¿Qué es el análisis de la demanda? Aprende cómo funciona el mercado para beneficiar a tu empresa

Entender qué es el análisis de la demanda y cómo hacerlo es fundamental para el futuro de cualquier empresa o negocio, sean estos grandes o pequeños. 

Las razones para realizar un análisis de la demanda son muchas y son claras, pues, si no comprendes a tus clientes, no podrás tomar las decisiones correctas para satisfacer sus necesidades. A raíz de ello, tu competencia podría tomar ventaja sobre ti, haciendo que pierdas presencia en el mercado. 

Para evitar que te pase algo similar a lo que comentamos, hoy te explicaremos qué es el análisis de la demanda, para qué sirve y qué factores influyen en este estudio. Por último, descubrirás cómo hacer un análisis de la demanda paso a paso. 

¿Qué es un análisis de la demanda?

Para ser concretos, el análisis de demanda es un tipo específico de análisis de mercado que tiene como objetivo principal recopilar información acerca del comportamiento de compra del consumidor. 

De acuerdo al blog de Euroinnova, “el análisis de la demanda intenta entender y explicar la forma en la que los consumidores precisan un producto o servicio”. Para ello, este estudio toma en cuenta una serie de factores como la oferta, los ingresos, los precios de la competencia, etc. Por supuesto, más adelante los analizaremos. 

Finalmente, para entender qué es el análisis de la demanda, debes saber también que el concepto de “demanda” se refiere tanto al deseo de comprar como a la capacidad de adquirir un bien o servicio. 

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¿Para qué sirve el análisis de la demanda? 

Realizar un análisis de demanda es una tarea necesaria, ya que te ayudará al momento de tomar decisiones con respecto a tu cartera de productos o servicios. 

De acuerdo al blog de Hubspot, por ejemplo, todo lo observado en un análisis de la demanda te brindará información acerca de la situación del mercado, lo cual es clave para determinar el tipo de ofertas que puedes lanzar como negocio. 

Además, consideran que hacer el análisis de la demanda de un proyecto es clave para conocer un aproximado de las ganancias que se pueden obtener de él. Así, es posible expandir las operaciones comerciales. 

Por lo tanto, si aprendes cómo hacer un análisis de la demanda, conocerás las posibilidades o los riesgos que puedan presentarse en el futuro para así afrontarlos con éxito. 

¿Qué factores influyen en el análisis de la demanda? 

En un análisis de la demanda, existen aspectos que se deben tener en cuenta para que los resultados obtenidos sean los más certeros y eficaces posibles. De hecho, podemos dividir estos factores en dos grandes grupos: 

Factores influyentes en la oferta

Dentro de los factores que influyen en la oferta, incluimos las variables que generan impacto sobre la cantidad disponible de un bien en el mercado. ¿De qué variables hablamos? Presta atención a las siguientes para hacer un buen análisis de la demanda: 

1. Precio: la oferta se incrementa a medida que aumenta el precio de un producto o servicio. Cuanto mayor es la rentabilidad, las empresas están más dispuestas a fabricar cierto producto.
2. Oferta de la competencia: Este punto tiene que ver con el precio de otros productos. Si un productor decide cambiar o reemplazar la fabricación de un producto o servicio por algo nuevo, la oferta del primer producto cae y se convierte en algo menos rentable. 
3. Oferta conjunta: La oferta conjunta es la cadena por la cual, si sube el costo de un producto o servicio, también causa un aumento en otro. Por ejemplo, si el precio de la harina aumenta, el costo de los productos de una pastelería también se verán modificados. 
4. Costos de producción: Los costos de la producción afectan directamente la rentabilidad de un producto o servicio. Si aumentan los costos de producción, la rentabilidad es menor y, por lo tanto, también disminuye la oferta. 
5. Cambios en la disponibilidad de los recursos de producción: Si un proceso de producción se ve afectado por la falta de recursos o alguna materia prima necesaria, disminuye la producción y, consecuentemente, hay menos oferta.

Factores influyentes en la demanda

La demanda es la cantidad de personas que quieren adquirir un producto o servicio. Por lo tanto, en el análisis de la demanda debemos considerar los siguientes factores: 

1. Ingresos: este factor es esencial para entender que no todas las personas tienen la misma capacidad de compra.
2. Gustos y preferencias: la mayoría de los clientes saben qué es lo que necesitan. En algunos casos, pueden mostrarse reacios a adquirir un nuevo producto o servicio.
3. Precios de productos o servicios relacionados: la demanda se ve afectada por los precios de bienes o servicios que estén relacionados con los nuestros. 
4. Bienes complementarios y sustitutos: los complementarios son productos que se consumen conjuntamente, mientras que los sustitutos satisfacen una misma necesidad y se pueden reemplazar entre sí. 
5. Expectativa de los consumidores: esto tiene que ver con lo que los clientes esperan de tu producto o servicio.
6. Cantidad de consumidores potenciales: este factor es algo que varía constantemente. Algunos mercados se caracterizan por ser muy específicos, mientras que otros tienen la posibilidad de ampliarse de forma masiva.

Ahora que conoces los factores que debes tener en cuenta para realizar un análisis de la demanda, podemos continuar con la parte más importante: los pasos para hacer un análisis de la demanda eficiente.

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¿Cómo hacer un análisis de la demanda de un proyecto? 

Para hacer el análisis de la demanda de tu proyecto, debes tener en cuenta algunos pasos con el fin de tener buenos resultados. Vamos a revisarlos uno por uno: 

1. Crea un grupo de análisis

Realizar un análisis de la demanda eficiente requiere de un equipo interdisciplinario y preparado para cubrir las diferentes áreas de estudio. Por ejemplo, te recomendamos formar un equipo con profesionales de marketing, TI, ventas, producción y recursos humanos.

La razón de ello es que, para obtener buenos resultados en el análisis de la demanda de una empresa o proyecto, deben existir diferentes percepciones, conocimientos y modos de analizar. 

El éxito del análisis de la demanda depende de las pequeñas acciones que cada persona realice en su área. Por lo tanto, tu equipo debe reunir personas comprometidas y profesionales. 

2. Identifica el mercado objetivo

Una vez que tu equipo de trabajo está listo, es hora de determinar el público objetivo y el mercado al que deseas ingresar con tu producto o servicio. Entonces, ¿qué deberías realizar en el segundo paso del análisis de la demanda? 

Debes realizar todo lo necesario para conocer a tu cliente. Esto implica la realización de entrevistas y encuestas para conocer sus opiniones y experiencias con los productos de la industria, ya sean buenas o malas. Ten presente que los malos comentarios te ayudarán a determinar el nivel de satisfacción de tus clientes.

Saber quién es o quién será el cliente ideal de tu proyecto o marca es esencial para realizar un análisis de la demanda que sea útil. Por eso, si tu target no está claro, te recomendamos hacer un buyer persona para determinarlo correctamente.  

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3. Determina en qué punto del ciclo económico te encuentras

Según el portal Economipedia, el ciclo económico es una serie de fases por las que pasa la economía, en la cual se miden los índices generales del mercado de valores. Su utilidad en el análisis de la demanda es describir el aumento y caída de una producción de bienes y servicios en la economía. 

Este ciclo tiene seis etapas definidas:

• Expansión: aumento de empleo, ingresos, lo cual genera más producción y ventas. Esta etapa sirve para determinar si la economía tiene un flujo constante y si la inversión puede aumentar.
• Pico: en esta instancia, hay un obstáculo que golpea la economía justo en su momento más alto de crecimiento. Como consecuencia, los precios aumentan pero los indicadores económicos se mantienen estáticos.
• Recesión: esta es una fase delicada en la que el desempleo aumenta y las ventas caen debido a una desaceleración de la producción.
• Depresión: durante esta fase, el empleo y la producción continúan en caída. La posibilidades de comprar son cada vez menos y el comercio comienza a cobrar.
• Comedero: aquí finaliza la etapa de depresión y comienza a surgir la recuperación.
• Recuperación: empiezan a aparecer las oportunidades de compra, las oportunidades de empleo y la producción.

Ahora bien, ¿por qué es importante para el análisis de la demanda diferenciar estas etapas? En pocas palabras, saber en qué etapa del ciclo económico se encuentra el mercado te permitirá tener en cuenta el contexto bajo el cual debes tomar decisiones, sobre todo durante el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.

4. Ajusta el nicho del producto

Ya tenemos realizado un análisis del ciclo económico, así que para continuar con el análisis de la demanda de una empresa o proyecto, es hora de poner nuestro foco en el producto o servicio para adaptarlo al contexto actual. 

En este paso del análisis de la demanda, toman protagonismo las ventajas competitivas de tu negocio, las cuales te serán útiles para encontrar diferencias que te hacen destacar frente a tu competencia. Mientras más nos diferenciemos de manera positiva, mayor será la demanda. 

Yoel Chimpler, profesor del curso para emprender para ser feliz, nos dice algo muy claro e importante: “Si tienes la ambición de que tu emprendimiento escale, asegúrate de tener un mercado importante en el cual competir. Pero para ganar en ese mercado, tu emprendimiento debe tener alguna ventaja competitiva, algún valor diferencial".

A veces solo basta con realizar algunos ajustes de marca o de producto, sin embargo, también puede ser necesario reemplazar más aspectos del producto que estamos intentando comercializar. Estar atento a estos factores determinará el éxito del análisis de la demanda. En consecuencia, conocerás qué medidas tomar para satisfacer a tus clientes.

5. Mantente atento a los cambios en el mercado

El análisis de la demanda, además, requiere que nos mantengamos actualizados con las tendencias en redes sociales, las acciones de marketing como la actividad de los influencers, etc. 

Observar todo lo que sucede en el mundo nos permitirá analizar información estratégica para tomar decisiones acertadas. Por lo tanto, cada vez que estés haciendo un análisis de la demanda, siempre recuerda esto: cuanto más profundo sea tu análisis, más certeros serán los resultados obtenidos.

Con la información adecuada, tu producto o servicio podrá reinventarse y ajustarse a las necesidades de los clientes para tener éxito con el pasar de los años. Hacer el análisis de la demanda de tu proyecto es clave para marcar un diferencial en la industria. 

Por otro lado, también es importante observar cómo está actuando la competencia, qué estrategias están llevando a cabo y cómo están resultando esas acciones. Estos datos te servirán como punto de referencia para mejorar tus procesos, ya que podrás aprender en base de las buenas prácticas y de los errores de tus competidores.

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Ejemplo de un análisis de la demanda

Ya sabemos qué es un análisis de la demanda y cómo realizarlo paso a paso. Ahora, veamos un ejemplo concreto para que todo quede más claro aún:

Una red de gimnasios ubicada de la Ciudad de México, dedicada principalmente a la disciplina Crossfit desde hace ya varios años, decide que es momento de ampliar su lista de clientes habituales, e incorpora un nuevo espacio: clases de Stretching Yoga. 

Al comienzo, esta decisión podría parecer sin mucho sentido, ya que la marca es reconocida en su nicho por impartir Crossfit, algo completamente diferente a la nueva incorporación. Sin embargo, luego de un período de prueba y encuestas, los encargados del lugar encontraron interesantes hallazgos. 

La investigación determinó que, además de ampliar su target y atraer clientes con intereses nuevos, un porcentaje de sus consumidores habituales también decidieron sumarse a esta nueva práctica, con el objetivo de complementar sus rutinas de actividades físicas. 

Con este análisis de la demanda, la red de gimnasios no solo descubrió que podía atraer y cubrir satisfactoriamente las necesidades de sus nuevos clientes, sino que también logró mejorar la experiencia de sus consumidores habituales. De esta forma, aseguraron que su clientela siga eligiendo sus servicios por encima de la competencia. 

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¡Qué gran tarea es hacer un análisis de la demanda! Sabemos que puede parecer un poco trabajoso, ya que muchos factores influyen en él, sin embargo, no pierdas de vista que es una herramienta muy importante para cualquier empresa o proyecto que desee convertirse en el bien o servicio preferido de su nicho.

Para ayudarte en este proceso, te recomendamos descargar esta plantilla de análisis de la demanda con el que podrás dar forma a esta investigación fácilmente. Además, puedes inscribirte en nuestra academia de ventas para complementar lo aprendido en este artículo. 

¡Muchos éxitos!