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Estrategias de negociaci贸n: descubre c贸mo influir en los dem谩s de manera efectivaEstrategias de negociaci贸n: descubre c贸mo influir en los dem谩s de manera efectiva

Estrategias de negociaci贸n: descubre c贸mo influir en los dem谩s de manera efectiva

Lucas Martinez - 26 Mar 21

Articulo

7 min.

驴Sabes de qu茅 tratan las estrategias de negociaci贸n? 驴Te ha pasado que te quedas sin palabras ante los argumentos de otras personas o que sientes que debes realizar descuentos excesivos para lograr un acuerdo? Bueno, quiz谩s sea hora de que revisemos tu estrategia de negociaci贸n.

Si te interesa conseguir acuerdos ventajosos que beneficien a ambas partes, acomp谩帽ame en este art铆culo que veremos qu茅 son las estrategias de negociaci贸n, c贸mo desarrollarlas y algunas t茅cnicas que te ayudar谩n a cumplir tus objetivos.

驴Listo para llegar a un acuerdo? 隆Pues empezamos! 馃.

驴Qu茅 son las estrategias de negociaci贸n?聽

Empecemos respondiendo a la pregunta 驴qu茅 es una estrategia de negociaci贸n? Son mecanismos planificados que se ponen en funcionamiento a trav茅s de t茅cnicas y m茅todos, con el objetivo de direccionar un asunto en particular cuando dos o m谩s partes est谩n interesadas.聽

Definir una estrategia de negociaci贸n ser谩 de utilidad para establecer un marco coherente en el que te puedes mover para conseguir los objetivos que te propongas. Por lo cual, podr铆amos decir que es un conjunto de procesos, que engloban a los propios objetivos, los m茅todos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar.聽聽

Si se lo piensa desde un punto de vista m谩s institucional, una estrategia de negociaci贸n empresarial es la manera en que una organizaci贸n define c贸mo crear谩 valor. De este modo, delimita los objetivos de la empresa, las acciones y los recursos a emplear para cumplir con dichos objetivos.

Cualquier estrategia de negocio empresarial debe plantearse dos puntos importantes:

Comunicaci贸n interna: en una empresa la estrategia debe ser comunicada de la manera m谩s clara posible a todos los departamentos de la organizaci贸n para que llegue a todos los involucrados en los distintos procesos que se vayan a llevar a cabo.

Adaptaci贸n a los cambios del entorno: hay factores externos a la organizaci贸n que pueden estar sujetos a cambios que afectan al desarrollo de la empresa. Por este motivo, la estrategia debe contar con planes de contingencia para afrontar dichos cambios de entorno. De este modo estar谩 prevenida en caso de que deba adaptarse a nuevas situaciones.

Para que las estrategias y t谩cticas de negociaci贸n funcionen, deber谩s saber c贸mo negociar y argumentar tus ideas. Para esto veremos los distintos tipos de negociador que puedes utilizar a la hora de hablar con las personas.

hombre firmando contrato tras estrategias de negociaci贸n
Fuente: Freepik

Cu谩les son tipos de negociador

Llevar adelante las estrategias de negociaci贸n no es algo sencillo de hacer debido a la puja de intereses. Generalmente, cuando te sientas a negociar con otra persona, debes poder cumplir con tus objetivos y a la vez mantener una buena relaci贸n con ella. Debido a esto, es importante elegir un estilo de negociaci贸n que logre un equilibrio entre el resultado y la relaci贸n.

Por este motivo veremos tres tipos de negociadores que te ayudar谩n, no solo a tomar una postura en tu estrategia de negociaci贸n, sino tambi茅n a desenvolverte en tu vida cotidiana a trav茅s de una comunicaci贸n estrat茅gica.


Negociador colaborativo聽

Es importante adoptar este estilo cuando el resultado y la relaci贸n adoptan el mismo nivel de importancia. Si se utiliza es porque existe la posibilidad de que ambas partes salgan ganando.

Las estrategias de negociaci贸n colaborativas son ideales para mejorar la relaci贸n con la otra parte y, a la vez, obtener los mejores resultados. Puede ser muy 煤til para solucionar conflictos en una empresa.


Negociador acomodativo

Adoptar este tipo de negociador es conveniente cuando es m谩s importante mantener una buena relaci贸n a futuro con la otra parte, que cumplir con tus objetivos a corto plazo. Si este es el caso, es preferible adaptarse a la propuesta y recoger los frutos de esa negociaci贸n m谩s adelante.聽

Las estrategias de negociaci贸n acomodativas se utilizan cuando se da importancia a la relaci贸n con la otra parte o cuando es necesario ganarse su confianza con vistas al futuro, por lo que deber谩s ser muy paciente cuando las apliques.聽


Negociador comprometido聽

La negociaci贸n adquiere este estilo cuando se establece un pacto relativamente r谩pido y equilibrado. Este tipo de negociador funciona con las estrategias de negociaci贸n ganar - ganar, que llevan ese nombre porque todas las partes que participan dentro de la negociaci贸n salen favorecidas.聽

Sin embargo, en las estrategias de negociaci贸n por compromiso, las dos partes reconocen que puede haber alguna p茅rdida, pero que es mejor llegar al acuerdo.


Hay dos aspectos que influyen en la negociaci贸n que deber谩s analizar a la hora de elegir el tipo de negociador que vas a utilizar para tu estrategia:聽

  • La relaci贸n que se tiene con la persona que se va a negociar.
  • La circunstancia en la que te encuentras como negociador.

Tomar partido por alguna de estas posturas ser谩 un aspecto personal y de comunicaci贸n que influir谩 en la negociaci贸n. Ten en cuenta que no existe la situaci贸n ideal para elegir por un tipo de negociador, sino que debes elegirlo analizando la circunstancia de negociaci贸n en funci贸n de las dos variables nombradas anteriormente.聽聽聽

Hombre estrechando la mano estrategia de negociaci贸n exitosa
Fuente: Freepik

驴C贸mo se dise帽a una estrategia de negociaci贸n?

La planificaci贸n estrat茅gica de una empresa es un trabajo que se tiene que desarrollar en cualquier tipo de negocio. Para alcanzar los objetivos propuestos, es necesario organizarse y elaborar un plan de acci贸n que sea coherente con lo que se busca. Es este aspecto organizativo lo que hace necesario involucrar a todos los equipos que integran una empresa. Para HubSpot una estrategia empresarial es:聽

鈥淓s el procedimiento a trav茅s del cual se plantea un m茅todo para controlar y mejorar el desarrollo de un negocio. Facilita el crecimiento de las empresas mediante la detecci贸n de objetivos generales, para los que despu茅s se plantean objetivos m谩s peque帽os y concentrados en los departamentos o personas adecuadas鈥.

Entonces, 驴qu茅 hay que tener en cuenta para desarrollar una estrategia de negociaci贸n?


1. Analiza el estado de tu empresa聽

Esto te permitir谩 saber cu谩les son los elementos que debes contemplar para llevar adelante una estrategia. Aqu铆 es importante que consideres tus virtudes y defectos, por lo que es recomendable realizar un an谩lisis FODA.


2. Plantea tus objetivos

Una vez que sepas en qu茅 estado est谩 tu empresa, es el momento de plantearse los objetivos. Aqu铆 podr谩s ver de manera m谩s clara cu谩les son las estrategias de negociaci贸n a implementar y las distintas acciones que deber谩s realizar. Recuerda que los objetivos deben ser medibles en un per铆odo de tiempo delimitado.聽


3. Haz un an谩lisis estrat茅gico

Una vez realizado el an谩lisis interno y planteados los objetivos, deber谩s hacer un an谩lisis para saber con qu茅 recursos cuentas para llevar adelante tu estrategia de negociaci贸n.聽


4. Determina la visi贸n de tu empresa

Para dise帽ar estrategias de negocio eficientes, debes tener clara la postura de tu empresa. Esto definir谩 el tipo de negociador que vayas a adoptar en tu estrategia, influyendo directamente en la actitud que se deba tomar a la hora de sentarse a negociar con otra persona.聽聽


5. Haz un an谩lisis de la otra parte

Si tienes presente en qu茅 estado est谩 la otra parte que compondr谩 la negociaci贸n y tienes una idea de cu谩l es su visi贸n de mercado, estar谩s mejor posicionado para proponer tu idea o servicio a la otra persona.聽

mujer y hombre hablando estrategias de negociaci贸n
Fuente: Freepik

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5 tipos de estrategia de negociaci贸n聽

Ahora que ya sabes c贸mo dise帽ar una, veamos distintos tipos de estrategias de negociaci贸n. Si bien ya hicimos referencia a alguna de ellas cuando mencionamos a los distintos tipos de negociadores, aqu铆 entraremos en detalle.聽


Estrategias de cooperaci贸n

Las estrategias de cooperaci贸n empresarial o colaborativas, se dan cuando las partes involucradas presentan los mismos objetivos. Esto quiere decir que se preocupa por estudiar, investigar y comprender los intereses de todos los participantes para que se pueda llegar a un acuerdo.

Tambi茅n se las conoce como estrategia de negociaci贸n integrativa, ya que se caracteriza por una distribuci贸n de valor integradora donde puede haber puntos de encuentro entre ambas partes.


Estrategia competitiva聽

Las estrategias de negociaci贸n competitiva tienen como objetivo imponer la voluntad propia por sobre la de los otros participantes. En esta estrategia se busca ganar sin importar las consecuencias, por lo que se puede llegar a romper relaciones con la otra parte en caso de aplicarla.聽


Estrategia acomodativa

En estos tipos de estrategias de negociaci贸n, los elementos que influyen en el 茅xito de la negociaci贸n son los de reforzar las relaciones y establecer una posici贸n que ayude a alcanzar objetivos a largo plazo. En esta estrategia de negociaci贸n, la caracter铆stica principal es que se pierde en el momento, para ganar m谩s adelante.


Estrategia de Transacci贸n

El principal factor de negociaci贸n dentro de esta estrategia, es que ambas partes deciden ceder con el objetivo de solucionar alg煤n conflicto o resolver una necesidad, dividiendo la diferencia de beneficios.聽

Si bien las partes obtienen una utilidad, esta solo se dividir谩 y repartir谩 sin acrecentar los intereses de ninguna de las partes.


Estrategia evasiva

En estos tipos de estrategias de negociaci贸n se opta por no negociar, ya que no se lo considera relevante y puede generar p茅rdida de recursos. Aqu铆 la desventaja es que la percepci贸n de un posible problema puede hacer que pierdas una oportunidad de negocio.

empresario y empresaria con sus estrategias de negociaci贸n
Fuente: Freepik

T茅cnicas de negociaci贸n

Ahora que ya conoces distintos tipos de estrategias de negociaci贸n y c贸mo dise帽ar una, veamos algunas t茅cnicas de negociaci贸n que te ayudar谩n a hacerlas m谩s efectivas. 驴Qu茅 es una t茅cnica de negociaci贸n? HubSpot propone la siguiente definici贸n:

鈥淟as t茅cnicas de negociaci贸n son herramientas de resoluci贸n de conflictos que te ayudar谩n a influir en los dem谩s por medio del uso de la palabra, del control de las reacciones y de un pensamiento anal铆tico, entre otros aspectos鈥.

Recordemos que negociar no es sin贸nimo de manipular, ya que esta 煤ltima solo se caracteriza por buscar un beneficio propio. La negociaci贸n, por otro lado, busca que el acuerdo sea lo m谩s beneficioso posible para ambas partes.


5 t茅cnicas de negociaci贸n


Da una buena primera impresi贸n聽

Es importante que seas amable y respetuoso con quien est谩 del otro lado. Saluda a la persona y preg煤ntale c贸mo est谩, son gestos que rompen el hielo y generan un buen clima de negociaci贸n. Ser铆a un error empezar la conversaci贸n dando tu punto de vista o ofreciendo alg煤n producto espec铆fico.聽


Convi茅rtete en un buen oyente

Se un buen oyente, porque en las negociaciones gana el que m谩s informaci贸n tiene. Por este motivo identifica la necesidad de la otra persona y moldea toda tu estrategia de negociaci贸n en base a la necesidad que te ha transmitido.


Habla como si fueses a llegar a un acuerdo

Hay frases de negociaci贸n que suelen usarse muy a menudo como 鈥seguro llegamos a un acuerdo鈥. Esto empieza a poner en la misma sinton铆a a quien lo escucha y, adem谩s, es un modo tambi茅n es un modo de generar un buen clima.


Maneja el silencio

Debes saber habitar los momentos de silencio porque hablar谩n de tu paciencia como negociador. Adem谩s, los silencios suelen ser momentos tensos en los que, si est谩s relajado, la otra persona seguramente siga hablando y puedas obtener m谩s informaci贸n respecto a sus necesidades.聽


Prepara una alternativa

Siempre debes tener listo un plan b en caso de que la primera opci贸n no resulte. Esta es una t茅cnica de negociaci贸n en ventas efectiva, ya que, si logras identificar la demanda de la otra parte, pero la propuesta no la convence del todo, puedes centrarte en esa necesidad para recrear y realizar una segunda oferta.聽

Mujer y hombre estrech谩ndose la mano estrategias de negociaci贸n
Fuente: Freepik

Ahora que ya sabes c贸mo elaborar estrategias de negociaci贸n, dime 驴las tendr谩s en cuenta para tus futuras reuniones? Recuerda que una buena estrategia de negociaci贸n te permitir谩 ser m谩s efectivo a la hora de expresar tus ideas y te ayudar谩 a generar el ambiente necesario para conseguir beneficios 馃.

Si quieres profundizar tus conocimientos, en Crehana tenemos cursos de negociaci贸n para que te conviertas en un experto. Recuerda: el buen negociador no nace, se hace 馃.聽聽聽

隆Nos vemos la pr贸xima!