🔄 Proceso de ventas: definición, estrategia y ejemplos
¿Cómo funciona el proceso de ventas? Aprende a  convertir a tus clientes potenciales en compradores reales

¿Cómo funciona el proceso de ventas? Aprende a convertir a tus clientes potenciales en compradores reales

Última actualización 23 de Agosto del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Dina Fernández

¿Quieres asegurar compradores reales? Entonces, necesitas conocer el proceso de ventas y sus etapas. Es decir, comprender la definición del proceso de ventas, identificar sus etapas y elaborar una estrategia a partir de eso. 

En el mercado existen millones de personas, sin embargo, no todos son clientes potenciales para tu emprendimiento. Una estrategia de ventas bien definida te permitirá llegar a la persona indicada en el momento preciso

El proceso de ventas de una empresa es clave porque te brinda la posibilidad de cumplir e incluso sobrepasar tu objetivo de ventas o en su defecto, puede paralizar la productividad de tu equipo.

Daniela Ruiz, CEO de Grow Agency, explica que es necesario trazar un plan estratégico que te ayude a incrementar las ventas y reducir gastos. Es decir, si logras identificar momentos claves en el proceso de ventas será más sencillo obtener ganancias y evitar que la inversión sea mayor.

Encuentra un lugar tranquilo, porque vamos a entrar en materia, ¿lo tienes? Entonces, ¡podemos iniciar!

¿Qué es el proceso de ventas?

En palabras sencillas, la definición del proceso de ventas es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que logra una compra real.

De acuerdo al programa estadounidense, Academia de Consultores, los factores importantes al momento de establecer un proceso de ventas son los siguientes: 

  • Presupuesto disponible: ¿hay dinero para publicidad?, ¿se darán muestras gratuitas?
  • Equipo de ejecución: ¿cuentas con un equipo comercial?
  • Infraestructura: ¿existe una tienda online o lugar físico?
  • Canal de distribución: ¿Online?,  ¿tiendas físicas? O ¿serán otros distribuidores?
  • Tipo de producto: ¿a qué sector pertenece?
  • Precio del producto: el valor estimado que se le asignará al producto.
  • Posicionamiento del producto: ¿es novedoso?, ¿es único? 
  • Buyer persona: ¿qué características tiene tu comprador ideal?

Imagen: Pexels

 

Etapas del proceso de ventas

A continuación, te invito a profundizar en las etapas del proceso de ventas.

Fase 1: Captar su atención

¿Cuál es el primer paso para iniciar el proceso de ventas? ¡Llamar la atención de tus clientes potenciales! Es decir, lograr que tu producto o servicio sea atractivo para tus posibles consumidores, pero ¿cómo se logra esto? ¡Sencillo! Utilizando técnicas de ventas.  

Sin embargo, debes tener súper claro que cualquier técnica de ventas que apliques debe estar relacionada con la acción final. Dentro del proceso de ventas, todas las acciones están vinculadas. Esto también aplica para el proceso de ventas en línea

El proceso de ventas en el contacto inicial es muy parecido al proceso de una relación sentimental. ¡Tú no sales con alguien que no llama tu atención! Lo mismo sucede en el proceso de ventas. El cliente potencial dará paso a una relación más cercana en la medida que captes su atención.

Camilo Clavijo, Sales Director Latam y Country Manager en HubSpot, explica en su curso online de mejores técnicas de ventas consultiva que el poder del proceso de ventas está en entender las necesitas de tus clientes para generar relaciones a largo plazo. Es decir, identificar las necesidades de tus clientes potenciales y estar ahí en el momento indicado.

Si tienes claro qué necesita tu cliente potencial, será más sencillo idear un proceso de ventas internacional que te permita llegar en el momento oportuno.

Ahora te contaré un pequeño ejemplo de proceso de ventas dentro de la etapa de captar la atención: eres un vendedor de celulares y haces un video para mostrar tu producto, ¿lograrás llamar la atención? Probablemente sí, pero la acción debe ser escogida estratégicamente, de tal manera que no solo captes su atención, sino que puedas llevarlos al siguiente paso.  

El objetivo del proceso de ventas en el contacto inicial es captar la atención del posible comprador e intentar que avance contigo al siguiente paso. Recuerda escoger tus herramientas de ventas estratégicamente. 

Imagen: Pexels 

Fase 2: Generar interés en tus posibles clientes

¿Lograste captar la atención del cliente con un titular llamativo? Entonces, es momento de despertar su interés. Este aspecto es fundamental dentro del proceso de venta 

¿Cómo se logra esto? Por ejemplo, si llamaste su atención con un titular llamativo en tu blog, ahora es momento de aplicar una estrategia de marketing de contenidos para ofrecerles información valiosa que sume al proceso de venta.

En esta etapa, el potencial cliente debe inclinarse hacia las posibilidades que la empresa le ofrece. ¿Cómo es idealmente la información que se le brinda al cliente en este proceso de ventas? Clara, concisa y diferente. No puede ser una información que fácilmente encuentre en otro lado.

Para que esta fase del proceso de venta sea más eficaz, te recomiendo hacer un embudo de ventas, porque de esta manera lograrás identificar acciones mucho más específicas para asegurar que el cliente potencial avance en este proceso.

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Fase 3: Incentivar el deseo de compra

Una vez que captas la atención de tu cliente potencial y lograste despertar su interés, llegas al momento del proceso de venta en que provocas el deseo por tener ese producto o servicio.

Por ejemplo, si has desarrollado un blog y contenido de calidad que de forma concisa explique las ventajas del producto, entonces el proceso de venta ha sido efectivo. Es decir, has sido tan convincente con tu información que ahora el posible comprador desea el producto.

Recuerda fortalecer vínculos emocionales por medio del contenido que generas y ofrece beneficios para la siguiente compra, así aseguras que el deseo de compra se mantenga activo durante el proceso de venta.

Imagen: Pexels

Fase 4: Lograr la acción

¿Lograste que el cliente pase por todas las fases sin desistir? Entonces, conseguiste un proceso de venta exitoso. En este momento, ya está convencido de lo que quiere y se produce la transacción económica del producto o servicio. 

Una vez que se cierra el proceso de venta, todo lo que siga será parte del proceso de post-venta. Sin embargo, recuerda que el objetivo es incentivar a los clientes a volver a realizar la compra de tu producto o servicio. Por esta razón, debes motivarlos con el ofrecimiento de beneficios en la siguiente compra o al crear paquetes para cubrir sus necesidades.

Debes tener presente que el proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra. Mientras el proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se produzca la transacción económica en la fase final, el segundo lo lleva a cabo el cliente. 

El proceso de compra consiste en las etapas que sigue un usuario desde que se da cuenta que tiene una necesidad o motivación hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla. Una buena estrategia de marketing debe considerar el proceso de venta y el proceso de compra.

 

 

Objetivos del proceso de ventas

El primer paso a la hora de fijar objetivos es saber el “cómo'', pero aún es más importante saber el “qué”’. Para que tu equipo pueda cumplir los objetivos del proceso ventas, necesitas que sean objetivos SMART (inteligentes). Es decir, específicos, medibles, alcanzables, importantes y a tiempo.

Si necesitas más información para potenciar tu negocio, recuerda que tenemos disponible una gran variedad de cursos online de emprendimiento y negocios.

¿Cómo fijar los objetivos del proceso de venta?

 Al momento de fijar los objetivos del proceso de ventas,  primero debes empezar por el final ¿qué? Eso mismo, empezar por el final. Tienes que preguntarte ¿qué es lo que quieres conseguir con el proceso de venta?

Debes establecer el objetivo deseado durante el proceso de venta, por ejemplo, aumentar las ventas en un 15% a los resultados pronosticados que quieres y debes conseguir para cumplir el target del trimestre en cuestión. Eso te ayudará a identificar acciones reales para conseguir dicho objetivo.

Durante el proceso de venta debes ir identificando los pequeños objetivos mediante los cuales vas a llegar al gran objetivo deseado. Imagina una pirámide y coloca el objetivo deseado en el punto más alto.

Imagen: Pexels

En resumen, el proceso de ventas tiene 4 fases principalmente: captar la atención de tus posibles clientes, generar interés en el producto o servicio que ofreces, incentivar el deseo de compra y finalmente, lograr la acción

Si logras identificar las acciones correctas para cada fase será mucho más sencillo finalizar el proceso de venta con una transacción real. Cada acción debe ser pensada estratégicamente para que el proceso de venta sea exitoso, así tu emprendimiento conseguirá aumentar el porcentaje de ventas en una cantidad que jamás pensaste lograr. ¿Te animas a iniciar hoy?

 

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