¿Cómo hacer una proyección de ventas efectiva? Evalúa el desempeño de tus ventas y asegura el futuro de tu negocio

Descubrir cómo hacer una proyección de ventas efectiva es muy importante para el futuro de tu negocio. Te ayudará a tomar decisiones más acertadas sobre el uso de los recursos, los ingresos por ventas y todo lo relacionado a tu  empresa. 

Pero ¿qué es la proyección de ventas? Un cálculo estimado que nos permite visualizar cuántas ventas tendrá nuestra empresa en el futuro. Para cumplir con ese objetivo, es necesario tomar en cuenta otros factores como: el análisis y monitoreo de las actividades en la empresa, el equipo de trabajo, las compras y ventas de insumos, flujo de efectivo, el proceso de ventas, etc.

Además, para saber cómo hacer una proyección de ventas efectiva, necesitamos enfocarnos en el cumplimientos de ciertas actividades específicas. Si estás interesado en conocer estos pasos y quieres aprender a realizar una proyección de ventas, continúa leyendo la nota.

Esta información te permitirá ser más cauteloso con la toma de decisiones de tu empresa. Además, si aprendes cómo hacer una proyección de ventas tendrás la posibilidad de mejorar la gestión y planificación de tu negocio. 

1. Infórmate sobre la proyección de ventas 

Si quieres tener éxito en el cálculo de tus futuras acciones, debes conocer todo acerca de cómo hacer una proyección de ventas. No solo nos referimos a investigar en qué consiste esta estrategia, sino también a conocer las herramientas e indicadores que la conforman. 

El primer punto que debes recordar es que realizar un pronóstico de ventas requiere del análisis de las tendencias y ventas históricas de tu negocio. Esto quiere decir que deberás estar preparado para analizar los altos y bajos de tus ventas. ¿Cuál es la recompensa de esta tarea? Te dará una idea de cómo se están proyectando las ventas por mes, así sabrás qué esperar para el futuro de tu empresa. 

Otros aspectos necesarios para saber cómo hacer tu proyección de ventas son: 

• Mediciones: la comprensión de las métricas, especialmente de los KPIs, sirven para conocer si las estrategias de tu negocio están funcionando correctamente. En el caso de las KPIs de ventas, son útiles para conocer las oportunidades de venta que tuvieron los vendedores, la cantidad de conversiones, la permanencia del cliente, etc. 
• Estacionalidad: las proyecciones de ventas no dependen estrictamente del análisis del proceso de ventas, también se necesita tomar en cuenta el contexto. Esto puede ocasionar un incremento en las ventas o la aparición de obstáculos. Informarte sobre ello te ayudará a solucionarlo más rápidamente. 
• Herramientas: si quieres realizar proyecciones acertadas, te recomendamos utilizar la herramienta de CRM para facilitar las mediciones. El CMR o “Customer Relationship Management” es la aplicación perfecta para incorporar las interacciones de la empresa y los consumidores en una única base de datos. Esto te ayudará a entender el comportamiento de los consumidores, lo que te dará más oportunidades de ventas. 

Una buena manera de comenzar con este proceso es descargando esta plantilla de proyección de ventas en ingresos en Excel para tu negocio. 

La importancia de hacer una proyección de ventas

Todos los que queremos cumplir con algún sueño u objetivo, necesitamos trazar una meta que nos indique hasta dónde llegar. Como seres humanos que somos, nos gusta saber a dónde tenemos que ir. En ese sentido, hacer una proyección de ventas nos permite planificar y organizar todos los aspectos de nuestro negocio. 

Abril Monti, profesora del curso Proyección de ventas efectivas, nos habla de la relevancia de hacer estas proyecciones y quiénes son los más beneficiados: 

“Me gustaría expresar la importancia que tiene hoy para pequeñas, medianas y grandes empresas, emprendedores e incluso como comerciales de ventas, trabajando para cualquiera de ellas, el hecho de poder generar un escenario de ventas potente que nos guíe en el cumplimiento de nuestros objetivos. Poder generar estrategias y planes de acción prestando atención a un pronóstico atinado nos ayudará a generar ventas efectivas”.

Fuente: Freepik

2. Estructura las etapas del proceso de venta 

Una vez que ya te informaste sobre todo lo relacionado a la proyección de ventas, podemos empezar con los pasos más prácticos de la guía. En primer lugar, si quieres hacer una proyección precisa y con los datos adecuados, deberás respetar las etapas del proceso de venta. Están conformadas por cuatro pasos que se proponen captar la atención de los clientes potenciales. 

Te comentaremos brevemente las etapas y cómo es que tienen relación con el proceso de cómo hacer una proyección de ventas. En general, tu proceso debe ser claro y sencillo para que los vendedores puedan acostumbrarse a él. 

• Atraer a los clientes: este primer paso busca que el producto o servicio que estés ofreciendo sea atractivo para los consumidores. La clave está en que las técnicas utilizadas se relacionen con los objetivos principales de la empresa. Captar la atención de los clientes te ayudará a tener mayor expectativas sobre tus ventas.
• Generar interés: ahora que ya atrajiste su atención, asegúrate de no perderla. Lo más valioso del segundo paso es mantener al cliente en el proceso de venta. Definitivamente, si generas estrategias sencillas y efectivas, los vendedores podrán utilizarlas sin problemas y ello les permitirá predecir aspectos importantes de tu negocio. 
• Asegurar el deseo de compra: el objetivo es fortalecer los vínculos que tienes con los clientes. De este modo, garantizas la posibilidad de compras futuras por parte de los mismos clientes.  
• Ejecutar las acciones finales: si llegaste a este paso sin que el cliente abandone el proceso, te felicitamos, has conseguido la venta de tus productos o servicios. Lo que queda ahora es crear el proceso post-venta para fidelizarlos con tu negocio. 

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3.  Incorpora los elementos necesario para tus próximas ventas

Productos y servicios 

En este paso a paso sobre cómo hacer una proyección de ventas es esencial que te preguntes  en qué aspecto estás  basando tus  ventas. No es lo mismo hacer una proyección de ventas para un producto que para un servicio. Además, hay diferencias entre los tipos de producto: de consumo masivo o durable. 

Aún así hay factores que se encuentran en todos los tipos de proyecciones que se quieran realizar: 

• Tiempo que se demora el consumidor en despertar su interés. 
• Tiempo que toma cerrar el proceso de venta. 
• Precio promedio. 
• Costo-servicio de la fidelización. 
• Frecuencia con la que tu cliente podrá comprar el servicio o producto. 

Competencia 

Para saber cómo hacer una proyección de ventas, es necesario hablar de la competencia. Si quieres planificar exitosamente tus ventas, tendrás que reconocer qué impacto tiene la competencia en tu negocio. Esto te permitirá conocer qué parte de tus ventas se van a ver afectadas por ellos. 

Delimitación y alcance de los objetivos 

Definir tus objetivos es una actividad importantísima para saber cómo hacer una proyección de ventas. Estamos seguros que no pueden haber buenos resultados si es que la ruta no está clara y precisa. Entonces, lo primero que debes preguntarte es:

• ¿Qué expectativas tengo sobre mis ventas? 
• ¿Cuáles son mis objetivos principales en relación a este punto? 
• ¿Cómo pienso lograrlo?

Estas tres preguntas son la base para aprender cómo hacer una proyección de ventas. Lo que estás decidiendo en este paso es cómo diseñar el panorama en el que vas a trabajar de ahora en adelante. Para llegar a este punto, es indispensable que hayas evaluado y puesto en práctica los pasos anteriores. Necesitas estar enfocado en cómo has planteado tu proceso de ventas, la estacionalidad, tendencias del mercado y otros datos importantes de tu empresa. 

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4.  Identifica los errores de las campañas pasadas 

Un aspecto indispensable sobre  cómo hacer una proyección de ventas es la retroalimentación de las campañas pasadas. Si no es tu primera vez haciendo una campaña publicitaria, sabrás que se define como una estrategia diseñada para alcanzar mayores ventas y publicidad a tu producto. 

Al formar parte del proceso de venta, debes recopilar todas las fallas y aciertos que hayas tenido en las campañas pasadas y, de esta manera, fortalecer tu proyección sin cometer los mismos errores. Esto te permitirá hacer una planificación de las ventas con una base más sólida y segura. 

Uno de los recursos utilizados para determinar la viabilidad de tu negocio es hacer una proyección de ingresos. Al igual que las ventas, sirve como una herramienta para analizar el desempeño histórico del negocio y tener mejores planificaciones a futuro. La diferencia está en que este tipo de proyección se centra en los ingresos, gastos e inversiones. 

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5. Monitorea los resultados de tu negocio 

En este punto de nuestra guía sobre cómo hacer una proyección de ventas, necesitarás hacer un monitoreo de tus avances, en el cual se realice las siguientes acciones: 

• Revisa si tus métricas están funcionando correctamente. 
• Clarifica los números y cálculos de las proyección de ventas para que luzcan alcanzables. 
• Revisa los objetivos iniciales y compáralos con los resultados manifestados hasta el momento. 
• Reflexiona sobre los picos positivos y negativos de la proyección de ventas. 
• Apunta todo los cambios y avances del proceso para que sea más fácil tener una retroalimentación de los resultados. 

¿Cuál es la importancia de todas estas acciones? Podrás acceder a un cálculo real y alcanzable. No habrá manera de realizar sobrecargas que quieran intervenir en lo planificado. Por ejemplo, incrementar la cantidad de ventas y que ello transmita una proyección falsa.

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6. Capacita a tu equipo de trabajo 

Hacer una proyección de ventas va a requerir de la capacitación de tu equipo de trabajo. Los integrantes del equipo pueden ser desde el gerente de la empresa hasta los principales encargados de las ventas. Todos necesitan estar alineados en relación al proceso de ventas y los conocimientos específicos de cada área. 

Genwords señala que para tener un equipo ideal y saber cómo hacer una proyección de ventas hace falta la sinergia entre todas las áreas y miembros del equipo. 

“La sinergia es fundamental: todos aportando lo mejor de cada uno hacia una meta en común. El resultado, entonces, es sumamente positivo y con un pronóstico tan acertado como el esperado”. 

Definitivamente, ello te da más posibilidad de tener buenos resultados en las proyecciones de ventas. Las habilidades de liderazgo y trabajo en equipo son claves para un buen desempeño. Vale mencionar que es importante que los colaboradores aprendan técnicas de ventas para captar la atención de los clientes. 

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7. Pon en práctica tu pronóstico de ventas

Ahora que ya has desarrollado los pasos anteriores sobre cómo hacer una proyección de ventas, estás listo para comenzar con el proceso de ventas y empezar a identificar el futuro que le espera a tu negocio. En este último paso debes tener preparado todos estos elementos ya mencionados para crear una especie de plan de contingencia. Estarás listo para cualquier tipo de inconveniente que ocurra en el camino. 

Además, no te olvides de revisar y monitorear los datos de tus ventas con la herramienta del CMR. De esta manera, te aseguras de tener información a tiempo real y exacta. No habrá posibilidades de mostrar datos falsos. 

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¿Qué te pareció este paso a paso? Saber cómo hacer una proyección de ventas necesita de tiempo y experiencia. No te desanimes si aparecen obstáculos en tu proceso de venta. Lo importante es que te esfuerces en planificar una buena estrategia para que aumente la productividad de tu negocio y crees un plan efectivo de crecimiento. 

Eso sí, toma en cuenta que, a pesar de que sigas todos estos pasos, no todos los pronósticos de ventas se suelen cumplir con exactitud. Eso escapa de tus manos. La buena noticia es que siempre te dará la posibilidad de tener un panorama más despejado de tus ventas y estar orientado a los resultados.