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Mejora tu embudo de marketing y obtén una lluvia de leads cualificados

Mejora tu embudo de marketing y obtén una lluvia de leads cualificados

Última actualización 28 de Junio del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Milagros García

¿Quieres mejorar tu embudo de marketing porque sientes que has realizado miles de iniciativas para mejorar tus conversiones, pero no han dado resultado? Si aún no logras que tus leads conviertan, a pesar de la implementación de CTAs efectivos o contenido relevante que envías, es necesario que realices una revisión completa de tu embudo.

Si aún no identificas en qué o dónde puede estar fallando tu funnel de conversión, en este blog te comentaremos los puntos que debes tener en cuenta para asegurarte de que esos leads se conviertan en clientes en muy poco tiempo. En este artículo de Crehana para Empresas, repasaremos qué es un embudo de marketing, cuáles son sus ventajas y cómo puedes mejorarlo para sacarle el máximo provecho y generar leads cualificados como nunca antes.

¡Quédate a leer, que destaparemos el grifo de leads muy rápido!

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¿Qué es un embudo de marketing?

Lo primero, ante todo, es tener claro qué es eso a lo que llaman “embudo de marketing” para así, luego, adentrarnos por completo en cómo mejorarlo y qué acciones implementar para optimizarlo. Este término no es nada nuevo, pero nunca es un mal momento para recordar cuál es la finalidad de esta herramienta. Este embudo permite desglosar el journey del cliente desde la etapa de ‘conocimiento’ (cuando recién conocen el negocio) hasta la de ‘compra’ (cuando el cliente ya tomó la decisión de comprar el producto).

Porque tener grandes ideas y motivación no son suficientes si quieres que tu negocio sea exitoso. Debes recordar siempre por qué el embudo de marketing requiere de mucha atención y cómo te ayudará a cerrar las ventas que tanto deseas. Digamos que el funnel se ocupa de determinar las estrategias que se llevarán a cabo en cada fase del proceso de compra del usuario para llevarlo a una conversión final: la venta.

marketing funnel

Fuente: Freepik

Ventajas del embudo de marketing

Bien, otro de los aspectos a tener en cuenta antes de desarrollar cuáles son las mejoras que puedes hacer en tu embudo de marketing, es el hecho de conocer cuáles son sus ventajas. De esta manera, se puede dimensionar por qué es útil y necesario seguir el funnel de conversión. Uno de los primeros motivos es para no perder dinero.

Estas son las 5 ventajas del embudo de marketing:

1. Identificas mejor a tus clientes

Podrás observar el comportamiento de cada usuario y entender cuáles son las motivaciones que los llevaron a pasar a las siguientes etapas. Gracias a esta comprensión, las estrategias que se diseñen serán más personalizadas para resolver las dudas de los usuarios y llevarlos a la siguiente etapa del funnel. Esto puede incluso hacerse aunque utilices TikTok para empresas B2B.

2. Aumenta tu tasa de conversión

Gracias a esta herramienta, será fácil distinguir en dónde se deben realizar mayores esfuerzos. Cuando los usuarios van bajando por el embudo, demuestran lo interesados que están por tu producto y te permitirá segmentarlos para encontrar la manera más adecuada de dirigir una comunicación. Gracias a que el embudo filtra oportunidades, esta comunicación es personalizada y te ayudará a aumentar tus conversiones de manera significativa.

3. Potencia la productividad en la empresa

El funnel marca etapas y estrategias en específico para fomentar el avance de los clientes de una etapa a otra. Gracias a esto se pueden reducir gastos en campañas innecesarias y optimizar el tiempo que se le dedica a cada etapa del embudo.

4. Mejora la efectividad del equipo de ventas

Claramente, la conversión no depende solo del cliente. El team de sales deberá estar preparado para efectuar la venta y comprender que es necesario dedicarle tiempo a cada parte del funnel. Asimismo, el embudo ayudará a crear un equipo más integrado, donde todos estén direccionados a finalizar la venta. Esto conlleva a que el equipo tenga mejores iniciativas para potenciar el uso del funnel.

5. Ayuda a descubrir nuevas oportunidades de venta

Cada etapa del embudo ayuda a comprender mejor al cliente. Esto es una ventaja para el equipo porque se definen de manera más específica las características del lead y además se encuentran nuevas necesidades de compra. Gracias a esto, se puede ajustar el producto que se intenta vender o incluso diseñar un nuevo formato que mejore la experiencia del cliente.

Oportunidades de venta

Fuente: Freepik

Etapas del embudo de marketing

La finalidad del embudo de marketing es que la mayor parte de personas que han tenido contacto con tu negocio lleguen al final y realicen una compra, por eso, es fundamental acompañar al cliente en cada etapa y darle contenido relevante que lo motive a avanzar en el funnel.

Ahora, ¡sí! Veamos en detalle cuáles son las etapas del embudo de marketing que se tienen que tener en cuenta para diseñar estrategias productivas:

1. Contacto

La etapa más alta del embudo es cuando los usuarios son atraídos a través de campañas de marketing (publicaciones en redes sociales, blogposts, campañas SEM, menciones en medios de comunicación, etc). Luego de la generación de estos clientes, se empiezan acciones de nurturing (nutrir al usuario con contenido relevante que alivie sus pains).

2. Interés

En esta etapa el cliente conoce más sobre la empresa y sus productos. Esta es una oportunidad para que el equipo de ventas pueda brindar un pitch efectivo para comunicarle al cliente las ventajas del producto. Igualmente, se despliegan acciones de nurturing por medio de correos electrónicos, boletines informativos, e-books y más.

3. Consideración

Aquí se encuentran los leads cualificados, estos prospectos reciben información más detallada de los productos y ofertas a través de mailings personalizados, presentaciones online, videos, etc. 

4. Intención

En esta parte del funnel, el cliente demuestra que está muy interesado en el producto. Un ejemplo podría ser cuando el usuario ya accedió a una prueba gratuita del producto y lo está usando. Es el momento para que los vendedores defiendan de manera sólida por qué su producto es mejor que el de la competencia.

5. Evaluación

Los compradores toman una decisión final sobre si comprar o no el producto. Por lo general, la comunicación en esta parte del funnel es más agresiva (casos de éxito, descuentos, beneficios adicionales, etc) para lograr convencer al cliente.

6. Compra

De nada serviría llevar al usuario hacia la transacción, si la experiencia será fatal. Ten en consideración que el equipo de ventas debe realizar un trabajo impecable para asegurarse que el usuario tenga una buena experiencia. Eso ayudará a fidelizar más rápido.

7. Fidelización

El trabajo no termina luego de realizar la venta. Al contrario, recién empieza. De nada sirve captar nuevos clientes si solo te comprarán una vez. Debes lograr que el cliente tenga una relación de confianza con la marca a largo plazo. Un cliente fiel es aquel que tiene tu marca posicionada en un lugar preferente y te escoge cada vez que necesita un producto o servicio de los que ofreces.

En el siguiente apartado, veremos cuáles son las acciones o estrategias que puedes implementar para mejorar tu embudo de marketing.
marketing funnel

Fuente: Freepik

¿Cómo mejorar tu funnel de marketing?

Descubre cómo generar leads al menor costo posible, de una manera mucho más inteligente y efectiva al tener en cuenta el funnel de marketing.

1. Empodera tu sitio web

Lo más común es que si un usuario escucha acerca de ti y los productos que ofreces, te busque en internet. Tu página web es una herramienta muy potente para enganchar a un prospecto y captar su atención. El diseño de la web debe ser amigable y resumir muy bien el valor de tu producto, cómo adquirirlo, información de tus clientes, casos de éxito, etc.

¿Quieres saber cuáles son las mejores herramientas que pueden utilizar para mejorar el embudo? Estas son las principales tools que tu equipo de marketing debe utilizar para aumentar la productividad y generar más resultados.

2. Focaliza en el cliente

Diferénciate de la competencia y demuéstrale a ese cliente que eres la mejor opción. Piensa en ideas innovadoras que ayudarán a que los visitantes de tu página quieran adquirir tu producto. Enganchar al usuario por la vía emocional es una manera efectiva de llevarlo a la conversión o que registre su correo para que le lleguen notificaciones del sitio, implementa el storytelling dentro de tu comunicación para que ese prospecto sepa que podrás resolver todos sus pains.

3. Crea contenido de valor

¿Qué tipo de información debes proporcionar para ayudar a los clientes a pasar de una etapa a la siguiente? No es lo mismo estar en el inicio del embudo que en una etapa de consideración, debes tener en cuenta que cada etapa necesita un nurturing distinto para que el usuario se sienta motivado a avanzar en el funnel.

El portal Single Grain, sugiere implementar estos contenidos en las diferentes etapas del embudo de marketing:

funnel de marketing

Fuente: Single Grain

4. Refuerza tu estrategia de Lead Nurturing

La última acción que recomendamos implementar en este artículo, para mejorar el embudo de marketing, tiene que ver con el refuerzo de la estrategia de Lead Nurturing. Impulse menciona que el 90% de los contactos que obtienes de tu sitio web no estarán listos para tener una conversación contigo. Esto no quiere decir que no sean buenos leads, solo que necesitan que los nutras con información para que poco a poco, vayan pasando por las etapas del embudo.

Hubspot, por su parte, indica que desde la primera visita al sitio web hasta concretarse la venta podrían pasar alrededor de 30 días, eso si llega a realizarse. De ti dependerá que ese tiempo se reduzca. Es una magnífica oportunidad para que ese usuario conozca tu empresa y entienda cuál es el valor que le brindarás con tu producto.

Entonces, ¿cómo logras que ese usuario te conozca? Con el lead nurturing. Esta es una técnica de marketing automatizada con el objetivo de educar y madurar los leads para posteriormente cerrar la compra del producto o servicio. Además del email marketing, se pueden utilizar técnicas como el retargeting, listas dinámicas o incluso chatbots.

¿Qué necesito para realizar una estrategia de Lead Nurturing? Lo primero es realizar un lead scoring, es decir, clasificar los leads de forma conveniente para poder aplicarles cadenas de lead nurturing efectivas. Gracias a esto, la empresa tendrá la base de datos ordenada a partir de los criterios que crea convenientes como afinidad entre el lead y el buyer persona, conocimiento de la empresa, entre otras variables.

Descubre cuáles son las herramientas de inbound marketing y las mejoras prácticas para abrir el grifo de los leads.

Lead Nurturing

Fuente: Freepik

¿Qué es lo primero que harás para enamorar a tus leads? Ten en consideración siempre la segmentación para enviar contenido específico que ayude aliviar las necesidades de cada grupo de leads. Si consideras que tu equipo de ventas necesita capacitación para mejorar su negociaciones y cerrar esos leads, en Crehana para Empresas estaremos felices de ayudarlos. Gracias a nuestro Skill IQ Test podremos identificar los gaps de aprendizaje de tu team y ofrecerte un plan de aprendizaje adaptado a sus necesidades. ¡Conoce más acerca de nuestros tracks de aprendizaje!

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