Un estudio que realizó HubSpot a más de 500 líderes de ventas durante el año pasado, reportó que el 40% no logró alcanzar su meta de ingresos. ¿Qué falló en este caso? Aunque muchos factores pudieron intervenir, el desempeño de los profesionales a cargo siempre será un gran diferencial en el resultado final.
Naturalmente, se espera que un líder de ventas mantenga unido a los vendedores, brinde capacitación y motive al equipo para alcanzar los objetivos. Aunque sus responsabilidades también van más allá: responder preguntas, planificar y llevar a cabo reuniones, delegar responsabilidades y actuar como una voz de aliento pueden ser otras de sus actividades diarias.
Por ello, es válido decir que los líderes de ventas son figuras fundamentales para alcanzar los objetivos de la empresa y promover su crecimiento a largo plazo. Pero, ¿cuáles son las cualidades básicas para hacer realidad ese escenario? A continuación, te presentamos una lista de las características que todo líder de ventas debe poseer para asegurar el éxito de su compañía.
1. Es inteligente emocionalmente
Los líderes de ventas necesitan conectarse con las personas y comprender qué los motiva. Asimismo, deben inspirar a su equipo a aprender para que sigan mejorando con el pasar de los días.
En ese sentido, es imprescindible que conozcan cómo compartir retroalimentación correctamente. Puntualmente, los líderes de ventas deben aprender cómo manejar sus emociones para transmitir su punto de vista a su equipo de trabajo con las palabras correctas, sobre todo si se trata de una crítica constructiva o un feedback negativo.
A veces, las sesiones de feedback suelen ser retadoras porque el personal no sabe cómo recibir comentarios con respecto a su comportamiento. Por ello, se espera que los líderes de ventas sepan cómo guiar estas reuniones para sacar provecho de ellas.
2. Su prioridad es el bien del equipo
Un verdadero líder de ventas es capaz de priorizar el éxito del equipo y del negocio, antes de su propio éxito personal. Gracias a esta iniciativa, es posible formar un vínculo saludable con el talento humano, el cual tiene como base la colaboración y el trabajo en equipo.
Por el contrario, si los líderes de ventas demuestran actitudes que únicamente los benefician a ellos, crearán rivalidades y tensiones en el equipo; aquello promueve un ambiente laboral tóxico que dificulta el avance del área.
Los líderes de ventas siempre deben estar bajo supervisión en este sentido. Por ello, te recomendamos monitorear constantemente al equipo de vendedores. Utiliza esta encuesta de satisfacción laboral para saber su opinión.
Imagen: Pexels
3. Es ingenioso
Una gran parte del trabajo de un líder de ventas es construir relaciones internas y externas, pues así pueden ampliar su cartera de clientes.
Los líderes de ventas que tienen más éxito suelen ser muy buenos en esto, especialmente cuando se trata de aprovechar estas relaciones para mejorar los resultados, es decir, para potenciar la rentabilidad de la empresa.
Para ello, entender las necesidades de los usuarios se vuelve fundamental. Cada líder de ventas debe saber que únicamente cuando conoce qué les hace falta a sus clientes y cómo pueden ofrecerles valor en base a ello es que logran prosperar en la industria.
4. Sabe cómo ser estratégico y táctico
Por otro lado, debe haber un buen equilibrio entre las cualidades estratégicas y tácticas de un líder de ventas. Como te comentamos antes, la figura al mando de esta área se encarga de delegar y guiar a su equipo para afrontar el día a día sin poner en riesgo a su empresa.
Especialmente cuando su compañía se ve envuelta en situaciones de riesgo o de incertidumbre, los líderes de venta son quienes determinan cómo construir y articular un marco de contingencia para que el negocio pueda salir adelante.
La práctica hace que sea más fácil desarrollar un pensamiento estratégico y táctico para actuar en momentos críticos. Te recomendamos armar un taller de liderazgo enfocado en estas cualidades para potenciar el desarrollo de los jefes del área de ventas.
Recuerda que, aunque los cambios son constantes en el mercado actual, los líderes de ventas son una pieza clave para resguardar a la compañía.
➤ Descarga nuestra guía para hacer un taller de liderazgo en tu empresa
5. Practica el concepto de excelencia operacional
Ya sea pronosticando con precisión, trabajando en presupuestos de marketing o coordinando con finanzas, para los mejores líderes de ventas, todo está en los detalles; esto lo lleva a poner en práctica la excelencia operacional.
El blog de Sphera, software y servicios de evaluación avanzada de riesgos, define este concepto como “una mentalidad y cultura de negocio centrada en reducir el riesgo, la complejidad y el coste mientras mejora la seguridad de los procesos, la sostenibilidad y la productividad”.
En otras palabras, los líderes de ventas que actúan en base a la excelencia operacional son capaces de elaborar estrategias que generan valor para todas las áreas involucradas. Te recomendamos repasar con los profesionales cuáles son los aspectos que intervienen en el beneficio global de la compañía para que siempre los tengan en cuenta.
6. Es reflexivo y análitico
La habilidad de ser reflexivo y analítico está ligada al punto anterior —sobre la excelencia ocupacional—, pues es esencial para que los líderes del área de ventas puedan examinar cada aspecto que influye, por ejemplo, en la proyección de ventas.
De hecho, esta cualidad es esencial para administrar los siguientes elementos:
- Contratación
- Rendimiento
- Habilitación de ventas
- Eventos de activación
- Capacitación del equipo
En otras palabras, sin desarrollar el pensamiento crítico, los líderes del área de ventas no estarían en la capacidad de hacer una buena gestión de los recursos empresariales y del talento humano. De la misma manera, siempre es necesario recalcar la importancia de reflexionar antes de tomar decisiones que puedan afectar el rumbo del negocio.
Imagen: Pexels
7. Capacita a los demás
De acuerdo a la página oficial de ForceManager, CRM para equipos de ventas, “los líderes del área de ventas deben ser muy exigentes en cuanto a resultados, pero también tienen que estar dispuestos a ayudar a su equipo para estar a la altura”.
Los expertos afirman que un buen líder de ventas tiene que destinar parte de su tiempo para analizar el rendimiento de cada uno de sus vendedores. Especialmente, repasando sus estadísticas para identificar cuáles son los cambios que necesitan hacer para mejorar su desempeño y llegar hasta las metas preestablecidas.
Además de ello, los líderes del departamento de ventas saben cuáles son las mejores herramientas de ventas para optimizar el flujo de las actividades diarias de su equipo, de modo que todos puedan tener resultados alentadores.
8. Se comunica correctamente
Por supuesto, los líderes del área de ventas deben saber cómo comunicarse correctamente, sin importar cuál sea su interlocutor. En el día a día, su forma de interactuar tiene que ser directa, clara y empática, sobre todo cuando están compartiendo información de valor para potenciar los procesos de venta o entregando feedback a su equipo.
Una mala comunicación —que es confusa o redundante— puede afectar la comprensión de las tareas, estrategias o críticas constructivas. Además de que esta disminuye la eficiencia de los procesos, afecta también las relaciones laborales. Si esto se mantiene a largo plazo, los jefes de ventas serían los responsables de crear tensión en el área.
Ahora bien, en cuanto a la comunicación con los clientes, Diana Zalaquett, profesora del curso de ventas directas, nos comparte un consejo para potenciar el desempeño de los líderes del área de ventas y su equipo:
“Al interactuar con un cliente, no se debe hablar directamente de la agenda. Lo ideal es establecer una conexión personal con el prospecto, para liberar la ansiedad y demostrar que estamos interesados en solucionar sus problemas”.
9. Siempre se mantiene positivo
Los líderes son el punto de referencia para el talento humano. Por ello, se dice que su actitud influye mucho en el bienestar del personal de trabajo. Si su actitud es negativa, juiciosa y autoritaria, naturalmente, su equipo actuará en base a ello.
En el caso del área de ventas, esta actitud es inconcebible, pues gran parte del personal está en contacto directo con clientes, quienes deben recibir una óptima atención para confiar en la empresa. Así pues, los jefes de ventas necesitan demostrar una actitud positiva y alentadora para inspirar a los vendedores a actuar de la misma forma.
Cuando un líder de ventas es positivo, transmite entusiasmo y logra aumentar la motivación en su equipo, lo cual favorece en gran medida a la productividad de la empresa.
10. No le teme al fracaso
Un buen líder del departamento ventas no huye del fracaso, sabe cómo aprovecharlo a su favor. De hecho, sabe que el éxito no llega de forma inmediata, pues es inevitable pasar por situaciones complicadas que, en ocasiones, pueden llevarnos a un mal resultado.
Los jefes del área de ventas saben que el fracaso es parte del proceso, mas no un estado permanente. Por ello, son capaces de animar a su equipo y transmitir el mismo nivel de optimismo que los motiva a trabajar para alcanzar las metas previstas.
Imagen: Pexels
¡Bien! Esas han sido las principales cualidades que debe tener el líder del departamento de ventas para potenciar su compañía.
Como consejo final, queremos resaltar que es indiscutible que los líderes del área de ventas tomen decisiones teniendo en cuenta a la empresa y al consumidor para que la utilidad siga creciendo a largo plazo.
Si quieres más información como esta para potenciar la gestión de los líderes de ventas en tu empresa, te recomendamos revisar nuestra academia de ventas.
¡Muchos éxitos!