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Capacitaciones de ventas para empresas ¬°Impulsa los skills de tu personal!

Hugo Rodríguez - 05 Nov 21

Articulo

7 min.

Tarde o temprano, ver√°s la importancia real de las capacitaciones de ventas para empresas. ¬ŅTu empresa quiere que la idea de escalar el negocio se vuelva una realidad y no quede solo en una ilusi√≥n? Pues la motivaci√≥n para vendedores es esencial para cumplir con esta meta.

Todas las organizaciones que apuestan al crecimiento y desarrollo son las que tienen latente la pregunta ‚Äú¬Ņc√≥mo vender m√°s?‚ÄĚ. Por eso, aqu√≠ te contaremos cu√°les son las capacitaciones de ventas para empresas esenciales que no pueden faltar en el presupuesto de capacitaci√≥n que crea el HR Manager de tu organizaci√≥n.

En este post, veremos las claves de todas las capacitaciones de ventas para empresas partiendo de cuál es la importancia de las ventas en una empresa hasta cuáles son los tipos de capacitaciones en ventas que tienes que impulsar desde el minuto cero que terminas de leer este artículo.

¬ŅCu√°l es la importancia de las ventas en una empresa?

Antes de insertarnos por completo en las capacitaciones de ventas para empresas, es necesario repasar la importancia de las ventas en una empresa, quizás es el área que tenga más poder que otras dentro de una organización.

Gracias a la fuerza de ventas de una empresa es que se incorporan nuevos clientes y el flujo de dinero se mantiene de manera constante. Digamos que el sector de ventas de una empresa es su coraz√≥n. Como bien menciona el medio Forbes, para las empresas es necesario "consolidar una fuerza comercial, capaz de brindar seguridad, confianza y orientaci√≥n a sus clientes".

Si bien es necesario que todos los departamentos estén alineados a los objetivos de la empresa y que estén en permanente capacitación, la fuerza de ventas debe tener un seguimiento casi diario de sus avances y retrocesos. Por eso, muchas empresas cuentan con team leaders que guían a sus equipos y les dan feedback sobre los cierres de venta, por ejemplo.

Todas esas intervenciones, desde un team leader que escucha y brinda devolución hasta un programa de formación más estructurado, son maneras de capacitar a los vendedores de una empresa. Porque a través de las capacitaciones de ventas para empresas, los vendedores pueden impulsar sus skills.

ventas clientes

Fuente: Pexels

¬ŅC√≥mo mejorar el sistema de ventas?

Toda empresa que tiene sed de crecimiento y desarrollo se pregunta cómo vender más. Quizás sea la pregunta que más resuena en la mente de los directivos de toda organización con fines de lucro. Para eso se requiere inversión, pero no necesariamente estamos hablando de exorbitantes sumas de dinero sino, por el contrario, saber dónde y cómo invertir tiempo y dinero para que este se multiplique por diez.

Ahora, ¬Ņc√≥mo un equipo de f√ļtbol puede hacer goles si sus jugadores no entrenan y no trabajan en equipo? De la misma manera, ¬Ņc√≥mo una empresa puede vender m√°s si sus integrantes no reciben la capacitaci√≥n adecuada? 

El recurso humano es lo m√°s valioso que tiene una organizaci√≥n, porque una empresa crece gracias a las ideas de sus equipos, gracias a la innovaci√≥n tecnol√≥gica impulsada por ellos mismos. Por esto mismo, para que tu empresa forme parte de las organizaciones m√°s rentables de la historia tienes que promover las capacitaciones laborales acordes al sector.

Ahora bien, hay dos formas para mejorar la cifra de ventas de tu empresa: pensando en estrategias de venta y con capacitaciones de ventas para empresas.

Estrategias de venta

Veamos cómo vender más cuando nadie compra o qué estrategias de venta puedes usar para potenciar tus ventas:

  1. Capacitar al personal, especialmente a la fuerza de ventas.

  2. Relevar información acerca de qué piensan tus clientes sobre tu marca y los productos o servicios que comercializas.

  3. Atender los detalles para que los procesos dentro de tu organización sean más efectivos.

  4. Cumplir con lo que tu marca promete.

  5. Diversificar como lema de tu negocio.

  6. Auditar todos los procesos de la empresa que estén vinculados con la venta para detectar fallas y encontrar oportunidades de mejora.

Ahora que ya tienes en claro cómo puedes vender más, veamos cómo capacitar al personal de una empresa (¡falta poco para descubrir cuáles son las 5 capacitaciones de ventas para empresas más efectivas!).

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Capacitaciones de ventas

Como sabemos a esta altura del juego, el √©xito o el fracaso de una empresa depende de qu√© tan motivados y capacitados est√©n sus recursos humanos. Por eso, aqu√≠ te contaremos c√≥mo una empresa puede capacitar al personal, aunque debes tener en cuenta que, incluso, elaborar 10 pasos de un plan de capacitaci√≥n para una empresa no es algo que se tiene listo de la noche a la ma√Īana, pero s√≠ que vale la pena.

1. Definir cu√°les son las necesidades de la empresa

¬ŅCu√°les son las necesidades que tiene hoy tu empresa y cu√°les son los puntos d√©biles de los miembros de cada equipo? El primer paso es, sin dudas, hacer un diagn√≥stico de la situaci√≥n para comenzar a tomar decisiones.

2. Establecer objetivos

En función de los objetivos de tu empresa y las necesidades que hayas detectado, entonces, tendrás que establecer objetivos en relación a la capacitación: qué área recibirá las primeras capacitaciones y sobre qué tópicos y cuál será la inversión a contemplar en cada caso.

Además, debes establecer qué utilidad tendrán esas capacitaciones y en cuánto tiempo se incrementarán las ventas.

3. Dise√Īar todo el plan y ejecutarlo

En relaci√≥n al paso anterior, lo que resta es terminar de dise√Īar todo el plan de capacitaci√≥n junto a los responsables de cada equipo y ejecutarlo.

4. Evaluar su efectividad

¬ŅQu√© tan eficaz fue este primer programa de capacitaci√≥n de ventas para empresas? Parte de todo proyecto es la medici√≥n para evaluar resultados y poder hacer ajustes a la brevedad posible.

En el próximo apartado, veremos qué técnicas se pueden implementar en las organizaciones para sacarle todo el jugo a las capacitaciones de ventas para empresas.

capacitacion vendedores

Fuente: Pexels

Técnicas para mejorar las capacitaciones de ventas para empresas

Son muchas las t√©cnicas que se pueden aplicar para mejorar las capacitaciones de ventas para empresas y alcanzar mejores resultados. ¬ŅQuieres saber cu√°les son?

Veamos las mejores técnicas de capacitaciones de ventas para empresas:

1. Apostar por el microaprendizaje

Seg√ļn el portal Medium, las personas mantenemos la atenci√≥n durante no m√°s de 20 minutos, en promedio. ¬ŅQu√© te indica esto?

Que debes buscar la manera de captar la atenci√≥n de tu cliente. Por este motivo, una de las t√©cnicas m√°s importantes de toda capacitaci√≥n de ventas para empresas es la del microaprendizaje, el cual es el arma m√°s power de toda organizaci√≥n que busca que sus empleados aprendan de forma r√°pida y sencilla.

2. Acertar en el contenido

Otro aspecto muy relevante para que la capacitación de ventas en una empresa tenga impacto y la fuerza de ventas lo atesore en su memoria, es el de acertar en el contenido de las capacitaciones.

En este punto, lo m√°s importante es tratar que la informaci√≥n sea espec√≠fica.

3. Brindar scripts de ventas

¬ŅTus vendedores tienen a mano guiones sobre c√≥mo hacer una llamada en fr√≠o o c√≥mo comunicar los beneficios de un producto que suele ser complicado de vender? Si la respuesta es negativa, debes hacer algo al respecto.

¬ŅPor qu√© decimos esto? Porque todo vendedor necesita conocer de antemano cu√°les son las objeciones m√°s comunes y c√≥mo responder en cada instancia para no perder la venta.

ventas clientes

Fuente: Pexels

¬ŅCu√°les son los tipos de capacitaciones en ventas?

Como hemos visto, las capacitaciones para empresas son esenciales para alcanzar las metas planteadas y que los desafíos puedan superarse. Por eso mismo, aquí te contaremos cuáles son los tipos de capacitaciones en ventas que toda organización debe de contemplar para que sus ingresos se multipliquen en menos de lo que canta un gallo.

Si hablamos de los tipos de capacitaciones de ventas para empresas, encontramos que existen dos perfiles muy definidos sobre el mismo proceso. Y, como no podía ser de otra forma, te detallamos cada uno de ellos.

Veamos cu√°les son los tipos de capacitaciones de ventas para empresas.

1. Capacitación de ventas progresiva

Cuando hablamos de las capacitaciones de ventas para empresas de tipo progresiva son, como muy bien habr√°s deducido por el nombre, aquellas que se ejecutan de forma constante, con el d√≠a a d√≠a. Es decir, aqu√≠ se supervisa el desempe√Īo regular y las habilidades de los colaboradores para las ventas e, incluso, llegando al punto de mejorarlas en tiempo real.

Para ejecutar este tipo de capacitaci√≥n, necesitas un monitoreo constante por parte de un perfil profesional, que se encargue de optimizar constantemente las costumbres de los vendedores. Si tu compa√Ī√≠a no cuenta con esta presencia que pueda supervisar continuamente, entonces debes buscar una figura acorde a este rol.

Este es un tipo de capacitación a largo plazo donde, de a poco, se van incrementando los estándares de todo el equipo de trabajo y, de a poco, se van generando resultados más satisfactorios.

Algunas actividades que puede realizar el supervisor encargado con los empleados son:

  • Interpretaci√≥n y medici√≥n de resultados mensuales (para ver si las cifras han aumentado o se han reducido).

  • Estudio de aquellos casos particulares de √©xitos, con los cuales los vendedores puedan aprender de los mismos.

  • An√°lisis de todo lo que han aprendido, as√≠ como definir los objetivos de venta y las mejoras que se tienen pensadas a corto plazo.

negociar vendedores

Fuente: Pexels

2. Capacitación de ventas intensiva

Este tipo de capacitaciones de ventas para empresas puede darse cuando, por alguna raz√≥n, no puedas introducir una estrategia de formaci√≥n progresiva en tu compa√Ī√≠a.

Independientemente de si la capacitación de ventas no se realiza por:

  • Falta de personal preparado.

  • Rechazo o desconfianza de tus vendedores a ser supervisados.

En estos casos, entonces deber√≠as probar con un formato intensivo, en el que se deben administrar una formaci√≥n de ventas en un plazo de tiempo espec√≠fico, con la contrataci√≥n de una figura externa al negocio (es decir, un experto en ventas ajeno a tu compa√Ī√≠a).

Para crear el plan de capacitaci√≥n de ventas intensivo, debes ponerte de acuerdo con esta persona, para dise√Īar un horario, un temario de contenidos y el presupuesto requerido para ello. ¬ŅQu√© clase de temas te sugerimos que incluyas en este plan de formaci√≥n?

  • Comunicaci√≥n: si tus vendedores no dominan un discurso y no saben desenvolverse con palabras ante los clientes, tu empresa estar√° en problemas. Deben buscar la forma de empatizar con el cliente y, as√≠ poder concretar las ventas (algunos elementos √ļtiles que puedes ense√Īar en este punto son sobre la inteligencia emocional y la oratoria).

  • T√©cnicas de venta: el punto m√°s obvio de todo el temario de la capacitaci√≥n intensiva. Eso s√≠, debes tratar de que el experto que decidas contratar para esta formaci√≥n domine las t√©cnicas de venta m√°s actuales e innovadoras del sector.

  • Productividad y gesti√≥n del tiempo: fundamental, pues con un buen dominio de la productividad, podr√°s concretar mucha m√°s ventas en un menor lapso de tiempo, ¬Ņno lo crees as√≠?

  • Psicolog√≠a del consumidor: ponerte en los zapatos del cliente es fundamental. Tus vendedores deben reconocer los pensamientos y sentimientos de los usuarios potenciales para poder vender (lo que pone de manifiesto el hecho de que un proceso de venta tiene m√°s tintes de psicolog√≠a y emociones que de un proceso mec√°nico).

No olvides que todo tu personal debe formar parte de este plan de capacitación de ventas para empresas. Ahora que tienes esto claro, es momento de abarcar algunas clases de formación que pueden servir para formar de mejor manera a tus vendedores.

vendedor capacitacion ventas

Fuente: Pexels

Cursos de capacitaciones de ventas

Ahora que ya sabes cu√°les son los tipos de capacitaciones de ventas para empresas, necesitas empezar a poner en marcha tu plan. Y la mejor manera para ello es... ¬°con los cursos de Crehana!

Te ofrecemos 5 alternativas diferentes para que elijas las que prefieras (¬°si son las 5, mejor a√ļn!). Recuerda, tu empresa te lo agradecer√°:

1. Estrategias de venta

La primera de todas las capacitaciones de ventas para empresas es la de este curso online de Creaci√≥n de un plan de venta efectivo, donde ver√°s clases que son imprescindibles para trazar un camino y un objetivo. Son gu√≠as que si son exitosas permiten que una empresa tome el rumbo correcto para escalar sus negocios.

Al respecto, es interesante lo que plantea uno de nuestros profesores de Crehana para Empresas, Alejandro Cecconi, Sr. Account Manager: 

"Generar ventas ya no es tan simple como antes. Los consumidores evolucionan y ya no quieren que les vendan. Pero, eso s√≠, les encanta comprar. ¬ŅC√≥mo te sientes ante ese dilema?".

Por eso, la base de toda venta exitosa está en la creación de un plan de venta efectivo y sólido; asimismo, la estrategia y planificación para account managers es clave para ser exitoso en los objetivos de ventas.

alejandro cecconi

Fuente: Crehana

2. Negociación: todo un arte

Este tema es imprescindible para toda capacitaci√≥n de ventas para empresas. Los representantes de ventas no tienen una tarea sencilla: saben cu√°l es el objetivo a alcanzar para finales de mes y saben que para eso es muy importante el poder del convencimiento a la hora de entablar una conversaci√≥n con los prospectos. La negociaci√≥n es todo un arte, lograr llegar al coraz√≥n de cada potencial cliente y cerrar las ventas no es pan comido. 

Por eso, la negociaci√≥n es un tema que debe trabajarse a diario, con una fuerte capacitaci√≥n. ¬ŅQu√© mejor que tus vendedores se sumerjan en un curso online de taller de t√©cnicas de negociaci√≥n? ¬ŅQu√© mejor que tu equipo de ventas sepa llevar adelante las ventas directas?

Como se√Īala nuestra profesora Ana Bel√©n Perdigones:

"Toda batalla se gana y se pierde antes de librarla. Pero, ¬Ņc√≥mo ganar tus batallas en el mundo real? F√°cil, ¬°con la negociaci√≥n! El desarrollo de habilidades de negociaci√≥n es el gran diferencial sobre el que podemos trabajar para destacar en el mundo profesional".

ana belen perdigones crehana

Fuente: Crehana

3. Gestión efectiva para Account Managers

Claro que el rol del Account Manager es vital para que todo negocio perdure en el tiempo, porque poner al cliente en el centro de la escena es el ABC de toda organización que quiere perdurar en el tiempo.

Descubre el curso online de Gesti√≥n efectiva para Account Managers, impartido por Montse Muci√Īo, Account Manager en Google, y revoluciona tu organizaci√≥n. Se trata de una de las capacitaciones de ventas para empresas m√°s importantes.

Como indica Muci√Īo: "El rol de Account Manager tiene muchos matices. Sin embargo, el foco que siempre prevalece es poner al cliente primero. Manejar cuentas es mucho m√°s que ser el intermediario entre tu cliente y tu empresa. Se trata de formar parte del pilar estrat√©gico que ayude al cliente a lograr sus objetivos".

gestion efectiva account managers

Fuente: Crehana

4. Soft skills para ventas digitales

¬ŅTu fuerza de ventas sabe de los procesos involucrados en el mundo de las ventas online? Potencia las t√©cnicas y habilidades de tu equipo en pos de crear una estrategia exitosa de ventas digitales. Para ello, es necesario impulsar los soft skills de cada integrante del sector.

Como menciona Pablo Del Busto, Sales Manager en Amazon y profesor de Crehana para Empresas en el curso online de Soft skills para ventas digitales:

"Sí, los clientes quieren comprar en Internet, pero crear la mejor oferta posible dependerá de si entendemos a esos clientes. Debemos entender sus patrones y también lo que quieren en su experiencia de compra digital. Pero para ello necesitamos un set específico de soft skills", asegura el profesor.

soft skills curso ventas

Fuente: Crehana

5. Experiencia del cliente

¬ŅC√≥mo es la experiencia de compra de los clientes de tu organizaci√≥n? ¬ŅQu√© dicen tus clientes sobre la atenci√≥n antes, durante y luego de la venta? El Customer Service no solo es un tema del √°rea de atenci√≥n al cliente. En verdad, este tema es transversal a todos los departamentos de una empresa, siendo que algunos tienen un impacto m√°s directo y decisivo que otros.

En relación a esto, nuestra profesora Cecilia Hungony, fundadora de RealCX, explica: "La capacidad de fidelizar a nuestros clientes es lo que define el éxito de cualquier negocio".

Por eso, te recomendamos el curso online de Customer Experience: Dise√Īa la experiencia de tu cliente para dise√Īar la experiencia de tu cliente y el curso online de Fundamentos de Customer Service para que tu empresa pueda desentra√Īar los procesos desde la √≥ptica del consumidor y, as√≠, poder mejorarlos.

Estas 5 capacitaciones de ventas para empresas son m√°s que esenciales para que las empresas puedan apostar al crecimiento ininterrumpido. Ya no quedan excusas para no superar con creces los objetivos planteados.

clases customer experience

Fuente: Crehana

Beneficios de las capacitaciones de ventas para empresas

Como puedes ver, las capacitaciones de ventas para empresas son procesos cada d√≠a m√°s importantes. Y las propias compa√Ī√≠as lo saben muy bien: mantener a tu equipo de trabajo en constante formaci√≥n es fundamental para cualquier negocio exitoso.

Si a√ļn no te parece una buena alternativa para aplicar dentro de tu negocio, prep√°rate para sorprenderte. En este post, queremos que abras los ojos, por lo que te ense√Īamos algunas ventajas de las capacitaciones de ventas para empresas que no puedes dejar de lado:

1. Aumento de ingresos

Este es el principal y m√°s notorio beneficio que tienen los planes de capacitaciones de ventas. Obviamente, si tus vendedores est√°n m√°s preparados, la cifra de ventas aumentar√°.

Un correcto plan de capacitación de ventas aumenta la calidad de tu personal en ese aspecto y será rentable en un plazo de tiempo razonable. En caso de que tengas dudas de si implantar un sistema de formación por el tema económico, deberías pensarlo dos veces.

2. Motivación de los vendedores

Un punto extra de tener capacitaciones de ventas para empresas que est√©n a la altura har√° que tengas a tu disposici√≥n a un vendedor preparado. Y cuando empiece a ver c√≥mo aumenta sus n√ļmeros, ver√°s c√≥mo tambi√©n se incrementa la moral del colaborador.

No veas a la formaci√≥n como algo innecesario, si posibilita que los empleados se sientan m√°s satisfechos con su desempe√Īo laboral. Apl√≠calo y empezar√°s a ver c√≥mo cambia la din√°mica de tu equipo de trabajo. Y hablando de equipo‚Ķ

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3. Equipo fuerte

Ya tienes a un mont√≥n de personas motivadas. ¬ŅEso qu√© significa? Que tienes a un grupo m√°s cohesionado y fuerte, cuyos objetivos van en consonancia con los tuyos.

Las capacitaciones de ventas para empresas ayudan a tu emprendimiento, no sólo a nivel externo (consolidación de tu marca) sino a nivel interno (vínculo del equipo de trabajo).

4. Vendedores activos, resolutivos e identificados

Por medio de estas capacitaciones de ventas para empresas, el equipo de vendedores se sentirá mucho más identificado con tu marca y objetivos. Incluso, podrían llegar a hacer suya la estrategia comercial de tu negocio.

Además, serán colaboradores más activos y efectivos, con una gran habilidad de resolución de conflictos y toma de decisiones. No lidiarás más con la pasividad dentro de tu equipo de trabajo.

5. Conocimiento de la marca

Puede ocurrir que un vendedor realice la venta de un producto que jamás ha utilizado ni sepa exactamente qué es lo que está vendiéndose. Sin embargo, mediante una serie de capacitaciones de ventas para empresas, los encargados de ventas conocerán el producto al detalle.

Este conocimiento ser√° muy √ļtil y efectivo, especialmente porque son plenamente conscientes de tus productos y los valores de tu empresa. Y es justo esa impresi√≥n la que le transmitir√°n a tus clientes al momento de efectuar la venta.

Con las capacitaciones de ventas para empresas, tendrás un grupo cualificado, eficaz y lo más profesional posible, por lo que sería un error no darle, a este plan de formación, la importancia que se merece.

En Crehana para Empresas, hemos desarrollado un programa especial para las organizaciones que quieren capacitar a sus representantes de ventas con las √ļltimas t√©cnicas de negociaci√≥n. Conoce m√°s sobre nuestras capacitaciones de ventas para empresas en la web.

¬ŅTu empresa impulsar√° los skills de tu fuerza de ventas? ¬ŅCu√°ndo comenzar√°n con las capacitaciones de ventas para empresas?