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¬ŅQu√© es un mercado potencial y c√≥mo analizarlo f√°cilmente? (+ejemplo)

Otto Gonzalez - 12 Nov 21

Articulo

7 min.

¬ŅConoces el mercado potencial de tu negocio? Si sue√Īas con tener tu propia empresa o hacer crecer la que ya tienes y garantizar su √©xito, este es uno de los elementos que debes tomar en cuenta. Entender el mercado potencial de tu emprendimiento puede marcar la diferencia entre un negocio que pierde dinero, y uno que no para de crecer. 

Pero a pesar de ser un concepto tan indispensable, no siempre se toma en cuenta antes de comenzar un negocio, o pensar en productos o servicios. La verdad es que no basta con tener ingenio para que una idea sea viable, debe tener un an√°lisis de mercado potencial que la respalde.

Por eso, en este post te contaremos qu√© es un mercado potencial y c√≥mo puedes analizarlo de manera efectiva. Tambi√©n compartiremos contigo una f√≥rmula con la que podr√°s calcular f√°cilmente el mercado potencial para tu negocio, producto o servicio. 

¬ŅTodo listo para hacer despegar tu empresa? 

 

¬ŅQu√© es un mercado potencial?

Un mercado potencial es un segmento de la poblaci√≥n que podr√≠a estar interesado en comprar o contratar alg√ļn producto o servicio en particular. Es ese grupo de personas que tienen el potencial de convertirse en clientes. 

En este sentido, el mercado potencial abarca a aquellos individuos que no han comprado tus productos o servicios, pero que podr√≠an hacerlo; a aquellos que necesitan tus productos o servicios, pero a√ļn no los conocen; y los consumidores que ya han pagado por un producto o servicio como el tuyo.

Todos estos son clientes potenciales porque han demostrado, tanto por sus intereses como por sus características demográficas y psicográficas, que podrían comprar tus productos eventualmente.

Un producto con un mercado potencial considerable siempre es una buena se√Īal, pues implica que habr√° personas interesadas en comprar lo que vendes.

¬ŅTe imaginas crear un producto o servicio maravilloso y que no tenga mercado potencial? ¬ŅA qui√©n podr√≠as vend√©rselo? Por eso es indispensable realizar una buena segmentaci√≥n de mercado, estar familiarizado con los tipos de mercados que existen y, sobre todo, reconocer si hay un mercado potencial para lo que ofreces.

Y para reconocer un mercado potencial, tienes que tener muy claras sus caracter√≠sticas; veamos cu√°les son.

Qué es un mercado potencialImagen: Canva

Características de un mercado potencial

Todo mercado potencial tiene las siguientes características:

  • Es el mercado que todav√≠a no ha alcanzado la empresa o negocio evaluado, pero al que puede acceder aplicando medidas particulares, como una estrategia de penetraci√≥n de mercado.
  • Las m√©tricas de un mercado potencial no son reales, son estimaciones de posibles ventas que parten de datos particulares y otros detalles.
  • Un mercado potencial siempre se eval√ļa de acuerdo a los vol√ļmenes de ventas m√°ximos.
  • El mercado potencial re√ļne las caracter√≠sticas, demandas y necesidades de sus clientes. De esta forma, al analizarlo, se prepara al producto o servicio para que se ajuste a lo que esperan los consumidores.
  • Cada mercado potencial tiene sus canales y medios preferidos.
  • Toma en cuenta las maneras en las que prefieren comprar sus consumidores.

Características de un mercado potencialImagen: Canva

Los segmentos del mercado potencial

Para entender qu√© es el mercado potencial y sus principales caracter√≠sticas, tambi√©n necesitar√°s reconocer los cuatro grandes segmentos de un mercado potencial: 

  • Mercado potencial.
  • Mercado disponible.
  • Mercado efectivo.
  • Mercado meta.

1. Mercado potencial

El mercado potencial es el segmento m√°s amplio, abarca a todos sus posibles consumidores. 

2. Mercado disponible

Por su parte el mercado disponible agrupa a los consumidores del mercado potencial que realmente estarían motivados a comprar, porque tienen necesidad de hacerlo. Usualmente tienen razones concretas para hacer la compra.

3. Mercado efectivo

El mercado efectivo representa un segmento mucho m√°s fino del mercado disponible, los consumidores de este segmento no solo tienen la necesidad de comprar, sino que est√°n decididos a hacerlo.

4. Mercado meta

Y por √ļltimo est√° el mercado meta, tambi√©n conocido como mercado objetivo, un segmento a√ļn m√°s peque√Īo del mercado efectivo que representa la meta de ventas que el negocio o la empresa define para un periodo de tiempo. 

La gran diferencia entre el mercado potencial y el mercado meta, no es el tama√Īo de sus segmentos, sino la intenci√≥n de sus consumidores. El mercado potencial re√ļne a todos los que podr√≠an comprar, pero el mercado meta considera y agrupa a los que con seguridad lo har√°n.

Ahora que sabes en qué segmentos se separa un mercado potencial es tiempo de ponernos manos a la obra, te mostraremos la fórmula para calcularlo.

 

Fórmula para calcular el mercado potencial

Para calcular tu mercado potencial es necesario que cuentes con cuatro factores:

  1. Un segmento bien delimitado.
  2. El n√ļmero de compradores potenciales.
  3. Consumo per c√°pita del mercado potencial.
  4. Precio promedio del producto o servicio que vender√°s.

Hablemos en detalle de cada uno, y a manera de ejemplo, vamos a suponer que tienes un negocio que vende corbatas.

El segmento es la parte del mercado en s√≠ al que se apunta. Este podr√≠a ser, por ejemplo, alg√ļn grupo demogr√°fico espec√≠fico, o personas con empleos en los que necesiten corbatas. Invest√≠galo detenidamente para que tu c√°lculo de mercado potencial sea efectivo.

La cantidad de compradores es el n√ļmero estimado de clientes a los que podr√≠as vender tus corbatas dentro del mercado potencial. Que una ciudad tenga 100.000 habitantes y que ese sea tu segmento no quiere decir que les vender√°s a todos. Si comercializas corbatas, lo m√°s probable es que las vendas a la fracci√≥n de esas 100.000 personas que las necesitan, como ejecutivos o abogados.

En este caso, te conviene saber a qué porcentaje del segmento es equivalente todos los clientes de tu mercado potencial, puesto que, con ese porcentaje podrás calcular la cantidad de personas a las que realmente estarías vendiendo tus corbatas.

Luego de analizar el mercado potencial y de definir la cantidad de posibles compradores, tienes que llevar adelante un estudio de mercado m√°s profundo. Deber√°s encontrar el consumo per c√°pita de tus corbatas y para ello, puedes investigar a tus competidores, conseguir datos oficiales, estad√≠sticas, etc.

Para finalizar, necesitarás el precio promedio del producto o servicio que ofreces en tu mercado potencial. Continuando con el ejemplo, tendrías que saber cuánto cuestan en promedio las corbatas.

Con todos estos datos, podemos pasar a la fórmula para calcular el mercado potencial, que nos dará una estimación monetaria de lo que podríamos ganar. La fórmula luce así:

Q= n x p x q

Q es el mercado potencial, n es el n√ļmero de compradores, p es el precio promedio y q es la cantidad promedio de consumo per c√°pita para tu producto o servicio.

Ejemplo

Sigamos con el ejemplo de las corbatas, y asumamos que tenemos 20.000 compradores potenciales, que una corbata cuesta 5 USD en promedio, y que el consumo per c√°pita promedio es de 2 corbatas.

Con esto en mente solo nos queda llenar nuestra fórmula y calcular el mercado potencial:

Q = 20.000 x 5 x 2 = 200.000 USD

La moneda que uses para el resultado variar√° dependiendo de la unidad monetaria que usemos para estimar los precios.

En este caso, nuestro mercado potencial es de 200.000 USD; es decir, esta es la ganancia que se podr√≠a conseguir si vendes tus corbatas a tus clientes potenciales. 

Con este c√°lculo tendr√°s una idea de lo que tu empresa es capaz de ganar en un mercado potencial, lo que te permitir√° saber si vale o no la pena, y si lo vale, desarrollar estrategias a partir de eso.

Un hombre tocando una estadísticaImagen: Canva

¬ŅQu√© debes evaluar en un an√°lisis de mercado potencial?

El an√°lisis de un mercado potencial es crucial para que tu empresa pueda desarrollar estrategias de mercado efectivas. Los mercados, como las personas, est√°n en constante cambio, y los negocios deben adaptarse a estos para continuar creciendo. 

Uno de los grandes retos de las empresas es o√≠r a sus consumidores y prestar atenci√≥n a lo que quieren y a lo que no. El an√°lisis de mercado potencial permite que el negocio lo haga, y que aplique ajustes a partir del feedback de sus clientes y clientes potenciales. Lo que al final ayudar√° a que el negocio y sus vendedores hagan propuestas comerciales efectivas.

Otros retos incluyen a la propia competencia, la aparici√≥n de productos que puedan sustituir al que comercializa el negocio, y la fluctuaci√≥n de los precios, el an√°lisis de mercado potencial ayuda a que la compa√Ī√≠a se prepare para todos.

Pero, ¬Ņqu√© debes evaluar en un an√°lisis de mercado potencial? Estos son algunos de los elementos que querr√°s considerar:

  • ¬ŅQui√©nes son y qu√© est√°n haciendo tus competidores?
  • ¬ŅC√≥mo se comparan tus productos con los de la competencia?
  • ¬ŅQu√© necesidades o deseos est√°s resolviendo?
  • ¬ŅCu√°n buena es tu oferta comparada con las de tus competidores?
  • ¬ŅQu√© caracter√≠sticas tienen tus clientes potenciales?
  • ¬ŅCu√°n grande es el mercado potencial?

Todas estas preguntas est√°n pensadas para evaluar cu√°n provechoso podr√≠a resultar un mercado potencial para tu compa√Ī√≠a, si justifica o no los gastos que implicar√≠a abordarlo y si sus consumidores son la clase de clientes que podr√≠as conquistar con tus productos.

M√°s a√ļn, responder estas preguntas con un buen an√°lisis de mercado potencial, garantiza la escalabilidad de tu negocio. En palabras de Laura Lake, experta en marketing y autora del libro Comportamiento del consumidor para Dummies, en el portal The Balance Small Business:

‚ÄúAl identificar e ir tras mercados potenciales, no est√°s incrementado tu cuota del mercado hoy; est√°s asegurando que tu cuota del mercado aumentar√° en el futuro‚ÄĚ. 

Desarrollar una estrategia de mercado basada en un preciso an√°lisis de mercado potencial, es una de las mejores formas de pavimentar la ruta hacia el crecimiento de tu negocio. 

Ahora entiendes qu√© es un mercado potencial, c√≥mo calcularlo y qu√© factores debes considerar al analizar un mercado potencial. Por ello, es momento de que te embarques de lleno y estudies el porvenir de tu negocio con lo que has descubierto. 

Pero no te detengas aqu√≠; si lo tuyo es el mercadeo, dale un buen vistazo a nuestros cursos de ventas y en especial al curso de proyecci√≥n de ventas de Sabrina Conti, especialista en pron√≥stico de ventas, donde descubrir√°s todo el potencial de las estrategias comerciales basadas en datos precisos.