📚 Flywheel: ¿Cómo usar este modelo de marketing? [2021]
Conoce qué es el flywheel y dile adiós al funnel de ventas para impulsar tu marca

Conoce qué es el flywheel y dile adiós al funnel de ventas para impulsar tu marca

Última actualización 9 de Septiembre del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Santiago Pardo

El flywheel es un nuevo modelo de inbound marketing que viene a romper con los típicos paradigmas del tradicional funnel de ventas. En un mundo que constantemente está evolucionando y cambiando, es necesario que las empresas y negocios no se rezaguen. Las decisiones de compras de los clientes, así como la existencia de internet y redes sociales hacen que hoy más que nunca, poner al cliente al centro de todo es fundamental. 

Sabemos lo retador que es convertir a tu target en leads y finalmente en clientes. Puede llegar a sentirse que el funnel de conversión no es suficiente. Las ventas y marketing cambian junto con los clientes y el mercado. Debido a ello,  ha dado la llegada a este nuevo modelo conocido como flywheel. 

Con el flywheel, pasamos de un modelo estático y poco adaptable a un modelo que constantemente se mueve y cambia de acuerdo a las necesidades del negocio. 

Adelante te presentamos qué es el flywheel y cómo implementarlo en tu empresa. . 

Funnel de marketing y ventas

Antes de hablar del flywheel, hagamos un breve repaso del funnel de marketing y ventas, también conocido como el embudo de conversión. 

Como su forma lo ilustra, el funnel de marketing y ventas comienza atrayendo a la mayor cantidad posible de usuarios y clientes para posteriormente depurar y avanzar en el proceso de ventas, con el fin de convertir a esta audiencia en clientes.

De acuerdo al portal Digital Marketer, este embudo de conversión se divide en tres fases principales, que  representan tres pasos en el proceso de ventas: awareness, consideración y conversión. Es un modelo que aplica tanto para modelos B2B como B2C. 

  1. TOFU (Top of the Funnel): en esta etapa del proceso de ventas, el objetivo es dar a conocer tu producto o servicio a una audiencia determinada. Aquí es donde el individuo busca una solución a sus problemas o necesidades y se entera de tu negocio. Como empresa , aquí se deben presentar tus soluciones  para atraer a la mayor cantidad de clientes posible. 
  2. MOFU (Middle of the Funnel): en este paso, el cliente está considerando comprar los productos de tu marca y la evalúa contra otras opciones. Naturalmente, aquí hay una audiencia más pequeña. En este proceso, es necesario profundizar más la información y beneficios de tu producto. Se debe “empoderar” a los clientes para que hagan su decisión de compra.
  3. BOFU (Bottom of the Funnel): en la última etapa del proceso de ventas, lo único que falta es concretar la venta. El cliente ha llegado a este proceso final y es aquí donde se requiere dar un empujón final para que adquiera tu producto. En esta etapa se refuerzan los beneficios y fortalezas de tu producto con incentivos y un sentido de urgencia para cerrar la venta.

Funnel de ventas tradicional

Fuente: Rubén Mañez

Aunque el flywheel viene a revolucionar este proceso de ventas, el funnel de conversión sigue siendo bueno, ya que ayuda a depurar a los usuarios que realmente están interesados en tu producto y es fácil identificar la etapa en la que se encuentran en el proceso de ventas. 

Sin embargo, también tiene defectos: 

  • Es estático y poco flexible para cada cliente
  • No hay un paso final en el que los clientes vuelvan a adquirir o recomendar tu producto. Se cierra la venta y el proceso termina. No incentiva las recomendaciones boca en boca. 

Es por esto y más razones que el flywheel es la última novedad en las ventas y marketing. Busca resolver estos defectos e introducir una nueva forma de ver el proceso de ventas. 

Bien, ahora que recapitulamos sobre el funnel de marketing y ventas tradicional, pasemos a lo nuevo: el flywheel.

¿Qué es el flywheel?

Como su nombre lo dice, el flywheel, a diferencia de un embudo de conversión que tiene una forma triangular, tiene una forma circular. Y dentro de este círculo está lo más importante: el cliente. 

Como dijimos previamente, el funnel de conversión termina cuando un cliente realiza la compra. Una de las grandes ventajas del modelo flywheel es que no hay un final. El proceso va desde que un cliente te conoce hasta que este mismo cliente se vuelve un evangelizador o experto de tu producto. 

Flywheel marketing digitalFuente: Hubspot

Ventajas del flywheel 

En el flywheel, los clientes se clasifican en cuatro tipos:

  • Principiantes: los que están conociendo tu producto
  • Regulares: clientes que compran y les gusta tu marca
  • Campeones: clientes que aman tu producto y lo recomiendan
  • Evaluadores: clientes que predican tu producto y lo dan a conocer a los nuevos principiantes

Considerando estos tipos de clientes y sus “funciones”, el proceso nunca finaliza y el flywheel retiene a clientes actuales, los hace recomendar tu marca y, a su vez, estos atraen a nuevos consumidores. Es un proceso sin fin que centra la atención en el cliente

Además de esto, el flywheel también tiene muchas otras ventajas:

1. Este modelo permite identificar las trabas y fricciones entre las distintas áreas. Ya sea marketing, ventas y atención al cliente. Al poder visualizar donde están surgiendo los problemas, se pueden reforzar las áreas correspondientes y eficientar el movimiento en el flywheel.

2. El flywheel también nos ayuda a ver la satisfacción del usuario e identificar donde están siendo eficaces los esfuerzos de marketing. Si los clientes están satisfechos, es más probable que recomienden tu producto. Los clientes felices atraen más clientes. 

Marketing digitalFuente: Unsplash

¿Cómo utilizar el flywheel en tu negocio? 

Si consideras que tu negocio se tiene que reinventar, el flywheel es una gran alternativa. Si actualmente estás trabajando con un embudo de conversión, ya tienes casi todo para trasladarte a un modelo flywheel. 

Analiza tu funnel de ventas actual e identifica las partes que pueden ser encajadas en el modelo flywheel. 

Partiendo del flywheel mostrado arriba, estos son los pasos a seguir si quieres implementar este modelo en tu proceso de ventas:

1) Activar

En este proceso del flywheel, lo que buscamos es convertir a los no usuarios (los evaluadores) en nuevos clientes potenciales (principiantes). 

Aquí debemos dar a conocer nuestro producto y sus beneficios. Para lograr esto, es necesario crear una página de e-commerce y reforzarlo con tácticas como lo puede ser un periodo de prueba o muestras gratis. 

2) Adoptar

En esta etapa del flywheel, lo que queremos lograr es que los nuevos clientes regresen a usar tu producto. Es decir, convertir a los principiantes en regulares. 

Aquí es importante encontrar nuevos métodos y formas para acercarse a los clientes y hacer que regresen por tu producto. Ejemplos de esto puede ser introducir nuevas funciones o hacer tutoriales avanzados. 

3) Adorar

En este paso del flywheel, buscamos convertir a los regulares en campeones. Este paso es prueba de que es más fácil retener a clientes actuales que adquirir nuevos clientes. Para hacer que los clientes se enamoren y amen tu producto, algunas tácticas que puedes implementar son: 

  • Compartir recursos y materiales útiles. 
  • Hacer encuestas de productos y satisfacción. 
  • Dar beneficios a los mejores clientes o planes premium.

4) Advocate

En esta última etapa, queremos que los clientes que adoran tu marca se vuelvan evangelizadores de ella y atraigan nuevos consumidores . Aquí puede haber testimonios, reseñas y contenido generado por el usuario.

Ya que conoces los cuatro pasos del flywheel y cómo se refuerza uno con otro, veamos algunas consideraciones al crear tu propio flywheel.

 

Consideraciones al hacer un flywheel

Activar

  • Define tu target y segmentalo claramente de acuerdo a lo que busca tu marca
  • Seguridad y diseño en sitio web.
  • No olvides tener un sitio web seguro y bien diseñado. Es importante asegurar la tranquilidad de tus visitas. 
  • Establece tus objetivos: ¿qué buscas lograr? ¿en qué tiempos? ¿quiénes son los responsables?
  • KPIs: número de leads y registros, ventas iniciales.
  • Define tus indicadores y KPIs: ¿cómo vas a medir los objetivos y el desempeño? ¿a qué números buscas llegar? Esto pueden ser los registros, leads y ventas. 
  • Buenas prácticas: hacer pruebas AB y otras en sitio web para maximizar el número de leads.
  • Buenas prácticas: crea focus groups o realiza pruebas A/B para maximizar tus leads.

Adoptar

  • Content is king: asegura que el material y contenido de tu página sea atractivo. para el usuario. Tener un buen copywriting es esencial. 
  • Facilidad de upgrade (ej. a un plan premium). 
  • KPIs: número de clientes que han completado el onboarding de tu producto y otros indicadores. 
  • Enfatizar beneficios y características de tu producto para poder cerrar más ventas.

Adorar

  • Dale las herramientas a tus usuarios para que personalicen su contenido. 
  • Facilidad de soporte al cliente. Aprende qué hacer y qué no hacer cuando atiendas a los clientes
  • Facilidad de pagos y compras. Incorpora distintos métodos de pago como tarjetas, tarjetas de regalo o PayPal.
  • Nuevos beneficios.
  • Nuevos beneficios: premia a tus mejores clientes con nuevas características y funciones de tu producto. 
  • KPIs: ritmo de retención, ingresos por usuario. Ten tus indicadores bien definidos en esta etapa. 
  • Buenas prácticas: encuestas de satisfacción y otro tipo de feedback.
  • Averigua qué le gusta a tus clientes de tu producto y qué puedes mejorar. Incorpora encuestas de satisfacción y reseñas. 

Advocate

  • Facilidad de compartir información y reseñas de tu producto: agrega un botón de compartir a las reseñas y tu contenido. 
  • Reclutamiento, manejo y onboarding de afiliados al producto (ej. embajadores de marca).
  • KPIs: referidos (número de nuevos principiantes atraídos), afiliados a programas del negocio. Ten los KPIs claros y bien definidos. 
  • Buenas prácticas: experimentar con distintas recompensas y premios para ver que tus advocates atraigan a nuevos clientes. 
 

Actualmente, no es suficiente contar un tradicional funnel de ventas. Vivimos en un mundo donde la gente constantemente comparte información, es activa en redes sociales y recomienda productos a sus amigos y familiares. Como empresa y negocios, debes  capitalizar sobre esto. El flywheel es un gran primer paso. Con el flywheel, estás  reforzando las distintas etapas en el proceso de ventas para lograr que lo más importante, el cliente, se enamore de tu  producto y atraiga a nuevos. 

De acuerdo al blog del profesor Jonah Berger, autor de “Contagious: How Things Catch On”, las recomendaciones boca en boca siguen siendo el medio de publicidad más exitoso. Es por ello que debes  hacer todo lo posible para  que la compra no sea el proceso final con tus  clientes. Necesitas que ellos mismos den a conocer tu marca y atraigan nuevos consumidores. 

Encima de esto, el flywheel hace más eficiente las operaciones de tu negocio. Es más fácil detectar las trabas y fricciones entre las distintas áreas e identificar los cuellos de botella. De la misma manera, el flywheel te  permite localizar en qué etapa se encuentran los clientes y reforzar los esfuerzos a lo largo del proceso de compra.

Si estás buscando atraer más y mejores clientes, así como comunicar tu marca a mayor escala, el flywheel es la opción para ti. Si ya tienes un funnel de conversión tradicional, ya tienes prácticamente todo para implementar el flywheel. 

Si quieres poner esto en práctica junto con otros aspectos en el mundo del marketing digital, te invitamos a inscribirte en nuestros cursos. 

Deja a un lado lo tradicional y reinventa tu negocio con este revolucionario proceso centrado en lo más importante: el cliente.

¡Mucho éxito!

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