Qué es una propuesta de valor: Cómo hacerla y transformar tu negocio

Si tienes una startup, emprendimiento o negocio es necesario que aprendas qué es una propuesta de valor y cómo hacer una propuesta de valor que transformará tu marca. 

Las empresas sin importar si son pequeñas, medianas o grandes requieren atraer a sus clientes, seduciéndolos con sus servicios o productos. Va más allá de cómo ofrecer un producto a una empresa a través de redes sociales, sino de crear un sólido ecosistema de valor para el cliente.

En este artículo te explicaremos qué es una propuesta de valor y porqué es tan importante que tu empresa se apodere de este concepto y lo aplique antes de su interacción con el cliente final o en todo caso potencies aún más tu propuesta de valor.

Índice

1. ¿Por qué es importante crear valor para el cliente?
2. ¿Qué es una propuesta de valor?
3. Características de qué es una propuesta de valor
4. Ejemplos de qué es una propuesta de valor diferenciadora
5. Cómo crear lo que es una propuesta de valor de una empresa

¿Por qué es importante crear valor para el cliente?

Antes de saber qué es una propuesta de valor y cómo elaborar una propuesta de valor el cliente, debemos centrarnos en por qué es importante crear valor para el cliente hoy en día.

Crear valor para el cliente es otorgarle un producto o servicio que no solamente necesita, sino entregarle más de lo que desea. Dentro del tiempo establecido (logística, ahí te hablan), comunicación constante y una buena atención. 

Y, ¿por qué es importante crear valor para el cliente? Si buscas que tu producto o servicio tenga éxito en ventas y sea más que un proyecto a corto plazo, no tienes que sacar la aguja en un pajar, sino estar atento a los detalles.

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Poner en venta un producto o servicio que satisfaga al usuario, que tenga un mensaje potente que conecte en su mente y corazón; además de brindarle una experiencia de compra gratificante es crear valor para el cliente y futuras recomendaciones a sus círculos más cercanos. 

Recuerda que los usuarios no son entes pasivos, toda la información la tienen al alcance de un clic en su computadora o celular, así que a la hora de empezar tu negocio no olvides tener en cuenta la importancia de conectar con tu cliente y mostrar el valor de un producto o servicio. 

Según Conexión Esan, otorgarle valor al cliente es brindarle una experiencia de compra gratificante donde se sienta bien informado y con un trato de calidad; además de los valores de un producto tuyo.

¿Cómo brindar valor a los clientes?

Toma en cuenta estas recomendaciones de cómo crear valor para tu cliente: 

• Colaboradores capacitados: Las personas que mantienen trato directo con el cliente deben ser capacitadas constantemente. Asimismo, deben saber qué hacer  si se presenta un problema al interactuar con clientes.

• Evalúa la vocación de servicio de tus colaboradores: Mantener una experiencia agradable al cliente contribuirá no solamente en las ganancias, sino también en crear valor para el cliente. 

• Experiencia de compra inolvidable: Una propuesta de servicios totalmente amigable hace que los clientes vuelvan y te refieran. Procura cuidar al detalle desde la solicitud del producto, información y/o dudas que tenga el usuario sobre tu producto, compra, formas de pago y entrega. 

• Calidez humana: Desde el momento de contestar la llamada o responder un mensaje de tu potencial cliente, no olvides el trato humano, con respeto y amabilidad. Tu mejor oferta de valor es tu trato cordial y atento. 

• Agradecimiento: Tener un proceso para evaluación del servicio posventa es fantástico, pues expresa valor para el cliente por parte de la empresa, negocio o startup. No olvide agradecer y anotar los puntos de mejora para garantizar cada vez más un mejor servicio.

 

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¿Qué es una propuesta de valor?

Es posible que en tus manos tengas uno de los mejores productos o servicios del mercado. Innovador, revolucionario, pero no tienes ventas... ¿En qué fallaste? Es posible que el desarrollo de tu propuesta de valor o promesa de valor fue determinante para no alcanzar el éxito. 

Saber qué es una propuesta de valor facilita a las empresas crear vínculos con sus clientes más allá de la inacabable competencia. Un producto o servicio correctamente orientado al público que lo requiere será siempre bien acogido. 

Neil Patel señala que una propuesta de valor sólida permitirá atraer y convertir más clientes, incrementar la fidelidad con ellos y por ende, superar a la competencia. 

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Es más, sostiene que saber qué es una propuesta de valor o promesa de valor ayudará al empresario o emprendedor a resolver el problema de un cliente y aliviar sus temores más profundos. No se compara en lo absoluto con la cantidad de años de fundación ni tampoco busca ser genérico y pretender abarcar todo el mercado. 

Comprender qué es una propuesta de valor es en pocas palabras lo que haces y lo que ofreces para satisfacer las necesidades de tus clientes. 

 

 

¿Cómo crear una propuesta de valor efectiva?

El desarrollo de la propuesta de valor debe permitirle al cliente entender fácilmente por qué debe adquirir tu producto o servicio y la diferencia que le ofreces a comparación de la competencia. 

Enfócate en el desarrollo de la propuesta de valor para tu negocio. Conoce a quien le estás vendiendo, ponte en los zapatos de tus usuarios, explica los beneficios de tu producto o servicio y ten en cuenta que el precio no es todo. Halla ese valor diferencial que satisface las necesidades de tu cliente ideal.

De acuerdo a Shopify, para lograr una propuesta de valor efectiva o promesa de valor se deben tener en cuenta tres criterios: 

• Específico (beneficios específicos que tendrá el público objetivo)
• Centrado en aliviar los dolores (cómo soluciona o mejora tu producto o servicio en la vida del cliente)
• Exclusividad (que caracteriza tu producto o servicio que lo hace exclusivo y deseable)

 

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¿Para qué sirve una propuesta de valor? 

Ofrecer una excelente y bien diseñada propuesta de valor a tu público interesado trae diversos beneficios, entre los cuales destacan los siguientes:

• Generar más ventas de tus productos o servicios.
• Reducción de gastos como publicidad externa.
• Posicionamiento y preferencia en el mercado.

Características de qué es una propuesta de valor

Ahora que sabemos qué es una propuesta de valor y cuán importante es transmitir el beneficio que posee nuestro producto o servicio a nuestro público objetivo, queremos compartirte las características de una propuesta de valor:

• Relevancia: Una propuesta de valor es relevante al explicar de manera práctica y sencilla cómo el producto o servicio soluciona el problema que posee el cliente o en todo caso mejora la situación en la que se encuentra. 
  
  La propuesta de valor debe ser de fácil entendimiento para el público al que busca dirigirse. Recordemos lo importante de conocer a nuestra audiencia (necesidades, miedos, temores, alegrías, etc.), no le venderemos a todo el mundo. 
   

• Producto < Beneficio: ¿Qué es una propuesta de valor si solo se centra en vender el producto o servicio a diestra y sinistra? Inefectiva. 
  
  Tu propuesta de valor debe tener como eje principal los beneficios que obtienen los clientes potenciales, no tanto la belleza del empaque de tu producto, etc. 
  
  Una propuesta de valor o promesa de valor no son las características de tu producto o servicio o si es la última innovación del mercado, sino enfocarse en cómo solucionas el problema de tu público o mejoras su vida.
   

• Diferenciación: La propuesta de valor cuenta al cliente ideal el porqué debe elegir tu producto o servicio por sobre la competencia. Reflexiona esta pregunta para crear tu propuesta de valor: ¿Por qué deben comprarme a mí y no a mi competencia?
  
  Formular qué es una propuesta de valor es sentar las bases de tu estrategia de marketing. Sin una propuesta de valor clara irás sin un rumbo fijo para conectar con tu público ideal. 
   

• Credibilidad: No basta con escribir "El mejor producto o servicio de todos los tiempos", tu propuesta de valor debe ser demostrable frente a los demás, y para lograrlo utiliza testimonios, opiniones, casos de éxito, estadísticas, etc. 

 

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¿Qué NO es una propuesta de valor? Tu propuesta de valor no es un eslogan ni lema ni una frase entretenida y de fácil recordación. Es tu promesa de valor frente a tu cliente. 

Y no olvides que para saber cómo ofrecer un producto a una empresa o persona individual no te centres solamente en tu producto o servicio y sus características, sino en construir una propuesta de valor que libera las frustraciones de tu potencial cliente. 

Ejemplos de qué es una propuesta de valor diferenciadora

¡Cuán importante es cumplir lo que es una propuesta de valor! Como clientes buscamos propuestas de negocios que nos resuelvan un problema y nos hagan la vida lo más práctica posible, así que convierte tus ideas en modelos de negocio.

Y sabemos que como encargados de construir experiencias descubrir cómo es tu cliente ideal es un trabajo de reinvención y actualización para fortalecer lo que es una propuesta de valor.

Por ello, queremos compartirte ejemplos de propuestas de valor de empresas exitosas que han logrado conectar con los consumidores:

✅ Netflix

Empresa americana que surgió a finales de los noventa como un modelo de negocio de alquiler de películas online y entrega a domicilio mediante correo. Sin embargo, ante la baja de solicitudes de alquiler de DVD 'S optaron por modificar su modelo de negocio y su propuesta de valor.

Lo que es una propuesta de valor única de Netflix es basarse en precios por suscripción y la accesibilidad de una plataforma digital que permita a las personas disfrutar del cine en casa y con contenidos originales y personalizados para el usuario. 
 

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✅ Nike

La multinacional es una de las grandes líderes del sector de calzados, ropa y artículos deportivos. Y, lo que es una propuesta de valor de Nike se encuentra ligada a la calidad-precio, además que Nike se representa a sí misma como una extensión del deportista, atleta o persona de a pie en busca del progreso o la superación.

✅ M&M

Quién no recuerda la frase que identifica a esta marca americana: "El chocolate se derrite en tu boca y no en tu mano". ¿Qué es una propuesta de valor de M & M? Crear un método para conservar el chocolate y proteger su proceso mediante una patente. 

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✅ Visa

No olvides que lo que es una propuesta de valor o promesa de valor no es lo mismo que un eslogan. En este caso "Visa, está donde quiera estar" es un eslogan que representa su propuesta de valor.

¿Qué es una propuesta de valor de Visa? Visa es la empresa de pago con tarjeta aceptada en diversas partes del mundo, excepto en China. Además, sus clientes cuentan con una protección internacional contra fraude y robo, y el uso de tarjetas de crédito sin ajustes en cualquier espacio internacional.

 

Cómo crear lo que es una propuesta de valor de una empresa

Ahora que sabes qué es una propuesta de valor y las características que debe tener es el momento de crear tu propuesta de valor. ¡Manos a la obra!

✅ Representa la voz del cliente

Para tu propuesta de valor es importante no solo conocer a tu cliente ideal, sino también qué piensa sobre tu producto. Puedes entrevistar a tus clientes actuales y preguntarles cómo describen tu producto o servicio, cómo han mejorado sus vidas o solucionado sus necesidades.

En esta primera etapa puedes aliarte a un mapa de la empatía para el desarrollo de la propuesta de valor única. Esta herramienta te permite conocer seis percepciones de nuestros clientes potenciales (qué piensa y siente, qué oye, qué ve, qué dice y hace, qué esfuerzos realiza y qué resultados espera). 

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✅ Lo que es una propuesta de valor clara

Como lo mencionamos líneas anteriores, una propuesta de valor debe ser clara para el cliente y el desarrollo de una propuesta de valor debe surgir desde la empatía.  

En este punto utiliza la herramienta Canvas para el desarrollo de la propuesta de valor. Construye tu propuesta de valor desde tu producto.

Sabes lo que quieres ofrecer y tienes identificado el producto o servicio que brindarás a tus clientes. Ahora para elaborar el Canvas de la propuesta de valor ten en cuenta estos elementos: los beneficios que obtiene tu cliente y los dolores que enfrenta.

Te compartimos un listado de preguntas que tu propuesta de valor debe responder: 

• ¿Qué producto o servicio vendes?
• ¿Quién debería comprar su producto o servicio?
• ¿Cómo mejorará la vida de su cliente al comprar su producto? o ¿cuáles son las necesidades satisfechas por su propuesta de valor?
• ¿Por qué el cliente debe comprarle a usted y no a la competencia?

✅ No exageres en tu propuesta de valor

Olvídate del "el mejor restaurante del mundo", eso lo escribe casi la mayoría de los negocios pensando que es una propuesta de valor única y creativa, que expresa los valores de un producto o uno de los mejores ejemplos de propuesta de valor al cliente. 

Céntrate en comunicar los beneficios y el valor de un producto para tus clientes potenciales. Si exageras no te estás diferenciando de la competencia, estás demostrando que no tienes una sólida propuesta de valor y una posible desventaja a nivel de estrategia de marketing. 

Fuente: Unsplash

Esperamos que en nuestro artículo hayas aclarado las dudas sobre qué es una propuesta de valor o promesa de valor y cuán relevante es tenerla como la base de tus estrategias de marketing y ventas. 

Garantiza confianza a tu cliente, ayúdales con sus necesidades o frustraciones, son esenciales para una relación a largo plazo. Además, si cumples tu promesa de valor, tus clientes te volverán a comprar, te recordarán positivamente y referirán tus productos o servicios con más personas.

¡Nos vemos!