Aranza Ballesteros
Descubrir cómo hacer una proyección de ventas efectiva es muy importante para el futuro de tu negocio. Te ayudará a tomar decisiones más acertadas sobre el uso de los recursos, los ingresos por ventas y todo lo relacionado a tu empresa.
Pero ¿qué es la proyección de ventas? Un cálculo estimado que nos permite visualizar cuántas ventas tendrá nuestra empresa en el futuro. Para cumplir con ese objetivo, es necesario tomar en cuenta otros factores como: el análisis y monitoreo de las actividades en la empresa, el equipo de trabajo, las compras y ventas de insumos, flujo de efectivo, el proceso de ventas, etc.
Además, para saber cómo hacer una proyección de ventas efectiva, necesitamos enfocarnos en el cumplimientos de ciertas actividades específicas. Si estás interesado en conocer estos pasos y quieres aprender a realizar una proyección de ventas, continúa leyendo la nota.
Esta información te permitirá ser más cauteloso con la toma de decisiones de tu empresa. Además, si aprendes cómo hacer una proyección de ventas tendrás la posibilidad de mejorar la gestión y planificación de tu negocio.
Si quieres tener éxito en el cálculo de tus futuras acciones, debes conocer todo acerca de cómo hacer una proyección de ventas. No solo nos referimos a investigar en qué consiste esta estrategia, sino también a conocer las herramientas e indicadores que la conforman.
El primer punto que debes recordar es que realizar un pronóstico de ventas requiere del análisis de las tendencias y ventas históricas de tu negocio. Esto quiere decir que deberás estar preparado para analizar los altos y bajos de tus ventas. ¿Cuál es la recompensa de esta tarea? Te dará una idea de cómo se están proyectando las ventas por mes, así sabrás qué esperar para el futuro de tu empresa.
Otros aspectos necesarios para saber cómo hacer tu proyección de ventas son:
Una buena manera de comenzar con este proceso es descargando esta plantilla de proyección de ventas en ingresos en Excel para tu negocio.
Todos los que queremos cumplir con algún sueño u objetivo, necesitamos trazar una meta que nos indique hasta dónde llegar. Como seres humanos que somos, nos gusta saber a dónde tenemos que ir. En ese sentido, hacer una proyección de ventas nos permite planificar y organizar todos los aspectos de nuestro negocio.
Abril Monti, profesora del curso Proyección de ventas efectivas, nos habla de la relevancia de hacer estas proyecciones y quiénes son los más beneficiados:
“Me gustaría expresar la importancia que tiene hoy para pequeñas, medianas y grandes empresas, emprendedores e incluso como comerciales de ventas, trabajando para cualquiera de ellas, el hecho de poder generar un escenario de ventas potente que nos guíe en el cumplimiento de nuestros objetivos. Poder generar estrategias y planes de acción prestando atención a un pronóstico atinado nos ayudará a generar ventas efectivas”.
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Una vez que ya te informaste sobre todo lo relacionado a la proyección de ventas, podemos empezar con los pasos más prácticos de la guía. En primer lugar, si quieres hacer una proyección precisa y con los datos adecuados, deberás respetar las etapas del proceso de venta. Están conformadas por cuatro pasos que se proponen captar la atención de los clientes potenciales.
Te comentaremos brevemente las etapas y cómo es que tienen relación con el proceso de cómo hacer una proyección de ventas. En general, tu proceso debe ser claro y sencillo para que los vendedores puedan acostumbrarse a él.
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En este paso a paso sobre cómo hacer una proyección de ventas es esencial que te preguntes en qué aspecto estás basando tus ventas. No es lo mismo hacer una proyección de ventas para un producto que para un servicio. Además, hay diferencias entre los tipos de producto: de consumo masivo o durable.
Aún así hay factores que se encuentran en todos los tipos de proyecciones que se quieran realizar:
Para saber cómo hacer una proyección de ventas, es necesario hablar de la competencia. Si quieres planificar exitosamente tus ventas, tendrás que reconocer qué impacto tiene la competencia en tu negocio. Esto te permitirá conocer qué parte de tus ventas se van a ver afectadas por ellos.
Definir tus objetivos es una actividad importantísima para saber cómo hacer una proyección de ventas. Estamos seguros que no pueden haber buenos resultados si es que la ruta no está clara y precisa. Entonces, lo primero que debes preguntarte es:
Estas tres preguntas son la base para aprender cómo hacer una proyección de ventas. Lo que estás decidiendo en este paso es cómo diseñar el panorama en el que vas a trabajar de ahora en adelante. Para llegar a este punto, es indispensable que hayas evaluado y puesto en práctica los pasos anteriores. Necesitas estar enfocado en cómo has planteado tu proceso de ventas, la estacionalidad, tendencias del mercado y otros datos importantes de tu empresa.
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Un aspecto indispensable sobre cómo hacer una proyección de ventas es la retroalimentación de las campañas pasadas. Si no es tu primera vez haciendo una campaña publicitaria, sabrás que se define como una estrategia diseñada para alcanzar mayores ventas y publicidad a tu producto.
Al formar parte del proceso de venta, debes recopilar todas las fallas y aciertos que hayas tenido en las campañas pasadas y, de esta manera, fortalecer tu proyección sin cometer los mismos errores. Esto te permitirá hacer una planificación de las ventas con una base más sólida y segura.
Uno de los recursos utilizados para determinar la viabilidad de tu negocio es hacer una proyección de ingresos. Al igual que las ventas, sirve como una herramienta para analizar el desempeño histórico del negocio y tener mejores planificaciones a futuro. La diferencia está en que este tipo de proyección se centra en los ingresos, gastos e inversiones.
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En este punto de nuestra guía sobre cómo hacer una proyección de ventas, necesitarás hacer un monitoreo de tus avances, en el cual se realice las siguientes acciones:
¿Cuál es la importancia de todas estas acciones? Podrás acceder a un cálculo real y alcanzable. No habrá manera de realizar sobrecargas que quieran intervenir en lo planificado. Por ejemplo, incrementar la cantidad de ventas y que ello transmita una proyección falsa.
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Hacer una proyección de ventas va a requerir de la capacitación de tu equipo de trabajo. Los integrantes del equipo pueden ser desde el gerente de la empresa hasta los principales encargados de las ventas. Todos necesitan estar alineados en relación al proceso de ventas y los conocimientos específicos de cada área.
Genwords señala que para tener un equipo ideal y saber cómo hacer una proyección de ventas hace falta la sinergia entre todas las áreas y miembros del equipo.
“La sinergia es fundamental: todos aportando lo mejor de cada uno hacia una meta en común. El resultado, entonces, es sumamente positivo y con un pronóstico tan acertado como el esperado”.
Definitivamente, ello te da más posibilidad de tener buenos resultados en las proyecciones de ventas. Las habilidades de liderazgo y trabajo en equipo son claves para un buen desempeño. Vale mencionar que es importante que los colaboradores aprendan técnicas de ventas para captar la atención de los clientes.
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Ahora que ya has desarrollado los pasos anteriores sobre cómo hacer una proyección de ventas, estás listo para comenzar con el proceso de ventas y empezar a identificar el futuro que le espera a tu negocio. En este último paso debes tener preparado todos estos elementos ya mencionados para crear una especie de plan de contingencia. Estarás listo para cualquier tipo de inconveniente que ocurra en el camino.
Además, no te olvides de revisar y monitorear los datos de tus ventas con la herramienta del CMR. De esta manera, te aseguras de tener información a tiempo real y exacta. No habrá posibilidades de mostrar datos falsos.
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¿Qué te pareció este paso a paso? Saber cómo hacer una proyección de ventas necesita de tiempo y experiencia. No te desanimes si aparecen obstáculos en tu proceso de venta. Lo importante es que te esfuerces en planificar una buena estrategia para que aumente la productividad de tu negocio y crees un plan efectivo de crecimiento.
Eso sí, toma en cuenta que, a pesar de que sigas todos estos pasos, no todos los pronósticos de ventas se suelen cumplir con exactitud. Eso escapa de tus manos. La buena noticia es que siempre te dará la posibilidad de tener un panorama más despejado de tus ventas y estar orientado a los resultados.