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Aprende qué es una propuesta de valor y haz que tus clientes te amen tanto como a Netflix

Josefina Castelan - 19 Nov 21

Articulo

4 min.

¬ŅTienes idea de qu√© es una propuesta de valor? ¬ŅHas escuchado hablar de ella? Si tienes una startup, emprendimiento o negocio es necesario que aprendas qu√© es y c√≥mo hacer una propuesta de valor que atraiga y retenga a los clientes. 

Las empresas, sin importar si son peque√Īas, medianas o grandes, deben encontrar formas de atraer a sus clientes, seduci√©ndolos con sus servicios o productos. Para ello, no s√≥lo deben saber c√≥mo ofrecer un producto a trav√©s de redes sociales, sino deben crear un s√≥lido ecosistema de valor para el cliente.

En este art√≠culo te explicaremos qu√© es una propuesta de valor y porqu√© es tan importante que tu empresa se apodere de este concepto. Adem√°s, conocer√°s propuestas de valor de marcas famosas. 

Si quieres lograr que tu propuesta sea tan exitosa como la propuesta de valor de Netflix, ¬°sigue leyendo!

¬ŅQu√© es una propuesta de valor?

En pocas palabras, una propuesta de valor es lo que haces y lo que ofreces para satisfacer las necesidades de tus clientes. Se trata de una premisa que se suele dejar asentada en un documento, del cual hablaremos m√°s adelante. 

En tus manos tienes uno de los mejores productos o servicios del mercado. Innovador, revolucionario, pero no tienes ventas... ¬ŅEn qu√© fallaste? Es posible que el desarrollo de tu propuesta de valor o promesa de valor fue determinante para no alcanzar el √©xito. 

Saber qu√© es una propuesta de valor facilita a las empresas crear v√≠nculos con sus clientes m√°s all√° de la inacabable competencia. Un producto o servicio correctamente orientado al p√ļblico que lo requiere ser√° siempre bien acogido. 

Neil Patel se√Īala que una propuesta de valor s√≥lida permitir√° atraer y convertir m√°s clientes, incrementar la fidelidad con ellos y por ende, superar a la competencia. 

Es m√°s, sostiene que saber qu√© es una propuesta de valor o promesa de valor ayudar√° al empresario o emprendedor a resolver el problema de un cliente y aliviar sus temores m√°s profundos. No se compara en lo absoluto con la cantidad de a√Īos de fundaci√≥n ni tampoco busca ser gen√©rico y pretender abarcar todo el mercado. 

¬ŅQu√© NO es una propuesta de valor? 

Tu propuesta de valor no es un eslogan, un lema o una frase entretenida y de f√°cil recordaci√≥n. Es tu promesa de valor frente a tu cliente. 

Y no olvides que para saber c√≥mo ofrecer un producto a una empresa o persona individual no te debes centrar solamente en tu producto o servicio y sus caracter√≠sticas, sino en construir una propuesta de valor que libere las frustraciones de tu potencial cliente. 

¬ŅPara qu√© sirve una propuesta de valor? 

Ofrecer una excelente y bien dise√Īada propuesta de valor a tu p√ļblico interesado trae diversos beneficios, entre los cuales destacan los siguientes:

  • Genera m√°s ventas de tus productos o servicios.
  • Reduce gastos como publicidad externa.
  • Brinda posicionamiento y preferencia en el mercado.

beneficios propuesta de valor

Fuente: Pexels

¬ŅPor qu√© es importante crear valor para el cliente?

Antes de saber qué es una propuesta de valor y cómo elaborarla, debemos centrarnos en por qué es importante crear valor para el cliente hoy en día.

Crear valor para el cliente es otorgarle un producto o servicio que no solamente necesita, sino entregarle m√°s de lo que desea. Dentro del tiempo establecido , comunicaci√≥n constante y una buena atenci√≥n. 

Y, ¬Ņpor qu√© es importante crear valor para el cliente? Si buscas que tu producto o servicio tenga √©xito en ventas y sea m√°s que un proyecto a corto plazo, no tienes que sacar la aguja en un pajar, sino estar atento a los detalles.

clientes contentos

Fuente: Pexels

Poner en venta un producto o servicio que satisfaga al usuario, que tenga un mensaje potente que conecte en su mente y coraz√≥n; adem√°s de brindarle una experiencia de compra gratificante es crear valor para el cliente y futuras recomendaciones a sus c√≠rculos m√°s cercanos. 

Recuerda que los usuarios no son entes pasivos, toda la informaci√≥n la tienen al alcance de un clic en su computadora o celular, as√≠ que a la hora de empezar un negocio, no olvides tener en cuenta la importancia de conectar con tu cliente y mostrar el valor de un producto o servicio. 

 

¬ŅC√≥mo brindar valor a los clientes?

Toma en cuenta estas recomendaciones de c√≥mo crear valor para tu cliente: 

  • Colaboradores capacitados: las personas que mantienen trato directo con el cliente deben ser capacitadas constantemente. Asimismo, deben saber qu√© hacer  si se presenta un problema al interactuar con clientes.
  • Eval√ļa la vocaci√≥n de servicio de tus colaboradores: mantener una experiencia agradable al cliente contribuir√° no solamente en las ganancias, sino tambi√©n en crear valor para el cliente. 
  • Experiencia de compra inolvidable: una propuesta de servicios totalmente amigable hace que los clientes vuelvan y te refieran. Procura cuidar al detalle desde la solicitud del producto, informaci√≥n y/o dudas que tenga el usuario sobre tu producto, compra, formas de pago y entrega. 
  • Calidez humana: desde el momento de contestar la llamada o responder un mensaje de tu potencial cliente, no olvides el trato humano, con respeto y amabilidad. Tu mejor oferta de valor es tu trato cordial y atento. 
  • Agradecimiento: tener un proceso para evaluaci√≥n del servicio posventa es fant√°stico, pues expresa valor para el cliente por parte de la empresa, negocio o startup. No olvide agradecer y anotar los puntos de mejora para garantizar cada vez m√°s un mejor servicio.

brindar valor al cliente

Fuente: Pexels

Características de una propuesta de valor

Ahora que sabemos qu√© es una propuesta de valor y cu√°n importante es transmitir el beneficio que posee nuestro producto o servicio a nuestro p√ļblico objetivo, queremos compartirte las caracter√≠sticas de una propuesta de valor:

Relevancia 

Una propuesta de valor es relevante al explicar de manera práctica y sencilla cómo el producto o servicio soluciona el problema que posee el cliente o en todo caso mejora la situación en la que se encuentra.

La propuesta de valor debe ser de f√°cil entendimiento para el p√ļblico al que busca dirigirse. Recordemos lo importante de conocer a nuestra audiencia (necesidades, miedos, temores, alegr√≠as, etc.), no le venderemos a todo el mundo.

Producto < Beneficio 

¬ŅQu√© es una propuesta de valor si solo se centra en vender el producto o servicio a diestra y sinistra? Inefectiva.

Tu propuesta de valor debe tener como eje principal los beneficios que obtienen los clientes potenciales, no tanto la belleza del empaque de tu producto, por ejemplo.

Una propuesta de valor, o promesa de valor, no se trata de enunciar las caracter√≠sticas de tu producto o servicio o si es la √ļltima innovaci√≥n del mercado, sino en enfocarse en c√≥mo solucionar el problema de tu p√ļblico o mejorar su vida.

Diferenciaci√≥n 

La propuesta de valor cuenta al cliente ideal el porqu√© debe elegir tu producto o servicio por sobre la competencia. Reflexiona esta pregunta para crear tu propuesta de valor: ¬Ņpor qu√© deben comprarme a m√≠ y no a mi competencia?

Formular qu√© es una propuesta de valor es sentar las bases de tu estrategia de marketing. Sin una propuesta de valor clara ir√°s sin un rumbo fijo para conectar con tu p√ļblico ideal.

Credibilidad 

No basta con escribir "El mejor producto o servicio de todos los tiempos". Tu propuesta de valor debe ser demostrable frente a los dem√°s, y para lograrlo puedes usar testimonios, opiniones, casos de √©xito, estad√≠sticas, etc. 

características de una propuesta de valor

Fuente: Pexels

¬ŅC√≥mo crear una propuesta de valor de una empresa?

Ahora que sabes qué es una propuesta de valor y las características que debe tener es el momento de crear tu propuesta de valor. ¡Manos a la obra!

1. Representa la voz del cliente

Para tu propuesta de valor es importante no solo conocer a tu cliente ideal, sino también qué piensa sobre tu producto. Puedes entrevistar a tus clientes actuales y preguntarles cómo describen tu producto o servicio, cómo han mejorado sus vidas o solucionado sus necesidades.

En esta primera etapa puedes aliarte a un mapa de la empat√≠a para el desarrollo de la propuesta de valor √ļnica. Esta herramienta te permite conocer seis percepciones de nuestros clientes potenciales (qu√© piensa y siente, qu√© oye, qu√© ve, qu√© dice y hace, qu√© esfuerzos realiza y qu√© resultados espera). 

2. Haz una propuesta clara

Como lo mencionamos l√≠neas anteriores, una propuesta de valor debe ser clara para el cliente, por lo que el desarrollo de una propuesta de valor debe surgir desde la empat√≠a.  

En este punto, es importante que conozcas qué es el modelo canvas y en qué puede servirte para el desarrollo de la propuesta de valor. Así, puedes construir tu propuesta de valor desde tu producto.

Sabes lo que quieres ofrecer y tienes identificado el producto o servicio que brindar√°s a tus clientes. Ahora para elaborar el Canvas de la propuesta de valor ten en cuenta estos elementos: los beneficios que obtiene tu cliente y los dolores que enfrenta.

Te compartimos un listado de preguntas que tu propuesta de valor debe responder: 

  • ¬ŅQu√© producto o servicio vendes?
  • ¬ŅQui√©n deber√≠a comprar su producto o servicio?
  • ¬ŅC√≥mo mejorar√° la vida de su cliente al comprar su producto? o ¬Ņcu√°les son las necesidades satisfechas por su propuesta de valor?
  • ¬ŅPor qu√© el cliente debe comprarle a usted y no a la competencia?

3. No exageres en tu propuesta de valor

Olv√≠date de enunciar que el tuyo es "el mejor restaurante del mundo". Eso lo escribe casi la mayor√≠a de los negocios pensando que es una propuesta de valor √ļnica y creativa, que expresa los valores de un producto o uno de los mejores ejemplos de propuesta de valor al cliente. 

C√©ntrate en comunicar los beneficios y el valor de un producto para tus clientes potenciales. Si exageras, no te est√°s diferenciando de la competencia, sino que estar√°s demostrando que no tienes una s√≥lida propuesta de valor, lo cual es una posible desventaja a nivel de estrategia de marketing. 

4. Ten en cuenta las necesidades del cliente

Conoce a quien le est√°s vendiendo: ponte en los zapatos de tus usuarios, explica los beneficios de tu producto o servicio y ten en cuenta que el precio no es todo. Halla ese valor diferencial que satisface las necesidades de tu cliente ideal.

De acuerdo a Shopify, para lograr una propuesta de valor efectiva o promesa de valor, esta debe reunir tres criterios: 

  • Ser espec√≠fico: ¬Ņqu√© beneficios espec√≠ficos tendr√° el p√ļblico objetivo?
  • Estar centrado en aliviar los dolores: ¬Ņc√≥mo soluciona o mejora tu producto o servicio en la vida del cliente?
  • Ser exclusiva: ¬Ņqu√© caracteriza tu producto o servicio qu√© lo hace exclusivo y deseable?

5. Demuestra por qué tu negocio es el mejor

Yoel Chlimper, profesor del curso Emprender para ser feliz, nos comenta que un ‚Äúemprendimiento debe tener una ventaja competitiva, tiene que tener alg√ļn valor diferencial, tiene que tener lo que en ingl√©s llaman unfair advantage‚ÄĚ.

Saca provecho de esa ventaja diferencial que tiene tu negocio y mencionala en tu propuesta de valor. 

cliente satisfecho comprando en linea

Fuente: Unsplash

¬ŅC√≥mo redactar el documento con la propuesta de valor?

Hasta ac√°, hemos visto que es una propuesta de valor y descubrimos que se trata de aquello que ofrece tu marca para satisfacer a tus clientes. Pero ¬Ņd√≥nde dejamos asentada esta informaci√≥n? Habitualmente, se redacta un documento visible para los clientes donde se detalla la propuesta. 

Este documento de propuesta de valor debe ser: 

  • Objetivo: no se trata de un recurso de venta espec√≠ficamente, por lo tanto su redacci√≥n no debe estar cargada de adjetivos y de palabras persuasivas. Es decir, la propuesta de valor debe ser informativa y explicar de forma objetiva qu√© ofrece la marca.
  • Claro: cuanto m√°s claro sea el contenido de la propuesta de valor, m√°s f√°cil ser√° de entender y, por lo tanto, de impactar. 
  • Tener un lenguaje adecuado: en ese sentido, es sumamente importante hacer un estudio de mercado para conocer al cliente ideal. Esta plantilla de buyer persona te ayudar√° con ese objetivo. 
  • Visible: el cliente, y todos los stakeholders del negocio, deben encontrar este documento con la propuesta de valor f√°cilmente. Por ello, se recomienda agregarlo en un lugar accesible de la p√°gina web. 
  • Atractivo: gu√≠ate por tu identidad de marca al momento de hacer este documento para que no sea un simple documento en pdf. No olvides que la finalidad de una propuesta de valor es atraer al cliente, por lo tanto, t√≥mate el tiempo y los recursos necesarios para crear un documento est√©ticamente agradable. 
  • Transparente: como dijimos anteriormente, no exageres las cualidades de la empresa y sus beneficios. Cuenta cu√°l es la propuesta de valor de tu marca de forma sincera y transparente. Recuerda que no se busca crear un texto netamente persuasivo. 

¬ŅQu√© elementos debe tener una propuesta de valor?

Ya vimos las características que debe reunir el documento de una propuesta de valor, ahora veamos cuáles son sus elementos principales.

1. Título

Sin dudas, es la parte principal de la propuesta de valor, pues debe resumir en muy pocas palabras lo que hace tu empresa. Para ello, usa una frase impactante que llame la atenci√≥n del lector, en la que detalles qu√© hace tu empresa y qu√© ofrece al cliente. 

Por ejemplo: ‚ÄúServicio de dise√Īo web de alta calidad y precios competitivos‚ÄĚ.

2. Subtítulo

En este apartado puedes agregar informaci√≥n m√°s espec√≠fica para complementar el t√≠tulo. Habitualmente, se redactan alrededor de tres l√≠neas para hablar sobre: 

  • lo que hace la empresa
  • el p√ļblico al que va dirigido
  • los beneficios que aporta

Por ejemplo: ‚ÄúTe ayudamos a hacer crecer tu negocio a trav√©s de la creaci√≥n de un sitio web atractivo y efectivo, sin gastar de m√°s‚ÄĚ. 

3. Im√°genes

¬°El contenido visual es s√ļper importante para terminar de entender qu√© es una propuesta de valor! A trav√©s de im√°genes relacionadas, puedes dar m√°s √©nfasis a la propuesta de valor y, a la vez, atraer la atenci√≥n del lector.

Ten en cuenta que deben ser imágenes que se vinculen con tu idea de negocio y que guarden relación entre sí. Además, es muy importante que uses imágenes libres de derechos de autor. ¡No queremos que corras riesgos legales!

Por ejemplo, en el caso de una empresa de servicios de dise√Īo web, se pueden utilizar im√°genes de proyectos ya realizados o fotos gen√©ricas de un banco de im√°genes. 

4. Bullet points

Las vi√Īetas, o bullet points, te permitir√°n organizar la informaci√≥n de forma que el texto sea de f√°cil lectura. Adem√°s, te permitir√° resaltar datos importantes sobre tu propuesta de valor y que quisieras destacar frente al lector. 

Por ejemplo, una empresa de dise√Īo web puede enlistar los beneficios de contratar a un profesional para realizar un sitio institucional. ¬°Es, justamente, lo que el lector querr√° saber!

5. Elementos extra

Dependiendo de tu propuesta de valor y tu tipo de negocio, puedes agregar otros elementos que sumen informaci√≥n relevante como mapas, infograf√≠as, testimonios, etc. 

Por ejemplo, ¬Ņqu√© tal si agregas una tabla con estad√≠sticas llamativas relacionadas a tu negocio?

6. Cierre

Por supuesto, todo documento comercial o de negocios tiene que tener un buen cierre que invite al lector, o mejor dicho, potencial cliente, a que se interese por seguir investigando sobre la empresa. 

Ahora que ya tienes claro qu√© es una propuesta de valor, seguramente puedas crear un cierre impactante que incentive a tus clientes a elegir tu marca sobre la competencia. 

documento de una propuesta de valor

Fuente: Pexels

Ejemplos de una propuesta de valor diferenciadora

¡Cuán importante es cumplir lo que es una propuesta de valor! Como clientes buscamos propuestas de negocios que nos resuelvan un problema y nos hagan la vida lo más práctica posible, así que convierte tus ideas en modelos de negocio.

Y sabemos que, como encargados de construir experiencias, descubrir cómo es tu cliente ideal es un trabajo de reinvención y actualización para fortalecer lo que es una propuesta de valor.

Por ello, queremos compartirte ejemplos de propuestas de valor de empresas exitosas que han logrado conectar con los consumidores:

1. Netflix

Empresa americana que surgió a finales de los noventa como un modelo de negocio de alquiler de películas online y entrega a domicilio mediante correo. Sin embargo, ante la baja de solicitudes de alquiler de DVDs optaron por modificar su modelo de negocio y su propuesta de valor.

As√≠, la propuesta de valor √ļnica de Netflix se basa en comunicar sus precios atractivos por suscripci√≥n y la accesibilidad de una plataforma digital que permite a las personas disfrutar del cine en casa, con contenidos originales y personalizados para el usuario. 

2. Nike

La propuesta de valor de Nike se encuentra ligada a la calidad-precio, además que Nike se representa a sí misma como una extensión del deportista, atleta o persona de a pie en busca del progreso o la superación.

3. M&M

La propuesta de valor de M&M se basa en crear un m√©todo para conservar el chocolate y proteger su proceso mediante una patente. 

¬ŅQui√©n no recuerda la frase que identifica a esta marca americana: "El chocolate se derrite en tu boca y no en tu mano"? Sin dudas, su propuesta de valor permiti√≥ generar un alto nivel de posicionamiento de marca. 

4. Visa

No olvides que una propuesta de valor o promesa de valor no es lo mismo que un eslogan. En este caso "Visa, est√° donde quiera estar" es un eslogan que representa su propuesta de valor.

Pero ¬Ņcual es la propuesta de valor de Visa? Visa es la empresa de pago con tarjeta aceptada en diversas partes del mundo, excepto en China. Adem√°s, sus clientes cuentan con una protecci√≥n internacional contra fraude y robo, y el uso de tarjetas de cr√©dito sin ajustes en cualquier espacio internacional.

 

Esperamos que en nuestro art√≠culo hayas aclarado las dudas sobre qu√© es una propuesta de valor, o promesa de valor, y cu√°n relevante es tenerla como la base de tus estrategias de marketing y ventas. 

Garantizar confianza a tu cliente y ayudarlos con sus necesidades o frustraciones, son dos aspectos esenciales para una relación a largo plazo. Además, si cumples tu promesa de valor, tus clientes te volverán a comprar, te recordarán positivamente y referirán tus productos o servicios con más personas.

Y si este tema te interes√≥ m√°s de lo que cre√≠as, te recomendamos revisar nuestros cursos de emprendimiento y negocios, con los que aprender√°s las mejores estrategias para desarrollar proyectos exitosos.   

¬°Nos vemos!