¿Sabías que hay un 90% de CEO que no responde a las llamadas en frío? Tenemos conocimiento de que es un porcentaje alto y visibiliza un aspecto importante: algo no está funcionando con las llamadas en frío. Pero entonces, ¿por qué son tan conocidas y se siguen utilizando como estrategias de ventas en el mundo del marketing?

Las llamadas en frío surgen como una técnica para vender productos y servicios de una forma muy tradicional. Más adelante detallaremos sobre su definición, pero podemos ir mencionando que aunque los datos digan lo contrario hay investigaciones que afirman que las llamadas en frío son estrategias eficaces. El problema está en cómo están siendo abordadas hoy en día. 

Los vendedores y comerciantes con gran experiencia saben que hay trucos y secretos detrás de esta técnica. Estos se han mantenido a lo largo del tiempo a pesar de los nuevos cambios tecnológicos y empresariales. Hoy queremos compartirte esta información para que puedas mejorar tus llamadas en frío y, de ese modo, puedas incrementar tus ventas. 

Si estás listo para aprender sobre una de las técnicas más antiguas de los manuales de venta, sigue leyendo y no te pierdas cada detalle de esta nota. 

Definición de las llamadas en frío 

Las llamadas en frío se utilizan como técnicas para captar clientes potenciales que no conozcan tu marca o empresa, ni hayan expresado algún tipo de interés hacia ella. 

Te preguntarás por qué la necesidad de enfocarse en consumidores que nunca han dado indicios de querer adquirir tus productos. Bueno, de eso se trata la técnica, de hacer un abordaje en frío y que las personas conozcan a tu empresa. Es verdad que si no estás preparado, ni tienes las herramientas necesarias para hacer una llamada en frío, tu llamada puede ser considerada bastante molesta e incómoda para los clientes. Sin embargo, debes saber que las buenas técnicas utilizadas para las llamadas en frío son bien recompensadas. Así lo señala Efficy, a propósito de una investigación de LinkedIn: 

“[La investigación] demostró que el 69 % de los compradores encuestados aceptaron llamadas de ventas realizadas por nuevos comerciales. En la misma investigación se incluyó otra encuesta que determinó que el 82 % de los clientes potenciales aceptan reuniones presenciales cuando los comerciales contactan con ellos”. 

Esto demuestra que las llamadas en frío siguen siendo efectivas en el mundo del marketing. A ello se le añade que la primera impresión de la llamada será la clave para el éxito. El 71% de los clientes señala que para ellos es importante tener una buena imagen de los vendedores y conocerlos para así proceder con la llamada. Se tiene que encontrar la forma de generar confianza y seguridad.

 

Llamadas en frío vs. llamadas en caliente 

Mientras que las llamadas en frío realizan un acercamiento directo y frío, las llamadas en caliente se encargan de llamar a los clientes luego de haber establecido un primer acercamiento con él. Usualmente, el primer contacto de las llamadas en caliente puede ser a través de las redes sociales, correos electrónicos, páginas web, etc. Los clientes no son sorprendidos al momento de recibir la llamada de los vendedores, como si es el caso de las llamadas en frío. 

Cada uno tiene sus características y ventajas. Primero, te dejaremos los elementos que definen a las llamadas en frío: 

• No existe un contacto previo antes de las llamadas. 
• El enfoque de la llamada se centra en el vendedor. 
• Si no hay una buena preparación de por medio, el índice de respuesta puede ser bajo. 
• Las ventas pueden ser inmediatas. 

Ahora, te dejamos algunas características de las llamadas en caliente para que sepas diferenciarlos: 

• Utilizan estrategias Inbound marketing para atraer clientes.
• Se le dedica mayor tiempo y paciencia al proceso de venta. 
• Se establece un contacto previo con los clientes. 
• El enfoque se centra en los clientes, por lo que se busca. un vínculo mucho más personal. 
• Trabaja con tipos de telemarketing que proporcionan una atención e información más directa con sus consumidores. 

Fuente: Freepik

¿Qué tan efectivas son las llamadas en frío? 

Ahora la pregunta que estábamos esperando, ¿es cierto que las llamadas en frío pueden llegar a ser verdaderamente efectivas? La respuesta es simple: depende. Por un lado, es cierto que existen casos en donde la tasa de efectividad de las llamadas en frío son bastante bajas. Lo que está sucediendo es que: 

• Se centran mucho en la cantidad de llamadas y no en la calidad. 
• Los vendedores comerciales priorizan las ventas y no las necesidades de los clientes ni el esfuerzo de un buen servicio. 
• Se ve opacada por las nuevas tecnologías de generación de leads y automatización en el marketing. 
• El vendedor no logra establecer un vínculo con el cliente. 

Estos factores disminuyen la efectividad de las llamadas telefónicas y, por ello, se pueden ganar la fama de ser una técnica poco operativa. Si piensas que las llamadas telefónicas solo consisten en escoger un número aleatorio y presentar tu discurso de venta al usuario, estás cayendo en una mala práctica. Según Hubspot, ello sólo genera una mala imagen para tu empresa. 

Como vendedor uno puede utilizar diferentes estrategias del marketing digital, una de ellas es el Outbound Marketing, que justamente tiene como herramienta a las llamadas en frío. Este tipo de marketing es conocido como el marketing de interrupción, ya que suspende las actividades del público objetivo. Considerar este tipo de estrategias puede ayudarte a mejorar tu técnica de llamada en frío. 

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Recomendaciones para hacer llamadas en frío exitosas 

Ahora que ya sabemos que las llamadas en frío sí pueden llegar a ser efectivas gracias al Outbound Marketing, queremos darte algunas recomendaciones para que tu técnica sea aún más exitosa. 

1. Investiga a tu buyer persona 

El primer paso para que tus llamadas en frío sean un éxito es investigar sobre tu buyer persona. No basta con solo saber el número telefónico y el nombre del cliente. La idea es que hagas una revisión previa sobre algunos aspectos importantes de las empresas o usuarios a los que te vas a dirigir. Esto te dará más seguridad en la llamada y será una conversación más personalizada para el cliente. 

2. Prepara una buena presentación 

Una segunda recomendación es prepararse con anticipación para generar una buena impresión a tus clientes. Al ser una llamada inesperada tienes muchas probabilidades en contra, sin embargo, estas pueden disminuir si es que logras captar la atención del cliente desde un inicio. 

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3. No tengas miedo al rechazo 

Al momento que interactúes con los potenciales clientes, asegúrate de transmitir seguridad y confianza. El rechazo es parte de la técnica de llamadas en frío, así que no lo asumas como un fracaso. Lo mejor que puedes hacer es disfrutar la llamada y mantener una conversación amistosa hasta donde el cliente te lo permita. 

 4. No te disperses 

El objetivo de las llamadas en frío es generar una primera aproximación con el cliente y estimular su interés. Por tal razón, no te vayas por las ramas al presentar tu discurso. La información debe ser concisa para que el lector no se aburra, por el contrario, te podría cortar la llamada o desistir de la oferta. 

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Ejemplo de llamada en frío para poner en práctica 

Queremos finalizar este blog post haciendo la simulación de una llamada en frío. Tener un ejemplo a la mano es una gran forma de mejorar la técnica. Empecemos con la presentación. Puede comenzar tu guión de llamada en frío de esta forma: 

Vendedor:  ¡Buenos días! ¿Cómo está, [nombre del cliente potencial]? Le habla [nombre del vendedor] de [nombre de la empresa], me imagino que la habrá escuchado. En el caso que no, esta se encarga de [detallar brevemente el rubro de la empresa y a qué se dedica].  Le llamo porque nuestro objetivo es [mencionar el motivo de la llamada] y creemos que estas opciones le  pueden interesar. 

Acá estás yendo directamente al punto de venta. Esta es una gran estrategia para la conversación. En la segunda parte de la llamada es posible que el cliente quiera cortarla con frases como “No tengo tiempo” o “Estoy ocupado”. En este caso, puedes proseguir con lo siguiente: 

Vendedor: No queremos quitarle tiempo, por lo tanto, le pedimos solo un minuto para presentarle nuestra propuesta. Además, es algo muy interesante que de seguro no querrá perderse. 

Luego de esta frase tienes dos opciones, apresurarte con tus argumentos concisos y llamativos o seguir estableciendo un vínculo más personal con el cliente. Cualquiera de las dos dependerá del nivel de apertura de la persona. 

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Concluimos esta nota señalando que las llamadas en frío han logrado sobrevivir a lo largo del tiempo. Puede ser que sea considerada una técnica de marketing antigua y un poco “pasada de moda”, pero eso no ha sido impedimento para que siga captando la atención de clientes potenciales. 

Antes de crear tu guión de llamada en frío, asegúrate de seguir las recomendaciones que te hemos mencionado. Si todavía no te sientes seguro para enfrentar esta técnica, te invitamos a revisar los cursos online de Centricidad en el cliente que tenemos en nuestra plataforma. Estos serán de gran ayuda para conocer estrategias de fidelización y captación.