🤝¿Cómo realizar un proceso de negociación? [Guía 2022] | Crehana para empresas
¿Cómo realizar un proceso de negociación? Guía para conseguir más inversionistas para tu empresa

¿Cómo realizar un proceso de negociación? Guía para conseguir más inversionistas para tu empresa

Última actualización 14 de Octubre del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Ingrith Gomez

En el mundo comercial no es posible crecer solo y un excelente proceso de negociación es fundamental para crear alianzas estratégicas que te ayuden a ti y a tus colaboradores a alcanzar las metas propuestas. 

Es normal que en el desarrollo de un negocio quieras implementar todas las ideas y proyecciones que hay en tu cabeza. Sin embargo, resulta vital que recuerdes que, como en la vida, los grandes negocios llegan gracias al trabajo en equipo y esto puede generar resultados aún mejores de los que imaginabas en un principio. Al final, dos cabezas piensan mejor que una, ¿no es verdad?

A continuación te mostramos qué es y cómo puedes liderar un proceso de negociación efectivo que se traduzca en resultados ganadores. 

¡Apréndelo y haz que tu empresa conquiste el mundo!

¿Cómo hacer que un proceso de negociación sea favorable?

Tal vez hayas escuchado en algún momento lo qué es negociar, que no es más que una actividad de continua persuasión y venta, y dicha concepción no está muy alejada de la realidad. Esto se debe a que efectivamente cada una de las partes involucradas busca convencer a la otra de las ventajas existentes en su postura o de lo que esta tiene por ofrecer. Por supuesto, esperan que el otro “compre su idea” o acceda al ofrecimiento hecho. 

En este orden, el proceso de negociación plantea distintos interrogantes que te recomendamos tener en cuenta al momento de tratar con tus interlocutores: el qué, el cómo, el cuándo y a quién. 

¿Qué debo decir en un proceso de negociación?

Enfócate en que la información que brindes durante el proceso de negociación sea relevante y convincente. Destaca la calidad, la idoneidad y el cumplimiento del producto o servicio que ofreces. De manera especial, intenta contar con los medios para demostrarlo, pues esto será mucho más válido que miles de palabras. 

Haz gala en todo momento de tu seriedad y compromiso, pues debes ser certero en tus ofrecimientos y hacerle notar a la otra parte que cerrar una negociación contigo le va a representar beneficios adicionales. 

personas teniendo un proceso de negociación Imagen: Pixabay

¿Cómo debo decirlo?

Tan importante como lo que vas a decir es de qué manera lo vas a hacer. Asegúrate de mantener un trato cordial y empático que haga entrar en confianza a la otra parte. Es normal que no vayan a estar de acuerdo en todo momento del proceso de negociación y que algunas inquietudes o inseguridades puedan llegar a surgir. Por lo tanto, busca la manera de mostrarte paciente y comprensivo.

Quizás en este punto, puedas apoyar tus ideas con alguna exposición acompañada con una presentación digital, para ello, te dejamos nuestras plantillas para presentaciones de negocios en PowerPoint.

¿Cuándo debo decirlo?

Muy de la mano con el punto anterior, evita interrumpir a tu interlocutor o hablar de forma atropellada. Es esencial presentar punto por punto de forma calmada y en detalle para tener certeza de que cada una de las partes está en la misma línea y hay consenso. Esto evitará que deban devolver el proceso de negociación cuando esté más adelantado.

Recuerda: la misma importancia que tiene el saber cuándo es el momento indicado de hablar, proponer o, incluso, hacer contrapropuestas, la tiene el saber en qué momento parar. Ningún cliente o socio potencial va a querer tratar con una persona que quiera forzar la situación y se muestre impaciente. Si lo piensas, tener que negociar con alguien que tenga ese comportamiento, podría generar sospechas, ¿no es así?

¿A quién debo decírselo?

Busca contactar a quienes tienen la potestad de tomar decisiones. No esperes llegar directamente al dueño de una empresa cuando esta tiene ya un tamaño considerable, así que presta atención a aquellos subalternos que puedan llevar las riendas de la negociación, en caso de que no esté claramente establecido con anterioridad. 

De igual forma, si es tu primera aproximación, no te desgastes hablando antes de tiempo acerca de tu proyecto, producto o servicio, y lo que esperas al querer cerrar un negocio con la empresa en cuestión: guárdalo para quien va a poder apoyarte y sé estratégico con tus elecciones.

persona firmando un negocioImagen: Pixabay

Ahora que ya tienes claro las etapas del proceso de negociación o los interrogantes que se plantean durante este, es importante que entiendas que “el camino al éxito se construye con una negociación a la vez”, como lo asegura Pamela Jean, profesora del curso online de Negociación y Comunicación Estratégica, quien además asegura, que se necesitan de habilidades de comunicación asertiva para negociar exitosamente y lograr persuadir a tu interlocutor. 

En este proceso de aprender las técnicas de negociación, es importante que conozcas  algunos de los tipos de negociación que existen para que puedas ponerlos en práctica según sea el caso. Recuerda que entre más conozcas de un tema, mejor te desenvolverás en él. 

Procesos de negociación con grandes empresarios

Si tienes interés o vas a enfrentarte a un escenario de negociación empresarial, hay recomendaciones adicionales que sin lugar a dudas te serán muy útiles. ¡Conócelas a continuación! 

  • Ve preparado para escuchar un “pero” y/o un “no”: si ya te diriges a las “grandes ligas”, sabrás que hay muchos más factores  a considerar y equipos completos para evaluar los procesos de negociación. Por lo tanto, no te sorprendas si en un primer momento encuentras resistencia o negativas de la contraparte. 

Debes ir preparado con argumentos de peso y con la flexibilidad necesaria para acoplarte a los nuevos escenarios que te planteen. No veas como algo negativo el explorar otros caminos si estos de todas formas van a conducirte a la meta establecida. 

  • Muestra que eres un buen escucha: algo que se valora de manera muy positiva en un proceso de negociación es que haya una persona dispuesta a recibir comentarios y convertirlos en algo propositivo. Ambas partes deben tener un intercambio que realmente genere valor y si tú demuestras eso a tu interlocutor, estarás fortaleciendo el diálogo y la confianza.

personas terminando un proceso de negociación Imagen: Pixabay

  • Evita la terquedad: es cierto que realizar un proceso de negociación con los clientes no significa que debas ceder a todas sus pretensiones. Hay puntos claros y que serán inamovibles para ti o para tu equipo, pues debe primar el bienestar de tu negocio. No obstante, en la medida de lo posible muéstrate abierto y huye de la intransigencia, pues no quieres llegar a ser un dolor de cabeza. ¡Haz que negociar contigo sea agradable!
  • Sé resolutivo: en un proceso de negociación con grandes empresarios no puedes dejar escapar ninguna oportunidad. Por lo tanto, piensa en muchos escenarios posibles antes de reunirte y ve preparado con diferentes recursos para sortear lo que se presente en el camino. 

El hecho de que exhibas la capacidad de resolver problemas sobre la marcha será también un indicio de que eres una buena alternativa para cerrar acuerdos.

  • Haz presentaciones detalladas de tu proyecto: expresa con claridad y de la manera más completa posible lo que tiene tu empresa por ofrecer y los alcances que esperas tanto obtener como brindar con la consecución de la alianza comercial. 

Al mismo tiempo, ten presente que lo que expongas no debe ser percibido como si vendieras simplemente un producto: lo que debe transmitir tus palabras es que con lo que haces tú y lo que hace tu empresa, se generan experiencias o se satisfacen necesidades.

  • Resalta las ventajas sobre la competencia: deja claro tu diferencial, las capacidades y las fortalezas con las que cuentas, no solo en cuanto al producto que ofreces o las herramientas que empleas para desarrollarlo, sino también del equipo humano que lo hace posible. 

En este apartado recuerda que es muy importante ir siempre con la verdad, nunca des datos falsos o exageres cifras para buscar cerrar un proceso de negociación, tampoco prometas más de lo que puedes cumplir pensando que “podrás arreglarlo” en el camino, ya que esto no es profesional, generará para ti una muy mala reputación y te cerrará las puertas a futuro en el ámbito profesional.

  • Presta atención a tu presentación personal: este puedes tomarlo como un tip extra. No descuides la forma en que te presentas ante los otros y en una reunión, pues eres la cara visible de tu empresa en esos momentos y debes proyectar una buena imagen. Con esto no queremos decir que debas vestir la ropa más cara, se trata de ir acorde a la situación y que reflejes una imagen de profesionalismo.
 

Ahora ya sabes como un proceso de negociación te será de gran ayuda para despegar o consolidar el crecimiento de tu proyecto. El intercambio de ideas, puntos de vista, experiencia e incluso llegar en ocasiones a ceder, ayudarán a enriquecer tu camino al éxito, así que asegúrate de ir siempre con mente abierta y oídos dispuestos a escuchar, verás que los resultados van a valer la pena. 

“En el mundo de los negocios, la negociación es una de las habilidades directivas más importantes porque de ello depende que se logren o no los objetivos de la organización. Este tipo de diálogo es el instrumento pacífico que deben implementar los líderes y directivos para conciliar o establecer acuerdos”, sostiene un artículo publicado por la Universidad ESAN.

Si estás interesado en conocer más sobre el mundo empresarial y cómo ayudar a impulsar tu empresa, te aconsejamos hacer alguno de los cursos de negocios que Crehana tiene para ti. De seguro, aprender más sobre la manera en cómo se mueve en mercado te ayudará a impulsar más tu empresa.  

 

Ahora bien, si deseas ampliar la información y conocer algunos de los trabajos que los expertos en la materia han desarrollado para compartir consejos y formas efectivas de negociar, debes buscar alguno de los mejores libros sobre negociación que existen en el mercado. 

Ahora sí, coge tus proyectos, busca la manera de plasmarlos en una presentación potente y empieza a buscar inversionistas que de seguro van a quedar encantados luego del proceso de negociación. Ya sabes, lo más importante es escuchar y entender a quien podría darle un empujón a tu idea de negocio. 

¡A trabajar! 



 

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