El modelo RACE es una estrategía de mercadotecnia que se emplea para alcanzar las metas de una organización de forma menos compleja. Esta herramienta te puede ser de mucha ayuda para solucionar las dificultades que pueden generarse dentro de una empresa a causa de un plan de marketing mal estructurado.
El plan de acción que permite alcanzar los objetivos de tu marca de una manera menos tediosa, se caracteriza por involucrar distintas etapas que están orientadas a trabajar en un punto específico del objetivo o meta del negocio, lo cuál permite prestar más atención a ciertas características que, de otra manera, podrían pasar desapercibidas.
¿Te gustaría conocer más sobre este esquema de acción ligado al marketing? ¡Vamos por ello!
¿Qué es el modelo RACE?
El modelo RACE lleva ese nombre debido a las siglas que lo integran, las cuales son: reach, act, convert y engage. Básicamente, se trata de un esquema de plan de acción que se emplea con el objetivo de saber cómo abordar e interactuar con los usuarios durante cualquier etapa de un proceso de ventas.
“El Modelo RACE, conocido también como Modelo Espiral, se estableció en 1963 por John Martson en el libro “The nature of Public Relations” como un método de planificación estratégica para las relaciones públicas. El objetivo de este modelo fue crear un sistema que nos ayudará a estructurar de una manera mejor nuestras acciones de marketing, así como, definir cada uno de los objetivos que perseguimos en cada momento”, destaca Ipanema.
Como mencionamos, RACE son las iniciales de cada palabra que hacen referencia a las 4 fases que están integradas en este modelo. A continuación, profundizaremos en cada una:
1. Reach
Esta es la primera fase del modelo RACE, la cual se traduce como “alcanzar” y se enfoca en la difusión de la marca. Es decir, en esta etapa se pretende llevar el producto o servicio al conocimiento del público.
Saber cómo exponer tu marca es clave para que puedas tener éxito en las etapas posteriores del modelo RACE y por esa razón, debes trabajar en estrategias y determinar los medios que emplearás para lograr que los usuarios escuchen de tí y te conozcan.
Para ello puedes apoyarte en estrategias offline y online; es decir, que podrás utilizar medios pagados, propios o ganados, entre los cuáles se encuentran:
- El marketing por influencers
- Colaboraciones
- Publicidad en redes sociales
- Anuncios en sitios web, entre otras alternativas.
Imagen: Unsplash
2. Act
La segunda etapa del modelo RACE es Act que significa actuar, pues abarca las estrategias que son empleadas por la marca, con el fin de empezar a llamar la atención de su público objetivo para que empiecen a interactuar con ella.
En esta fase, se deben establecer indicadores de desempeño o KPIs que permitan evaluar las conversiones que se están dando con el sitio web de la marca.
Para poder conocer estos datos, te puedes apoyar en herramientas como Google Analytics que te permitirán descubrir información como:
- Tráfico
- Tasa de rebote
- Datos geográficos, edad de los usuarios
- Tiempo de visita
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3. Convert
La siguiente acción que incluye el modelo RACE es convert o conversión, en español. La cual, como su nombre lo indica, tiene como objetivo lograr que aquellos que ya conocen y han interactuado con la marca, se conviertan en clientes.
A partir del análisis de los KPIs de la fase anterior, es indispensable que se propongan acciones que logren persuadir a los leads o usuarios que ya conocen la marca, a consumir el producto o servicio que esta ofrece.
En esta etapa del modelo RACE, se miden los siguientes indicadores:
- Ingresos/beneficio
- Ticket promedio
- Ventas offline y online
4. Engage
Esta es la última etapa del modelo RACE y consiste, básicamente, en el proceso de fidelización de los clientes.
Es decir, luego de haber convertido a tus leads en consumidores de la marca, el siguiente paso consiste en asegurar que se mantengan conectados con ella y continúen consumiendo los productos o servicios de la empresa.
¿Cuál es la importancia del modelo RACE?
La importancia del modelo RACE recae en la necesidad que tienen las empresas de contar con una planificación estructurada que les permita saber cómo acercarse a los usuarios, con el fin de que puedan convertirlos en clientes de su marca.
Para ello, es fundamental que el plan de acción establezca plazos, acciones y estrategias viables que puedan ser ejecutadas dentro de la empresa, pues de lo contrario no se podrá alcanzar las metas y objetivos planteados.
El modelo RACE, permite llegar a la meta empresarial de una manera más sencilla, gracias a su modelo de marketing que se caracteriza por desglosar el objetivo principal en 4 objetivos específicos que son trabajados en cada una de sus fases. Lo cual, a su vez, permite mejorar los resultados de la organización y aporta a su crecimiento.
Como señala Neoattack: “aunque a efectos prácticos el objetivo a seguir con este modelo es el mismo que seguiría cualquier empresa que quiera gozar de una buena salud a nivel comercial, la clave del Modelo RACE es que ayuda a conseguir esto a base de realizar pequeños logros, o lo que es lo mismo, superar cada una de las cuatro etapas que plantea”.
Imagen: Unsplash
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¿Cómo aplicar el modelo RACE en una estrategia de marketing?
Como hemos ido comentando en la nota, integrar este modelo en una estrategía de marketing resulta beneficioso para la empresa, pues ofrece una manera menos compleja de llegar a los objetivos planteados.
Teniendo en cuenta eso, te compartiremos algunos puntos que te permitirán integrar el modelo RACE en tu estrategía o plan de ventas.
1. Identifica el problema
Lo primero que tienes que hacer para incorporar el modelo RACE en tu estrategia es detectar cuál es la situación de tu empresa e identificar cuál es el problema que tienen los consumidores. Para ello, es necesario que realices un estudio de tu público objetivo, con la finalidad de detectar sus necesidades.
2. Propón acciones
Los siguientes pasos del plan de marketing que deberás realizar son proponer y determinar qué es lo que vas a hacer cómo empresa para solucionar el problema detectado. Es decir, tendrás que establecer acciones que se vinculen con tu producto o servicio para satisfacer la necesidad de tu público.
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3. Determina el canal
Después de haber definido las acciones que piensas llevar a cabo, el tercer paso para aplicar el modelo RACE es determinar cómo es que lo harás; es decir, por cuál medio te comunicarás con el usuario para darle a conocer la solución a su problema.
Tras definir ese punto, podrás lograr que los consumidores se relacionen con tu producto o servicio y la marca, lo cual te permitirá conocer y entender mejor las necesidades y deseos de tus usuarios.
Es importante que comprendas lo relevante de esto y que le prestes mucha atención para que puedas sacarle el máximo provecho en tu estrategia de marketing digital, ofreciendo soluciones personalizadas que generen mayor valor sobre tus clientes.
4. Fideliza a tus clientes
El cuarto punto que te permitirá establecer el modelo RACE en tu plan de acción es la fidelización de tus clientes. Para este punto, debes haber logrado que tus leads se conviertan en clientes, a partir del consumo o compra del producto o servicio de tu empresa.
Seguidamente, deberás plantear estrategías para fidelizar a tus clientes, para ello puedes tener en cuenta opciones como:
- Promociones
- Cupones de desc
- Artículo de regalo
- Emails personalizados
5. Mide tus resultados
Por último, para completar el modelo RACE en tu estrategía de marketing, tendrás que evaluar los resultados obtenidos en cada una de las etapas y en conjunto. Esto quiere decir que tendrás qué analizar cómo fue el comportamiento de los usuarios frente a los planes planteados con respecto a tus productos y servicios.
Asimismo, tendrás que identificar cuál de las estrategías tuvo mejores resultados y porqué. Finalmente, analizar los resultados y el beneficio recibido.
Imagen: Unsplash
En resumen, el modelo RACE es una estrategia que surgió con la finalidad de brindarle a las empresas una herramienta que les permita establecer metas y llegar a ellas de una manera menos complicada, gracias a la división de los objetivos organizacionales, los cuales son trabajadas de forma independiente.
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¡Plantea objetivos, desarrolla estrategias y logra tus metas!