¿Siempre te preguntaste qué es Yield? ¿O qué quiere decir Yield Management?
Llevar adelante un negocio implica estar al tanto de muchísimos detalles, entre ellos, las fluctuaciones de precios de consumo debido a los cambios en la oferta y la demanda.
¿Te dedicas a un rubro similar a la hotelería? ¿Estás comenzando a aplicar estrategias para tu negocio? Si la respuesta a alguna de esas preguntas es afirmativa, debes saber qué es Yield y por qué puede servirte para potenciar la rentabilidad de tu emprendimiento.
¿Tienes una hoja en blanco y una lapicera a mano? Comencemos.
Concepto de Yield Management
El Yield Management es, básicamente, una estrategia de fijación de precios. En este tipo de planificación, los precios varían según diversos factores, entre ellos el contexto temporal y los diversos canales de venta que se utilicen.
Antes de seguir, debido a la amplitud del término, es necesario destacar que estamos intentando comprender qué es el Yield en finanzas o negocios. De todas maneras, si estás buscando entender conceptos más específicos como qué es el Yield en Cripto, o qué es el Dividend Yield, ¡incorporar esta información nunca está de más!
Para entender qué es el Yield Management, debemos tener en cuenta que la oferta y la demanda de un producto nunca son lineales y fijas. El Yield Management es, en gran parte, la capacidad de poder identificar el momento justo en el que subir o bajar los precios.
A la hora de armar un plan financiero, muchos negocios varían sus precios en función de parámetros fijos que cambian cada cierta cantidad de tiempo específico, por ejemplo, las temporadas turísticas en establecimientos gastronómicos, o las épocas de rebajas en las tiendas.
El Yield es todo lo contrario a este tipo de estrategia, el Yield Management implica venderle tu producto al cliente adecuado, en el momento indicado y al precio justo.
¿Qué quiere decir esto? Que aplicar una estrategía de Yield es anticiparse al comportamiento del cliente, para intentar hacerle una oferta que no pueda rechazar. ¿Cómo? Utilizando y gestionando información de diferentes aspectos del ámbito comercial:
- Tarifas de los productos
- Ingresos de la empresa.
- Canales de distribución.
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¿En qué tipo de negocios se aplica el Yield?
El Yield Management es un modo de acción que suele aplicarse en rubros como la hotelería o transporte, al ser servicios en donde se prioriza vender recursos fijos (habitaciones o butacas) aunque haya que alterar el precio, a no venderlos.
Piénsalo así: si viajas en avión, hay muchas probabilidades de que las personas sentadas alrededor tuyo no hayan pagado lo mismo que tú por el pasaje. Esto es algo muy normal y se debe a diferentes factores: cuándo se efectuó la compra del pasaje, desde qué lugar del mundo, mediante que vía, etc. ¡En ese tipo de casos, estás ante una estrategia de Yield Management!
El Yield es una herramienta muy útil en hotelería, ya que cómo aclaramos antes: es mejor tener todas las habitaciones ocupadas a tenerlas vacías por venderlas a todas al mismo precio.
Respecto a esto último, el sitio Gestion.org enumera las diez fórmulas de Yield Management más utilizadas en este rubro. Si tienes alguna noción de Marketing Turístico, quizás ya las hayas escuchado nombrar. De todas maneras ¡no te viene mal repasarlas!
- Precio Medio Potencial en Individual (PMPI): vender todas las habitaciones del hotel como si estuvieran ocupadas por una sola persona.
- Precio Medio Potencial en Doble (PMPD): vender todas las habitaciones del hotel como si estuvieran ocupadas por dos personas.
- Porcentaje de Ocupación Múltiple (POM): porcentaje de habitaciones que están ocupadas por más de un huésped.
- Rango de Precios (RP): es la diferencia entre el PMPI y el PMPD.
- Precio Medio Potencial (PMP): es el precio medio idóneo si se respetan los precios máximos según los tipos de habitaciones ocupadas.
- Factor de Éxito (FE): es el indicador de cómo está el precio medio real con relación al potencial.
- Producción estadística (PE): es el cálculo que indica la distancia que te separa de tu ingreso ideal.
- Producciones idénticas (PI): es un cálculo para llevar a cabo hipótesis en función del precio o la ocupación.
- Ocupación equivalente (OE): esta fórmula sirve para variar el precio en función de la ocupación, o viceversa, teniendo en cuenta el margen contributivo.
- Indicador de Yield Management: este indicador se calcula comparando los ingresos potenciales con los actuales.
Trabajes o no en hotelería, revisar en profundidad este tipo de fórmulas puede ayudarte a entender qué es el Yield Management y para qué se utiliza. Si estás iniciando un negocio, ¡ten en cuenta este curso de plan de negocios en el que podrás aprender a gestionar un comercio desde cero!
¿Cúal es la Importancia de aplicar Yield Management?
Aplicar una estrategía de Yield Management en tu negocio, te permitirá utilizar los datos almacenados y las tendencias del contexto para anticipar la demanda y actuar en consecuencia.
En este contexto en el que la tecnología y las herramientas digitales evolucionan a pasos agigantados, el Yield es una buena alternativa; el crecimiento de internet y la importancia que cobraron los algoritmos permiten utilizar información de Big Data para mejorar los servicios de tus clientes.
Podríamos decir entonces que el Yield es una estrategia pensada para maximizar la rentabilidad de tus servicios. Por cierto, ¿sabés cómo medir la rentabilidad de tu negocio? Aquí te dejamos una Matriz BCG en PDF para que puedas realizar esa tarea sin dificultad.
Fuente: Pexels
En resumidas cuentas, una estrategia de Yield es el plan de acción ideal para llegar al cliente indicado en el momento indicado. Según EAE Business School: “Gracias a este enfoque es más sencillo entender los conceptos básicos del negocio y centrarse en optimizar la estrategia de precios y venta de los recursos disponibles”
Ahora ya sabes qué es Yield, y cuál es su importancia en los negocios. ¡No olvides que en nuestra sección de cursos de Emprendimiento y Negocios puedes encontrar mucha información que puede serte de utilidad! Nosotros nos despedimos para que puedas seguir trabajando en tu estrategia de ventas.
¡Esperamos puedas aplicar esta herramienta con exito!