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T茅cnicas de negociaci贸n: logra tus objetivos con la comunicaci贸n asertiva

Hugo Rodr铆guez - 11 Feb 22

Articulo

7 min.

Saber c贸mo negociar es reconocer qu茅 t茅cnicas de negociaci贸n efectiva aplicar para comunicar y persuadir a nuestros interlocutores. Las condiciones de negociaci贸n te pueden exigir una amplia lista de conocimientos y habilidades, las cuales no implican el dominio de un talento innato: ser un buen negociador es algo que se puede desarrollar.

El poder de negociaci贸n de clientes y emprendedores, por igual, depende de factores como la preparaci贸n, actitud y confianza. Junto a estas habilidades, es necesario recurrir a las t茅cnicas de negociaci贸n, que resultan indispensables para alcanzar acuerdos satisfactorios.

En este post, te ense帽amos cu谩les son las mejores t茅cnicas de negociaci贸n efectiva y c贸mo puedes aprovecharlas para conseguir mejores resultados en los distintos acuerdos y negocios que decidas emprender.

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1. Reconoce la importancia de negociar

Negociar es parte fundamental de la vida de cualquier persona. Desde muy temprano todos, de alguna manera u otra, lo ejecutan con mayor o menor 茅xito. Ahora bien, 驴sabes qu茅 implica negociar?

Seg煤n la definici贸n del portal de la RAE, negociar es 鈥tratar asuntos p煤blicos o privados procurando su mejor logro鈥. B谩sicamente, la negociaci贸n y el manejo de conflictos es algo universal, sin importar si se trata de relaciones, negocios o problemas de gran magnitud, como los que suceden por diferencias entre pa铆ses.

Vale mencionar que unas cuantas guerras se hubiesen podido evitar si los encargados de debatir y resolver conflictos hubiesen contado con buenas t茅cnicas de negociaci贸n. Independiente de la naturaleza de los asuntos, negociar es un mecanismo que permite llegar a alg煤n tipo de acuerdo entre partes, que no necesariamente comparten la misma visi贸n sobre c贸mo lograr un objetivo o establecer intereses comunes.

La importancia de entendernos con los otros ha determinado que existan algunas t茅cnicas de negociaci贸n, a partir de las cuales establecer acuerdos que puedan satisfacer a todas las partes involucradas al momento de negociar.

Asimismo, se ha convertido en un elemento importante en el mundo laboral. Como bien revela la profesora Ana Bel茅n Perdigones, del curso online de Taller de t茅cnicas de negociaci贸n, "en un contexto cambiante, donde los empleos del futuro son inciertos, el desarrollo de habilidades de negociaci贸n es el gran diferencial sobre el que podemos trabajar para destacar en el mundo profesional".

estructura de las t茅cnicas de negociaci贸n

Fuente: Pixabay

2. Define tus estrategias de negociaci贸n

Es importante que no se confundan las t茅cnicas con las estrategias de negociaci贸nmientras las primeras se refieren a la forma en la que se puede abordar la comunicaci贸n y la persuasi贸n, una estrategia resalta el prop贸sito a partir del cual se est谩 negociando.

Debes saber que existen diversas estrategias de negociaci贸n, en funci贸n de c贸mo se est茅 dando el flujo del acuerdo. Sin embargo, hay dos que destacan por encima del resto:

  1. Negociaciones colaborativas: los objetivos de este tipo de estrategia de negociaci贸n est谩n centrados en satisfacer las necesidades y expectativas de todas las partes; el beneficio mutuo es indispensable para que se generen acuerdos.

  2. Negociaciones competitivas: en la estrategia de negociaci贸n competitiva, los intereses de cada parte son tomados como la referencia indiscutible para llegar a realizar acuerdos. Cada negociador insiste en persuadir o convencer a las otras partes con el prop贸sito de sacar el mayor beneficio posible.

Para saber c贸mo negociar de manera eficaz, es necesario definir cu谩l ser谩 nuestro prop贸sito, y cu谩les ser谩n las t茅cnicas de negociaci贸n efectiva que nos ayudar谩n a conseguir nuestros objetivos.

Tener habilidades de comunicaci贸n es b谩sico en la aplicaci贸n de las estrategias y t茅cnicas de negociaci贸n. Hablar es la manera m谩s directa que tenemos para comunicar nuestras expectativas a los dem谩s, por lo que una negociaci贸n exitosa depende de la forma que tengamos de abordarla.

 

3. Domina las fases de la negociaci贸n

Una de las t茅cnicas de negociaci贸n efectiva b谩sicas de cualquier proceso negociador es la de conocer las fases del procedimiento. De esta manera, estar谩s preparado ante cualquier eventualidad y tendr谩s un mayor control sobre la din谩mica negociadora.

驴Cu谩les son las fases de una negociaci贸n? Te las presentamos a continuaci贸n:

3.1. Preparaci贸n de la negociaci贸n

Durante esta fase inicial, las negociaciones efectivas se basan en una buena planificaci贸n, respecto a los puntos de negociaci贸n u objetivos que se pretenden alcanzar.

Adem谩s, es primordial estudiar las fortalezas y debilidades de las otras partes antes de iniciar las conversaciones, para saber en qu茅 se puede ceder y qu茅 se puede conseguir.

3.2. Desarrollo de la negociaci贸n

En esta parte de la negociaci贸n es donde entran en juego la estrategia de persuasi贸n y las herramientas de comunicaci贸n. En el juego de ofertas y demandas, es importante contar con una buena base argumentativa para expresar tus expectativas de la manera adecuada y para generar confianza respecto a lo que ofreces.

3.3. Cierre de la negociaci贸n

Si aplicas correctamente las t茅cnicas de negociaci贸n, es probable que puedas realizar un acuerdo rec铆proco en el que todas las partes se encuentren satisfechas.

Dependiendo de la capacidad de negociaci贸n, esta parte se sella con un compromiso de honrar los puntos pactados.

Aprender a negociar

Fuente: Pixabay

4. Eval煤a los conocimientos y habilidades de un negociador

Cada vez que nos encontramos en una situaci贸n en la que debemos negociar, las condiciones no se repiten, y no hay manera de establecer un manual para tener 茅xito en todas las negociaciones. Sin embargo, existen algunos conocimientos y habilidades que te ayudan con las probabilidades.

Ser un negociador exitoso depende de saber moverse de manera estrat茅gica y utilizar algunas t茅cnicas de comunicaci贸n y persuasi贸n. Los conocimientos y habilidades de un negociador se pueden aprender y desarrollar por la v铆a de la pr谩ctica y la experiencia, as铆 que nunca es tarde para adquirir herramientas que nos faciliten mejores resultados.

Seg煤n el sitio web Medium, estas son las t茅cnicas de negociaci贸n m谩s efectivas, si lo que deseas es tener 茅xito en una relaci贸n de ganar-ganar:

  • Para negociar con 茅xito, es elemental desarrollar habilidades para empatizar con las otras partes. Para ello, es importante identificar cu谩les son sus necesidades, motivaciones y metas, sin que ello implique olvidar los intereses propios.

  • Saber c贸mo hablar en p煤blico y tener un buen control de la ansiedad forma parte esencial de los conocimientos y habilidades de un negociador. La gesti贸n emocional es una t茅cnica de negociaci贸n indispensable para actuar con seguridad.

  • Tener conocimientos sobre comunicaci贸n asertiva y persuasi贸n es esencial para poder vender tus ideas. Adem谩s, es fundamental tener en cuenta el impacto del lenguaje corporal al expresarse en cualquier tipo de negociaci贸n.

  • Negociar con 茅xito depende, de igual manera, de contar con habilidades para planificar en funci贸n de las necesidades y expectativas de cada una de las partes. Tener una estrategia de negociaci贸n antes de iniciar las conversaciones te otorga m谩s probabilidades de cumplir con los objetivos.

  • Adem谩s de lo mencionado antes, es importante tener una actitud que transmita confianza para lograr negociar efectivamente.

Las t茅cnicas de negociaci贸n se basan en las capacidades y habilidades del negociador. Por ello, un perfil que re煤na todos estos elementos, sin dudas, se diferencia de un negociador que trata de lograr sus objetivos a la fuerza o por medio de enga帽os.

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5. Ten presente el valor de la comunicaci贸n

La comunicaci贸n es indispensable en cualquier aspecto de la vida, as铆 que, para entender c贸mo negociar de la manera correcta, debemos poner en pr谩ctica las estrategias y t茅cnicas de negociaci贸n que ya hemos mencionado.

A partir de una comunicaci贸n asertiva, es posible conseguir mejores resultados en una negociaci贸n, as铆 que no exageramos cuando decimos que esta herramienta es la base de las relaciones humanas.

Las habilidades de comunicaci贸n y negociaci贸n no solo nos permiten negociar exitosamente para evitar conflictos, sino que nos ayudan tambi茅n a solucionar pr谩cticamente cualquier problema en el que sea posible la mediaci贸n.

Vencer los miedos a la hora de comunicarse es vital para llevar a cabo cualquier negociaci贸n. La comunicaci贸n es una gran herramienta para negociar, ya que tener un dominio amplio de las t茅cnicas de comunicaci贸n asertiva nos permite decir lo que debemos en el momento correcto para aprovechar nuestras oportunidades.

Una persona con grandes habilidades para la persuasi贸n en la comunicaci贸n, es alguien que escucha con atenci贸n cu谩les son las necesidades y expectativas de la parte en conflicto, para saber qu茅 responder.

Un tip para comunicarte de mejor forma con tus clientes e inversionistas es aplicar el m茅todo de la formulaci贸n de preguntas, ya que te permiten conocer, con m谩s precisi贸n, qu茅 es lo que tiene que decir el otro y evita que se genere un ambiente en el cual se pretende negociar con base a presuposiciones.

La comunicaci贸n asertiva es una de las m谩s destacadas habilidades de negociaci贸n y comunicaci贸n, puesto que facilita el exponer con claridad tus necesidades y expectativas, adem谩s de orientarte sobre los intereses y motivaciones de la otra parte.

La comunicaci贸n y el manejo de conflictos

Fuente: Pixabay

6. Aprende c贸mo transmitir tus ideas de forma clara y concisa

Si quieres saber c贸mo negociar, es importante que primero sepas c贸mo comunicarte efectivamente para llevar a cabo una negociaci贸n. De igual manera, debes tener referencias sobre las principales t茅cnicas de negociaci贸n y entender c贸mo la comunicaci贸n es la base de cualquier relaci贸n o acuerdo que se pretenda alcanzar.

En el punto anterior, ya viste lo importante que es comunicarte, ahora 驴quieres aprender la forma de hacerlo efectivamente? Te dejamos con algunas ideas.

  • Lo principal para comunicarse de manera efectiva es tratar de ser muy claro con lo que se dice, es importante que no se deje nada a la interpretaci贸n de los dem谩s.

  • La comunicaci贸n asertiva tambi茅n se basa en saber mantener una escucha activa, es necesario prestar atenci贸n y ser respetuoso con lo que las otras partes tienen que aportar a la conversaci贸n.

  • La comunicaci贸n para negociar est谩 compuesta de muchos elementos, por ende, es fundamental entender que no se trata s贸lo del contenido de lo que se dice, sino de la forma en la que se hace.

  • Otra de las caracter铆sticas de la comunicaci贸n asertiva es manejar un discurso respetuoso, evitando el uso de palabras despectivas.

En las t茅cnicas de negociaci贸n relacionadas con la comunicaci贸n es importante establecer, con mucha precisi贸n, un discurso que est茅 en consonancia con los puntos que reci茅n mencionamos.

Sin importar las condiciones de la negociaci贸n, es vital que comuniques de manera efectiva tus expectativas, para que tu contraparte sepa con exactitud qu茅 es lo que esperas de la negociaci贸n y en qu茅 aspectos est谩s dispuesto a ceder.

La comunicaci贸n asertiva para la negociaci贸n

Fuente: Pixabay

7. Evita demostrar inseguridad o miedo

Un punto importante al momento de aplicar ciertas t茅cnicas de negociaci贸n y de comunicaci贸n asertiva es no cometer errores comunes, que pueden evitar los acuerdos y romper cualquier tipo de negociaci贸n. Incluso, pueden generar un encuentro negociador en el cual se pierdan de vista los objetivos.

驴A qu茅 clase de conducta nos estamos refiriendo? B谩sicamente, te recomendamos que evites comportamientos como los siguientes:

  • Uno de los principales errores en todos los tipos de negociaci贸n es tener una actitud de nerviosismo o desespero, lo cual puede ser aprovechado por las otras partes para sacar ventaja respecto a las ofertas y demandas.

  • Otro elemento que puede perjudicar, incluso cuando se aplican algunas de las t茅cnicas de negociaci贸n, es la falta de inteligencia emocional para controlar las reacciones. Una respuesta desproporcionada puede frustrar todo el trabajo.

  • Las negociaciones se ven frustradas, con mucha frecuencia, por la predisposici贸n de cualquiera de las partes a discutir y quedarse estancados en temas de poca o ninguna relevancia.

habilidades y conocimientos de un negociador efectivo

Fuente: Pixabay

8. Piensa en tu punto de ruptura

Una de las t茅cnicas de negociaci贸n efectiva que debes tener a la mano es el de conocer cu谩l puede ser tu punto de ruptura. B谩sicamente, se trata de tener un amplio conocimiento acerca de aquello que puedes lograr y de las pautas que pueden determinar que un acuerdo sea inviable.

Con ese conocimiento en mente, debes preguntarte lo siguiente: 驴qu茅 ocurre si la contraparte no quiere colaborar con tus intenciones? Y es aqu铆 donde debes detenerte un poco y pensar en lo que ocurrir铆a en el peor de los casos.

En la gran mayor铆a de los procesos negociadores, es normal que tu enfoque general pase por aquello que quieres y necesites. Sin embargo, al entender que se trata de un proceso en el que intervienen dos partes y que la din谩mica de la negociaci贸n funciona igual para ambos, te ayudar谩 a ver las cosas con mayor claridad.

As铆 que debes visualizar los puntos de ruptura de tu socio potencial. Una vez que tomes en cuenta qu茅 puede ocurrir si no se alcanza un acuerdo, ver谩s claramente los 谩mbitos en los que puedes ser flexible y en los que no.

negociaci贸n efectiva

Fuente: Pexels

9. El silencio puede ser una buena estrategia tu favor

Durante un proceso negociador, no es necesario que tengas que estar hablando todo el tiempo, buscando llenar espacios de silencios en la conversaci贸n. Incluso, una de las t茅cnicas de negociaci贸n efectiva m谩s recurrentes es que puedas mantenerte callado en momentos puntuales.

Se trata de utilizar el silencio a tu favor, ya que, algo muy com煤n durante una negociaci贸n es que muchas personas hablen de m谩s en este tipo de reuniones (especialmente por nervios o ansiedad). 驴Quieres ver un ejemplo de lo que estamos hablando?

Te ponemos la siguiente situaci贸n hipot茅tica junto con dos alternativas. Imagina que hagas una oferta y la contraparte te responda que la considera insuficiente, 驴qu茅 har铆as?:

  • Justificar las razones que te llevaron a realizar esta oferta y por qu茅 tu cliente debe considerarla.

  • Quedarte en silencio por un momento y esperar a ver qu茅 sucede.

Si elegiste la segunda opci贸n, probablemente veas lo 煤til que es el hecho de no responder de una vez. Si te quedas quieto y esperas a ver lo que ocurre, probablemente veas como la otra parte busca llenar el silencio, con las razones por las cuales est谩 rechazando la propuesta; lo que implica una ventaja que puedes aprovechar.

Por lo general, detr谩s de esta argumentaci贸n, existe informaci贸n que puede resultar valiosa para el proceso de negociaci贸n. Mantente en silencio (eso s铆, evita abusar de este recurso) y, antes de ponerte a hablar sin parar, detente a escuchar y pensar.

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10. Utiliza la expresi贸n corporal a tu favor

Esta es una de las t茅cnicas de negociaci贸n efectiva m谩s poderosas de todo este listado. Y s铆, no exageramos, puesto que las personas suelen darle m谩s valor a aquello que van a decir, en lugar de pensar en la forma en la que van a transmitir este mensaje.

Cuidar tu lenguaje corporal es fundamental en cualquier proceso negociador, pues la idea es que est茅n alineados, tanto lo que transmites de forma verbal como lo que das a entender con el lenguaje no verbal.

驴Quieres algunos consejos para mejorar tu lenguaje corporal? Te los dejamos con todo gusto:

  • Evita apretar los pu帽os: siempre que aprietes los pu帽os, estar谩s transmitiendo una imagen negativa a tu interlocutor, pues es com煤nmente utilizado en momentos donde las personas pueden sentirse amenazadas. La clave est谩 en mantener siempre tus manos visibles y absolutamente relajadas.

  • Si茅ntate en un 谩ngulo de 45掳: al momento de negociar alg煤n posible acuerdo, lo mejor que puedes hacer es ubicarte en un 谩ngulo de 45掳 a la hora de hablar. Si te sientas justo de frente a tu contraparte, puedes generar la idea de que lo est谩s confrontando, por lo que una opci贸n es acomodar la silla para ofrecer una imagen m谩s receptiva.

 

Aunque no se trata s贸lo de cuidar tu impresi贸n, tambi茅n debes evaluar el lenguaje corporal del otro en un proceso de negociaci贸n. Existen algunas se帽ales que te ayudar谩n a determinar el grado de inter茅s de tu contraparte, como por ejemplo:

  • Inclinaci贸n del cuerpo: si hay conexi贸n con tu mensaje, ver谩s como la persona se inclina hacia adelante, con la intenci贸n de escucharte mejor. Denota un sentimiento de compa帽erismo o de camarader铆a.

  • Asentir con la cabeza: si explicas tus argumentos y lo ves asentir, entonces esa persona estar谩 mostrando su conformidad con tu punto de vista. Es una buena se帽al, especialmente si est谩s solicitando alg煤n aumento de sueldo o est谩s ofreciendo un servicio.

  • Muecas de desd茅n: si ves una sonrisa prepotente o un levantamiento en una parte de su boca, es se帽al de arrogancia y menosprecio. Te recomendamos que te detengas en el 煤ltimo punto y ofrezcas m谩s detalles al respecto.

  • Bloqueo: suele ser imperceptible, pero puede ocurrir que, en caso de que alguien ponga algo en sus manos, estar谩 creando una barrera contigo, lo que implica que tu mensaje no est谩 calando. Una opci贸n es hacer que suelten lo que agarraron, con la entrega de un informe o trabajo que los obligue a concentrarse m谩s en lo que est谩s diciendo (sin lucir desesperado, cabe destacar).

Estas son algunas t茅cnicas de negociaci贸n efectiva que te pueden ayudar a determinar el rumbo de un proceso de estas caracter铆sticas.

acuerdo de negociaci贸n

Fuente: Pexels

La negociaci贸n no necesariamente es conflicto, todo lo contrario: es una herramienta que te permite evitar la confrontaci贸n y solucionar problemas, buscando satisfacer, en la medida de lo posible, los intereses de todos los involucrados.

Una negociaci贸n exitosa no se centra en ganar o perder, sino en resolver problemas o crear oportunidades de beneficio para todas las partes. Con el conocimiento de las principales t茅cnicas de negociaci贸n y su impacto al momento de realizar acuerdos, est谩s un paso adelante en cualquier tipo de acuerdo que decidas emprender.

Recuerda prepararte y definir cu谩les son tus necesidades y expectativas, adem谩s de lo que est谩s dispuesto a ceder u ofrecer para lograr tus objetivos.

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