La propuesta única de venta es un concepto muy interesante que combina el valor de una empresa con el marketing y la comunicación. Si te preguntas cómo hacer que un producto único sea reconocido como tal, parte de la respuesta la encontrarás por aquí.
La comunicación de las empresas y el convencimiento de los usuarios se relacionan, pero no de forma directa. Un producto estrella es un producto de gran valor que está comunicado de forma especial. La segunda parte de la frase es la que atañe a la propuesta única de venta: ¿cómo hacemos para comunicar lo especial del producto o servicio ofrecido? ¿Qué le aporta al cliente?
Para responder estos interrogantes, en el artículo de hoy te explicaremos qué es la propuesta única de venta y cómo se debe formular. Para comprenderlo cabalmente, también revisaremos algunos ejemplos de propuesta única de venta. ¿Estás listo/a?
Definición de propuesta única de venta
La propuesta única de ventas (USP por su original en inglés unique selling proposition) es una proposición textual, breve y concisa sobre qué es lo que la empresa le ofrece al cliente y en qué se diferencia de la competencia.
Parece mucha información para meter en unas cuantas palabras, ¿no? La propuesta única de ventas es un texto que suele acompañar la marca, pero también puede encontrarse destacada en la landing page de la empresa.
Básicamente, la propuesta única de venta es una frase capaz de dar cuenta de forma clara y efectiva la propuesta de valor de la organización.
Entendido como un concepto especializado del marketing, la propuesta única de venta fue desarrollada por Rosser Rives en “Reality in Advertising”, en donde encuentra dos premisas para definirla:
- Cada anuncio debe hacer una proposición al consumidor y ser claro con los beneficios de la compra.
- La proposición debe aportar un valor que la competencia, por la razón que sea, no puede ofrecer, para destacar la singularidad.
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Ejemplos de propuesta única de venta
Según la profesional Esmeralda Díaz Aroca, “la USP suele confundirse con la elaboración de un slogan. No dudo que una USP pueda ser un slogan, pero el slogan trata de ser breve y reflejar los valores de la USP, mientras que una USP no debe limitarse a una mera frase”.
Vemos así que la propuesta única de valor es algo complejo y completo, una frase a la que no es fácil llegar. Debe señalar a la vez aquello que le aporta valor al cliente y aquello que la competencia no puede igualar. Para comprenderla veremos las siguientes propuestas de venta modelo que sirven de ejemplo para su estudio.
- Domino's Pizza, 30 minutos o tu pizza es gratis. La propuesta única de venta es evidente, lo que la diferencia de la competencia es la velocidad de su delivery, y el valor extra es que de fallar, el cliente recibe el producto de forma gratuita. Está muy bien lograda, si no lo estuviera, no sería una frase tan conocida, ¿no?
- Stremio, Todo lo que puedas mirar. Es una propuesta única de venta bien lograda ya que a pesar de su sencillez, queda muy clara la diferencia con la competencia, allí encontrarás un catálogo infinito y el único límite es la capacidad real del usuario.
“Las buenas historias tienen el poder de crear conexiones con quienes las escuchan, el storytelling por lo tanto es una herramienta clave para relacionarse con los clientes y conseguir ventas”, asegura Dore Hernández Butrón, profesora de nuestro curso online de Storytelling para ventas corporativas efectivas. Pruébalo y aprende a utilizar la fuerza de las palabras en el pitching para encauzar cualquier negociación.
¿Cómo hacer una propuesta única de venta?
La propuesta única de venta es publicidad pero también es comunicación y construcción de imágen de marca. Es importante definirla y tiene muchos beneficios para la concreción de ventas. Pero no es fácil escribir una. Si te preguntas cómo crear una propuesta única de venta, debes seguir los siguientes pasos.
1. Examina tu empresa y compárala con la competencia
Para definir la propuesta única de venta debes realizar una auditoría interna de tu organización y también examinar las propuestas de la competencia, a fin de identificar similitudes y diferencias.
2. Identifica el valor diferencial
Evidentemente, la propuesta de ventas de productos no serán las mismas que la propuesta única de venta de un restaurante, por ejemplo.
Se trata de encontrar aquello que hace único al producto y transmitirlo efectivamente. Por eso, para escribir la propuesta única de venta debes encontrar el valor diferencial, aislarlo y definirlo.
3. Escribe muchas opciones y encuentra la indicada
Una vez has examinado tu empresa y la competencia y has encontrado el valor diferencial, debes empezar a escribir frases que puedan ser la propuesta única de venta. Aquí no queda más opción que hacer un brainstorming y, a partir de lo que haya aparecido, editar y definir cada vez más la frase predilecta que se volverá luego la propuesta única de venta.
¡Anímate a probarlo muchas veces, borra y empieza de vuelta! No será fácil, pero cuando la encuentres, podrás ver su utilidad. Tampoco es una mala idea trabajar con UX writers o profesionales del área para contar con su ayuda. Incluye una propuesta de venta única en tus propuestas comerciales y verás cómo los resultados crecen.
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Eso es todo por hoy. Ahora ya sabes qué es una propuesta de venta de carácter único y especial desde esta perspectiva. ¿Se te ocurren más ejemplos? Es algo complejo, porque no todos los eslóganes famosos son igual a una propuesta única de venta. ¡Pero eso solo abre más el camino para innovar y destacar en el área! ¡Si ofreces un producto único no pierdas la oportunidad de compartirlo!
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