¿Sabías que existen 7 elementos de una negociación exitosa? En el día a día, todos somos negociantes, incluso sin darnos cuenta. Por eso, lo que leerás en este artículo te servirá para toda la vida.
El método Harvard de negociación tiene como objetivo darte las herramientas para identificar y actuar según cada etapa en la que estén tú y la persona con la que estés negociando, de esta forma podrás tomar mejores decisiones para dirigir dicha negociación al éxito.
En este artículo exploraremos en qué consiste cada elemento de una negociación y cómo, al identificarlos, podemos lograr un acuerdo deseado entre todas las partes que negocian.
¿Listo para mejorar tus habilidades de negociación? ¡Veamos los 7 elementos!
Intereses y posiciones
Los primeros elementos de una negociación son los intereses y las posiciones. La posición es la actitud que se tiene frente al tema a negociar. Por otro lado, los intereses son todo aquello que no se intercambia con las otras partes. Para lograr buenos resultados no hay que asumir posiciones rígidas. Cada parte debe concentrarse en sus intereses y en buscar soluciones para cada necesidad.
Opciones
Otro de los elementos de una negociación cruciales son las opciones. Es importante barajar todas las posibilidades para llegar a un acuerdo satisfactorio para los intereses de todos. Al final, la mejor opción se convertirá en el acuerdo óptimo.
Alternativas
No siempre se llega a un consenso tan rápidamente, ¿cierto? Por eso los elementos de una negociación son tan variados como sus escenarios.
En este caso es cuando apelamos a las alternativas, elementos de una negociación que aparecen cuando se llega al punto de abandonar la mesa por falta de consenso. En caso de no llegar a un acuerdo, siempre hay que tener preparadas algunas alternativas y valorar si estas son mejores o peores que las opciones antes vistas.
Criterios
Los criterios son algunos de los elementos de una negociación más presentes en todo momento, pues toda solución planteada debe ser analizada para saber si es la mejor, la más justa y realista para ambas partes. Así se consigue filtrar las soluciones a través de criterios objetivos y ajenos a la voluntad de las partes para determinar la legitimidad de las soluciones, con transparencia e imparcialidad.
Relación
Uno de los principios básicos de la negociación es separar el problema de la relación que se pueda tener con esa persona o institución. Al fin y al cabo, quienes negocian son personas con sentimientos, emociones y opiniones distintas y creer que la persona es el problema no ayudará a avanzar.
La empatía y la comprensión servirán para priorizar la relación, dejando la puerta abierta a una futura negociación basada en principios.
Compromisos
Los compromisos son planteamientos de lo que harán o no harán las partes involucradas en una negociación. Una vez acordadas, se convierten en promesas verbales o escritas en las que cada parte promete cumplir lo pactado. Este es uno de los elementos de una negociación más importantes, ¡pues es el resultado final del proceso!
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Comunicación
La importancia de la expresión corporal y verbal es muy notoria en las negociaciones. Por eso, Ury y Fisher no dudaron en añadirlas entre los elementos de una negociación. Negociar cara a cara puede ser mucho más beneficioso y positivo, por eso se recomienda, en lo posible, conocer personalmente a la otra parte para que resulte más fácil colaborar y llegar a acuerdos.
Sin embargo, sabemos que la pandemia ha cambiado los estilos de negociación, abriendo paso a un mundo en el que la tecnología muchas veces puede sentirse más como una barrera que como un puente. Hemos preparado para ti una serie de consejos para organizar mejores negociaciones remotas.
Conocer estos diferentes estilos de negociación, ya sea de manera presencial o remota, es también muy importante al momento de entender mejor a la contraparte y cómo esta pretende llegar a la solución del asunto. ¿Se parece a tu forma de negociar o se ve muy distinta? ¡A partir de hoy sabrás cómo identificarlo!
Aprender a negociar también es excelente para saber vender una idea, un producto o un servicio. En nuestros cursos online de ventas encontrarás todas las herramientas para poner en práctica estos elementos de una negociación y convertirte en todo un maestro de la asertividad.
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Origen del método de negociación de Harvard
El método de negociación Harvard nació como un proyecto creado en la Escuela de Leyes de Harvard en 1979 por el antropólogo social William Ury y el profesor en derecho Roger Fisher, con el fin de resolver conflictos siguiendo una serie de principios.
Estos elementos de una negociación fueron rápidamente popularizados por su forma de representar el proceso de una forma clara y estructurada. En 1981 los inmortalizaron para siempre en un libro llamado “Getting to Yes: How To Negotiate Agreement Without Giving In”, en el cual explican los principios de la negociación y cómo llevarlos a la práctica.
En su libro publicado por Harvard, Ury y Fisher aseguran que la negociación basada en principios “puede ser utilizada por diplomáticos a la hora de mantener conversaciones importantes, por abogados de Wall Street que representan empresas y hasta por parejas que quieren decidir cualquier cosa”. ¡Una buena razón para aprender más sobre el tema!
Además de enfocarse en las técnicas de negociación efectivas para cerrar acuerdos que beneficien a todas las partes involucradas, los creadores del método se enfocaron en desglosar parte por parte los elementos de una negociación exitosa, lo cual dio como resultado son los puntos que viste al principio de este artículo.
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Los 4 fundamentos del método de negociación de Harvard
Como has visto, conocer el método Harvard de negociación es muy importante al momento de intentar llegar a un acuerdo, ya sea en el ámbito profesional o en cualquier aspecto de la vida cotidiana.
Sus creadores basaron este método en 4 principios fundamentales que idealmente deben ser tenidos en cuenta, independientemente de los estilos de negociación de las partes involucradas:
Separa a la persona del problema
Los seres humanos nos caracterizamos por ser emotivos y forjar creencias de acuerdo a nuestro trayecto de vida y procesos de socialización. Esto se ve muy reflejado en cada uno de los elementos de una negociación.
Según El Clarín, la falta de poder sobre la conducta del otro nos genera inseguridad y nos lleva a querer persuadirlo o manipularlo para que actúe de acuerdo a nuestras preferencias. Esta es una de las mayores barreras al momento de aprender a negociar.
Sin embargo, en la negociación basada en principios se debe dejar atrás cualquier prejuicio individual y estar dispuesto a trabajar en equipo para atacar al problema y no a las personas con las que estás negociando.
Concéntrate en los intereses y no en las posiciones
En una negociación es normal que se pongan sobre la mesa posiciones diferentes, pues detrás de cada actitud hay un interés o una necesidad que se quiere satisfacer. Por eso, el método Harvard para negociar propone atacar los intereses por encima de las posiciones, ya que se puede encontrar un punto medio o una solución para satisfacer los deseos de ambas partes.
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Encuentra opciones de mutuo beneficio
Luego de entender los intereses de tu contraparte, y antes de llegar a un acuerdo, es importante poner sobre la mesa las opciones y alternativas que sean de beneficio mutuo. Este es uno de los principios de una negociación que más aseguran la legitimidad del proceso.
Pero no te preocupes, sabemos que estás pensando que no siempre es fácil llegar a opciones de beneficio mutuo cuando todo parece más una discusión. Por eso, los creadores del método Harvard de negociación proponen las siguientes acciones para lograrlo:
Separa el acto de identificar opciones del acto de juzgarlas
Hacer sesiones de brainstorming en una negociación es una excelente idea identificar ideas que puedan solucionar el problema de una forma integral.
Amplía las opciones de discusión en vez de buscar una única respuesta
Enfoca tus esfuerzos en ofrecer la mayor cantidad de alternativas, y no te enfrasques en una única solución. Todas las ideas son bienvenidas y cada una de ellas tiene un valor en una negociación basada en principios.
Busca beneficios mutuos
Hazle saber a tu contraparte que la intención de la negociación es repartir la torta en pedazos iguales y que no se trata de un juego en el que debe haber un perdedor. Por eso, uno de los principios básicos de una negociación es satisfacer las necesidades de todos. Recuerda dejar el ego de lado y concentrarte en el beneficio colectivo.
Identifica maneras de facilitarles a los otros su decisión
Durante el proceso de una negociación, ponte en el lugar de tu contraparte para que, de todas las ideas que surgieron en el brainstorming, escojas la que no solo te beneficie, sino que también sea fácil de llevar a cabo para todos.
Insiste en criterios objetivos
Este principio de una negociación sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses, el resultado debe estar basado en algún criterio justo independiente de la voluntad de las partes. Parece difícil, pero poner este principio básico en práctica te garantizará mejores resultados en todos los elementos de una negociación.
En conclusión, el método de negociación de Harvard es una oportunidad para resolver problemas o conflictos bajo principios justos y criterios objetivos, independientemente de las posiciones o la voluntad de las partes, con el propósito de cooperar y alcanzar un beneficio mutuo.
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Tener en cuenta los elementos de una negociación te ayudará a identificar en qué punto se encuentran tú y tu contraparte para llegar a mejores acuerdos que beneficien a todos por igual.
Y si tu deseo es mejorar tus habilidades de negociación porque perteneces a un equipo comercial o quieres dar a conocer tu propio proyecto ante otras personas, esta plantilla con las fases de un proceso de venta será una gran ayuda para organizarte en tu propósito.
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