¿Qué es la matriz de Ansoff? La herramienta que necesitas para que tu negocio crezca
Andrea Flores - 05 Sep 22
Articulo
7 min.
La matriz de Ansoff es un recurso muy poderoso para determinar la estrategia de crecimiento de una empresa. De hecho, el éxito de esta herramienta recae sobre el análisis que hace de los mercados actuales y los productos existentes.
Con el tiempo, las tendencias se actualizan y los intereses de las personas varían en función a ello. Por ende, los productos y servicios deben cambiar para no volverse obsoletos. Una ventaja de usar la matriz de Ansoff es permanecer al tanto de esa evolución, para así tomar las mejores decisiones en el momento preciso.
En esta nota, te explicaremos qué es la matriz de Ansoff, cuáles son sus elementos o estrategias, así como las ventajas y desventajas de usarla. Finalmente, revisaremos la matriz de Ansoff de Starbucks como ejemplo para comprender mejor este tema.
¿Qué es la matriz de Ansoff?
La matriz de Ansoff es una herramienta para ayudar a los negocios a analizar y planear sus estrategias de crecimiento. Al mismo tiempo, la matriz de Ansoff asigna niveles de riesgo cuando se evalúan y comparan diferentes estrategias.
El modelo de Ansoff considera que las dos cosas más importantes para un negocio son las personas (el mercado meta) y el producto. Con la ayuda de esta herramienta, no solo podrás analizar las actividades existentes de un negocio, sino también los nuevos productos y mercados que se podrían desarrollar más adelante.
En otras palabras, de acuerdo al blog de Hubspot, “la matriz de Ansoff nos ayuda a ver todas las direcciones en las que puede avanzar una compañía, para que así sea más fácil descubrir cuál camino tomar”.
En resumen, para entender qué es la matriz de Ansoff, debes saber que esta herramienta sirve para identificar las áreas de riesgo dentro de una estrategia de crecimiento, así que es clave para la toma de decisiones de una empresa.
Imagen: Pexels
¿Cuáles son las cuatro estrategias de la matriz de Ansoff?
Al mirar la matriz de Ansoff de manera general, saltan a la vista cuatro zonas: penetración de mercados, desarrollo de productos, desarrollo de mercados y diversificación. Cada una de ellas, representa una diferente estrategia para explorar.
A continuación, vamos a repasar cuáles son las cuatro estrategias de la matriz de Ansoff detenidamente:
1. Penetración de mercados
Esta estrategia de penetración de mercado es la zona de confort de la matriz de Ansoff. En esta zona, conocemos los productos actuales que se venden en el mercado existente, así que se caracteriza por un potencial de crecimiento bajo y de poco riesgo.
Sin embargo, si sabes cómo aplicar esta estrategia del modelo de Ansoff correctamente, ten por seguro que tu empresa crecerá. Para ello, considera las siguientes acciones:
- Vender más a clientes ya existentes.
- Encontrar más clientes potenciales dentro del mercado meta.
Cualquiera de estas dos recomendaciones funcionarán mejor si sabes quién es tu cliente ideal. Por ello, te recomendamos elaborar tu buyer persona, esta herramienta te ayudará a usar mejor la matriz de Ansoff.
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2. Desarrollo de productos
El enfoque principal de esta estrategia de la matriz de Ansoff es idear un nuevo producto para satisfacer las necesidades de sus mercados actuales. La idea es vender a los clientes existentes nuevos productos relacionados con los que ya conocen.
De acuerdo al Instituto Europeo de Posgrado, “esta estrategia se emplea cuando las empresas poseen un gran conocimiento del mercado actual y son capaces de ofrecer soluciones innovadoras para solucionar sus problemas”.
Definir una estrategia de marketing para un nuevo producto puede ser un reto, sin embargo, la clave está en los estudios que se realizan para conocer al público objetivo.
Para Maria Alejandra Peñalosa, profesora del curso de investigación de mercado y comportamiento del consumidor, “las empresas que le apuestan a la investigación, tienen la clave para convertirse en mejores negocios”.
La experta señala que “la ventaja competitiva la tienen quienes trabajan de la mano con el conocimiento del consumidor y con sus clientes”.
3. Desarrollo de mercados
Por otro lado, esta estrategia del modelo de Ansoff actúa como un plan de expansión, pues se trata de entrar a nuevos mercados con un producto ya existente.
Una de las maneras más simples que un negocio puede implementar esta estrategia de la matriz de Ansoff efectivamente es renovando el packaging de un producto existente para atraer a un nuevo grupo de personas. También, es posible adaptar el nombre de ese bien en función al mercado geográfico al que se pretenda ingresar.
Actividades como la publicidad y el marketing en redes sociales son extremadamente valiosas para el desarrollo de nuevos mercados. Inscríbete en nuestra academia de marketing digital para desarrollar esta estrategia de la matriz de Ansoff con éxito.
4. Diversificación
Finalmente, llegamos a la parte de mayor riesgo en el modelo de Ansoff, aunque también ofrece más potencial de crecimiento.
El objetivo es crear nuevos productos para nuevos mercados. Esto significa que el negocio buscará mercados en los que no participa y desarrollará productos especialmente para ellos. Dentro de la matriz de Ansoff, la estrategia de diversificación tiene dos subdivisiones importantes a considerar:
1. Diversificación relacionada
En este caso, la tarea se centra en identificar nuevos mercados o desarrollar nuevos productos relacionados con el negocio actual. Por ejemplo, una marca de ropa podría crear una nueva línea para un mercado más joven.
2. Diversificación no relacionada
También, es posible desarrollar nuevos productos fuera de las líneas de negocio que ya se tienen. Llevando a cabo esta estrategia, las empresas deben correr el nivel de riesgo más alto dentro de la matriz de Ansoff, porque los consumidores no asocian la marca con este tipo de producto.
Recuerda que, mientras más te alejes del mercado y los productos ya explorados, mayor será el riesgo.
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¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la matriz de Ansoff?
La principal ventaja de la matriz de Ansoff es que orienta a las empresas con respecto a las oportunidades de desarrollo que existen en su entorno. Por ejemplo, es muy útil para estructurar las ideas de expansión empresarial, aunque también es posible determinar cómo estas se van a implementar.
Al usar la matriz de Ansoff, las compañías pueden tener una visión clara de las posibilidades que tienen para aumentar sus beneficios económicos. Lo mejor de todo es que esta herramienta no se centra en un solo enfoque; recuerda que puedes escoger hasta cuatro estrategias en el modelo de Ansoff.
Aunque la matriz de Ansoff es un ejercicio recomendable para cualquier negocio, hay que considerar que es un modelo del siglo XX, así que es un reflejo de la gestión estratégica de aquel entonces.
De hecho, el modelo de Ansoff considera solo el mercado y el producto, dejando de lado a la competencia. Además, se ve forzada a adaptarse a una nueva cultura donde la data es crucial. Para contrarrestar ello, te aconsejamos dedicar parte de tu tiempo a conocer bien a tus competidores a través de su comportamiento en los medios digitales.
Ejemplo de la matriz de Ansoff en Starbucks
Bien, hasta acá ya sabes qué es la matriz de Ansoff, cuáles son sus estrategias y por qué deberías utilizarla.
Si aún tienes dudas sobre cómo aplicarla a tu caso particular, a continuación, te presentamos un excelente ejemplo de la matriz de Ansoff en Starbucks:
1. Penetración de mercados
Las estrategias de marketing de Starbucks le han permitido crecer exponencialmente. Por ejemplo, para mantener a sus clientes actuales interesados, la empresa desarrolló una membresía de recompensas para sus clientes frecuentes.
Mediante esta acción, Starbucks encontró la forma ideal para cumplir con esta estrategia del modelo de Ansoff, la cual busca crear valor sin cambiar el diseño del producto actual.
2. Desarrollo de productos
Algo que caracteriza a Starbucks es la variedad de sus bebidas, pues, cada vez que tienen la oportunidad, sacan bebidas de temporada. Con esta propuesta, la empresa no solo logra despertar la curiosidad de sus clientes actuales, sino también del público en general.
A través de esta estrategia del modelo de Ansoff, Starbucks logra atraer a personas que, más adelante, pueden convertirse en clientes fijos.
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3. Desarrollo de mercados
Esta estrategia de la matriz de Ansoff está muy bien aplicada por Starbucks, pues la marca actualmente tiene locales en 70 países. El éxito de la compañía, el cual permite que se pueda seguir expandiendo, recae sobre los cambios que hacen en cada espacio geográfico.
Mientras que en Argentina Starbucks ofrece un Frappuccino de Dulce de Leche, en Brasil la marca creó un espresso hecho con trozos de brigadeiro, uno de los postres más populares y tradicionales del país.
4. Diversificación
Debido a su gran crecimiento, Starbucks ha podido explorar nuevos mercados y negocios. En este caso, las estrategias de la matriz de Ansoff que ha adoptado Starbucks son de diversificación relacionada.
Como ejemplo tenemos la introducción de cápsulas de café, que, si bien sigue estando dentro del mundo del café, está totalmente desligada de la experiencia que uno tiene cuando visita los locales de la empresa.
Imagen: Pexels
¡Bien! Hasta aquí llega la nota de hoy, así que, a partir de ahora, puedes decir que ya sabes qué es una matriz de Ansoff. Si consideras que tu empresa se está estancando y no sabes qué dirección tomar para seguir creciendo, esta herramienta será muy útil para ti.
Una vez que hayas hecho el modelo de Ansoff aplicado a tu negocio, debes presentar los resultados a tu equipo de forma ordenada. Para ello, te recomendamos utilizar esta plantilla para hacer presentaciones efectivas.
¡Muchos éxitos!