Go to market, a diferencia de otras estrategias de marketing, se enfoca en el usuario y desarrolla todo su análisis en torno a paint points y necesidades reales del usuario.
Seguro te ha pasado que deseas sacar un producto o servicio nuevo y te enfrentas a la sobresaturación del mercado, no lograr sobresalir de la competencia y pierdes tiempo y recursos. El plan Go to Market (GTM) te ayudará a definir la hoja de ruta para que salgas al mercado.
Vamos paso a paso a descubrir lo que hace a tu negocio o emprendimiento diferente a la competencia ¿Estás preparado?
¡Aprende sobre Go To Market y lanza tus productos o servicios al mercado!
¿Qué es Go To Market?
En principio, debemos comprender que la estrategia de Go To Market es una serie de pasos y actividades que debemos realizar para que el canal de promoción y venta de nuestros productos o servicios lleguen finalmente a nuestro buyer persona, es decir, al nicho ideal al cual queremos venderle.
La estrategia Go To Market busca que nuevos productos o servicios sobresalgan de la competencia del mercado y así lograr una propuesta de valor diferenciadora. Es decir, no solo se busca vender algo en particular, sino desarrollar desde nuestra compañía todas aquellas innovaciones que nos llevarán a ser mejores para nuestros clientes.
Un dato interesante del Harvard Business Review sobre la importancia del Go To Market para las Startups y las empresas en general es que, al año “100.000 nuevas empresas alcanzan la financiación básica pero solo el 10% logra recibir una inversión real debido a la falta de un producto o servicio prometedor y a la vez una falta en la definición del nicho de mercado”.
¿Ya quedó más claro este concepto? A continuación te mostraremos la hoja de ruta del Go To Market para que te diferencies de la competencia siendo una empresa o emprendimiento rentable en el tiempo.
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Guía paso a paso para aplicar el canva de Go To Market
La línea del tiempo del Go To Market va desde el diagnóstico interno y de nuestra competencia hasta la puesta en marcha de nuestro documento de Go to Market, entregando así el valor agregado que deseamos. Recorramos paso a paso los elementos del Go To Market.
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1. Diagnóstica tu emprendimiento y la competencia
El Go to Market nos incentiva a enfocarnos en nuestro producto o servicio antes que en la competencia. Debemos analizar los distintos roles que tienen nuestros compradores y ver qué motivaciones los llevan a finalizar una compra.
Existen siete roles que suelen estudiarse para comprender si nuestro producto impacta en el nicho adecuado de clientes, estos son:
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Iniciador: inicia la compra o está motivado por hacerlo.
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Usuario: usa de forma regular tu producto o servicio.
- Influenciador: convence a otros de que el servicio o producto es necesario.
- Decisor: aprueba la compra.
- Comprador: finaliza la compra.
- Aprobador: acepta la compra y la ejecuta (administración).
- Guardian: logra que el producto se adquiera y se ponga en uso.
Estos siete tipos de clientes o cargos nos ayudan a entender más sobre el impacto de nuestro producto o servicio y el usuario final. Así, el Plan Go To Market nos lleva al análisis interno por medio del modelo FODA a ver nuestras fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
El siguiente paso del GTM es revisar en nuestro nicho de negocio que está haciendo la competencia y cuales son los casos de éxito y referentes dentro del mercado. ¡Veamos cómo hacerlo!
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2. Comprende tu Shopper o comprador
Siguiendo el mapa del Go To Mark y los siete perfiles anteriores, es necesario definir tu buyer persona, es decir el perfil del comprador ideal.
Para entender cada buyer persona, el Go To Market nos sugiere que describamos sus necesidades y problemáticas, a la vez la forma como nuestros productos o servicios lo resuelven.
De esta manera, los problemas o paint points y la solución que brindas con tu servicio o producto puede ayudar a entender cómo podemos mejorar o innovar en la respuesta a nuestros shoppers o compradores.
¿Cómo hacerlo? Debes rellenar una columna por cada uno de los siete perfiles del buyer persona y decidir hasta qué punto tu producto o servicio cumple con la respuesta definitiva a la necesidad anterior. El plan de Go To Market nos lleva a ser sinceros con nosotros mismos y nuestros clientes.
Tal es así que, Alejandro Perea, profesor del Curso online: Desarrolla una estrategia Go-To-Market, nos muestra que este es el paso fundamental que debemos analizar para generar innovación en nuestros emprendimientos y empresas.
Si desconocemos quienes son nuestros compradores reales y la población a la que queremos ayudar con la solución de sus problemas, sería muy fácil cometer errores en el camino.
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3. Ajusta tu propuesta de valor
Ahora que conoces a tu comprador (shopper) final y los distintos perfiles, la estrategia Go to Market sugiere que analices tu Buyer Journey, es decir el camino por el cual debe pasar tu cliente hasta lograr sanar su necesidad.
Este Buyer Journey se resume en tres etapas
- Descubrimiento: la persona tiene un problema y va en busca de su solución.
- Consideración: la persona investiga y analiza las posibles soluciones.
- Decisión: la persona te escoge porque resuelve su problema.
De esta manera, se crea un embudo desde lo más general hasta la solución real. En el plan de Go To market debes planear cómo los clientes pasarán desde el descubrimiento de tus servicios hasta la solución que brindas.
Con el Go To Market podemos adecuar nuestras propuestas de valor a cada cliente, personalizando paso a paso la experiencia del usuario hasta llegar a la venta final.
Pero no basta solo con esforzarnos en los productos o servicios que brindamos, es necesario definir los canales por medio de los cuales se contactaran nuestros clientes.
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4. Define tus canales de distribución
Los canales de distribución desde la perspectiva del Go To Market son aquellos que están en concordancia con el embudo de ventas desde el punto más general, es decir donde el cliente presta cierta atención por el servicio o producto hasta la toma de decisión final; comprar o adquirir nuestras soluciones.
De esta manera los canales de distribución deben estar en concordancia con la estrategia de marketing. Te invitamos a descargar la guÍa sobre planes de comunicación de la empresa para así definir en qué medios; redes sociales, páginas web y otros, puede tener presencia la empresa para así captar la atención de futuros leads o clientes.
En el plan Go To Market presentar contenidos como valor agregado es de suma importancia. A medida que el cliente se acerca a la compra podemos ofrecer recursos más completos y específicos como ebooks, conferencias, demostraciones y pruebas.
Los contenidos de alta calidad son importantes en todo el proceso de distribución. De esta manera los clientes encuentran un valor agregado en los servicios y productos que presentamos.
Los pasos del embudo de ventas y sus canales son los siguientes:
- Contacto: el primer acercamiento del lead con tu emprendimiento.
- Calificación: el cliente evalúa el valor agregado que ofreces.
- Estudio de viabilidad: el lead define si puede acceder a los servicios o productos que ofreces.
- Evaluación: los encargados dentro de la empresa evalúan la viabilidad.
- Negociación: se llega a una dinámica de interes vs precio que se debe resolver para finalizar la venta.
- Cierre: el lead se convierte en cliente.
Debes tener en cuenta que el embudo de ventas es general y es necesario adecuarlo a las necesidades de cada cliente potencial. Partiendo de la estructura del embudo de ventas, te mostraremos algunos modelos de distribución del Go To Market:
- Modelo de autoservicio: donde el lead realiza por sí mismo la compra y los canales se estandarizan para reducir los pasos en la compra. Ejemplo: Netflix.
- Ventas internas: cuando el lead necesita una personalización y negociación en los servicios.
- Ventas de campo: cuando necesitamos cerrar pocas ventas que son de gran valor. Se mide según su volumen de ingresos por negociación. Sucede cuando el producto o servicio tiene un coste alto y las unidades son reducidas.
- Modelo indirecto: cuando un ente externo vende el producto o servicio por ti.
- Modelo basado en captar la atención y el interés: como recurso principal para cerrar una venta por medio de marketing de contenidos.
Con estos modelos a mano puedes revisar cual se adecua más a tu negocio y empezar a aplicar el embudo de ventas de Go To Market. También puedes definir los canales como página web, redes sociales, televisión, radio, prensa etc. Esta decisión dependerá de los anteriores modelos a escoger.
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5. Pon a prueba tu modelo de Got To Market
Es momento de poner a prueba tu canvas de Got to Market y saber el impacto en tus clientes ¿cómo lo puedes hacer? Debes estar atento a las métricas de los canales que previamente has definido.
Gracias a las métricas digitales, podemos acceder a los datos de los leads y medirlos. Hacer pruebas de nuestras acciones dentro de la estrategia Go To Market es fundamental. Recuerda que es un proceso de aprendizaje constante que debemos ir desarrollando y mejorando hasta definir el mejor camino de distribución para llegar a ese buyer persona o cliente ideal.
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Inspírate con este caso de éxito
El caso de la empresa FitBit es inspirador ya que aplicaron la estrategia Go To Market mejorando sus canales de distribución enfocados a un nicho que estaba en constante crecimiento. La empresa que se dedica a crear dispositivos que rastrean la actividad física, desarrollaron Smart Coach; un dispositivo y aplicación premium que se integra con los datos de los usuarios.
Entre sus objetivos de Go To Market global tenemos:
- Aumentar ingresos.
- Crear conciencia y recordación de la marca.
- Aumentar la tasa de suscripciones.
La estrategia Go To Market se enfocó en el pago de ads por medio de redes sociales enfocada a usuarios con portátiles y smartphone suscritos previamente a FitBit. Adicionalmente, crearon estrategias de contenidos e información por redes sociales que enseñaba y motivaba a los clientes a conocer más de la marca. ¿Genial, no?
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Ya que estás motivado y conoces los cinco pasos principales del Go To Market , te invitamos a que empieces ahora a redactar tu canvas personalizado.
Sabemos que el mundo del emprendimiento está en constantes cambios por esto te invitamos a que revises los cursos de emprendimiento . Recordemos una frase de Lawrence Friedman de su libro Go To Market Strategy "el mercado es un mundo cambiante por esto debemos estar en la busqueda de nuevos clientes, debemos aprender de nosotros como empresa y de nuestros clientes".
¡Potencia tu emprendimiento y serás el siguiente caso de éxito!