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¬ŅQu√© es el Neuromarketing? Conoce la mente del consumidor

Lorena Paez - 25 Ene 21

Articulo

7 min.

¬ŅAlguna vez te has preguntado c√≥mo funciona el cerebro al comprar? Conoce qu√© es el Neuromarketing, la metodolog√≠a para darle una nueva direcci√≥n al marketing y a la publicidad

Antes est√°bamos sujetos a creer que ten√≠amos que guiarnos estrictamente de lo nos dec√≠an los consumidores. Aplic√°bamos, √ļnicamente, m√©todos tradicionales, como focus groups y encuestas, pero muchas veces las respuestas no coincid√≠an con los resultados.  

Seg√ļn las investigaciones del libro Buyology Inc. de Martin Lindstrom el 85-90% de las decisiones de compra que tomamos son de ra√≠z inconsciente.  Tambi√©n, el  60% de lo que compramos se decide en menos de 4 segundos.

Hoy, con la evolución de la ciencia y la tecnología, conocemos que tenemos respuestas inconscientes, que muchas veces nos llevan a tomar decisiones. Aquí es dónde entra el Neuromarketing, que nos explicará cómo funciona la mente humana del consumidor.

Si quieres conocer m√°s sobre qu√© es el Neuromarketing, para qu√© sirve, c√≥mo funciona y sus aplicaciones, te recomendamos que sigas leyendo. ūüĎÄ

 

√ćndice:

  1. ¬ŅQu√© es Neuromarketing?
  2. ¬ŅPara qu√© sirve el Neuromarketing?
  3. ¬ŅC√≥mo funciona el Neuromarketing?
  4. ¬ŅC√≥mo se investiga en Neuromarketing?
  5. Historia del Neuromarketing
  6. Tipos de Neuromarketing
  7. Neuromarketing: Ventajas y Desventajas
  8. Aplicaciones pr√°cticas del Neuromarketing

 

¬ŅQu√© es Neuromarketing?

El Neuromarketing es la aplicaci√≥n de las neurociencias al marketing. Se utiliza el estudio del subconsciente para comprender c√≥mo este afecta en la toma de decisiones de compra de las personas. 

La ciencia del Neuromarketing estudia el comportamiento del consumidor desde una perspectiva cerebral. ūü߆  Analiza c√≥mo reaccionamos ante las campa√Īas publicitarias y nos permite conocer, con exactitud, qu√© est√≠mulos de las mismas nos afectan a trav√©s de los sentidos y nos llevan a tomar la decisi√≥n de adquirir, o no, el producto o servicio.

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neuromarketingImagen: Freepik

 

¬ŅPara qu√© sirve el Neuromarketing? 

El objetivo del Neuromarketing es comprender a las personas. Identificar qu√© buscan por medio de sus respuestas sensoriales. As√≠ entendemos c√≥mo reacciona nuestro cerebro ante los est√≠mulos de la publicidad y podemos predecir si la campa√Īa o el producto ser√° efectivo o no. 

Las organizaciones utilizan esta metodolog√≠a para encontrar las mejores formas de potenciar sus estrategias de marketing y proporcionar una experiencia a sus clientes que los diferencie de su competencia. Adem√°s, es una forma de precisar c√≥mo crear una conexi√≥n con su p√ļblico objetivo y llamar la atenci√≥n de los consumidores.  

 

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¬ŅC√≥mo funciona el Neuromarketing?

El Neuromarketing va a analizar c√≥mo los est√≠mulos utilizados en la publicidad afectan al cerebro y cu√°les son los procesos mentales para las decisiones de compra de los consumidores. 

¬ŅSab√≠as que el cerebro humano recibe, de manera m√°s efectiva, un mensaje a trav√©s de met√°foras que de un mensaje directo? 

Autom√°ticamente, el cerebro crea asociaciones entre est√≠mulos y les proporciona un significado. Es un mecanismo en el que navegan im√°genes y sensaciones. Se genera una comparaci√≥n en base a recuerdos y se desencadena una respuesta emocional, que se traduce en impulsos el√©ctricos, los cuales  no solemos  percibir conscientemente. 

Aqu√≠ se introduce la tecnolog√≠a utilizada para la medicina, con el objetivo de identificar las se√Īales electroqu√≠micas que env√≠a el cerebro y  determinar c√≥mo procesa nuestra mente el est√≠mulo exterior.

Estos impulsos, como se mencion√≥, son inconscientes; es decir, el individuo no los puede controlar. Por ello, las respuestas que obtengamos nos proporcionar√°n datos m√°s objetivos (no sesgados) para establecer qu√© recursos y estrategias de marketing captar√°n el inter√©s real del consumidor. 
 

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¬ŅC√≥mo se investiga en Neuromarketing?

Se utilizan herramientas tecnol√≥gicas como: 

  • Electroencefalogramas (EEG)
  • Resonancia magn√©tica (fMRI)
  • Seguimiento ocular (Eye-tracking) 
  • Frecuencia cardiaca 
  • Software de lectura facial (Facial reading)
  • Respuesta galv√°nica de la piel

que es el neuromarketing

Imagen: Freepik

A partir de estos equipos o t√©cnicas m√©dicas, podemos visualizar qu√© √°reas del cerebro presentan actividad y cu√°les son los cambios que producen los est√≠mulos. Asimismo, podemos detectar si las emociones son placenteras o no. Algunos de los sentimientos b√°sicos que podemos identificar son la felicidad, la tristeza, el miedo, la sorpresa, la aversi√≥n y la ira. 

Finalmente, podemos observar hacia dónde se dirige nuestra atención, los patrones de interés y el impacto emocional que nos produce.

Sin embargo, podemos contrastar los resultados obtenidos con otros m√©todos de marketing, como encuestas y cuestionarios. Las t√©cnicas tradicionales de Marketing ser√°n un gran complemento para obtener resultados a√ļn m√°s interesantes y conocer m√°s a profundidad a los consumidores.

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Historia del Neuromarketing

El t√©rmino ‚ÄúNeuromarketing‚ÄĚ surge en el 2002. Este fue introducido por el profesor de marketing holand√©s Ale Smidts. Sin embargo, existen investigaciones relacionadas al tema que datan desde la d√©cada de los 90, que se popularizaron r√°pidamente en las grandes empresas como Coca-Cola, Procter & Gamble y General Motors.

En 1990, el profesor en marketing Gerald Zaltman cre√≥ y patent√≥ la T√©cnica de Elicitaci√≥n de Met√°foras de Zaltman (ZMET). Este m√©todo se basa en utilizar conjuntos de im√°genes seleccionadas espec√≠ficamente para provocar reacciones positivas y activar im√°genes ocultas y met√°foras en la mente que motivan a realizar una compra. A partir de esto, se crean collages de las im√°genes detectadas para, as√≠, poder crear publicidades.  

En 1999, se empezaron a utilizar m√°quinas de resonancia magn√©tica para identificar la relaci√≥n entre los est√≠mulos utilizados en el marketing con la actividad cerebral. 

A partir de estos avances, se comenz√≥ a promover la aplicaci√≥n de la investigaci√≥n de la neurociencias a la investigaci√≥n de mercado para la publicidad y el marketing. El Neuromarketing es una ciencia relativamente nueva, hoy es una de las tendencias de innovaci√≥n m√°s relevantes en la industria. 

Neuromarketing y la teoría de los tres cerebros

En 1970, el neurocientífico Paul McLean, presentó un modelo simplificado del cerebro. Este cuenta con 3 áreas fundamentales. El neocórtex, el cerebro racional; el sistema límbico, el cerebro emocional; y el complejo reptiliano, el cerebro impulsivo

El complejo reptiliano es el √°rea m√°s primitiva del cerebro, y tiene como funci√≥n principal evocar reacciones y tomar decisiones para sobrevivir. 

Actualmente, los especialistas en Neuromarketing toman esta teoría y utilizan las premisas de Neumann para predecir la conducta de los consumidores de manera más fácil y producir necesidades más urgentes de adquirir un producto en particular.

 

Tipos de Neuromarketing

¬ŅQu√© es el Neuromarketing Visual?

El Neuromarketing visual se basa en el sentido de la vista. ūüĎÄ Este es el sentido que influye m√°s en nuestra conducta ¬°Podemos utilizar est√≠mulos visuales desde colores, n√ļmeros y palabras! 

De hechos, las imágenes son los estímulos que percibimos más rápida y efectivamente. Los recursos visuales son los que prevalecerán más en la memoria de las personas.

¬°Los colores son el principal elemento visual que debes tomar en cuenta! Cada tono transmite un mensaje y una sensaci√≥n distinta. ¬°Tener una combinaci√≥n de colores armoniosa ser√° clave para el √©xito de tu publicidad! Si eres dise√Īador gr√°fico, debes conocer la teor√≠a del color.

Palabras y frases como ‚Äúgratis‚ÄĚ, ‚Äúofertas‚ÄĚ o ‚Äú√ļltimos en stock‚ÄĚ en tus anuncios crear√°n un sentido de urgencia en los consumidores. ¬°Ser√°n geniales para atraer su atenci√≥n!

Redondear los precios es otro truco visual del Neuromarketing. 

Para el Neuromarketing visual, se usan mucho los dispositivos llamados Eye Trackers. Su funci√≥n es identificar la pupila del consumidor, y nos indica hacia d√≥nde ir√° la mirada, el patr√≥n de atenci√≥n y el patr√≥n de movimiento. Esta ser√° una herramienta para reconocer qu√© objeto es el que nos llama m√°s la atenci√≥n en una imagen. 

 

eye tracking

Imagen: Freepik

¬ŅQu√© es el Neuromarketing Auditivo?

Este tipo de Neuromarketing se basa en el sentido del o√≠do. ūüĎā Lo utilizan, sobre todo, en la m√ļsica. 

¬ŅSab√≠as que el sentido de la audici√≥n es uno de los grandes detonadores de memorias? Recordaremos los sonidos para guardar en nuestra mente las experiencias m√°s significativas de nuestra vida. 

Muchas veces, las marcas utilizan sonidos para despertar memorias que nos producen nostalgia para as√≠, activar una conexi√≥n emocional con las personas. Tambi√©n, crear√°n sus propias melod√≠as para que, al escucharlas, las identifiques con ellas. 

Asimismo, los sonidos tambi√©n nos producen sensaciones. Desde alegr√≠a y tristeza hasta euforia y relajaci√≥n. Por ejemplo, en las tiendas de ropa juvenil, utilizar√°n melod√≠as m√°s animadas, mientras que en los spas utilizar√°n m√ļsica relajante para que sea cohesivo con el ambiente y los productos o servicios que ofrecen.

Esto tambi√©n lo tenemos muy presente en los comerciales. ¬ŅEl sonido de una lata abri√©ndose te provoc√≥ una cerveza helada? Esto es un ejemplo de  Neuromarketing auditivo. Los sonidos despertar√°n a nuestros sentidos y nos crear√°n una urgencia de adquirir un producto que nos satisfaga.

neuromarketing auditivo

Imagen: Freepik

 

¬ŅQu√© es el Neuromarketing Kinest√©sico?

El Neuromarketing Kinest√©sico es uno de los menos comunes; sin embargo, ¬°es muy efectivo! Se basa en nuestros sentidos del tacto, el gusto y el olfato. ‚účūüĎĄūüĎÉ

Los olores son una forma muy efectiva de transmitir sensaciones. Lo podemos percibir en tiendas que rocían un perfume específico para que siempre identifiquemos ese olor con su marca. O el delicioso olor del pan al pasar cerca de una panadería.

¬ŅAlguna vez has ido a una cata de vinos o caf√©? Otra aplicaci√≥n de este tipo de Neuromarketing son las degustaciones. Quiz√° alguna vez probaste un bocadillo nuevo en el supermercado y eso te incentiv√≥ a comprarlo. 

¬ŅTe has dado cuenta que antes de comprar algo, muchas personas tocan la textura del producto? Las personas suelen asociar diferentes texturas a caracter√≠sticas espec√≠ficas. Mientras que las texturas sedosas significan calidez y suavidad, las texturas √°speras expresan agresividad. 

 

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Neuromarketing: Ventajas y Desventajas

Ventajas del Neuromarketing

‚úÖ Precisi√≥n. El Neuromarketing nos aportar√° datos objetivos y tangibles sobre las necesidades y deseos de los consumidores, ya que la informaci√≥n es extra√≠da del inconsciente y no pueden manipular sus respuestas.  Esto nos proporciona conclusiones m√°s fiables y exactas. Asimismo, esto nos permite reducir riesgos. 

‚úÖ Atenci√≥n a los detalles. Desde el lugar de la etiqueta hasta los colores que utilizamos en un logo, es decir, podemos medir el impacto de los detalles en nuestros productos. De esta manera, el Neuromarketing nos permite determinar cu√°les son los elementos que captan la atenci√≥n del consumidor. 

‚úÖ Orientado a las necesidades del consumidor. Utilizaremos el Neuromarketing como una herramienta para conocer qu√© productos y servicios podemos ofrecerle a los consumidores para cubrir sus necesidades reales. 

✅ Nos permite conectar con el cliente. Sin hacer preguntas, que puedan resultar invasivas, podemos conocer cómo transmitir el mensaje que esperamos dar como marca y crear compromiso con el consumidor. Este es otro de los beneficios del Neuromarketing.

‚úÖ Mejora la experiencia de los clientes. Conocer m√°s sobre nuestros clientes nos dar√° una mejor perspectiva de las expectativas que tienen sobre su experiencia con nuestros productos y servicios. 

✅ Refuerza la imagen e identidad de la marca. A partir del Neuromarketing, conocemos la percepción real del cliente de nuestra marca. Podemos utilizar estos datos para identificar si vamos por buen camino o si necesitamos una transformación.

‚úÖ ¬°Mejora las ventas! Este es uno de los beneficios del Neuromarketing m√°s importantes. Como sabemos, el objetivo principal de una campa√Īa de publicidad es vender nuestro producto o servicio. 

 

Desventajas del Neuromarketing

‚Ěé Altos costos. Una de las principales desventajas del Neuromarketing es que puede ser muy costoso. Las herramientas y equipos utilizados para esta t√©cnica y los profesionales especializados son escasos, y pueden representar una inversi√≥n significativa.

‚Ěé Aplicaci√≥n compleja. Se necesitan conocimientos de Neurociencias aplicadas para poder desarrollar algunas t√©cnicas de Neuromarketing. 

‚Ěé No considera todos los factores. El factor subjetivo tambi√©n es muy importante. Combinar el Neuromarketing con t√©cnicas tradicionales te ayudar√° a complementar tu investigaci√≥n de mercado. 

 

 

Aplicaciones pr√°cticas del Neuromarketing

Estudio de producto

El Neuromarketing será un método genial para saber qué características debe tener un producto para ser exitoso. Permite reconocer las reacciones de las personas ante variables como colores y formas, para saber cuál son las características del producto ideal.

 

Estudio de identidad de marca

A trav√©s de las t√©cnicas del Neuromarketing, se puede reconocer si las personas entienden lo que buscas transmitir con tu marca. Te ser√° una herramienta incre√≠ble para crear un logotipo que las personas identifiquen por donde vayan. 

Trabaja en un branding orientado a emociones agradables. La nostalgia es otra sensaci√≥n asociada a un incremento en las ventas. 

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Publicidad efectiva

A partir del Neuromarketing, vamos a poder medir, de forma m√°s objetiva, las reacciones de los potenciales clientes ante nuestras campa√Īas de publicidad. Adem√°s, podremos identificar qu√© elementos pueden potenciar su efectividad. 

 

Dise√Īo de tienda/web

Puedes utilizar la tecnolog√≠a del Eye-tracking para identificar cu√°l es el recorrido de las personas en tu tienda y distribuir tus productos seg√ļn esto. Coloca el producto que quieres promover en el punto donde se concentren las personas. ¬°Se vender√° como pan caliente!

Por otro lado, el dise√Īo de tu web tambi√©n ser√° s√ļper importante. La distribuci√≥n, los colores y la facilidad de navegaci√≥n ser√° lo que lleve a los clientes a comprar. A partir de las t√©cnicas del Neuromarketing puedes identificar qu√© sensaci√≥n les causa a primera vista y qu√© elementos son los que m√°s llaman la atenci√≥n en tu sitio.  A partir de esto podemos, tanto redise√Īar lo que tenemos como fortalecer los puntos claves. 

 

que es neuromarketing

Imagen: Freepik

 

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¬ŅQu√© aporta el Neuromarketing a las empresas? Su principal contribuci√≥n es brindar una perspectiva clara y real de las necesidades del consumidor. De esta manera, podremos dirigir nuestra imagen y campa√Īas publicitarias al p√ļblico objetivo de forma m√°s eficiente.

A pesar de que es una ciencia que, usualmente, la aplican grandes empresas de consumo masivo, puedes aplicar los diferentes hallazgos del Neuromarketing a una menor escala a trav√©s del branding de tu marca. 

Esperamos que esta información te haya servido para potenciar tus conocimientos. Ya conoces qué es el Neuromarketing y para qué sirve.

Recuerda que el Neuromarketing es una ciencia emergente. Todos los d√≠as se aprenden cosas nuevas. ūüėČ Conoce m√°s tendencias de marketing del 2021.