Descubrir qué es una prueba de mercado te ayudará a llegar a más clientes potenciales y elevar tus ventas. Asímismo, elaborar una prueba de mercado te permitirá a recopilar información para mejorar tu toma de decisiones y aprovechar las oportunidades de mercado en tu segmento.
Una prueba de mercado se mide y realiza de diferentes maneras, dependiendo de tus objetivos y el aprendizaje que deseas adquirir. Si te interesa conocer la mejor manera para convertirte en un líder en tu nicho de mercado, esta entrada es para ti.
Aquí conocerás qué es una prueba de mercado, para qué sirve, cómo se miden, sus características y los tipos de prueba de mercado que existen y cuál es la ideal para tu empresa.
¡Empecemos!
¿Qué es una prueba de mercado?
Las pruebas de mercado son un tipo de estudio de mercado enfocado en un producto específico. Su intención es corroborar y comprobar una o varias hipótesis sobre la recepción que tendrán los consumidores al presentar un nuevo producto.
Como señala el sitio web de Economipedía:
“Una prueba de mercado es una herramienta de marketing que se usa para comprobar si existe una cantidad suficiente de demanda para un nuevo producto que se pretende introducir al mercado”.
Una prueba de mercado ayuda a identificar posibles problemas de lanzamiento o determinar si la demanda es suficiente para generar ingresos.
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¿Qué mide la prueba de mercado?
Las pruebas de mercado tienen un objetivo claro: generar la data e información suficiente para entender el comportamiento de los clientes, la recepción de un producto y el crecimiento potencial de las ventas a largo plazo.
Para llegar a estas conclusiones, una prueba de mercado debe enfocarse en medir los 3 conceptos.
1. La tasa de ensayo
La tasa de ensayo es un valor cuantitativo que contabiliza a la cantidad de personas que adquieren un producto nuevo. En la prueba de mercado, la tasa de ensayo también sirve para delimitar el alcance de la prueba.
Si ya cuentas con un directorio de clientes de, por ejemplo, 1000 compradores potenciales a los que contactas para realizar la prueba de mercado, la tasa se ensayo será equivalente a la totalidad de clientes que estuvieron dispuestos a participar en tu prueba de mercado.
Sin embargo, la tasa de ensayo puede ser también un periodo. Por ejemplo: realizar una prueba de mercado con todos los clientes que visiten tu local en los siguientes 15 días.
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2. La tasa de recompra
El segundo concepto es la tasa de recompra y parte de los resultados de la tasa de ensayo, ya que es el valor cuantitativo de la cantidad de personas que, después de comprar el producto por primera vez, estarían dispuestos a volver a comprarlo.
Por ejemplo, imagina que de tu directorio de clientes con 1000 contactos, 700 contactos aceptan participar en la prueba. De ahora en adelante, esas 700 personas conformarán el 100% de tu prueba de mercado. Si solo 300 personas realizan una segunda compra de tu producto, estaríamos hablando de una tasa de recompra del 42,86%.
3. Frecuencia de compra
El tercer y último concepto que debes medir en tu prueba de mercado es la frecuencia de compra. Este es un valor cualitativo en el que determinas con qué frecuencia las personas estarían dispuestas a volver a comprar tu producto.
Por ejemplo, imagina que eres el dueño de un restaurante y quieres hacer una prueba de mercado de un nuevo platillo. Para ello, determinas una tasa de ensayo de 15 días, en la que encuestarás a todos los clientes que ordenen el nuevo platillo y otorgarás cupones a todos los consumidores para medir la tasa de recompra. Por último, realizas un cuestionario a todos los comensales que ordenaron el platillo nuevo preguntando lo siguiente: ¿volvería a ordenar este platillo nuevo?
Este valor no se puede contabilizar con valores cuantitativos, ya que las personas no estarán dispuestas a responder si consumirán el platillo nuevo 3 veces por semana. En cambio, si tus valores son estos: “no lo ordenaría de nuevo” y “sí lo ordenaría de nuevo”, tienes dos respuestas sencillas que te ayudarán a mejorar tu producto.
Como señala el sitio web de Question Pro:
“Una prueba de mercado es esencial para el lanzamiento de un producto o servicio. Solamente de esta forma las empresas podrán conocer la viabilidad y reducir los niveles de riesgo. La opinión del target permite analizar factores importantes como el precio de los productos, funciones, campaña de publicidad o distribución”.
¿Cuántos tipos de prueba de mercado existen?
Existen 3 tipos de prueba de mercado que podemos diferenciar por su tasa de ensayo y objetivos específicos, como evaluación de un producto nuevo. Estos tipos de prueba de mercado son:
- Prueba de mercado abierto: esta prueba se realiza con un segmento real de consumidores, como los miembros de una cartera de clientes, los comensales de un restaurante (como en el ejemplo anterior), los clientes de un local, etc.
- Prueba de mercado cerrado: una prueba de mercado cerrado involucra a un segmento reducido de consumidores y se enfoca en aspectos específicos del producto. Los focus groups son un ejemplo de prueba de mercado cerrado, donde en varios grupos de 5 a 10 personas, presentas un cuestionario para identificar reacciones emocionales de los consumidores con tu marca.
- Prueba de mercado simulado: esta prueba de mercado se realiza en un entorno controlado en todo sus aspectos, ya que incluso tus consumidores son “actores”. El objetivo de esta prueba es identificar variables, posibles conflictos que evitar o prevenir, actitudes y proyecciones del mensaje adecuado para tu audiencia ideal.
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¿Cómo realizar una prueba de mercado?
Para realizar una prueba de mercado efectiva, debes seguir los siguientes pasos:
- Establece tus objetivos para realizar la prueba de mercado: los objetivos deben ser claros, específicos y cuantificables, para identificar cómo recopilarás los datos. Sin un objetivo claro y definido, tu prueba de mercado podrá presentar mucha información que no sabrás clasificar para un análisis.
- Recopila los datos para tu prueba de mercado: contar con un protocolo para la recolección de datos garantizará que no pierdas información. Puedes usar cuentas controladas, sitios web para realizar cuestionarios, e incluso votos escritos a mano. Recopilar y clasificar la información de la prueba de mercado es esencial para realizar un análisis efectivo.
- Analizar los datos y la información recopilada: el último paso es y analizar la información recopilada. Si la información es insuficiente para tomar decisiones de mercado, podrás elaborar un nuevo protocolo de prueba de mercado, enfocado en recopilar la información necesaria.
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¡Ya sabes qué es y cómo realizar una prueba de mercado!
Esto te ayudará a elaborar una prueba de mercado. Si te interesa conocer otros tipos de estudios de mercado que puedes realizar para conocer a tus clientes potenciales, identificar a tus competidores y evaluar la viabilidad de tu producto o servicio, no te puedes perder nuestros cursos onlines sobre product management.
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