Retail marketing, la mejor forma de comercializar productos en una tienda física o virtual

El retail marketing es mucho más que tener una tienda limpia, organizada y con productos accesibles. ¿Alguna vez te has puesto a pensar por qué la música es más rápida cuando hay mucha gente en una tienda? ¿O por qué ponen música relajante cuando solo hay algunas personas?

El retail marketing trata, sobretodo, de crear experiencias de compra del más alto nivel para nuestros clientes junto con estrategias a mediano y largo plazo para que se sientan satisfechos y logremos la tan ansiada fidelización del cliente.

¿Aún con dudas sobre todo lo que implica el sector retail? Te invitamos a descubrir qué implica este concepto, las claves para una experiencia en retail asombrosa junto con las tendencias para mejorar las ventas retail y los retailers que están dando la hora. 

¿Listo para comenzar?

¿Qué es el retail marketing?

Si ya tienes claro algunos puntos básicos acerca del comercio minorista o retail, entonces vas a comprender sin problemas qué es el retail marketing. Como recordarás, la palabra en inglés retail significa en español “ventas al por menor”.

Por consiguiente, cuando hablamos de retail marketing o marketing minorista, nos referimos a todas las estrategias de marketing que se ponen en práctica con el fin de alcanzar objetivos comerciales específicos por parte de los retailers o comerciantes.

Para entender bien qué es el retail marketing, sin embargo, vale la pena aclarar que el concepto de minorista o retailer no es exclusivo de los pequeños comerciantes. De hecho, el retail marketing no solo lo practican las tiendas pequeñas, sino también toda una serie de medianas y grandes empresas como:

• tiendas multimarca independientes,
• grandes almacenes,
• tiendas de franquicia con propietarios independientes y
• cadenas de tiendas locales e internacionales.

¿Cuáles son las características del retail?

A diferencia de otros modelos de negocio, las principales características del retail se enfocan en lo siguiente:

• La interacción directa con los clientes: el trato con ellos en las tiendas retail te brindará la oportunidad de establecer una conexión. Y no solo cuando tu consumidor compre, sino también cuando deba acudir al servicio de atención al cliente o al servicio post venta. Deberás hacerlo sentir especial siempre.
• Mayor frecuencia: al tratarse de la compra de productos con volumen más pequeño, es usual que se hagan compras con mayor frecuencia.
• Campañas de marketing y comunicación: todo el día, todos los días y en realidad todo el año, el sector retail es uno de los segmentos de negocio que está más activo en los canales online y offline para promover la compra de sus productos.
• El margen de ganancia: a diferencia de otros modelos de negocio, la clave está en vender en cantidad. A menos que vendas productos exclusivos, el margen de ganancia por unidad en los retailers no es tan grande si lo comparamos con otros rubros de negocio.
• Logística: y si tienes el tuyo propio, ¡mucho mejor! En el retail marketing es muy importante tener en stock nuestros productos para satisfacer la demanda de nuestros clientes.
• Marcas Blancas: una estrategia muy utilizada por las tiendas retail para ofrecer sus propios productos, en la mayoría de los casos, a un precio más accesible que otras marcas dentro de su misma tienda.

¿Para qué sirve una estrategia de retail marketing?

Ahora que ya tienes claro qué es el retail marketing, vamos a enseñarte ahora para qué sirve. Te vas a dar cuenta de lo importante que es para las empresas y por qué es necesario incluirlo en un plan de marketing de una tienda. Entonces, ¿para qué sirve una estrategia de retail marketing? Una estrategia de retail minorista es fundamental porque te permite alcanzar, entre otros, dos objetivos primordiales:

• aumentar las ventas y 
• promover la fidelización de los clientes.

Así mismo, una buena estrategia de retail marketing te ayuda a identificar las necesidades de los clientes y hacer que perciban la tienda como la única solución capaz de satisfacer sus necesidades. 

Grandes retailers como Amazon, IKEA, entre otros, nos han demostrado que la clave está en enfocarse en resolver los problemas de los clientes de la manera más sencilla posible.

La pandemia ha traído nuevas condiciones como también nuevas oportunidades para el retail, que han llevado al surgimiento de nuevos comportamientos de compra, especialmente, en el comercio digital. Según la plataforma Forbes, el comercio minorista experimentó su mayor declive y su más rápida recuperación en 2020 con un aumento del 3,2% respecto a 2019.

Y esto es solo el principio del gran ecosistema de los retailers, pues los cambios tecnológicos y el nuevo shopper, quien está cada vez más digitalizado, están rompiendo los paradigmas de la venta al por menor, que deberá incorporar experiencias integrales para seguir vigente. Contar con una estrategia de retail marketing es esencial para cualquier negocio hoy en día.

Pero ¿cómo se genera la expectativa de este cliente más digital? ¿Cuáles son los elementos que debes tener en cuenta para fijar una estrategia de retail marketing que pueda cumplir con los objetivos? ¡Sigue con nosotros!

¿Cómo se aplica una estrategia de retail marketing?

Gabriel Gabellone, Regional Manager de Planificación Comercial de Cencosud y profesor del curso de Retail Marketing: gestión de tiendas y productos, explica que “el retail está viviendo una transformación impresionante incorporando tecnología y el uso de datos. Nos permite accionar y, casi al instante, ver cómo reaccionan cientos de clientes”.

1. Conserva un surtido básico estable y combina productos

Antes se vendía lo que se conseguía, es decir, si el cliente iba y el producto no estaba en la góndola, entendía que el retailer no lo había podido conseguir y que, simplemente, no estaba. Hoy en día, es clave un surtido básico estable.

Además, las estrategias de retail marketing también determinan la forma en que los minoristas combinan y surten los productos que ofrecen a los compradores (en la tienda y en el comercio electrónico), ya que estos interactúan directamente con los productos expuestos y toman decisiones de compra en función con las combinaciones que ven.

2. Realiza propuestas innovadoras con base en los clientes

Anteriormente, se comercializaba lo que el proveedor proponía y conseguía. Actualmente, el retailer debe tener la responsabilidad de siempre buscar frescura e innovación desde el punto de vista del cliente, no tanto de lo que el proveedor le está ofreciendo.

3. Mantén precios competitivos

Con los niveles de competencia que existen hoy en día, podemos ver que el cliente es quien decide qué, cómo y cuándo lo quiere comprar. Los precios son simplemente un porcentaje del costo, —una “ilusión” para la mayoría de los artículos—. Claramente, una estrategía de retail marketing efectiva incluye estar con los precios del mercado.

Por lo tanto, antes de planear subir o bajar los precios, es importante revisar los costos de los productos de la tienda. Analiza todo, desde los precios del proveedor pasando por el marketing de retail hasta los salarios del equipo. Recuerda, todo lo que esté entre el 20% y el 40% por encima del valor del costo es considerado un buen rendimiento.

4. Personaliza las promociones

Antes las promociones y ofertas por parte de los retailers eran de forma masiva, dirigidas a todo el mercado. En la actualidad, cada vez es más necesario personalizar las promociones y ofertas, de tal manera que hay que es importante hallar una estrategia de retail marketing para que esté dirigida a por lo menos cada segmento del mercado.

5. Ofrece diversas formas de pago

Una de las razones por las cuales el cliente abandona la compra es por la falta de disponibilidad de múltiples opciones de pago. Hasta hace unos años, la mayoría de los retailers se limitaban a las tarjetas de crédito y de débito como opciones de pago. Pero desde la introducción de los monederos digitales, las cosas han cambiado bastante.

Las formas de pago, que en el pasado eran tan limitadas, hoy en día, vemos que el consumidor quiere comprar simplemente escaneando un código de barras, algo imposible de pensar años atrás. Así que es normal encontrarse con monederos electrónicos como PayPal, Mercadopago, Rappicard, Apple Pay, y más.

6. Ten en cuenta el feedback del cliente

Antes la comunicación siempre fue unidireccional, siempre era del retailer hacia el cliente. Actualmente, el cliente habla de todas las formas posibles que existen en redes sociales. Por lo tanto, otra parte muy importante de una estrategia de retail marketing es escuchar el feedback del cliente; buscarlo, conseguirlo. La estrategia de retail es buscar la forma de captarlo y, así, tener éxito en los negocios.

Imagen: Unslapsh

¿Cómo diseñar una estrategia de venta retail efectiva?

• Primero que todo, deberás conocer a tu consumidor. Y no solo nos referimos a sus datos demográficos como edad y sexo, sino también conocer qué piensa, a dónde va y cómo actúa a través de las identificación de tu buyer persona (a propósito, te comparto un template por si estás buscando en Google una plantilla de buyer persona.
• Luego de conocer lo que tu cliente desea, analiza a la competencia dentro del mercado. Realiza un benchmark exhaustivo de lo que ofrecen, sus estrategias y sus puntos débiles para que puedas plantear valores diferenciales a partir de ello y resaltar sobre las otras tiendas retail.
• Deja atrás las típicas promociones de 50% de descuento, los consumidores las ven en todos lados. Si quieres empezar a causar nuevas sensaciones en ellos, cambia la forma de atraerlos a comprar en tu tienda retail. Por ejemplo, activa su sentido de urgencia con ofertas por tiempo limitado. Así también, puedes ofrecer productos específicos para la temporada, paquetes de productos, cupones de descuentos, lanzamientos VIP para tus mejores clientes o un programa de afiliados, por mencionar algunas de las opciones.
• Lee las tendencias antes que nadie, no te quedes tras el escritorio y averigua por ti mismo cómo es un día en tu propia tienda. ¡Si tienes la oportunidad de viajar, hazlo! Entender el comportamiento del consumidor es un trabajo arduo que requiere de mucha investigación y empatía para entender sus necesidades.

¿Cuáles son las últimas tendencias del retail marketing?

Aunque algunas tecnologías nos suenen películas futuristas o de ciencia ficción, son las que precisamente están dando la hora en las empresas de retail:

Big Data

Imagina un dashboard en excel pero con cientos de miles de datos, y ni siquiera esa cantidad se aproxima a la que almacenan los grandes procesadores en la nube con toda nuestra información. Bien organizada, el big data es una herramienta importantísima para obtener insights y tomar decisiones de negocio en una tienda retail.

Cuando las tiendas retail te envían newsletters o productos sugeridos de acuerdo a tu historial de compra, ten por seguro, que se trata de big data en acción.

Imagen: Unslapsh

Machine Learning

¿Una máquina que aprende con el paso del tiempo? Sí, son reales y son parte de las estrategias de retail marketing desde hace tiempo. Estas crean patrones de nuestro consumo con toda la información que reciben a través de las transacciones online, con lo que son capaces de predecir el comportamiento del consumidor y optimizar procesos para los retailers.

Tal como lo lees, las máquinas, a través del aprendizaje, pueden tomar sus propias decisiones sin la intervención humana. Por medio del Machine Learning, se alimenta su sistema con múltiples datos para que los puedan analizar y tomar decisiones sobre ello en favor del retailer.

Por ejemplo, los amigables chatbots son ejemplos cotidianos de cómo las empresas de retail han aplicado la Inteligencia Artificial (AI) para brindarnos un mejor servicio. Así también, esta tecnología también se aplica en las pasarelas de pago de las tiendas virtuales para evitar fraudes y transacciones sospechosas.

Imagen: Unslapsh

Omnicanalidad

Esta palabra tan de moda y tan difícil de alcanzar por los retailers se refiere a la integración de todos los canales online y offline que tiene  una marca, para ofrecer una experiencia de consumo coherente y de acuerdo a las expectativas del nuevo consumidor. Y es que según Prodware: “El 49% de los retailers no tiene una estrategia de omnicanalidad”, pero entonces, ¿por dónde podemos comenzar a ofrecer una experiencia satisfactoria en todos los puntos de contacto?

1. Hacer un Mapeo exhaustivo del Customer Journey
2. Usar una base de datos segmentada y actualizada
3. Utilizar tecnología en todas nuestras operaciones
4. Incorporar una página web responsive y actualizada
5. Integrar la automatización en nuestros procesos de venta
6. Utilizar plataformas de marketing con enfoque en la fidelización del cliente
7. Integrar de nuestras redes sociales

Pop up stores

Uno de los inconvenientes del comercio electrónico es que los productos no se pueden tocar ni sentir ni oler antes de comprarlo. Estás de acuerdo en que, en muchas situaciones, ¡eso es muy importante! 

Según la plataforma SemRush, una Pop Up Store es una tienda que se ubica en un lugar estratégico durante un tiempo determinado como estrategia de retail, ya sea en el centro de las ciudades, en calles transitadas, en centros comerciales con mucha afluencia o incluso en festivales de música. ¡Genial! ¿No es así?

Entonces, ¿qué ventajas tiene esta tendencia de retail marketing? Pues una Pop Up Store puede ayudarte a llegar a un segmento del mercado que prácticamente es inaccesible. Además, otras de las ventajas son:

• Conectar a los consumidores online y offline: la oportunidad de crear una experiencia multicanal para ambos consumidores.
• Rentabilidad: es más rentable que un local comercial completamente establecido.
• Conectar con los clientes: la capacidad de crear conexiones más profundas con ellos y obtener feedback en tiempo real.

Lanzamiento de nuevos productos: una oportunidad para hacer la prueba de nuevas colecciones en lugares seleccionados y probar la demanda del mercado.

Ejemplos de retail marketing

Amazon

Con una de las mejores prácticas de automatización, el conocido retailer siempre sabe qué recomendarte cuando estás por comprar un producto. ¿Cómo lo hace? Pues tiene como aliado a la tecnología, que le permite predecir qué otros productos podrías necesitar basados en los datos recabados de otros usuarios.

Así también, aunque no es muy común en el retail marketing, Jeff Bezos tiene muy claro que es muy importante dejar que los consumidores se expresen libremente sobre su experiencia con los productos que hay en la plataforma. Por ese motivo, siempre podrás ver tanto comentarios positivos como negativos.

En el competitivo mundo del retail marketing, ofrecer un valor diferencial al cliente es clave, y eso lo sabe Jeff Bezos, quien compró una flota de aviones para su retailer llamado “Amazon Air” junto con un programa de membresía que ofrece entregar los productos en un par de días.Pero eso no es todo, el multimillonario retailer también abrió tiendas físicas llamadas “Amazon Go” y “Amazon 4-star”, que incluyen opciones de avanzada en materia de tecnología.

Imagen: Pexels

IKEA

La marca de muebles de fama internacional cambió para siempre el concepto de retail marketing. Con más de 422 tiendas en más de 50 mercados, esta empresa no vende los muebles armados, sino que los vende en sus cajas, lo que le permite ahorrar costos y ofrecer precios competitivos frente a sus competidores.

Pero ¿cómo logra enamorar a sus consumidores entonces? A través de sus coloridos catálogos y sus salas de exposición donde permiten que los clientes prueben los productos. Una vez que hayan sido “capturados”, el retailer solo debe buscar uno en el stock de su almacén.

Imagen: Unslapsh

Gap

Es innegable que la pandemia hizo que el año 2020 fuera bastante difícil para muchas industrias, en especial, para la de la confección y la moda. Sin embargo, una de las marcas que salió adelante gracias a sus estrategias de retail marketing fue Gap. Sus desafíos de marketing retail fueron un poco diferentes en comparación a los de un vendedor típico de comercio electrónico con esfuerzos de marketing que dejaron enseñanzas relevantes no solo para una de las marcas más importantes de los Estados Unidos, sino también para las empresas más pequeñas.

Según el portal Omnisend, mientras las ventas retail en las tiendas tuvieron una baja de hasta un 16% en relación con las cifras anteriores a la pandemia de 2019, las ventas online subieron un 82% y ahora constituyen el 40% de sus ingresos totales. Ese aumento ha compensado con creces sus pérdidas en las tiendas físicas, lo que ha llevado a un aumento general del 13% desde 2019, incluyendo tanto las ventas retail online como en las tiendas físicas.

Además, una asociación de Gap con Walmart es otro ejemplo de marketing retail y de la capacidad de la empresa para adaptarse a los cambios y las preferencias de los clientes. La nueva línea Gap Home también está disponible exclusivamente en Walmart.com, lo que les ayuda a capitalizar la audiencia existente de Walmart.

Como hemos podido ver, el retail marketing trata de ofrecer un valor diferencial al cliente y acondicionar nuestros espacios, físicos y virtuales, para que el consumidor encuentre lo que estaba buscando y más. De la mano de la tecnología, podrás potenciar tu tienda retail y escalar de una manera más eficiente en este mercado. No olvides navegar por los cursos de Emprendimiento y Negocios que tenemos para ti, donde podrás adquirir nuevos conocimientos en pro de tu empresa y de tu carrera. Esto ha sido todo.

¡Hasta la próxima!