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Aprende c贸mo la negociaci贸n colaborativa te permitir谩 llegar a m谩s y mejores acuerdos

Lucas Fierro - 14 May 22

Articulo

7 min.

La negociaci贸n, colaborativa o no, es una actividad que est谩 presente desde el inicio de la historia humana. Negociamos en casi todos los aspectos de nuestras vidas casi todos los d铆as.聽

M谩s all谩 de eso, en el mundo empresarial la negociaci贸n, y la negociaci贸n colaborativa, corresponden a interacciones estrictas entre dos partes que tienen objetivos diferentes. En este 谩mbito es que crece la negociaci贸n colaborativa como un gran m茅todo, para nada nuevo, que permite alcanzar buenos resultados en un proceso de negocios.

Por esta raz贸n, en este art铆culo te explicaremos la definici贸n de negociaci贸n colaborativa y sus caracter铆sticas. Veremos, adem谩s, alg煤n ejemplo y repasaremos los beneficios de la negociaci贸n colaborativa, que no son pocos.聽

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驴Qu茅 es la negociaci贸n colaborativa?

En lo que corresponde a la negociaci贸n empresarial, encontramos distintos tipos de negociaci贸n, que puede ser la negociaci贸n competitiva, la negociaci贸n distributiva o la colaborativa, entre otros estilos.

Entonces, la negociaci贸n colaborativa es un tipo de negociaci贸n en el que las partes involucradas no compiten entre s铆, sino que trabajan de forma conjunta para alcanzar los objetivos.聽

En el portal de la Asociaci贸n de derecho colaborativo de Euskadi, la definen de forma l煤dica y clara. Proponen que si en los modos de negociaci贸n tradicionales las partes definen qui茅n se queda con la mejor tajada, en la negociaci贸n de tipo colaborativa las partes trabajan en conjunto para agrandar la tajada total y alcanzar resultados beneficiosos para todos.

En la negociaci贸n colaborativa, o integrativa como tambi茅n puedes encontrarla, el enfoque est谩 puesto en la relaci贸n de las partes y el objetivo en el win-win. En la negociaci贸n colaborativa tambi茅n es importante el futuro: se considera que una negociaci贸n en buenos t茅rminos deja abiertas muchas m谩s opciones de negocio para m谩s adelante.聽

Negociaci贸n colaborativa caracter铆sticas
Fuente: Pexels

驴Cu谩les son las caracter铆sticas de una negociaci贸n colaborativa?

Seg煤n los principios de la negociaci贸n colaborativa, se conforma una relaci贸n en la que el acuerdo se discute en buenos t茅rminos y se busca construir concilio.聽

Evidentemente, las negociaciones colaborativas son entornos m谩s amenos y menos agresivos que los de una negociaci贸n posicional, en la que nadie quiere ceder su posici贸n. Pero no solo eso, repasemos las caracter铆sticas de la negociaci贸n colaborativa:

Enfoque win-win: se busca el beneficio mutuo, la base de toda negociaci贸n colaborativa es ganar-ganar para las partes involucradas.

  • Se insiste en el acuerdo: en las estrategias de negociaciones tradicionales las partes insisten en su posici贸n, aqu铆 en cambio, se informa, se ofrece y se buscan soluciones.
  • Resoluci贸n conjunta de problemas: ya que las partes funcionan como un equipo, si surge un problema que entorpece la negociaci贸n, la soluci贸n se busca de forma activa por todos los involucrados.聽
  • Justa y adecuada: por lo general, en las negociaciones, hay un ganador y un perdedor. La negociaci贸n colaborativa en cambio intenta llegar a acuerdos que sean justos para ambas partes y en las que nadie salga aventajado.
  • Transparencia y confianza: en la negociaci贸n colaborativa las partes no tienen que estar adivinando qu茅 desea realmente la otra y fijando l铆mites, sino que se trabaja de forma clara y sincera.聽

驴Cu谩les son las ventajas de la negociaci贸n colaborativa?

Quiz谩s te preguntes por qu茅 no usamos todo el tiempo el proceso de negociaci贸n colaborativa, si es tan positivo. No tengo esa respuesta, pero es posible que tenga que ver con la tradici贸n y con las formas aprendidas de negociar.聽

Por eso, para determinar si es una forma valiosa o no de negociar acuerdos, vamos a repasar lo que son las ventajas y los beneficios de la negociaci贸n colaborativa:

  • Acorde a la informaci贸n de Forbes, las negociaciones colaborativas son significativamente m谩s eficientes que las confrontativas. Incluso, en los estudios publicados, a los ojos de los l铆deres encuestados, los negociadores con impronta colaborativa gozan de mejor cr茅dito como negociadores efectivos.
  • En las negociaciones colaborativas se crean relaciones de confianza que pueden ser duraderas, por lo que se abren oportunidades de negocio futuras. Pero no solo eso, sino que aumenta significativamente la experiencia del cliente y su fidelidad, al ver que la empresa reconoce y est谩 atenta a sus necesidades e intereses.
  • La relaci贸n humana de una negociaci贸n colaborativa es mucho m谩s c谩lida, cercana, comprensiva y emp谩tica que en una negociaci贸n posicional. Por lo que la experiencia en general ser谩 mucho menos desgastante y estresante para los negociadores.聽聽
  • Al no perder el tiempo en un tira y afloja de demandas, las negociaciones colaborativas suelen tener una duraci贸n m谩s corta que las negociaciones confrontativas. Sin embargo, a veces, la negociaci贸n puede estancarse ante un problema irresuelto y esto genera un retraso mayor que en negociaciones tradicionales.聽
  • En caso de encontrar problemas y complejidades, queda claro que no se deben confundir con las personas mismas que representan a la contraparte de las negociaci贸n, algo que no es tan evidente en negociaciones posicionales.聽

Ejemplo de una negociaci贸n colaborativa

Para terminar con lo que corresponde a la negociaci贸n colaborativa, vamos a imaginar alg煤n ejemplo que nos ayude a comprender su funcionamiento.聽

Imagina que est谩s buscando un proveedor de LMS, para capacitar a tus equipos. Si uno llega a la negociaci贸n con sus necesidades claras y sin 谩nimos de conversar, es una negociaci贸n distributiva.聽

Pero, si, en cambio, el proveedor ofrece distintos planes y no solo la plataforma para crear contenido sino tambi茅n sus propios cursos; pero la contraparte responde que no se puede permitir un gasto correspondiente a ese plan; y el proveedor adecua su propuesta聽 las necesidades, y se ponen sobre la mesa distintas formas de pago combinando capital y servicios; estamos frente a una negociaci贸n colaborativa.聽

鈥淧lanificaci贸n, preparaci贸n, pitch, cierre de ventas; cada momento de una negociaci贸n ser谩 diferente seg煤n el estilo del negociador; reconociendo que no hay un estilo infalible y que se debe encontrar un equilibrio entre el modus operandi personal y las necesidades de cada acuerdo鈥, comenta Ana Bel茅n Perdigones, tutora de nuestro curso online de Taller de t茅cnicas de negociaci贸n. Si lo que deseas es volverte un experto de la negociaci贸n colaborativa, y de todas las t茅cnicas, ese entrenamiento es lo que necesitas.

驴Qu茅 es una negociaci贸n colaborativa?

Fuente: Pexels

Hasta aqu铆 hemos llegado. Ahora sabes de qu茅 va la negociaci贸n colaborativa y por qu茅 puede ayudarte a alcanzar mejores acuerdos. A mi me parece una gran opci贸n, ya que creo que a partir del di谩logo y la comprensi贸n siempre se pueden alcanzar mejores resultados. 驴T煤 qu茅 crees?

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隆Adi贸s!