Técnicas de persuasión: ¿Cómo organizar mejores negociaciones remotas?

Hablar de técnicas de persuasión suena a engaños y promesas vacías de una parte hacia otra. Sin embargo, nada más de la realidad, pues persuadir responde a nuestra forma de convencer a la otra parte de que adquiera nuestro producto o servicio, independientemente de si este sea bueno o no (pero si lo que vendes es de calidad, será mucho más fácil que alguien desee adquirirlo).

Y en un mundo afectado por la crisis sanitaria generada por el COVID-19, hemos sido testigos de muchas transformaciones en el área empresarial, por lo que las negociaciones remotas han sido una de las tantas cosas que, si bien existían en nuestras vidas, ahora son prácticamente imprescindibles. Y para eso estamos aquí: para que conozcas las técnicas de persuasión a las cuales ningún cliente podrá resistirse.

En el post que hemos armado, te ofrecemos no sólo técnicas de persuasión clásicas e infalibles, sino también consejos y recomendaciones que debes seguir para que tu negociación remota llegue a buen puerto. ¡Acompáñanos!

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1. Organiza una agenda con lujo de detalles

En primer lugar, una de las mejores técnicas de persuasión que puedes aplicar durante una negociación, es la de organizar una agenda detallada. ¿A qué nos referimos con esto? Te lo aclaramos en un instante.

En el marco de un espíritu de colaboración, una gran opción es reescribir tu agenda con tu contraparte de la negociación remota. Para ello, deberás dividir la planificación en varias partes, que te explicamos a continuación:

• Un tiempo en el que, tanto los interesados en comprar como los deseosos por vender, expongan los cambios que han sufrido, producto de la situación del COVID-19: presentan la situación actual del negocio, así como también la perspectiva a futuro y los retos que enfrenta su emprendimiento, sustentado por datos e información comprobada.

• En tu agenda, también deberás considerar lo que son los períodos de descanso, tras los cuales ambos grupos involucrados en la negociación pueden reunirse de nuevo.

• Y, para concluir, deberás asegurarte de programar el tiempo necesario para alinearse con los acuerdos alcanzados. Se estipulan los pasos a seguir y poco más hay que añadir. 

Una de las tantas técnicas de persuasión, simple y efectiva, afectada por unas condiciones favorables, pues todo el procedimiento anterior funciona eficazmente de forma 100% remota.

2. Programa reuniones breves

Si hablamos de técnicas de persuasión, es probable que esta se considere mejor en la categoría del sentido común. Pese a las circunstancias actuales, en los que han surgido nuevos tipos de trabajo y las personas se han tenido que adaptar a nuevas dinámicas en el ámbito empresarial, el tiempo de las personas sigue siendo valioso.

¿Qué queremos decir con esto? Que es mucho más factible que una persona pueda garantizarte 1 hora de su tiempo, a que esta misma persona te asegure 8 horas de su rutina diaria, sólo para hablar contigo. Por lo tanto, tendrás que tener esto en consideración al momento de programar tus reuniones remotas.

Es más, te lo ponemos de la siguiente manera: es más probable que esa persona prefiera conectarse contigo 1 hora varias veces al día, a hacerlo 1 vez al día pero por un largo período de tiempo.

Por este motivo, dentro de las técnicas de persuasión que tenemos para ofrecerte, destacamos esta. Programar sesiones cortas, en un marco temporal reducido es mucho mejor que un evento largo de acuerdos y negociaciones. Tenlo presente.

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3. Invita a partes interesadas

Esta es una de las técnicas de persuasión más importantes de esta lista, ya que determinará, en gran medida, el nivel de confianza que pueda sentir la otra parte con respecto a tu propuesta (y viceversa, si el interesado en comprar eres tú).

Al momento de hablar de partes interesadas, nos referimos a esas figuras que puedan tener intereses en el negocio que estén tratando y sean expertos en resolver los problemas multifuncionales que puedan surgir durante la reunión remota.

Te ponemos un ejemplo de estas técnicas de persuasión: imagina que tu compañía venda tecnología y te contacta una empresa de servicios financieros, interesada en comprar. Es muy probable que el comprador invite a varias partes interesadas a esta toma de contacto, como pueden ser figuras como las siguientes:

• Usuarios en Madrid (por poner un ejemplo).

• Un CIO en Londres.

• Un grupo de gerentes de una subsidiaria en Guatemala.

La presencia de estas personas en la reunión remota, como te mencionamos anteriormente, pueden ayudar a resolver dificultades que ocurran en el marco del encuentro, como pueden ser:

• Los niveles de servicio.

• Los requisitos del CIO para que la seguridad mejore.

Una técnica de persuasión basada completamente en la confianza. Y, por ello, es de las más eficaces.

4. Haz pruebas con la tecnología de vídeo

Esta no forma parte de las técnicas de persuasión, pero sí pueden arruinar por completo una negociación remota. Vamos a ahondar en este punto, para que lo veas más claro.

Imagina que estás a punto de comenzar una reunión remota con algún cliente y, justo cuando va a empezar, te das cuenta que el micrófono está apagado y no sabes cómo encenderlo. Porque nunca lo instalaste o actualizaste los controladores necesarios para que funcione con normalidad. ¡Un horror!

Si bien las reuniones en casa tienen muchos beneficios para cerrar tratos rápido con los clientes, hay otros aspectos que pueden complicar mucho un trato y hacer perder mucho dinero a una compañía. Por esta razón, harías bien en tener todo preparado para el momento en el que va a comenzar tu reunión remota.

Algunos de los aspectos que puedes revisar son los siguientes:

• Cómo funciona la plataforma en general (sea Zoom, Google Meet, Microsoft Teams, entre otros).

• El encendido/apagado de los micrófonos y cámaras.

• La opción de compartir documentos entre sí (o presentaciones).

• El uso del chat.

Evita que el tiempo que puedes usar para convencer a tu cliente lo pases arreglando problemas tecnológicos. No seas de esas personas, porque entonces no hay técnicas de persuasión que te sirvan para cerrar el trato de tu vida. Tenlo presente.

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5. Apóyate en un servicio de mensajería

Para que tus técnicas de persuasión funcionen a las mil maravillas, harías bien en apoyarte en recursos tecnológicos que te ayuden en tu reunión. 

Si bien ya te mencionamos el servicio tecnológico fundamental (el software de videochat de tu preferencia), también te haría bien contar con un servicio de mensajería, con el cual puedas comunicarte tranquilamente con los miembros de tu equipo de trabajo, a medida que avanza la reunión.

Una de las mejores opciones que podrías usar para este fin es la plataforma de Slack. Según definen ellos mismos en su portal web, se trata de un software para "trabajar de forma colaborativa", utilizado por compañías que van desde "tiendas de barrio hasta empresas en la lista Fortune 100", para mantener a sus equipos de trabajo conectados y promover un impulso en el negocio.

Durante una negociación remota te vendría perfecto, ya que te ayudaría a mantenerte comunicado con tu equipo de trabajo mientras avanza la reunión. Mientras transcurre el evento, puedes modificar tus técnicas de persuasión o, incluso, optar por abordar un punto de forma distinta tras el análisis de uno de tus colaboradores. 

Sin embargo, debes tener cuidado: es muy fácil para cualquiera confundir el servicio de mensajería que utilizas por la herramienta de mensajería integrada de tu software de videoconferencia. Aunque estos servicios se puedan integrar entre sí, esto es un arma de doble filo. 

Por ejemplo, el portal de Zoom cuenta con una función de integración con Slack, por medio de la cual podrás realizar llamadas directa desde lo que es la interfaz del usuario en el servicio de mensajería. Te lo advertimos para que no termines enviando un mensaje por equivocación en tu reunión remota.

6. Realiza un check-in personal

Esta es una de las técnicas de persuasión que han surgido en el trabajo después de la cuarentena. Incluso ahora, que está instaurado un modelo mixto en las empresas es muy eficaz... y muy sencilla de aplicar, además.

¿En qué consiste esta herramienta de persuasión? Básicamente, apuesta por una toma de contacto distendida con la contraparte con la cual vas a negociar. Comienza indagando en aspectos distintos al tema de negociación, en un terreno más personal, pero sin sobrepasarte.

Esta es una de las técnicas de persuasión que más cercanía y confianza genera en las distintas partes. En el tema de las reuniones remotas, es el equivalente a lo que vendría a ser el apretón de manos o la mirada a los ojos en persona, señales de distensión más tradicionales.

Ahora, ¿te ha pasado que te quedes en blanco o no sepas qué preguntar? Para evitar esto, en el curso online de Comunicación asertiva en entornos digitales, el profesor Carlos Laguna hace hincapié en que "no se trata sólo de cuidar las formas y los detalles, sino de escuchar". Ahí podría venir tu primera pista.

7. Ten en cuenta la privacidad

Esto es un consejo que aplica, no sólo para un post sobre las técnicas de persuasión, sino para todo en la vida: la privacidad es muy importante.

En los tiempos donde las nuevas tecnologías sirven de apoyo para facilitar acciones como las reuniones remotas, también debes tener cuidado: estás en una plataforma en la cual las cosas que digas o hagas pueden quedar registradas.

No hablamos de perder las formas con alguna acción descabellada o expresarse de forma incorrecta. Nos referimos a que, durante una negociación remota, si haces una promesa poco realista, quedará grabado, lo que puede ocasionarte mayores inconvenientes en un futuro. O que utilices términos que puedan ser malinterpretados por la otra parte.

También te recomendamos que, si debes compartir la pantalla, compartas ventanas en particular en lugar de tu versión de escritorio ya que, de otra manera, puedes terminar exponiendo información confidencial que no querrás que caiga en las manos equivocadas.

8. Crea salas de reuniones en los descansos

Del mismo modo que, de forma presencial, necesitamos las conversaciones en los pasillos durante una negociación en ventas, ahora con una de las tantas técnicas de persuasión que tenemos para ti, las reuniones remotas también pueden necesitar de un momento en el que el equipo de trabajo necesite un receso en privado, antes de volver a la reunión.

Para que puedas aplicar tus técnicas de persuasión dentro del entorno laboral, no puedes estar desgastado mental y físicamente. Necesitas un descanso entre negociaciones, que también puede venirle bien al clima de la reunión o para resolver una situación que esté siendo menos favorable de lo que estabas esperando.

Eso sí, estos recesos durante las negociaciones remotas deberás plantearlos con anticipación, para que todos estén en la misma sintonía y ninguna de las 2 partes pierda tiempo y precisión.

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9. Envía un resumen de la sesión

En una reunión virtual, es muy fácil que se pierda o se malinterprete información tras una negociación remota. Por este motivo, lo ideal es que se envíen resúmenes lo más detallados posibles, relacionados con los puntos importantes que se tocaron durante el encuentro.

De esta forma, tanto tu contraparte como tú podrán tener la posibilidad de documentar:

• Los acuerdos alcanzados.

• Los pasos a seguir tras la reunión virtual.

• Las preguntas abiertas y dudas durante el encuentro.

Así sabrás dónde estás parado y qué técnicas de persuasión aplicar para futuras negociaciones. 

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Estamos en una coyuntura donde los procesos están en constante cambio y transformación. Especialmente, los procedimientos relacionados con el ámbito laboral, por lo que aún nos cuesta acostumbrarnos a toda la situación en la que estamos sumergidos.

Por esta razón, te ofrecemos esta lista de consejos y técnicas de persuasión a tener en cuenta al momento de planificar una negociación remota, ya que existen muchas personas que son grandes negociadores pero aún no se acostumbran a esta nueva forma de relacionarse: a través de una pantalla.

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