En un mercado cada vez más competitivo, es indispensable conocer cómo reclutar vendedores profesionales que garanticen los mejores resultados para la empresa. En este contexto, el departamento de Recursos Humanos junto al gerente de ventas deben invertir tiempo en elegir y contratar a las personas adecuadas para lograr sobrepasar las cuotas, mes a mes.

Las fortalezas de un equipo de ventas son clave para el futuro de una compañía. Toda empresa quiere incrementar sus ventas al máximo, por lo que es necesario contar con el mejor talento. Por este motivo, los vendedores competentes y capaces son un activo vital para todas las empresas. A menudo, son el primer punto de contacto para sus prospectos y clientes, al tiempo que contribuyen, en gran medida, a alcanzar los objetivos de la organización. 

Sabemos que encontrar el perfil comercial perfecto que necesitas en tu “dream team” de ventas requiere un proceso riguroso. Por eso, en este blog post te brindaremos una serie de recomendaciones para contratar vendedores de alto rendimiento con los que puedas formar un equipo de ventas exitoso.

1. Elabora un análisis de tu equipo de ventas existente

Si deseas optimizar tus estrategias para reclutar personal de ventas, primero debes determinar qué roles de ventas realmente necesitas y por qué. Sea que quieras contratar vendedores para cumplir con las metas de ventas del año o tengas otra razón específica, haz una evaluación del equipo que ya tienes disponible.

Para ello, te recomendamos tomarte este tiempo para evaluar completamente las necesidades de tu equipo y definir qué falta en este momento. Piensa en el largo plazo. ¿Existe la posibilidad de que los talentos de tu empresa puedan postular? ¿Qué habilidades son la máxima prioridad para elegir a alguien?

En pocas palabras, evita contratar vendedores sin pensar en la dinámica del equipo de ventas. Considera cómo la persona se ubicará en tu departamento de ventas actual y colaborará con otros para generar resultados a favor de la empresa.

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2. Define el perfil de un vendedor ideal

Al evaluar a los candidatos, el departamento de Recursos Humanos debe tener en consideración las características claves que encajen con el perfil del equipo de ventas de la empresa, es decir, ¿cuáles son los requisitos para contratar a los vendedores que están buscando para la compañía?

Requisitos para contratar a un vendedor

La clave de cómo reclutar vendedores competentes es saber identificar los requisitos que este profesional debe tener para poder desarrollar estrategias de venta exitosas. ¡Toma nota!

1. Seguro de sí mismo

El profesional de ventas posee una gran seguridad para hablar sobre cómo su producto o servicio va a resolver un problema para el cliente. La actitud del vendedor es lo más importante. Al conversar con el cliente, podrá contagiar esa energía y persuadirlo para que quiera conocer más sobre el producto.

2. Buen oyente

Un buen equipo de vendedores sabe instintivamente cuándo dejar de hablar y ceder la palabra a otra persona, especialmente cuando se trata de un posible comprador. Un representante de ventas primero escucha el pain del cliente antes de comenzar a vender la solución a ese problema.

3. Optimista

Independientemente de la situación, los mejores vendedores siguen siendo positivos. Un vendedor que no es optimista, es alguien que siente la derrota después de un fracaso y eso no le permite estar motivado para seguir contactando clientes.

El vendedor debe prestar atención a las oportunidades de mejora que ha identificado en las ventas fallidas, para atacar a su próximo objetivo con una perspectiva positiva. De hecho, es una de las fortalezas de un equipo de ventas de alto rendimiento.

4. Audaz

Tus vendedores no deben tener miedo de realizar llamadas, preguntar, generar contactos, etc. Uno de los principales requisitos para contratar vendedores es que deben ser profesionales que siempre busquen la manera de destacar y de arriesgarse para convencer al cliente.

5. Tecnológico

El proceso de ventas no es el mismo que hace diez años y seguirá cambiando con el paso del tiempo. Es esencial que el vendedor comprenda la tecnología y use aplicaciones que le permitan optimizar procesos, para que su tiempo lo dedique a funciones relevantes que ayuden a cerrar las ventas más rápido.

Otra de las claves de cómo contratar un equipo de ventas en una empresa es tener en cuenta a candidatos que sepan usar información para el beneficio del negocio y estar al tanto de las últimas tendencias en ventas.

6. Competitivo

Un vendedor que tiene éxito es competitivo. No solo quiere mejorar en lo que hace, sino también ser mejor que los demás. Por eso, siempre buscará diferenciarse de las otras empresas y estará motivado a persuadir al cliente para que compre.

La competencia es lo que lleva a las personas a la grandeza. Cuando presentas las metas de ventas, tu equipo de vendedores estará ansioso y preparado para sobrepasarlas.

7. Comunicador

Las personas que sobresalen son las que tienen excelentes habilidades verbales para vender a los clientes. Al vender, es necesario tener un mensaje claro y conciso que permita captar rápidamente la atención del cliente potencial. En definitiva, uno de los principales requisitos para un puesto de ventas.

8. Organizado

Normalmente, los vendedores manejan infinidad de cuentas de clientes. Para ello, deben tener un espacio de trabajo organizado que les permita optimizar su tiempo sin distracciones y aumentar su productividad.

9. Analítico

El análisis es fundamental porque las ventas buscan resolver problemas. El vendedor debe asimilar mucha información, procesarla y elaborar propuestas para el cliente. Los grandes profesionales pueden identificar oportunidades invisibles para brindarle una solución efectiva al cliente.

10. Honesto

Un buen vendedor no mentirá para cerrar un trato, preferirá perder la venta que engañar al cliente. A la hora de contratar vendedores, debes buscar personas que representen a tu empresa con transparencia, que sean profesionales íntegros, comprometidos y honestos.

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3. Crea una descripción de trabajo atractiva

A continuación, debes escribir una descripción atractiva del trabajo de ventas que atraiga a candidatos calificados y destaque los grandes beneficios de unirse a tu equipo. Si quieres crear anuncios para reclutar vendedores de manera exitosa, ten en cuenta estos aspectos:

• Asegúrate de que el título del trabajo sea descriptivo, profesional y actualizado con las tendencias de la industria.

• Estructura la descripción del trabajo para que sea agradable de leer para los candidatos. Por ejemplo, las viñetas y el texto en negrita funcionan bien. 

• Sé claro, conciso y honesto sobre la experiencia, las habilidades que estás buscando y los beneficios que ofreces.

• Presenta las responsabilidades y expectativas laborales como oportunidades para brillar y crecer. 

• Enfatiza cómo tu empresa apoya al equipo de vendedores, desde capacitaciones hasta eventos sociales gratificantes.

• Resalta cuáles son los próximos pasos (enviar una solicitud, ir a la página web, etc.)

• Evita copiar y pegar fragmentos de las descripciones de trabajo de otras empresas. En su lugar, invierte tiempo en crear tu propia descripción de trabajo y usa la voz de tu compañía.

4. Ten en consideración las tareas de venta

Los trabajos de venta varían mucho dependiendo del producto o servicio que se quiere vender, los clientes que tendrá a cargo el vendedor, el conocimiento técnico que debe tener el profesional, etc. Esto significa que cada vendedor enfrenta realidades distintas y debe estar preparado para ello.

De modo que aprender cómo reclutar vendedores de venta directa varía de acuerdo a las funciones. Por ejemplo, las funciones de un vendedor de Coca-Cola no son las mismas que las que tiene un vendedor de Adidas. Incluso, dentro de la misma industria la dinámica de venta es totalmente diferente.

Por ello, debes comprender las tareas de ventas relevantes en tu mercado y, luego, reflejar estas tareas en los criterios de contratación.

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5. Difunde la oferta de trabajo

Los portales web de trabajo siempre son excelentes para hacer anuncios para reclutar vendedores. LinkedIn es uno de los sitios más populares entre los buscadores de empleo. Con esta red social profesional puedes asegurarte de llegar a una gran cantidad de candidatos potenciales. 

Como sabrás, las organizaciones deben ser lo más transparentes posible, así que brinda toda la información requerida sobre los beneficios y salarios. Si es demasiado bajo para los candidatos potenciales, es mejor que lo sepan. De esta manera, te resultará más fácil seleccionar y contratar vendedores. 

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6. Selecciona candidatos potenciales

Con suerte, has recibido una buena cantidad de solicitudes. Ahora es el momento de refinar tu grupo de candidatos potenciales. Revisa tu lista de criterios (experiencia, educación, competencias y habilidades) para ver quiénes más se acercan a la necesidad de la empresa y decidir a quién quieres evaluar de inmediato.

También puedes solicitar a los candidatos que completen una prueba o evaluación antes o después de este paso de cómo reclutar personas para ventas. Evita prolongar el proceso de selección e informa a los candidatos por adelantado cómo será el proceso de entrevista y bríndales una idea de cuándo tomarás una decisión final. Y es que los candidatos no tienen tiempo para procesos de contratación largos, así que dales la hoja de ruta lo antes posible.

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7. Enfócate más en los comportamientos

Las personas pueden desistir de un trabajo cuando son contratadas para tareas que no encajan con sus habilidades. Además, pueden sentir una gran presión al estar bajo una modalidad de pago variable.

Lo más importante de cómo reclutar y seleccionar vendedores es tomarle atención a los comportamientos de los postulantes que tienen relación con las tareas de ventas. En este sentido, darle demasiada prioridad a la entrevista de trabajo puede ser un error.

Los mejores resultados ocurren cuando el reclutador puede observar comportamientos de ventas de los candidatos y utilizar un proceso en el cuál pueda evaluarlos. Si quieres saber cuáles son las mejores técnicas de selección de la fuerza de ventas, pues una de ellas es realizar actividades donde los postulantes puedan experimentar las tareas que requiere el puesto para asegurarte que sean las personas idóneas.

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8. Sé claro al evaluar la experiencia

La experiencia previa en ventas es un criterio importante al momento de reclutar y contratar vendedores. Esta experiencia puede ser vendiendo dentro o fuera de la industria. En ambos casos, se debe reflejar que cuenta con las habilidades de un vendedor de alto rendimiento.

Además, debes tener en consideración todas las tareas que realizará el profesional en ventas para evaluar la experiencia anterior que ha tenido y cuáles eran sus actividades. ¿Se relacionan con las tareas de venta que realizará en tu compañía?

9. Haz que un integrante del equipo se una a la entrevista

Dos o tres cabezas piensan mejor que una, y aún más si es parte del equipo. Con esta estrategia, cada entrevistador puede enfocarse en diferentes cualidades, lo que te permite sacar más provecho de cada entrevista. Obtendrás una gama más amplia de perspectivas o voces y ayudarás a tu organización a evitar el sesgo de contratación.

Eso sí, evita tener demasiados entrevistadores y decide sus roles y preguntas con anticipación. Limita la cantidad de personas presentes para que los candidatos no se sientan abrumados y planifica lo que preguntará cada entrevistador. Estos sencillos pasos de cómo reclutar vendedores hacen que tu equipo luzca pulido y crea un ambiente cómodo para que los candidatos puedan rendir al máximo.

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10. Presenta tu propuesta de valor

Seleccionar tus candidatos favoritos comienza con hacer que la cultura de tu empresa sea irresistible para ellos. La clave es mostrar, no contar. No te limites a decir que eres una organización de primer nivel, demuestra que está en tu ADN.

Además, puedes presentarles a tu equipo de vendedores o hablar sobre las oportunidades de desarrollo profesional y casos de éxito. Recuerda que no son solo los candidatos los que están compitiendo, sino también te enfrentas a otras empresas. 

A medida que avanza el proceso de entrevista, emplea algunas técnicas para convencer a los candidatos de que te elijan. Si has encontrado a alguien que deseas contratar es claramente por una razón, así que busca una forma viable de atraerlo hacia tu empresa.

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11. Realiza evaluaciones continuas de talento

Las fortalezas de un equipo de ventas de ayer se han convertido en los requisitos mínimos de habilidades de hoy. Lo que significa que el HR Manager debe realizar evaluaciones de talento continuas para mantenerse al tanto de las tareas cambiantes y las habilidades necesarias en el área de ventas.

Esto es cada vez más necesario, porque la tecnología está cambiando las formas de trabajo y está ayudando a mejorar el proceso de reclutamiento. Al abordar la contratación con objetivos claros y un proceso organizado, podrás contratar a los vendedores adecuados.

El portal de Forbes revela que la mejor manera de crear un equipo de ventas eficaz es "conociendo a sus miembros y ayudarlos a ir más allá de sus debilidades, desarrollar sus fortalezas, empujar el trabajo en equipo y generar metas en conjunto".

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Ahora bien, ya estás listo para contratar vendedores que se integren fácilmente al equipo de ventas de tu empresa y que te permitan atraer nuevos clientes o mantener a los existentes.

Como menciona Sebastián Gil, Regional Sales Manager en Workana y profesor del curso online de Cómo armar un dream team de ventas B2B, “es necesario entender cómo funcionan las sinergias dentro de un equipo de ventas para desarrollar un dream team de ventas ajustado a las necesidades de tu producto y de tu público objetivo”.

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