Descubre qué es la matriz BCG y cómo ayuda a que tus productos sean más rentables

Descubre qué es la matriz BCG y cómo ayuda a que tus productos sean más rentables

Última actualización 25 de Marzo del 2021Tiempo de lectura: 7 min.

Jorge Bautista

¿Buscando que tus productos sean rentables para tu negocio? Entonces te interesará conocer sobre la matriz BCG (Boston Consulting Group, por sus siglas en inglés). Esta herramienta te ayudará a tomar las mejores decisiones para que todos tus productos generen mayores ingresos a tu negocio.

Para todo negocio es importante tener en cuenta cuáles son los productos o servicios que generan más ingresos. Del mismo modo, es importante conocer cuáles son los que generan bajos o nulos ingresos. Si quieres detectar todas estas variables, entonces te quedarás asombrado cuando descubras que es la matriz BCG.

Si recién escuchas este término o no sabes cómo hacer la matriz BCG, no te preocupes. Durante todo este artículo te ayudaremos a crear una y te mostraremos algunos ejemplos de la matriz BCG.

Antes de comenzar, ten en cuenta que la matriz BCG está relacionada con el mundo del marketing estratégico. Por lo que posiblemente tendrás distintos enfoques dirigidos a cada uno de tus productos. Ahora sí, te invitamos a conocer más sobre la matriz BCG.

 

¿Qué es la matriz BCG?

La matriz BCG es una herramienta de análisis gráfico que permite determinar las funciones de un producto o servicio en la rentabilidad de un negocio. Dentro de este análisis se decide si un producto o servicio se le aumenta o disminuye la inversión, o incluso llegar a retirar de la cartera del negocio. 

Pero, ¿por qué BCG? Estas siglas se las retribuyen a la consultora que la creó: Boston Consulting Group. En la década de los 70s, exactamente en 1973, el director de esta consulta, Bruce D. Henderson, publicó la matriz BCG con la finalidad de ayudar a los negocios a analizar sus productos y proponer nuevas proyecciones de mejora.

matriz bcg
Fuentes: Unplash

A esta matriz estratégica también se le conoce como matriz de crecimiento o de participación. Se le añadieron estas denominaciones porque, a través de un análisis de la situación de los productos, se considera cuál es el más saludable para un negocio. Para llegar a esta conclusión, la matriz BCG se basa en dos dimensiones:

1) Tasa de crecimiento del mercado

Aquí se identifica la demanda del producto en el sector en el que se encuentra una empresa. Para llegar a un análisis detallado, se debe tener en claro las ventas totales del mercado. Esta información se puede obtener mediante estudios de mercado dentro del sector, revistas especializadas, informes, entre otros.

2) Tasa de participación en el mercado

En este punto, se calcula la cuota de mercado que aporta una empresa, respecto a la cuota total de la industria. En pocas palabras, la cuota que aporta tu negocio frente a tus competidores. Para determinar cuánto aporta tu empresa, deberás dividir el número de ventas de tu negocio entre las ventas totales del mercado. 

Para saber cómo calcular la cuota de mercado de un solo producto o servicio de tu negocio, también puedes apoyarte de la fórmula mencionada. Esto te ayudará a conocer cuánto aporta un determinado producto o servicio en las ventas totales dentro de un mercado que apunta a un mismo segmento o público objetivo.

que es la matriz bcg
Fuentes: Unplash

¿Para qué sirve una matriz BCG?

Ya te quedó en claro que es la matriz bcg y en qué aspectos puede darte cifras claras sobre el comportamiento de tu producto o servicio. Pero, ¿para qué sirve la matriz BCG?  ¿Por qué debería estar en tu estrategia de ventas? Para entender la importancia de esta herramienta estratégica es importante que consideres sus principales objetivos.

  • Ayuda a tomar una posición estratégica para asumir acciones en la cartera de tus productos o servicios. 
  • Filtra cuáles son los mejores y peores productos que afectan positiva o negativamente a tu retorno de la inversión (ROI)
  • Determina qué acciones estratégicas deben tomarse para cada producto o servicio de tu negocio. 
  • Conoce el ciclo de vida de un producto y cruza información con los de tu competencia. 
  • Incentiva la correcta inversión en productos que más lo necesiten.

 

cómo hacer la matriz bcg
Fuentes: Unplash

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¿Cuáles son sus componentes de una matriz BCG?

Ya tienen es más claro para qué sirve esta matriz de crecimiento y qué significa. El siguiente punto, para seguir completando tus conocimientos, es que estudies cuáles son sus componentes. Para esto, debes tener en cuenta que una matriz BCG siempre estará dividida por cuadrantes que separan a los productos o unidades de negocio. 

La estructura de toda matriz BCG está formada de 2 x 2. Además, está compuesta por 2 ejes: 

  • El vertical, que representa la tasa de crecimiento del mercado.
  • El horizontal, que señala la cuota total del mercado. 

Ambos ejes general 4 cuadrantes, cada uno de ellos tienen un significado distinto y determinan diferentes acciones.

¿Qué significa cada cuadrante? ¿Qué información debe ir en cada uno? ¿De dónde salen las recomendaciones? La composición de la matriz BCG genera muchas preguntas, sin embargo, su estructura no es tan compleja como aparenta. A continuación, conocerás el contenido de los 4 cuadrantes.

matriz bcg ejemplos
Fuentes: Unplash

Producto estrella

El primer cuadrante, ubicado en la parte superior izquierda, es el producto estrella. Este producto, o servicio, es el que tiene el más alto crecimiento y mayor participación en el mercado. Estos productos son los que generan mayor liquidez a tu negocio y se encuentran en crecimiento dentro del mercado.

Para consolidar su crecimiento, un producto estrella necesita una mayor inversión para completar su posicionamiento dentro del mercado y alcanzar una etapa de madurez. Es muy importante tener en cuenta si el producto estrella será rentable a largo plazo. En algunos casos, el auge de estos productos pueden ser pasajeros. 

Producto interrogante

El producto interrogante es el segundo cuadrante de la matriz BCG y está ubicado en la parte superior derecha, al costado del producto estrella. En este caso, el producto tiene un crecimiento elevado y necesita una invasión considerable por parte de la empresa. Sin embargo, los ingresos de su participación en el mercado son bajos.

Si tienes un producto interrogante en tu matriz BCG, es recomendable hacer un replanteamiento de su estrategia de ventas y posición al mercado. Eso sí, debes tener en cuenta que las acciones que tomes deben ser rápidas, ya que gastan grandes cantidades de recursos de tu negocio. 

Un producto interrogante tiene dos caminos de evolución luego de reevaluar su estrategia. El primero, es que siga creciendo hasta convertirse en un producto estrella. Y, el segundo, es que puede terminar como un producto obsoleto, con poca participación en el mercado y con baja generación de liquidez. 

ejemplo matriz bcg
Fuentes: Dircomfidencial

Producto vaca

Pasamos al tercer cuadrante de la matriz BCG ubicado en la parte inferior izquierda. Un producto vaca genera mucha liquidez, pero tienen un bajo crecimiento dentro del mercado. Por lo general, son productos que alcanzaron su etapa de madurez porque ya están bien posicionados en el mercado. 

Un producto vaca no requiere de mucha inversión, pero sí es importante mantener su situación competitiva en la que se encuentra. Esto se debe a que son productos son los que más aportan a un negocio. Incluso, los recursos que genera pueden ser trasladados a otros productos que requieran alcanzar su nivel.

Producto perro

Finalmente, el último cuadrante de la matriz BCG se ubica en la parte inferior derecha. Un producto perro es aquel que tiene una baja participación en el mercado y también un bajo crecimiento. En resumen, son productos que perjudican el crecimiento de tu empresa ya que requieren de muchos recursos que no son compensados con los ingresos.

Una de las acciones que se toma sobre un producto perro, es darle de baja del portafolio de tus productos. Sin embargo, hay otro camino para un producto perro. Se puede reducir los costos de su producción para aumentar su rentabilidad y hacer que sean productos más accesibles a los usuarios.

 

Ciclos de vida de un producto según la matriz BCG

Si bien una matriz BCG trata de que todos tus productos sean estrellas, esto resulta algo complejo, puesto que, como todo en la vida, tiene un ciclo de vida. Todos los productos pasan por diferentes etapas y están sujetas a sufrir cambios favorables o desfavorables.

Una segunda función que tiene una matriz BCG es identificar en qué etapa de vida se encuentra tu producto o servicio. Con los cuadrantes que acabas de ver, esta matriz de crecimiento te ayudará a diferenciar dónde se encuentra tu producto.

Si hacemos una línea de tiempo con la matriz BCG podemos decir que un producto empieza en interrogante (nacimiento), luego se convierte en un producto estrella (desarrollo). Posteriormente, se convierte en un producto vaca (madurez) y finaliza como un producto perro (declive).   

Sin embargo, no siempre se debe cumplir esta línea de tiempo. Si se aplican las estrategias necesarias, tus productos pueden mantenerse como estrellas o vaca. Hay diferentes caminos que determinan la continuidad de un producto.

 

para que sirve la matriz bcg
Fuentes: CEUPE

¿Cómo hacer una matriz BCG?

Ahora que ya sabes que es la matriz BCG y cómo está compuesta, es momento de que empieces a aplicar todo lo aprendido. Por eso, te brindaremos un guía para que elabores una matriz BCG paso a paso. 

Selecciona los productos que quieras evaluar 

Incluye a tu matriz BCG cuáles son los productos que necesitas estudiar. Esto dependerá de la amplitud de tu catálogo de productos. Si es una empresa grande, se recomienda armar bloques por unidades estratégicas de negocio. En caso sea una pequeña empresa, se puede evaluar los productos de manera individual.

matriz de crecimiento
Fuente: Unplash

Identifica en qué mercado te encuentras

El segundo paso de una matriz de crecimiento es que identifiques correctamente en qué sector te encuentras. Asimismo, considera la ubicación geográfica en la que está tu negocio.  

matriz bcg ejemplos
Fuente: Unplash

Conoce tu cuota de mercado

¿Recuerdas la fórmula aprendida al inicio? Es muy importante conocer cuál es la participación del mercado de tu negocio. Si no recuerdas cómo calcular la cuota de mercado, te ayudamos a refrescar la memoria.

Para calcular la cuota de mercado debes dividir el número de ventas de nuestro producto entre las ventas totales del producto en el mercado.

matriz de competencia
Fuente: Unplash

Calcula el crecimiento del mercado

Es importante conocer la tasa de crecimiento del mercado en el que te encuentras. Para lograrlo, es preferible que consultes fuentes de información confiable como estudios de mercado, revistas especializadas, datos gubernamentales, entre otras.

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Fuente: Unplash

Empieza tu matriz BCG

Ya tienes todos los datos que necesitas, ahora solo debes crear los cuadrantes divididos por un eje vertical y horizontal. Según tu análisis, determina qué productos irán en cada componente de la matriz BCG.

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Fuente: Unplash

Esperamos haber completado nuestra misión para que conozcas qué es una matriz BCG y cómo la puedes armar y adaptar para tu negocio. Como lo habrás leído, es muy importante que la tengas en cuenta en tus estrategias de marketing para asegurar la rentabilidad de tu negocio.

Ahora que ya tienes todo el conocimiento en tu cabeza, es momento de crear tu propia matriz BCG y determinar qué acciones realizarás en los productos o servicios que tenga tu empresa.

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