¿Cómo hacer una propuesta comercial? Así puedes cerrar un negocio con éxito
Andrea Flores - 07 Jul 22
Articulo
7 min.
¿Sabías que una propuesta comercial puede ser decisiva para convencer a tus clientes de hacer negocios contigo? Sí, este documento es tan importante como un pitch de ventas. Por lo tanto, es crucial que, como parte de tu estrategia de ventas, tengas previsto el desarrollo de una propuesta comercial detallada, pero, sobre todo, persuasiva.
La clave para armar una oferta comercial exitosa es la información. Carlos Laguna, profesor del curso online de prospección comercial y negociación, afirma que “debemos entender qué es valioso para la otra parte. Conectar con las necesidades del cliente nos ayuda a presentar una propuesta o solución efectiva”.
Una vez que tienes en claro qué quiere ver tu cliente sobre el papel, sigue los pasos que hemos descrito en este artículo para redactar tu propuesta comercial correctamente. Al finalizar, encontrarás un modelo de propuesta comercial para descargar gratis.
1. Arma una tabla de contenidos
¿Qué es una propuesta comercial? Se trata de un documento de ventas creado con el propósito de persuadir a clientes potenciales para que adquieran una idea, un servicio o un producto. Por lo tanto, debes captar su atención desde el primer momento.
Una forma de hacerlo es incluir una tabla de contenidos o índice al inicio de tu oferta. Al redactar una propuesta comercial con un índice, la vista de tus clientes se enfocará netamente en cada uno de los puntos que vas a tratar. Además, sabrán en dónde pueden encontrar la información que necesitan, lo cual facilitará su interacción con el documento.
Esta estructura, la cual estaremos desarrollando a lo largo del artículo, te servirá como guía:
- Resumen ejecutivo
- Equipo
- Detalles del producto
- Entregable e hitos
- Presupuesto
- Cotización
- Términos y condiciones
Puedes añadir más o quitar los apartados que no necesites; por ejemplo, las últimas dos secciones se aplican para desarrollar propuestas comerciales de productos o servicios. En el caso de que estés vendiendo una idea o proyecto, no las necesitarás.
Por cierto, si vas a enviar la propuesta comercial por correo electrónico, te recomendamos insertar un índice en el que se incluya links por cada sección, de modo que el cliente pueda saltar fácilmente de una a otra para ver los datos que necesita.
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2. Redacta el resumen ejecutivo
A continuación, la propuesta comercial debe incluir un resumen ejecutivo que responda a las preguntas de quién, qué, dónde, cuándo, por qué y cómo en relación a tu oferta. Este apartado está diseñado para que el cliente conozca a profundidad cuáles son los productos y servicios de tu organización, o en qué consiste la idea que le quieres vender.
En otras palabras, esta sección debería servir como discurso de la propuesta de valor. Utiliza el resumen ejecutivo dentro de la propuesta comercial, para explicar de forma explícita por qué tu empresa es la que mejor se adapta a las necesidades del cliente potencial.
Escribe sobre las fortalezas, áreas de especialización, problemas similares que haya resuelto tu empresa y la ventaja que tiene sobre la competencia. Al redactar tu propuesta comercial, considera que esta sección debe contener 2 páginas como máximo.
3. Presenta a tu equipo
Para este punto de tu propuesta comercial, tus clientes ya saben qué te hace diferente de la competencia y cuál es tu propuesta de valor; sin embargo, es crucial que también les indiques quiénes son los responsables de llevar a cabo las actividades de la empresa.
Por lo tanto, luego del resumen ejecutivo, te sugerimos incluir una sección en la que presentes a las personas que han contribuido en la elaboración de la propuesta comercial. El blog de Hubspot recomienda hablar de las fortalezas de tu equipo, sobre todo para describir cómo pueden contribuir con los objetivos del cliente.
También, puedes incluir en pocas palabras los factores que hacen que la organización sea única. Las presentaciones comerciales más efectivas, logran más con menos: recuerda que es mejor calidad que cantidad.
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4. Describe los detalles del proyecto
Bien, ¡sigamos aprendiendo cómo hacer una propuesta comercial! De aquí en adelante abordaremos el cuerpo principal de la oferta, el cual servirá para detallar cómo se abordará el proyecto y cúal será el alcance del trabajo.
Comienza explicando la recomendación, solución o enfoque para atender al cliente. A medida que profundices la explicación, el objetivo principal será transmitir al cliente que estás ofreciendo una experiencia, servicio o producto único y esencial para su negocio.
Demuestra que has creado una propuesta comercial personalizada en función de sus necesidades y de los problemas que necesitan resolver. Además, detalla la solución de la propuesta comercial y las tácticas que emprenderás para cumplir la promesa.
Adicionalmente, puedes incluir una línea del tiempo que muestre todo el proceso para hacer una propuesta comercial mucho más dinámica y sencilla de comprender.
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5. Arma una sección de entregables e hitos
Los entregables e hitos dentro de una oferta comercial representan todos los compromisos que tienes pactados con tus clientes. Mientras que las entregas responden a los resultados del trabajo o la producción, un hito marca la finalización de los mismos.
Este apartado sirve para que el cliente sepa cuál es el plan propuesto y cuándo empezará a ver los resultados del mismo. Por supuesto, en esta sección debes incluir una descripción de los entregables para facilitar la comprensión de la propuesta comercial.
Por ejemplo, cuando describas la entrega de muestras, el envío de una cotización o de los resultados de un análisis que está pendiente, debes ser lo más detallado posible para que el cliente sepa qué esperar de tu parte. Esto demostrará el nivel de compromiso que tiene tu empresa con la otra parte.
Finalmente, ¿en qué parte de la propuesta comercial incluir los hitos? Puedes hacerlo al finalizar el cronograma o en cada uno de los entregables, de la forma más exacta posible. Estas serían las fechas de entrega de un paquete específico o la fecha en la que enviarás el muestrario de tu producto.
6. Haz un presupuesto
¿Cómo hacer una propuesta comercial para convencer a un cliente? Demuestra cuál es el valor de tu propuesta comercial en términos económicos para que el cliente conozca el beneficio real de hacer negocios contigo.
Te recomendamos preparar una estrategia de precios antes de empezar a redactar la propuesta comercial. Así, podrás armar un presupuesto detallado que incluya todos los datos relevantes para la negociación.
Si tienes miedo de que la tarifa pueda parecer demasiado alta para un cliente potencial, puedes dividir los componentes individuales del presupuesto y, al final, incluir la suma total. También, puedes incluir una descripción del monto que hayas incluido a lo largo del presupuesto de tu propuesta comercial.
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7. Establece los términos y condiciones de la negociación
Finalmente, en los términos y condiciones de la propuesta comercial, puedes resumir los puntos cruciales de la negociación para asegurar una buena ejecución de la misma. Estos son algunos de los aspectos que se sugieren incluir en esta sección:
- Definiciones de los conceptos tratados a lo largo de la oferta comercial
- Acuerdos a futuro entre ambas partes
- Viabilidad de potenciales modificaciones
- Detalle de los aspectos legales
- Formas de pago
Aunque no es necesario incluir este apartado en la estructura de una propuesta comercial, te servirá de mucho para enfatizar los puntos más importantes de la negociación.
Ahora bien, ¿cómo presentar una propuesta comercial? Para lograr un diseño llamativo, sin perder profesionalidad, te recomendamos editarla en Power Point con nuestra plantilla de propuesta comercial. Una vez que esté lista, descarga el documento en PDF para evitar alteraciones en el formato cuando la envíes a tus clientes.
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¡Felicidades! Ahora ya sabes cómo hacer una propuesta comercial. De acuerdo al blog de RD Station, herramienta de automatización de marketing, entender que todos los clientes son diferentes es clave para redactar una propuesta comercial exitosa.
Por lo tanto, enfócate en descubrir qué necesita cada uno y evita generalizar; debes demostrar al cliente que has comprendido cuáles son sus problemas y que has encontrado la mejor solución para ellos.
Nuestra recomendación es que te juntes con los líderes de cada área para desarrollar un brainstorming en conjunto: las mejores ideas siempre se trabajan en equipo. Además, puedes inscribirte en nuestra academia de ventas para obtener mejores resultados.
¡Muchos éxitos!