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¿Qué es la negociación ganar-ganar? Logra un acuerdo confiable y fructífero

¿Qué es la negociación ganar-ganar? Logra un acuerdo confiable y fructífero

Última actualización 11 de Febrero del 2022Tiempo de lectura: 7 min.

Hugo Rodríguez

¿Has oído hablar del método de negociación ganar-ganar? Si eres una persona que prefiere el consenso y beneficio mutuo entre las partes, pero aún no has encontrado la manera de conseguirlo, no te preocupes; podrás lograrlo con esta increíble estrategia de negociación.

Al llevar a cabo un proceso de negociación, las probabilidades de mantener un clima amistoso, llegar a un acuerdo mutuo y obtener resultados óptimos entre las partes son muy bajas. Sin embargo, existe un modelo que hace que todo lo mencionado anteriormente sea posible: la negociación ganar-ganar.

Por ello, te contaremos todo lo que necesitas saber sobre la estrategia de negociación ganar-ganar: qué es, sus características, las ventajas que ofrece este proceso negociador y, finalmente, cómo dirigir una negociación ganar-ganar exitosa. ¿Qué te parece? ¿Empezamos? 

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¿Qué es la negociación ganar-ganar?

¿En qué consiste la negociación ganar-ganar? Se trata del proceso negociador en el cual las partes buscan que todos los involucrados en el acuerdo obtengan un beneficio equivalente y nadie salga perjudicado

Aunque parezca un tema idílico, en realidad no es tan difícil alcanzar este tipo de compromiso. Sin embargo, es común ver cómo, en los procesos de negociación, hay una parte que gana y otra que pierde (o, en el mejor de los casos, una parte que termina siendo más beneficiada que la otra).

Este sentimiento genera, muchas veces, un clima de tensión y escepticismo que impide alcanzar acuerdos razonables, al tiempo que inician los conflictos y resentimientos. Sin embargo, con la negociación ganar-ganar esto no ocurre.

Dentro de esta estrategia, todas las partes se sienten cómodas y fielmente comprometidas con dicho plan de acción. Al aplicar la negociación ganar-ganar, encontrarás que la otra persona quiere lo que tú estás dispuesto a negociar y que tú darás lo que la otra parte necesita. Si este no es el caso, y uno de ustedes debe ceder, entonces es justo negociar alguna forma de compensación.

La finalidad de utilizar este recurso de negociación es que ambas partes deben sentirse satisfechas con el acuerdo alcanzado.

acuerdo ganar ganarFuente: Pexels

Características de la negociación ganar-ganar

El método de negociación ganar-ganar, también conocido como Win Win, fue diseñado en 1980 por los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard, cuyo lema era centrarse solo en los intereses de las partes y olvidarse por completo de la existencia de perdedores en las negociaciones. 

Al año siguiente, ambos desarrollaron este enfoque en su libro de 1981, "Getting to Yes", donde argumentaron que el concepto ganar-ganar es posible dentro de una situación en la que se fomenta el respeto y la comprensión mutua, junto a la obtención de los resultados deseados.

De hecho, la estrategia de negociación ganar-ganar debe regirse bajo 4 factores o principios, los cuales fomentan la cooperación hacia un objetivo común. Estos son los aspectos que implica esta negociación basada en principios:

1. Los individuos

Todas las partes que participan en este modelo de negociación ganar-ganar están conformadas, a su vez, por personas con emociones, valores y puntos de vista personales. Por ello, la empatía, el acercamiento y el respeto hacia la otra parte es, en estos casos, crucial para lograr una negociación exitosa.

Según Fisher y Ury, debes ponerte en el lugar de la otra persona, donde podrás examinar y reconocer tus emociones, así como las del otro participante de esta estrategia de negociación ganar-ganar.

2. Intereses y objetivos

Otro de los pilares sobre los cuales se sustenta este modelo de negociación ganar-ganar son los intereses y los objetivos de las partes.

¿Cómo así? Pues bien, para el modelo de negociación ganar-ganar es sumamente importante realizar un análisis de las motivaciones y necesidades que llevan a los participantes a ser parte de este proceso

Y es que la posición de cada persona puede estar influenciada por muchos factores, como por ejemplo:

  • Valores

  • Creencias

  • Estatus

  • Responsabilidades

  • Antecedentes culturales.

Por lo tanto, buscar las respuestas acertadas a estos intereses es imprescindible para no caer, más adelante, en percepciones vagas y sin sentido que no dejan que la negociación ganar-ganar se desarrolle favorablemente. 

3. Cualidad legítima

Otro de los principios de negociación ganar-ganar es asegurarte que los pasos estratégicos, que se van llevando a cabo durante el proceso, posean una cualidad legítima asegurada. 

Este aspecto, como es de imaginarse, le provee a las partes la seguridad y la confianza que necesitan para llevar adelante sus acuerdos, sin inconvenientes y posibles sorpresas en un futuro.

4. Variedad de opciones

Como te contamos anteriormente, una de las principales características de la negociación ganar-ganar es el mutuo acuerdo y beneficio entre las partes, pero ¿sabes cómo se logra? La respuesta es muy sencilla: con varias opciones o alternativas de acuerdo, listas para ser discutidas y tomadas como “un plan B”. 

Piensa en lo que podría suceder si la negociación no logra el resultado deseado y evalúa estas opciones. Al final de este proceso, la solución alternativa más prometedora es tu salvación.

 

Ventajas de la negociación ganar-ganar

Después de explicarte qué es la negociación ganar-ganar y sus características, seguramente estás pensando en cómo llevar adelante una negociación efectiva de este estilo, ¿cierto? Y, ni hablar, si eres una persona amante de los negocios en busca de nuevos desafíos. 

Sin embargo, para que realmente estés seguro de explorar este proceso de negociación ganar-ganar, te diremos algunos de sus increíbles beneficios. 

1. Confianza y respeto

La sensación de confianza, tranquilidad y respeto que genera la negociación ganar-ganar no solo se ve reflejada en las relaciones interpersonales, sino también en el entorno donde se llevan a cabo los acuerdos y las acciones de trabajo. 

2. Colaboración y compromiso

Ambos aspectos son un desencadenante de la ventaja anterior, ya que si las partes se sienten satisfechas con los resultados, más colaboran en el proceso de negociación y se comprometen por conseguir los objetivos deseados. 

3. Alternativas viables

Tal como te dijimos anteriormente, a diferencia de otras estrategias, la negociación ganar-ganar sí considera otras alternativas viables a la hora de concretar un acuerdo, ya que lo importante aquí es que todas las partes ganen y resulten beneficiadas por igual

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¿Cómo dirigir una negociación ganar-ganar?

Como lo prometido es deuda y sabemos que realmente te interesa esta estrategia, te compartiremos algunos tips para que puedas ejecutar las técnicas de negociación ganar-ganar a la hora de entablar un acuerdo con tu otra parte.

¿Qué debes saber para llevar a buen puerto un proceso de negociación ganar-ganar? ¡Toma nota!

1. Sé curioso y pregunta

En una negociación ganar-ganar uno de los aspectos más importantes es la comunicación. En ese sentido, será necesario preguntarle a la otra parte cuáles son sus intereses, motivaciones y objetivos. De nada vale que no lo sepas, cuando lo que quieres es llegar a un acuerdo en común. 

Asimismo, ser honesto y decir qué es lo que buscas por medio de esta negociación es vital. Verás que, de esta manera, se generará lo que comúnmente se llama “juego de negociación ganar-ganar”. 

Si algo no puede faltar en la negociación ganar-ganar, es el tema de la honestidad, puesto que esta permite que haya reciprocidad entre los diferentes actores.

2. Busca alternativas viables

Como ya te contamos, nunca hagas una oferta única ni insistas con un solo método de negociación. Siempre escucha a tu contraparte, sé flexible y evalúa de qué manera pueden llegar a un acuerdo en común. 

A estas alturas, es posible que cada parte tenga una mejor comprensión de los intereses de la otra y una solución podría ser obvia. Incluso, puedes estar al borde de un pacto exitoso.

De lo contrario, mantente abierto a la idea de que pueda existir otras opciones y utiliza una de ellas en tu estrategia de negociación ganar-ganar. Lo más probable es que puedas encontrar una solución que deje a todas las partes sintiéndose triunfadoras al adoptar el enfoque de negociación ganar-ganar.

Para que puedas convencer con estas propuestas en tu estrategia de negociación ganar-ganar, te recomendamos exponerlas usando nuestras plantillas para presentaciones de negocios en PowerPoint.

3. Haz uso de tus habilidades de comunicación estratégica

Cuando hay mucho en juego, puede ser apropiado utilizar tu habilidad de comunicación estratégica e inteligencia emocional para obtener una ventaja en común, pero sin cruzar la línea hacia la política arriesgada. 

Recuerda que si deseas tener una relación productiva y continua con la persona con la que estás tratando un acuerdo, evita usar técnicas que atenten contra los principios de la negociación ganar-ganar. 

En lugar de aplicar trucos de manipulación durante el proceso de negociación ganar-ganar, que pueden afectar la confianza y dañar el trabajo en equipo, es mejor optar por métodos de negociación persuasivos y sanos.

Como explica Pamela Jean Zetina, profesora del curso online de negociación y comunicación estratégica, tienes que salir de tu zona de confort y emprender un viaje extraordinario hacia la mente de las personas que tendrás al frente para aprender a persuadirlas y convertir cada conversación en una negociación poderosa.

4. Asume que no todo proceso de negociación se dará de la mejor manera

Pues bien, tal vez te suene un poco raro pero, si en una negociación ganar-ganar has hecho todo lo posible y no has podido llegar a un acuerdo y beneficio en común con tu contraparte, es mejor admitir este desacuerdo y abandonar el proceso de negociación. 

Si te estás preguntando por qué, pues la respuesta es simple: usar técnicas de presión no es válido en una negociación ganar-ganar. Simplemente, acepta que tu otra parte no tiene tus mismas metas y valores.

relación ganar ganarFuente: Pexels

Métodos alternativos a la negociación ganar-ganar

Pese a que lo ideal es alcanzar un acuerdo con el que ambas partes se sientan satisfechas, existen ocasiones en las que debes apostar por métodos opuestos.

Y justamente, hablando del resultado opuesto a la negociación ganar-ganar, te contaremos brevemente cuáles son las otras estrategias de negociación que puedes encontrarte en el camino.

1. Estrategia de negociación ganar/perder

Mediante una estrategia de negociación ganar/perder, las partes compiten entre sí para conseguir un beneficio propio, lo cual genera un clima de conflicto y de disconformidad. Una vez que el proceso de negociación culmina, se genera un perdedor y un ganador.

Asimismo, otro punto a destacar es la falta de compromiso y confianza entre las partes, ya que cualquiera de ellas puede negarse a cumplir el acuerdo, aún sabiendo las consecuencias que esto puede traer. 

2. Estrategia de negociación perder/perder

A través de la estrategia de perder/perder, las partes abandonan el proceso de negociación porque no logran llegar a un acuerdo.

Más aún, creen que estarían perdiendo tiempo, recursos y, sobre todo, dinero.

estrategia de negociación ganar ganarFuente: Pexels

Consejos para alcanzar un acuerdo ganar-ganar

Una negociación ganar-ganar no es difícil de conseguir, especialmente si das los pasos en la dirección correcta. Si bien es cierto que también dependerá del estilo negociador de la contraparte, no significa que no puedas comenzar a planear una estrategia acorde para ello.

¿Cómo puedes encaminar un acuerdo a una negociación ganar-ganar? Te dejamos algunos tips y consejos, con los cuales deberías llevar la conversación hacia el terreno que tú elijas.

1. Determina claramente los roles

Al momento de iniciar las negociaciones, debes dejar en claro cuáles serán los roles dentro de la mesa de negociación. De igual forma, debes establecer la capacidad de cada una de las partes para tomar decisiones.

Una acción que puede ayudarte mucho al comienzo de la conversación, es demostrar al cliente que, tanto tu política como tu estilo de negociación, pasa por ganar-ganar. Y que, en caso de no llegar ahí, puedes optar por no hacer ningún trato.

2. Investiga al cliente

Este punto es clave en cualquier tipo de negociación que decidas emprender. En la fase de preparación, previa a la reunión, debes conocer los aspectos más relevantes del cliente o inversor.

¿En cuáles aspectos debes enfocarte más? Algunos de los puntos que podrías revisar son los siguientes:

  • Necesidades

  • Objetivos

  • Deseos y anhelos

  • Problemas

Una vez que seas consciente de cuáles son sus aspiraciones con respecto a la relación, es momento de pasar a la reunión.

3. Pregunta y plantea una propuesta

Uno de los consejos más importantes que debemos decir sobre la negociación ganar-ganar, y aunque parezca obvio, es que realices preguntas e interrogues a la contraparte. De esta manera, podrás conocer sus intereses, objetivos y prioridades.

La idea no es ser abrumador, sino mantener una actitud indagatoria, con el único fin de poder responder a las inquietudes generales del cliente/inversor.

Una vez que sepas todo lo que requieras de tu fuente de primera mano, entonces es momento de plantear una propuesta de valor, que busque abarcar las necesidades del otro, apunte a sus objetivos y responda a las prioridades e intereses de la otra parte.

 

4. Piensa en el beneficio de la contraparte

Sea inversor o cliente, la idea de este tipo de acuerdos es que te pongas en el lugar del otro y pienses siempre en su beneficio. Si antepones tus intereses a los de la otra parte, es poco probable que esta negociación ganar-ganar sea fructífera.

Si piensas que tus aspiraciones quedan en un segundo plano, tranquilo: los beneficios que obtendrás serán por consecuencia directa de este punto. Eso sí, tampoco descuides tu objetivo pues, de lo contrario, estarías incurriendo en una dinámica diferente a lo que sería el ganar-ganar.

5. Sé honesto y mantén un clima distendido

Algo fundamental para una negociación ganar-ganar es que busques ser honesto en todo momento. Si demuestras que eres alguien transparente, cuyos objetivos están claros desde el principio, será mucho más fácil para la contraparte confiar en ti.

Este gesto tendrá la consecuencia inmediata de generar un clima con menos zozobra, de confianza mutua, en el cual cada uno de los lados puedan expresar sus sentimientos, emociones y objetivos generales y específicos.

6. Muestra valor para el cliente/inversor

Durante las negociaciones ganar-ganar, es muy importante el reconocimiento hacia la contraparte. Muestra aprecio y reconoce el valor que tienen, tanto sus ideas como sus comportamientos. E, incluso, agradece la oportunidad de realizar tu propuesta.

Como bien revela el medio Forbes, "un buen consejo para llegar a una negociación ganar-ganar es escuchar sin juzgar a la contraparte".

Esto aplica especialmente cuando se trata de ventas, donde también debes demostrarle al cliente que es él quien tiene la última palabra para alcanzar un acuerdo, al tiempo que la toma de decisiones final depende exclusivamente de sí mismo.

dos personas conversando en una negociación ganar ganarFuente: Pexels

7. No caigas en tretas o manipulaciones

Esto ya lo comentamos, pero es importante que lo tengas en cuenta al momento de pensar en una negociación ganar-ganar: si intentas alguna treta o estrategia con la que el cliente se sienta afectado de forma negativa, podrás comprometer todo el proceso negociador.

Tampoco apliques ninguna táctica que involucre elementos de presión o manipulación. No tienes que llegar a esos extremos y la contraparte te lo agradecerá; de lo contrario, estarías destruyendo cualquier posibilidad de alcanzar un acuerdo ganar-ganar.

8. Muestra siempre tu buena disposición para el cumplimiento de acuerdos

En un proceso de negociación ganar-ganar, es fundamental que le demuestres a la otra parte tu buena voluntad para alcanzar un acuerdo satisfactorio. Si la otra persona no percibe esto, es poco probable que considere tus propuestas.

Este es un consejo de negociación especialmente útil, para aquellos momentos en los cuales existe una amplia brecha que separa a ambas partes de alcanzar un acuerdo. Por ello, mantén siempre el interés y no descuides a tu contraparte.

9. Ten a la mano un plan de salida

Este es un consejo básico de cualquier clase de negociación, sea la que sea. Siempre debes estar preparado para el momento en el cual debas negociar con alguien, y eso incluye tener un plan de salida a tu disposición.

Eso permitirá que negocies con ventaja, en caso de que el plan no resulte como esperas. Según el portal Entrepreneur, "si entras en una sesión de negociación con la actitud de que las cosas estarán bien si no funcionan, ganará de cualquier manera".

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Estos son algunos tips que te pueden servir de gran ayuda al momento de buscar un acuerdo ganar-ganar con un cliente o inversor. No son datos infalibles, pero te aseguramos que tendrás un perfil mucho más profesional para la otra parte y es probable que se sienta en la confianza como para pensar en una transacción contigo, a corto o mediano plazo.

Si eres una persona de negocios, con ansias de establecer relaciones comerciales seguras, confiables y colaboradoras, la estrategia ideal para ti es la negociación ganar-ganar, ya que, como habrás visto, brinda excelentes beneficios para ti y tu contraparte. ¿Qué estás esperando para incursionar en ella? 

¡Este ha sido nuestro post! Si quieres aprender más sobre la negociación ganar-ganar y otras modalidades para alcanzar acuerdos, te invitamos a que te inscribas en nuestros cursos de liderazgo empresarial, donde te enseñaremos a lidiar ante cualquier tipo de proceso negociador, ya sea con clientes o con inversionistas. ¡Éxitos!

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