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Transformación cultural

Todo líder de ventas debe tener estas cualidades para destacar

Andrea Flores - 08 Oct 22

Articulo

7 min.

¬ŅQu√© hace un l√≠der de ventas? Es quien mantiene unido a los vendedores, brindando capacitaci√≥n y motivaci√≥n al equipo para alcanzar los objetivos. Adem√°s, responde preguntas, realiza reuniones, delega responsabilidades y act√ļa como una voz de aliento.¬†

Claro que, actualmente, el mercado está tomado un rumbo diferente y los líderes de ventas deben reunir las cualidades necesarias para alcanzar los objetivos de la empresa. De lo contrario, existe el riesgo de interferir con el crecimiento de la misma. 

En relaci√≥n a ello, un estudio que realiz√≥ HubSpot a m√°s de 500 l√≠deres de ventas durante el a√Īo pasado, report√≥ que el 40% no logr√≥ alcanzar su meta de ingresos. Claramente, esta es una tendencia que no puede continuar si sus negocios planean sobrevivir.¬†

A continuación, te presentamos cuáles son las cualidades que todo líder de ventas debe desarrollar para prevenir un panorama similar. 

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1. Es inteligente emocionalmente 

Los líderes de ventas necesitan conectarse con las personas y comprender qué los motiva. Asimismo, deben inspirar a su equipo a aprender para que sigan mejorando con el pasar de los días. 

En ese sentido, es imprescindible que conozcan cómo compartir retroalimentación correctamente. Puntualmente, los líderes de ventas deben aprender cómo manejar sus emociones para transmitir su punto de vista a su equipo de trabajo con las palabras correctas, sobre todo si se trata de una crítica constructiva o un feedback negativo. 

A veces, las sesiones de feedback suelen ser retadoras porque el personal no sabe cómo recibir comentarios con respecto a su comportamiento. Por ello, se espera que los líderes de ventas sepan cómo guiar estas reuniones para sacar provecho de ellas. 

2. Su prioridad es el bien del equipo 

Un verdadero líder de ventas es capaz de priorizar el éxito del equipo y del negocio, antes de su propio éxito personal. Gracias a esta iniciativa, es posible formar un vínculo saludable con el talento humano, el cual tiene como base la colaboración y el trabajo en equipo. 

Por el contrario, si los l√≠deres de ventas demuestran actitudes que √ļnicamente los benefician a ellos, crear√°n rivalidades y tensiones en el equipo; aquello promueve un ambiente laboral t√≥xico que dificulta el avance del √°rea.¬†

Los líderes de ventas siempre deben estar bajo supervisión en este sentido. Por ello, te recomendamos monitorear constantemente al equipo de vendedores. Utiliza esta encuesta de satisfacción laboral para saber su opinión. 

lider de ventas con su equipoImagen: Pexels

3. Es ingenioso

Una gran parte del trabajo de un líder de ventas es construir relaciones internas y externas, pues así pueden ampliar su cartera de clientes. 

Los líderes de ventas que tienen más éxito suelen ser muy buenos en esto, especialmente cuando se trata de aprovechar estas relaciones para mejorar los resultados, es decir, para potenciar la rentabilidad de la empresa. 

Para ello, entender las necesidades de los usuarios se vuelve fundamental. Cada l√≠der de ventas debe saber que √ļnicamente cuando conoce qu√© les hace falta a sus clientes y c√≥mo pueden ofrecerles valor en base a ello es que logran prosperar en la industria.¬†

4. Sabe cómo ser estratégico y táctico

Por otro lado, debe haber un buen equilibrio entre las cualidades estratégicas y tácticas de un líder de ventas. Como te comentamos antes, la figura al mando de esta área se encarga de delegar y guiar a su equipo para afrontar el día a día sin poner en riesgo a su empresa. 

Especialmente cuando su compa√Ī√≠a se ve envuelta en situaciones de riesgo o de incertidumbre, los l√≠deres de venta son quienes determinan c√≥mo construir y articular un marco de contingencia para que el negocio pueda salir adelante.¬†

La práctica hace que sea más fácil desarrollar un pensamiento estratégico y táctico para actuar en momentos críticos. Te recomendamos armar un taller de liderazgo enfocado en estas cualidades para potenciar el desarrollo de los jefes del área de ventas.

Recuerda que, aunque los cambios son constantes en el mercado actual, los l√≠deres de ventas son una pieza clave para resguardar a la compa√Ī√≠a.

‚ě§ Descarga nuestra gu√≠a para hacer un taller de liderazgo en tu empresa¬†

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5. Practica el concepto de excelencia operacional

Ya sea pronosticando con precisión, trabajando en presupuestos de marketing o coordinando con finanzas, para los mejores líderes de ventas, todo está en los detalles; esto lo lleva a poner en práctica la excelencia operacional. 

El blog de Sphera, software y servicios de evaluaci√≥n avanzada de riesgos, define este concepto como ‚Äúuna mentalidad y cultura de negocio centrada en reducir el riesgo, la complejidad y el coste mientras mejora la seguridad de los procesos, la sostenibilidad y la productividad‚ÄĚ.¬†

En otras palabras, los l√≠deres de ventas que act√ļan en base a la excelencia operacional son capaces de elaborar estrategias que generan valor para todas las √°reas involucradas. Te recomendamos repasar con los profesionales cu√°les son los aspectos que intervienen en el beneficio global de la compa√Ī√≠a para que siempre los tengan en cuenta.¬†

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6. Es reflexivo y an√°litico

La habilidad de ser reflexivo y anal√≠tico est√° ligada al punto anterior ‚ÄĒsobre la excelencia ocupacional‚ÄĒ, pues es esencial para que los l√≠deres del √°rea de ventas puedan examinar cada aspecto que influye, por ejemplo, en la proyecci√≥n de ventas.¬†

De hecho, esta cualidad es esencial para administrar los siguientes elementos: 

  • Contrataci√≥n
  • Rendimiento
  • Habilitaci√≥n de ventas
  • Eventos de activaci√≥n
  • Capacitaci√≥n del equipo

En otras palabras, sin desarrollar el pensamiento crítico, los líderes del área de ventas no estarían en la capacidad de hacer una buena gestión de los recursos empresariales y del talento humano. De la misma manera, siempre es necesario recalcar la importancia de reflexionar antes de tomar decisiones que puedan afectar el rumbo del negocio. 

lider de ventas hablando con vendedoraImagen: Pexels

7. Capacita a los demás 

De acuerdo a la p√°gina oficial de ForceManager, CRM para equipos de ventas, ‚Äúlos l√≠deres del √°rea de ventas deben ser muy exigentes en cuanto a resultados, pero tambi√©n tienen que estar dispuestos a ayudar a su equipo para estar a la altura‚ÄĚ. ¬†

Los expertos afirman que un buen l√≠der de ventas tiene que destinar parte de su tiempo para analizar el rendimiento de cada uno de sus vendedores. Especialmente, repasando sus estad√≠sticas para identificar cu√°les son los cambios que necesitan hacer para mejorar su desempe√Īo y llegar hasta las metas preestablecidas.¬†

Además de ello, los líderes del departamento de ventas saben cuáles son las mejores herramientas de ventas para optimizar el flujo de las actividades diarias de su equipo, de modo que todos puedan tener resultados alentadores. 

8. Se comunica correctamente 

Por supuesto, los líderes del área de ventas deben saber cómo comunicarse correctamente, sin importar cuál sea su interlocutor. En el día a día, su forma de interactuar tiene que ser directa, clara y empática, sobre todo cuando están compartiendo información de valor para potenciar los procesos de venta o entregando feedback a su equipo. 

Una mala comunicaci√≥n ‚ÄĒque es confusa o redundante‚ÄĒ puede afectar la comprensi√≥n de las tareas, estrategias o cr√≠ticas constructivas. Adem√°s de que esta disminuye la eficiencia de los procesos, afecta tambi√©n las relaciones laborales. Si esto se mantiene a largo plazo, los jefes de ventas ser√≠an los responsables de crear tensi√≥n en el √°rea.¬†

Ahora bien, en cuanto a la comunicaci√≥n con los clientes, Diana Zalaquett, profesora del curso de ventas directas, nos comparte un consejo para potenciar el desempe√Īo de los l√≠deres del √°rea de ventas y su equipo:¬†

‚ÄúAl interactuar con un cliente, no se debe hablar directamente de la agenda. Lo ideal es establecer una conexi√≥n personal con el prospecto, para liberar la ansiedad y demostrar que estamos interesados en solucionar sus problemas‚ÄĚ.¬†

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9. Siempre se mantiene positivo

Los líderes son el punto de referencia para el talento humano. Por ello, se dice que su actitud influye mucho en el bienestar del personal de trabajo. Si su actitud es negativa, juiciosa y autoritaria, naturalmente, su equipo actuará en base a ello. 

En el caso del área de ventas, esta actitud es inconcebible, pues gran parte del personal está en contacto directo con clientes, quienes deben recibir una óptima atención para confiar en la empresa. Así pues, los jefes de ventas necesitan demostrar una actitud positiva y alentadora para inspirar a los vendedores a actuar de la misma forma. 

Cuando un líder de ventas es positivo, transmite entusiasmo y logra aumentar la motivación en su equipo, lo cual favorece en gran medida a la productividad de la empresa. 

10. No le teme al fracaso

Un buen líder del departamento ventas no huye del fracaso, sabe cómo aprovecharlo a su favor. De hecho, sabe que el éxito no llega de forma inmediata, pues es inevitable pasar por situaciones complicadas que, en ocasiones, pueden llevarnos a un mal resultado. 

Los jefes del área de ventas saben que el fracaso es parte del proceso, mas no un estado permanente. Por ello, son capaces de animar a su equipo y transmitir el mismo nivel de optimismo que los motiva a trabajar para alcanzar las metas previstas. 

lider de ventas tomando cafeImagen: Pexels

¬°Bien! Esas han sido las principales cualidades que debe tener el l√≠der del departamento de ventas para potenciar su compa√Ī√≠a.¬†

Como consejo final, queremos resaltar que es indiscutible que los líderes del área de ventas tomen decisiones teniendo en cuenta a la empresa y al consumidor para que la utilidad siga creciendo a largo plazo.  

Si quieres más información como esta para potenciar la gestión de los líderes de ventas en tu empresa, te recomendamos revisar nuestra academia de ventas. 

 ¡Muchos éxitos!