¿Qué es el Neuromarketing? Conoce la mente del consumidor
Lorena Paez - 25 Ene 21
Articulo
7 min.
¿Alguna vez te has preguntado cómo funciona el cerebro al comprar? Conoce qué es el Neuromarketing, la metodología para darle una nueva dirección al marketing y a la publicidad.
Antes estábamos sujetos a creer que teníamos que guiarnos estrictamente de lo nos decían los consumidores. Aplicábamos, únicamente, métodos tradicionales, como focus groups y encuestas, pero muchas veces las respuestas no coincidían con los resultados.
Según las investigaciones del libro Buyology Inc. de Martin Lindstrom el 85-90% de las decisiones de compra que tomamos son de raíz inconsciente. También, el 60% de lo que compramos se decide en menos de 4 segundos.
Hoy, con la evolución de la ciencia y la tecnología, conocemos que tenemos respuestas inconscientes, que muchas veces nos llevan a tomar decisiones. Aquí es dónde entra el Neuromarketing, que nos explicará cómo funciona la mente humana del consumidor.
Si quieres conocer más sobre qué es el Neuromarketing, para qué sirve, cómo funciona y sus aplicaciones, te recomendamos que sigas leyendo. 👀
Índice:
- ¿Qué es Neuromarketing?
- ¿Para qué sirve el Neuromarketing?
- ¿Cómo funciona el Neuromarketing?
- ¿Cómo se investiga en Neuromarketing?
- Historia del Neuromarketing
- Tipos de Neuromarketing
- Neuromarketing: Ventajas y Desventajas
- Aplicaciones prácticas del Neuromarketing
¿Qué es Neuromarketing?
El Neuromarketing es la aplicación de las neurociencias al marketing. Se utiliza el estudio del subconsciente para comprender cómo este afecta en la toma de decisiones de compra de las personas.
La ciencia del Neuromarketing estudia el comportamiento del consumidor desde una perspectiva cerebral. 🧠 Analiza cómo reaccionamos ante las campañas publicitarias y nos permite conocer, con exactitud, qué estímulos de las mismas nos afectan a través de los sentidos y nos llevan a tomar la decisión de adquirir, o no, el producto o servicio.
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¿Para qué sirve el Neuromarketing?
El objetivo del Neuromarketing es comprender a las personas. Identificar qué buscan por medio de sus respuestas sensoriales. Así entendemos cómo reacciona nuestro cerebro ante los estímulos de la publicidad y podemos predecir si la campaña o el producto será efectivo o no.
Las organizaciones utilizan esta metodología para encontrar las mejores formas de potenciar sus estrategias de marketing y proporcionar una experiencia a sus clientes que los diferencie de su competencia. Además, es una forma de precisar cómo crear una conexión con su público objetivo y llamar la atención de los consumidores.
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¿Cómo funciona el Neuromarketing?
El Neuromarketing va a analizar cómo los estímulos utilizados en la publicidad afectan al cerebro y cuáles son los procesos mentales para las decisiones de compra de los consumidores.
¿Sabías que el cerebro humano recibe, de manera más efectiva, un mensaje a través de metáforas que de un mensaje directo?
Automáticamente, el cerebro crea asociaciones entre estímulos y les proporciona un significado. Es un mecanismo en el que navegan imágenes y sensaciones. Se genera una comparación en base a recuerdos y se desencadena una respuesta emocional, que se traduce en impulsos eléctricos, los cuales no solemos percibir conscientemente.
Aquí se introduce la tecnología utilizada para la medicina, con el objetivo de identificar las señales electroquímicas que envía el cerebro y determinar cómo procesa nuestra mente el estímulo exterior.
Estos impulsos, como se mencionó, son inconscientes; es decir, el individuo no los puede controlar. Por ello, las respuestas que obtengamos nos proporcionarán datos más objetivos (no sesgados) para establecer qué recursos y estrategias de marketing captarán el interés real del consumidor.
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¿Cómo se investiga en Neuromarketing?
Se utilizan herramientas tecnológicas como:
- Electroencefalogramas (EEG)
- Resonancia magnética (fMRI)
- Seguimiento ocular (Eye-tracking)
- Frecuencia cardiaca
- Software de lectura facial (Facial reading)
- Respuesta galvánica de la piel
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A partir de estos equipos o técnicas médicas, podemos visualizar qué áreas del cerebro presentan actividad y cuáles son los cambios que producen los estímulos. Asimismo, podemos detectar si las emociones son placenteras o no. Algunos de los sentimientos básicos que podemos identificar son la felicidad, la tristeza, el miedo, la sorpresa, la aversión y la ira.
Finalmente, podemos observar hacia dónde se dirige nuestra atención, los patrones de interés y el impacto emocional que nos produce.
Sin embargo, podemos contrastar los resultados obtenidos con otros métodos de marketing, como encuestas y cuestionarios. Las técnicas tradicionales de Marketing serán un gran complemento para obtener resultados aún más interesantes y conocer más a profundidad a los consumidores.
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Historia del Neuromarketing
El término “Neuromarketing” surge en el 2002. Este fue introducido por el profesor de marketing holandés Ale Smidts. Sin embargo, existen investigaciones relacionadas al tema que datan desde la década de los 90, que se popularizaron rápidamente en las grandes empresas como Coca-Cola, Procter & Gamble y General Motors.
En 1990, el profesor en marketing Gerald Zaltman creó y patentó la Técnica de Elicitación de Metáforas de Zaltman (ZMET). Este método se basa en utilizar conjuntos de imágenes seleccionadas específicamente para provocar reacciones positivas y activar imágenes ocultas y metáforas en la mente que motivan a realizar una compra. A partir de esto, se crean collages de las imágenes detectadas para, así, poder crear publicidades.
En 1999, se empezaron a utilizar máquinas de resonancia magnética para identificar la relación entre los estímulos utilizados en el marketing con la actividad cerebral.
A partir de estos avances, se comenzó a promover la aplicación de la investigación de la neurociencias a la investigación de mercado para la publicidad y el marketing. El Neuromarketing es una ciencia relativamente nueva, hoy es una de las tendencias de innovación más relevantes en la industria.
Neuromarketing y la teoría de los tres cerebros
En 1970, el neurocientífico Paul McLean, presentó un modelo simplificado del cerebro. Este cuenta con 3 áreas fundamentales. El neocórtex, el cerebro racional; el sistema límbico, el cerebro emocional; y el complejo reptiliano, el cerebro impulsivo.
El complejo reptiliano es el área más primitiva del cerebro, y tiene como función principal evocar reacciones y tomar decisiones para sobrevivir.
Actualmente, los especialistas en Neuromarketing toman esta teoría y utilizan las premisas de Neumann para predecir la conducta de los consumidores de manera más fácil y producir necesidades más urgentes de adquirir un producto en particular.
Tipos de Neuromarketing
¿Qué es el Neuromarketing Visual?
El Neuromarketing visual se basa en el sentido de la vista. 👀 Este es el sentido que influye más en nuestra conducta ¡Podemos utilizar estímulos visuales desde colores, números y palabras!
De hechos, las imágenes son los estímulos que percibimos más rápida y efectivamente. Los recursos visuales son los que prevalecerán más en la memoria de las personas.
¡Los colores son el principal elemento visual que debes tomar en cuenta! Cada tono transmite un mensaje y una sensación distinta. ¡Tener una combinación de colores armoniosa será clave para el éxito de tu publicidad! Si eres diseñador gráfico, debes conocer la teoría del color.
Palabras y frases como “gratis”, “ofertas” o “últimos en stock” en tus anuncios crearán un sentido de urgencia en los consumidores. ¡Serán geniales para atraer su atención!
Redondear los precios es otro truco visual del Neuromarketing.
Para el Neuromarketing visual, se usan mucho los dispositivos llamados Eye Trackers. Su función es identificar la pupila del consumidor, y nos indica hacia dónde irá la mirada, el patrón de atención y el patrón de movimiento. Esta será una herramienta para reconocer qué objeto es el que nos llama más la atención en una imagen.
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¿Qué es el Neuromarketing Auditivo?
Este tipo de Neuromarketing se basa en el sentido del oído. 👂 Lo utilizan, sobre todo, en la música.
¿Sabías que el sentido de la audición es uno de los grandes detonadores de memorias? Recordaremos los sonidos para guardar en nuestra mente las experiencias más significativas de nuestra vida.
Muchas veces, las marcas utilizan sonidos para despertar memorias que nos producen nostalgia para así, activar una conexión emocional con las personas. También, crearán sus propias melodías para que, al escucharlas, las identifiques con ellas.
Asimismo, los sonidos también nos producen sensaciones. Desde alegría y tristeza hasta euforia y relajación. Por ejemplo, en las tiendas de ropa juvenil, utilizarán melodías más animadas, mientras que en los spas utilizarán música relajante para que sea cohesivo con el ambiente y los productos o servicios que ofrecen.
Esto también lo tenemos muy presente en los comerciales. ¿El sonido de una lata abriéndose te provocó una cerveza helada? Esto es un ejemplo de Neuromarketing auditivo. Los sonidos despertarán a nuestros sentidos y nos crearán una urgencia de adquirir un producto que nos satisfaga.
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¿Qué es el Neuromarketing Kinestésico?
El Neuromarketing Kinestésico es uno de los menos comunes; sin embargo, ¡es muy efectivo! Se basa en nuestros sentidos del tacto, el gusto y el olfato. ✋👄👃
Los olores son una forma muy efectiva de transmitir sensaciones. Lo podemos percibir en tiendas que rocían un perfume específico para que siempre identifiquemos ese olor con su marca. O el delicioso olor del pan al pasar cerca de una panadería.
¿Alguna vez has ido a una cata de vinos o café? Otra aplicación de este tipo de Neuromarketing son las degustaciones. Quizá alguna vez probaste un bocadillo nuevo en el supermercado y eso te incentivó a comprarlo.
¿Te has dado cuenta que antes de comprar algo, muchas personas tocan la textura del producto? Las personas suelen asociar diferentes texturas a características específicas. Mientras que las texturas sedosas significan calidez y suavidad, las texturas ásperas expresan agresividad.
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Neuromarketing: Ventajas y Desventajas
Ventajas del Neuromarketing
✅ Precisión. El Neuromarketing nos aportará datos objetivos y tangibles sobre las necesidades y deseos de los consumidores, ya que la información es extraída del inconsciente y no pueden manipular sus respuestas. Esto nos proporciona conclusiones más fiables y exactas. Asimismo, esto nos permite reducir riesgos.
✅ Atención a los detalles. Desde el lugar de la etiqueta hasta los colores que utilizamos en un logo, es decir, podemos medir el impacto de los detalles en nuestros productos. De esta manera, el Neuromarketing nos permite determinar cuáles son los elementos que captan la atención del consumidor.
✅ Orientado a las necesidades del consumidor. Utilizaremos el Neuromarketing como una herramienta para conocer qué productos y servicios podemos ofrecerle a los consumidores para cubrir sus necesidades reales.
✅ Nos permite conectar con el cliente. Sin hacer preguntas, que puedan resultar invasivas, podemos conocer cómo transmitir el mensaje que esperamos dar como marca y crear compromiso con el consumidor. Este es otro de los beneficios del Neuromarketing.
✅ Mejora la experiencia de los clientes. Conocer más sobre nuestros clientes nos dará una mejor perspectiva de las expectativas que tienen sobre su experiencia con nuestros productos y servicios.
✅ Refuerza la imagen e identidad de la marca. A partir del Neuromarketing, conocemos la percepción real del cliente de nuestra marca. Podemos utilizar estos datos para identificar si vamos por buen camino o si necesitamos una transformación.
✅ ¡Mejora las ventas! Este es uno de los beneficios del Neuromarketing más importantes. Como sabemos, el objetivo principal de una campaña de publicidad es vender nuestro producto o servicio.
Desventajas del Neuromarketing
❎ Altos costos. Una de las principales desventajas del Neuromarketing es que puede ser muy costoso. Las herramientas y equipos utilizados para esta técnica y los profesionales especializados son escasos, y pueden representar una inversión significativa.
❎ Aplicación compleja. Se necesitan conocimientos de Neurociencias aplicadas para poder desarrollar algunas técnicas de Neuromarketing.
❎ No considera todos los factores. El factor subjetivo también es muy importante. Combinar el Neuromarketing con técnicas tradicionales te ayudará a complementar tu investigación de mercado.
Aplicaciones prácticas del Neuromarketing
Estudio de producto
El Neuromarketing será un método genial para saber qué características debe tener un producto para ser exitoso. Permite reconocer las reacciones de las personas ante variables como colores y formas, para saber cuál son las características del producto ideal.
Estudio de identidad de marca
A través de las técnicas del Neuromarketing, se puede reconocer si las personas entienden lo que buscas transmitir con tu marca. Te será una herramienta increíble para crear un logotipo que las personas identifiquen por donde vayan.
Trabaja en un branding orientado a emociones agradables. La nostalgia es otra sensación asociada a un incremento en las ventas.
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Publicidad efectiva
A partir del Neuromarketing, vamos a poder medir, de forma más objetiva, las reacciones de los potenciales clientes ante nuestras campañas de publicidad. Además, podremos identificar qué elementos pueden potenciar su efectividad.
Diseño de tienda/web
Puedes utilizar la tecnología del Eye-tracking para identificar cuál es el recorrido de las personas en tu tienda y distribuir tus productos según esto. Coloca el producto que quieres promover en el punto donde se concentren las personas. ¡Se venderá como pan caliente!
Por otro lado, el diseño de tu web también será súper importante. La distribución, los colores y la facilidad de navegación será lo que lleve a los clientes a comprar. A partir de las técnicas del Neuromarketing puedes identificar qué sensación les causa a primera vista y qué elementos son los que más llaman la atención en tu sitio. A partir de esto podemos, tanto rediseñar lo que tenemos como fortalecer los puntos claves.
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¿Qué aporta el Neuromarketing a las empresas? Su principal contribución es brindar una perspectiva clara y real de las necesidades del consumidor. De esta manera, podremos dirigir nuestra imagen y campañas publicitarias al público objetivo de forma más eficiente.
A pesar de que es una ciencia que, usualmente, la aplican grandes empresas de consumo masivo, puedes aplicar los diferentes hallazgos del Neuromarketing a una menor escala a través del branding de tu marca.
Esperamos que esta información te haya servido para potenciar tus conocimientos. Ya conoces qué es el Neuromarketing y para qué sirve.
Recuerda que el Neuromarketing es una ciencia emergente. Todos los días se aprenden cosas nuevas. 😉 Conoce más tendencias de marketing del 2021.