Estrategia de penetración de mercado: aplica estos trucos para conquistar nuevos territorios

Estrategia de penetración de mercado: aplica estos trucos para conquistar nuevos territorios

Última actualización 29 de Abril del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Alexandra Carranza

¿Has lanzado una nueva idea de emprendimiento y buscas atraer clientes potenciales hacia tu negocio? Entonces, implementar una estrategia de penetración de mercado puede ser una opción ideal para ganar participación en nuevos territorios. 

Sabemos que el mercado puede estar saturado por empresas que no esperan ver nuevos jugadores en el campo. Y es que las marcas batallan sin tregua día tras día para conquistar más territorios (en los mercados de necesidades reales) e impedir que la competencia se los arrebaten.

¡Como en toda guerra necesitas una estrategia detrás para llevarte la victoria! 🎯 Por eso, en esta nota te explicaremos en qué consiste la estrategia de penetración de mercados y cómo crear una a partir de algunos ejemplos de estrategias de penetración de mercado de grandes organizaciones.

¡Da el mejor salto y encamina tu marca hacia la cima del éxito! 😎

 

¿Qué es la estrategia de penetración de mercado y para qué sirve?

La estrategia de penetración de mercado se trata cuando utilizas tus productos o servicios para atraer nuevos clientes potenciales y conquistarlos a través de una potente propuesta de valor. De hecho, es la mejor forma en la que puedes aumentar tus ventas y lograr una mayor participación de mercado.

Cuando comienzas a trabajar en tu estrategia de penetración de mercado y posicionamiento es posible que escuches la matriz de Ansoff, una herramienta estratégica que te ayuda a planificar el crecimiento futuro de tu negocio.  

Este modelo presenta cuatro estrategias de crecimiento empresarial diferentes en las que una marca puede destacar cuando entra en un mercado nuevo o existente. 

matriz de Ansoff

Imagen: marketeroslatam

Ahora, analicemos el valor de esta estrategia y veamos exactamente por qué es tan eficaz para el crecimiento de tu negocio.

Ventajas de la estrategia de penetración de mercado

✅ Una de las grandes ventajas de la estrategia de penetración de mercado es que te permite planificar y utilizar técnicas para crecer en un mercado próspero, donde existen productos similares y ¡mucha competencia que ofrece lo mismo!

✅ La estrategia de penetración de mercado te ayuda a incrementar el uso de tu producto estrella por parte de los clientes actuales. Esto es posible gracias a los "programas de fidelización" que permiten que los clientes habituales queden satisfechos a través de beneficios especiales.

✅ Si tu objetivo comercial y de marketing es ampliar la base de clientes, entonces una estrategia de penetración de mercado es la forma idónea de hacerlo. Y será aún más necesario si recién te has lanzado al mercado y quieres sobrevivir a largo plazo.

✅ Definitivamente una buena estrategia de penetración de mercado conduce a la rentabilidad, ya que puedes aumentar tus ganancias si tus procesos comerciales se desarrollan de la manera que anticipaste. 

✅ Uno de los segmentos más desafiantes de la estrategia de penetración de mercado es combatir con tus competidores. Tu mejor arma de supervivencia será atraer a los consumidores perdidos, ofrecerles un plus adicional y seguir luchando para mantenerte en la cima. 

¿Qué es la estrategia de penetración de mercado?

Imagen: Pexels

¿Cómo calcular la penetración de mercado?

Si piensas implementar una estrategia de penetración del mercado,antes es necesario descubrir cuánto utilizan un producto o servicio de tu marca en comparación con el mercado total estimado. 

Para ello, es indispensable identificar el volumen de venta actual de tu producto o servicio y el volumen total de venta de todos los productos similares disponibles en el mercado. Si conoces tu mercado total direccionable (TAM), puedes calcular la tasa de penetración de mercado con esta fórmula:

(Número de clientes / Tamaño del mercado objetivo) x 100 = Tasa de penetración del mercado

Si te preguntas con qué frecuencia calcular la penetración de mercado, te recomendamos hacerla después de cada campaña de marketing. Esto te permitirá detectar cualquier cambio en la estrategia de penetración de mercado y cómo mejorarla para tener más éxito en tus campañas.

¿Qué es una buena tasa de penetración en el mercado?

Lo recomendable es que la penetración de mercado promedio para un producto de consumo masivo sea del 2% al 6%, mientras que los productos comerciales pueden oscilar entre el 10% y el 40%. 

Por ejemplo, en la industria de los smartphones el líder mundial Apple tiene una tasa de penetración de mercado del 19,2%, Samsung en segundo lugar con un 18,4%, Huawei con un 10,2% y una gama de marcas más pequeñas que llevan el resto de la cuota de mercado al 100 %, según datos de Lighter Capital.

apple, samsung y huawei

Imagen: Freepik

A continuación, te guiaremos en el camino de cómo aplicar una estrategia de penetración de mercado. ¿Y qué mejor que hacerlo viendo algunos ejemplos de las marcas más exitosas del mundo? ¡Vamos allá! 👇

Ejemplos de la estrategia de penetración de mercado

Todos quieren que su negocio prospere. Esto es crucial considerando que un crecimiento efectivo significa que tu negocio está experimentando aumentos en los ingresos, la lealtad de la marca y más. Sabemos que esto es cierto al observar a las empresas más conocidas en la actualidad como Apple, Coca-Cola, Starbucks, etc.

Si te estás preguntando qué hacen estas empresas para asegurarse una posición de crecimiento sólido y constante, a continuación, te contaremos cuáles son sus estrategias de penetración de mercado. ¡Toma nota!

Starbucks

¿Sabes cómo la marca líder de café se ha logrado posicionar en el mercado? El principal arma de crecimiento intensivo de Starbucks es la estrategia de penetración de mercado. 

En la matriz Ansoff, esta estrategia respalda el éxito de la empresa al maximizar los ingresos de los mercados existentes y utilizando los mismos productos de alimentos y bebidas a nivel mundial. 

Teniendo en cuenta que Starbucks tiene presencia en más de 78 países, la marca aplica la estrategia de penetración de mercado abriendo más tiendas o franquicias en ubicaciones estratégicas. De hecho, la marca de café apunta a abrir más tiendas en países donde tiene una presencia débil, como África y Medio Oriente.

Además, la estrategia de penetración de mercado de Starbucks consiste en ofrecer los productos más pedidos por sus clientes e incluso lanzar nuevas fusiones o combinaciones, por ejemplo, cuando Starbucks comenzó a vender su famosa bebida Frappuccino luego de adquirir las acciones de la empresa “The Coffee Connection”. 

Y lo mejor de todo es que otorga premios y tarjetas de fidelización a sus consumidores leales a través de su programa “Starbucks Rewards”, asimismo de ofrecer descuentos frecuentemente.

Gracias a la estrategia de penetración de mercado los productos de Starbucks logran disparar los ingresos por las ventas exitosas, especialmente en los mercados de cafeterías posicionadas. ¿Y a quién no le gusta tener escrito su nombre en su bebida favorita? 😍

estrategia de penetración de mercado de Starbucks

Imagen: Pexels

Coca-Cola

Seguramente te quedas [email protected] cada vez que miras el anuncio navideño de Coca-Cola, ¿verdad?  Dada a su increíble popularidad, la compañía utiliza la estrategia de penetración de mercado para asociar a su famosa bebida con la magia de la Navidad, resaltando el color rojo que ambos tienen en común. 🥤

La competencia en la industria de bebidas es alta; por ello, la empresa también ha reducido la competencia adquiriendo a sus principales rivales. Este es el caso de Inca Kola, una bebida peruana que vendió el 40 % de sus acciones a Coca-Cola, dejando que esta última siga siendo la líder en el mercado.

Si eres amante de esta marca, es posible que hayas tomado en sus diversas presentaciones. Como parte de su estrategia de penetración de mercado, Coca-Cola brinda diversos tamaños de botellas y latas para adaptarse a las necesidades de los diferentes consumidores. 

Además, también ofrece descuentos y promociones para impulsar las ventas. Y si hablamos de eventos deportivos, Coca-Cola siempre está presente para publicitar sus productos y promover la imagen de marca. 

Sin duda, todas las tácticas mencionadas anteriormente dentro de la estrategia de penetración de mercado de Coca-Cola ayudan a aumentar su exposición de marca en los mercados existentes. 

estrategia de penetración de mercado de Coca-Cola

Imagen: Pexels

Bimbo

Uno de los ositos más famosos del mundo que ha robado el corazón a muchos consumidores.🐻‍❄️ Sí, nos referimos a Bimbo, la marca mexicana que ha logrado posicionarse gracias a una buena estrategia de penetración de mercado.

El crecimiento de Bimbo fue impulsado por su impresionante nivel de expansión en el mercado internacional y por ingresar a nuevos territorios que ofrecen grandes oportunidades. Con presencia en más de 30 países, ha logrado no solo una mayor participación de mercado, sino también el conocimiento para dominar cada región. 

Además, uno de los grandes pilares dentro de la estrategia de penetración de mercado de Bimbo es promover un marketing responsable. De hecho, trabajan en conjunto con la Organización Mundial de la Salud (OMS) para asegurar que la publicidad que ofrecen a los niños cumpla con las mejores prácticas a nivel mundial.

estrategia de penetración de mercado de BimboImagen: Pinterest

Apple

Por supuesto, no podemos dejar fuera a una “lovemark” como Apple. Esta popular marca ha aprovechado la estrategia de penetración de mercado para posicionarse como el líder de la industria de teléfonos inteligentes. 📱

La compañía utiliza la estrategia de penetración de mercado a través de sus principales canales de distribución como las tiendas minoristas, las tiendas en línea y las tiendas autorizadas llamadas “Premium Reseller” como iShop. 

Además, la marca de la manzana ofrece descuentos en sus productos estrella y brinda suscripciones gratuitas por un año, logrando disparar sus ventas en cada lanzamiento. Como puedes ver, Apple sorprende ampliamente al mercado multinacional a través de la venta de productos tecnológicos innovadores.

estrategia de penetración de mercado AppleImagen: Pinterest

 

¿Cómo aplicar una estrategia de penetración de mercado?

Bien, a continuación, te contaremos algunas tácticas que puedes implementar dentro de tu estrategia de penetración de mercado. ¡Vamos a explorarlas! 

Fija un precio accesible

La fijación de precios es una de las principales tácticas que utilizan las empresas para ganar cuota de mercado y aumentar sus ingresos al implementarla dentro de su estrategia de penetración de mercado. 

La reducción de precios funciona bien en nichos competitivos donde los consumidores suelen comprar en función del costo de un producto. Observa las mejores prácticas de tus competidores y ajusta tus precios para lograr una mayor participación en la industria.

Si quieres ejecutar una estrategia de penetración de mercado óptima recuerda usarla con mucho cuidado, ya que exagerar el costo de un producto o servicio puede conducir a resultados no favorables.

Recurre a la publicidad y al marketing de contenidos

La publicidad es una herramienta maravillosa para establecer el valor de tu marca en la industria. Mediante la combinación de diferentes medios promocionales podrás lograr una mejor estrategia de penetración de mercado. 

Uno de ellos es el marketing de contenidos con el cual puedes brindar información valiosa y atractiva que capture la atención de tu público potencial. Ten en cuenta de hacerlo de manera planificada y estructurada, ya que una campaña promocional o de contenidos fácil de contrarrestar simplemente sería arruinada por la feroz competencia.

Implementa nuevos canales de distribución

Elegir los canales adecuados te ayudan a potenciar tu estrategia de penetración de mercado. Si sueles vender a través de tiendas físicas, entonces es momento de buscar nuevos canales para atraer más clientes, como las redes sociales, el marketing por correo electrónico, etc. Estas plataformas te servirán para aumentar el espacio de mercado y la rentabilidad general.

Conoce los distintos mercados

Aunque esto parezca obvio, conocer los distintos mercados y cómo se mueven es indispensable al momento de ejecutar una estrategia de penetración de mercado.

De hecho, ingresar a un segmento completamente nuevo también puede ser riesgoso. Por lo tanto, es absolutamente esencial conocer el mercado y cómo tu producto puede cumplir con las expectativas de los consumidores. Una forma eficaz de hacerlo es estando [email protected] a sus principales necesidades. Te recomendamos echar un vistazo a esta plantilla de buyer persona para conocer a profundidad a tus clientes.

Crea alianzas estratégicas

Si eres una marca nueva, una alianza estratégica podría facilitar tu inserción de manera fácil al mercado. Como pudiste ver, muchas organizaciones multinacionales recurren a esta estrategia de penetración de mercado para operar en un territorio en particular. Solo mira como Starbucks o Bimbo han logrado expandir sus marcas al mundo gracias a una buena alianza estratégica.

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Ahora ya sabes cómo ejecutar una estrategia de penetración de mercado para posicionarte en segmentos altamente competitivos y generar el efecto WOW en los consumidores.

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