende cómo transmitir tus ideas de forma clara y concisa

Si quieres saber cómo negociar, es importante que primero sepas cómo comunicarte efectivamente para llevar a cabo una negociación. De igual manera, debes tener referencias sobre las principales técnicas de negociación y entender cómo la comunicación es la base de cualquier relación o acuerdo que se pretenda alcanzar.

En el punto anterior, ya viste lo importante que es comunicarte, ahora ¿quieres aprender la forma de hacerlo efectivamente? Te dejamos con algunas ideas.

• Lo principal para comunicarse de manera efectiva es tratar de ser muy claro con lo que se dice, es importante que no se deje nada a la interpretación de los demás.

• La comunicación asertiva también se basa en saber mantener una escucha activa, es necesario prestar atención y ser respetuoso con lo que las otras partes tienen que aportar a la conversación.

• La comunicación para negociar está compuesta de muchos elementos, por ende, es fundamental entender que no se trata sólo del contenido de lo que se dice, sino de la forma en la que se hace.

• Otra de las características de la comunicación asertiva es manejar un discurso respetuoso, evitando el uso de palabras despectivas.

En las técnicas de negociación relacionadas con la comunicación es importante establecer, con mucha precisión, un discurso que esté en consonancia con los puntos que recién mencionamos.

Sin importar las condiciones de la negociación, es vital que comuniques de manera efectiva tus expectativas, para que tu contraparte sepa con exactitud qué es lo que esperas de la negociación y en qué aspectos estás dispuesto a ceder.

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7. Evita demostrar inseguridad o miedo

Un punto importante al momento de aplicar ciertas técnicas de negociación y de comunicación asertiva es no cometer errores comunes, que pueden evitar los acuerdos y romper cualquier tipo de negociación. Incluso, pueden generar un encuentro negociador en el cual se pierdan de vista los objetivos.

¿A qué clase de conducta nos estamos refiriendo? Básicamente, te recomendamos que evites comportamientos como los siguientes:

• Uno de los principales errores en todos los tipos de negociación es tener una actitud de nerviosismo o desespero, lo cual puede ser aprovechado por las otras partes para sacar ventaja respecto a las ofertas y demandas.

• Otro elemento que puede perjudicar, incluso cuando se aplican algunas de las técnicas de negociación, es la falta de inteligencia emocional para controlar las reacciones. Una respuesta desproporcionada puede frustrar todo el trabajo.

• Las negociaciones se ven frustradas, con mucha frecuencia, por la predisposición de cualquiera de las partes a discutir y quedarse estancados en temas de poca o ninguna relevancia.

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8. Piensa en tu punto de ruptura

Una de las técnicas de negociación efectiva que debes tener a la mano es el de conocer cuál puede ser tu punto de ruptura. Básicamente, se trata de tener un amplio conocimiento acerca de aquello que puedes lograr y de las pautas que pueden determinar que un acuerdo sea inviable.

Con ese conocimiento en mente, debes preguntarte lo siguiente: ¿qué ocurre si la contraparte no quiere colaborar con tus intenciones? Y es aquí donde debes detenerte un poco y pensar en lo que ocurriría en el peor de los casos.

En la gran mayoría de los procesos negociadores, es normal que tu enfoque general pase por aquello que quieres y necesites. Sin embargo, al entender que se trata de un proceso en el que intervienen dos partes y que la dinámica de la negociación funciona igual para ambos, te ayudará a ver las cosas con mayor claridad.

Así que debes visualizar los puntos de ruptura de tu socio potencial. Una vez que tomes en cuenta qué puede ocurrir si no se alcanza un acuerdo, verás claramente los ámbitos en los que puedes ser flexible y en los que no.

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9. El silencio puede ser una buena estrategia tu favor

Durante un proceso negociador, no es necesario que tengas que estar hablando todo el tiempo, buscando llenar espacios de silencios en la conversación. Incluso, una de las técnicas de negociación efectiva más recurrentes es que puedas mantenerte callado en momentos puntuales.

Se trata de utilizar el silencio a tu favor, ya que, algo muy común durante una negociación es que muchas personas hablen de más en este tipo de reuniones (especialmente por nervios o ansiedad). ¿Quieres ver un ejemplo de lo que estamos hablando?

Te ponemos la siguiente situación hipotética junto con dos alternativas. Imagina que hagas una oferta y la contraparte te responda que la considera insuficiente, ¿qué harías?:

• Justificar las razones que te llevaron a realizar esta oferta y por qué tu cliente debe considerarla.

• Quedarte en silencio por un momento y esperar a ver qué sucede.

Si elegiste la segunda opción, probablemente veas lo útil que es el hecho de no responder de una vez. Si te quedas quieto y esperas a ver lo que ocurre, probablemente veas como la otra parte busca llenar el silencio, con las razones por las cuales está rechazando la propuesta; lo que implica una ventaja que puedes aprovechar.

Por lo general, detrás de esta argumentación, existe información que puede resultar valiosa para el proceso de negociación. Mantente en silencio (eso sí, evita abusar de este recurso) y, antes de ponerte a hablar sin parar, detente a escuchar y pensar.

10. Utiliza la expresión corporal a tu favor

Esta es una de las técnicas de negociación efectiva más poderosas de todo este listado. Y sí, no exageramos, puesto que las personas suelen darle más valor a aquello que van a decir, en lugar de pensar en la forma en la que van a transmitir este mensaje.

Cuidar tu lenguaje corporal es fundamental en cualquier proceso negociador, pues la idea es que estén alineados, tanto lo que transmites de forma verbal como lo que das a entender con el lenguaje no verbal.

¿Quieres algunos consejos para mejorar tu lenguaje corporal? Te los dejamos con todo gusto:

• Evita apretar los puños: siempre que aprietes los puños, estarás transmitiendo una imagen negativa a tu interlocutor, pues es comúnmente utilizado en momentos donde las personas pueden sentirse amenazadas. La clave está en mantener siempre tus manos visibles y absolutamente relajadas.

• Siéntate en un ángulo de 45°: al momento de negociar algún posible acuerdo, lo mejor que puedes hacer es ubicarte en un ángulo de 45° a la hora de hablar. Si te sientas justo de frente a tu contraparte, puedes generar la idea de que lo estás confrontando, por lo que una opción es acomodar la silla para ofrecer una imagen más receptiva.

Aunque no se trata sólo de cuidar tu impresión, también debes evaluar el lenguaje corporal del otro en un proceso de negociación. Existen algunas señales que te ayudarán a determinar el grado de interés de tu contraparte, como por ejemplo:

• Inclinación del cuerpo: si hay conexión con tu mensaje, verás como la persona se inclina hacia adelante, con la intención de escucharte mejor. Denota un sentimiento de compañerismo o de camaradería.

• Asentir con la cabeza: si explicas tus argumentos y lo ves asentir, entonces esa persona estará mostrando su conformidad con tu punto de vista. Es una buena señal, especialmente si estás solicitando algún aumento de sueldo o estás ofreciendo un servicio.

• Muecas de desdén: si ves una sonrisa prepotente o un levantamiento en una parte de su boca, es señal de arrogancia y menosprecio. Te recomendamos que te detengas en el último punto y ofrezcas más detalles al respecto.

• Bloqueo: suele ser imperceptible, pero puede ocurrir que, en caso de que alguien ponga algo en sus manos, estará creando una barrera contigo, lo que implica que tu mensaje no está calando. Una opción es hacer que suelten lo que agarraron, con la entrega de un informe o trabajo que los obligue a concentrarse más en lo que estás diciendo (sin lucir desesperado, cabe destacar).

Estas son algunas técnicas de negociación efectiva que te pueden ayudar a determinar el rumbo de un proceso de estas características.

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La negociación no necesariamente es conflicto, todo lo contrario: es una herramienta que te permite evitar la confrontación y solucionar problemas, buscando satisfacer, en la medida de lo posible, los intereses de todos los involucrados.

Una negociación exitosa no se centra en ganar o perder, sino en resolver problemas o crear oportunidades de beneficio para todas las partes. Con el conocimiento de las principales técnicas de negociación y su impacto al momento de realizar acuerdos, estás un paso adelante en cualquier tipo de acuerdo que decidas emprender.

Recuerda prepararte y definir cuáles son tus necesidades y expectativas, además de lo que estás dispuesto a ceder u ofrecer para lograr tus objetivos.

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